【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 通過(guò)嚴(yán)格的合同規(guī)范日常管理 ,保證貨物安全? 辦事處專人負(fù)責(zé)單據(jù)傳遞和定期盤點(diǎn) ,并與SAP系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)? 總部每半年實(shí)地盤點(diǎn)一次優(yōu)點(diǎn)分析? 倉(cāng)儲(chǔ)外包可有效控制成本? 辦事處對(duì)貨物無(wú)管理權(quán) ,貨物進(jìn)出必須有正規(guī)票據(jù) ,減少辦事處違規(guī)操作的可能性? 2023年末盤點(diǎn) ,全國(guó)冰箱庫(kù)存準(zhǔn)確率100%,洗衣機(jī)只有 4臺(tái)帳實(shí)不符 ,充分體現(xiàn)專業(yè)化管理的優(yōu)越性杭州庫(kù)沈陽(yáng)庫(kù)成都庫(kù) 昆明庫(kù)福州庫(kù)大連庫(kù)中心庫(kù) 地區(qū)庫(kù)發(fā)貨發(fā)貨西門子物流 (商務(wù)部門 )調(diào)貨西門子的銷售部門銷售公司總裁42TextLines西門子的服務(wù)戰(zhàn)略是走專業(yè)化服務(wù)道路 , 各區(qū)域的服務(wù)機(jī)構(gòu)都獨(dú)立運(yùn)作 , 不受辦事處管轄西門子服務(wù)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)? 在各區(qū)域辦事處所在地設(shè)區(qū)域維修中心 ,各地區(qū)辦事處所在地設(shè)維修站 .區(qū)域維修中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)并管理維修站? 維修中心與辦事處相互獨(dú)立 ,互無(wú)隸屬關(guān)系? 主要通過(guò)自建的方式發(fā)展維修網(wǎng)絡(luò) ,輔以特約維修網(wǎng)點(diǎn)西門子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)總部客服管理中心地區(qū)客服站 1特約站點(diǎn) 1特約站點(diǎn) 2特約站點(diǎn) 3區(qū)域客服中心 1…………地區(qū)客服站 2地區(qū)客服站 3……西門子銷售體系支持支持分析? 西門子希望能夠通過(guò)專業(yè)化的服務(wù)贏利? 西門子認(rèn)為 服務(wù)機(jī)構(gòu)獨(dú)立于銷售有利于其向?qū)I(yè)化發(fā)展? 由區(qū)域維修中心負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的維修站和特約維修站比較便于操作? 西門子認(rèn)為自建維修站雖然成本較高 ,但能保證服務(wù)質(zhì)量 .因此在重點(diǎn)市場(chǎng)均采用此種模式發(fā)展服務(wù)網(wǎng)絡(luò)43TextLines西門子在全國(guó)設(shè)立 30個(gè)銷售辦事處區(qū)域銷售組織結(jié)構(gòu)圖國(guó)內(nèi)銷售大區(qū) 3國(guó)內(nèi)銷售大區(qū) 2 銷售支持國(guó)內(nèi)銷售大區(qū) 1中原魯 .豫 .晉華北京 .津 .冀 .蒙上海華中湘 .鄂 .贛東北遼 .吉 .黑華南粵 .桂 .瓊 蘇皖西北陜甘寧 .青 .新西南云 .貴 .川 .渝東南浙 .閩銷售總經(jīng)理成都昆明重慶貴陽(yáng)3 個(gè)大區(qū)10 個(gè)區(qū)域30個(gè)辦事處? 銷售辦事處一般設(shè)在省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的重要城市 ,這些城市是西門子的重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源 :羅蘭 貝格咨詢?cè)L談44TextLines西門子通過(guò)設(shè)置辦事處而非分公司來(lái)開(kāi)發(fā) , 管理和服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)辦事處組織結(jié)構(gòu)示意圖? 西門子辦事處的組織架構(gòu)完整 ,能夠滿足開(kāi)發(fā)及管理市場(chǎng)的需要? 除了不具有開(kāi)發(fā)票及核銷費(fèi)用的功能外 ,辦事處的功能與結(jié)構(gòu)類似于分公司? 由于辦事處不開(kāi)發(fā)票 ,不收現(xiàn)金 ,財(cái)務(wù)人員的作用只是管理費(fèi)用帳戶 ,設(shè)置兼職人員即可 ,節(jié)約了人力 成本? 辦事處不在當(dāng)?shù)丶{稅 ,存在一定的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn) ,但西門子銷售政策規(guī)定不收現(xiàn)金,且倉(cāng)儲(chǔ)外包 ,符合稅務(wù)總局關(guān)于異地銷售免于在當(dāng)?shù)丶{稅的兩項(xiàng)條件備注：二級(jí)辦事處人員作適當(dāng)精簡(jiǎn)分析辦事處經(jīng)理銷售代表促銷員財(cái)務(wù)營(yíng)銷秘書培訓(xùn)營(yíng)銷代表物流訂單行政出納45TextLines零售終端是重要的品牌溝通渠道 , 西門子非常關(guān)注在零售終端的品牌推廣展臺(tái)形象POP包裝宣傳單頁(yè)促銷員推廣活動(dòng)推廣 ? 如古董級(jí)西門子產(chǎn)品巡展 ,讓顧客更加親近和信任西門子圖片展? 出色的展臺(tái)形象顯示了西門子的高品位 ,給顧客留下良好的印象? 印刷精美的宣傳單頁(yè)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能? 西門子鼓勵(lì)顧客將宣傳單頁(yè)帶回家 ,讓顧客有機(jī)會(huì)更深入地了解產(chǎn)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)? 精心設(shè)計(jì)的 POP使西門子產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)一目了然? 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的促銷員利用其良好的溝通技巧向顧客傳遞西門子企業(yè)及產(chǎn)品的信息 ,加深顧客對(duì)西門子品牌的信任度? 介紹西門子集團(tuán)的在華投資和技術(shù)援助項(xiàng)目 ,加深顧客對(duì)西門子品牌的好感和對(duì)其技術(shù)的信任46TextLines西門子對(duì)店內(nèi)形象管理非常重視 , 因?yàn)槠湟暳闶劢K端為品牌溝通的最重要渠道西門子終端形象的建立和管理? 總部專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)展臺(tái)的模式 ,各地統(tǒng)一按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行? 辦事處經(jīng)理和銷售代表負(fù)責(zé)和商場(chǎng)談判 ,爭(zhēng)取最佳位置? 辦事處營(yíng)銷主管專門負(fù)責(zé)展臺(tái)的制作和安放? 總部提供充足的制作精美的 POP和宣傳單頁(yè)? 促銷員負(fù)責(zé)展臺(tái)的日常管理和維護(hù)? 業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)日常檢查? 辦事處經(jīng)理經(jīng)常性檢查? 區(qū)域經(jīng)理檢查? 終端檢查也是總部領(lǐng)導(dǎo)實(shí)地考查的重要內(nèi)容? 所有終端的形象完全一致 ,可以不斷加深西門子品牌在消費(fèi)者腦海中的印象? 最好的位置可以吸引更多的消費(fèi)者并顯示西門子的品牌地位? 專人負(fù)責(zé)制作有利于保證展臺(tái)的質(zhì)量? POP和單頁(yè)可以突出產(chǎn)品賣點(diǎn) ,有效傳遞產(chǎn)品信息? 促銷員負(fù)責(zé)日常維護(hù) ,各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常性檢查使終端形象得以持續(xù)保持分析47TextLines西門子非常重視對(duì)終端促銷員的管理 , 已建立較完善的促銷員勞動(dòng)關(guān)系管理、培訓(xùn)及激勵(lì)體系促銷員勞動(dòng)關(guān)系促銷員培訓(xùn)促銷員激勵(lì)? 西門子總部與所有促銷員均簽訂有正式勞動(dòng)合同 ,所有促銷員與其他員工一樣 ,都是西門子的正式員工 ,有效激發(fā)起其自豪感和工作熱情 ,并有利于維護(hù)促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性? 總部為所有促銷員繳納三金? 進(jìn)工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比 ,表現(xiàn)優(yōu)秀者獲得嘉獎(jiǎng)和更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)? 辦事處設(shè)專職培訓(xùn)主管 ,負(fù)責(zé)對(duì)促銷員的培訓(xùn)? 總部提供素材、方法 ,定期對(duì)培訓(xùn)主管進(jìn)行培訓(xùn)? 促銷員每月接受兩到三次培訓(xùn)48TextLines西門子注重零售價(jià)格管理 , 在所有區(qū)域統(tǒng)一供貨價(jià) , 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r并參照指導(dǎo)售價(jià)確定零售價(jià)格 . 在同一城市的各零售終端標(biāo)價(jià)相同 , 并嚴(yán)格控制最低成交價(jià)西門子控制零售價(jià)格的手段 效果? 西門子向全國(guó)所有經(jīng)銷商的供貨價(jià)格完全統(tǒng)一 ,各辦事處無(wú)權(quán)擅自調(diào)整供貨價(jià)? 辦事處與各經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，獲得各經(jīng)銷商的支持和合作? 對(duì)不合作的經(jīng)銷商采取強(qiáng)硬措施如斷或等? 加強(qiáng)對(duì)促銷員的管理 ,對(duì)違規(guī)者采取嚴(yán)厲的制裁措施? 經(jīng)常性的暗訪評(píng)述? 最終的零售價(jià)格能夠體現(xiàn)總部的定價(jià)意圖 ,保持在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力? 消費(fèi)者在各個(gè)零售終端對(duì)西門子留下完全一致的印象 ,有利于維護(hù)西門子 的品牌形象? 保證了經(jīng)銷商的合理利潤(rùn) ,調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，有利于廠商之間的長(zhǎng)期合作? 西門子的辦事處分銷模式是各區(qū)域價(jià)格受控的最根本原因? 西門子的強(qiáng)勢(shì)品牌地位使其能夠比較順利地實(shí)施零售價(jià)格管理49TextLines西門子非常重視零售終端的信息收集 , 有規(guī)范的收集、匯報(bào)、分析流程 , 并充分利用對(duì)終端信息的分析結(jié)果收集終端信息? 設(shè)置規(guī)范的終端信息反饋表，包括– 西門子產(chǎn)品的銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品銷售情況– 自身產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和競(jìng)爭(zhēng)力– 及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷政策的變化– 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息和發(fā)展變化 ? 促銷員、業(yè)務(wù)代表都有責(zé)任主動(dòng)收集各種終端信息并填制報(bào)表? 業(yè)務(wù)代表要盡可能從商場(chǎng)內(nèi)部收集到準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù) ,如上海辦事處能從所有商場(chǎng)的電腦系統(tǒng)拿到自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)利用終端信息? 總部產(chǎn)品管理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)收集并分析所有信息反饋表，并向產(chǎn)品經(jīng)理提交有價(jià)值的信息? 利用收集到的信息編寫銷售雜志? 產(chǎn)品經(jīng)理把終端信息作為其作出預(yù)測(cè)和決定的重要依據(jù) ? 終端信息也是銷售總經(jīng)理制定和調(diào)整政策的總要依據(jù)50TextLines針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的不同特點(diǎn) , 西門子采用靈活的渠道模式 , 既采用直接發(fā)展零售終端的模式 , 也利用代理商進(jìn)行市場(chǎng)覆蓋西門子的市場(chǎng)覆蓋模式辦事處所在城市 二三級(jí)市場(chǎng)…四川模式 辦事處零售商零售商代理商上海模式零售商零售商西門子業(yè)務(wù)員零售商 小型零售商選擇渠道模式的考慮因素? 對(duì)配貨方便 ,客戶資金雄厚 ,進(jìn)貨量大的區(qū)域 ,辦事處直接操作? 對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模小或資金困難的客戶 ,由代理商進(jìn)行覆蓋? 如客戶認(rèn)為到代理商處配貨更方便 ,也可通過(guò)代理商供貨? 如果客戶的規(guī)模太小 ,也可歸并到一個(gè)大零售商處提貨辦事處管理51TextLines西門子在總部層面處理訂單 , 使總部對(duì)實(shí)地銷售的管理和控制力增強(qiáng) , 有效地避免資金風(fēng)險(xiǎn)客戶辦事處倉(cāng)庫(kù)銷售代表 辦事處行政 總部訂貨部物流根據(jù)客戶需求填寫發(fā)貨申請(qǐng)有余款嗎？庫(kù)存夠嗎？通知客戶審批并執(zhí)行出單命令檢查出庫(kù)單裝貨 /發(fā)貨驗(yàn)貨，在回執(zhí)單上簽字填寫發(fā)貨申請(qǐng)單保存收據(jù)，登記是否是安排出貨（自提？送貨？）避免資金風(fēng)險(xiǎn) ,保證貨物安全訂單處理流程52TextLines西門子在辦事處所在地自建客服中心 , 為重點(diǎn)市場(chǎng)提供有力支持 . 在客服中心服務(wù)半徑之外發(fā)展特約維修網(wǎng)點(diǎn) , 可提高服務(wù)響應(yīng)速度并降低服務(wù)成本地區(qū)客服站 3? 在各辦事處自建客戶服務(wù)中心支持了西門子開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的銷售策略? 體現(xiàn)了西門子的服務(wù)專業(yè)化戰(zhàn)略? 非重點(diǎn)市場(chǎng)外包給當(dāng)?shù)鼐S修站點(diǎn) ,有效地降低了成本并提高了反應(yīng)速度西門子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀已建立?10家區(qū)域服務(wù)中心?18家地區(qū)服務(wù)站?500多家特約維修點(diǎn)提供的服務(wù)?24小時(shí)服務(wù)熱線?市區(qū) 24小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)?免費(fèi)安裝調(diào)試?免費(fèi)咨詢服務(wù)?終身上門服務(wù)?終身負(fù)責(zé)維修總部客服管理中心地區(qū)客服站 1特約站點(diǎn) 1特約站點(diǎn) 2特約站點(diǎn) 3區(qū)域客服中心 1。地區(qū)客服站 2 地區(qū)客服站 3 地區(qū)客服站 1區(qū)域客服中心 10。地區(qū)客服站 2特約站點(diǎn) 1特約站點(diǎn) 2特約站點(diǎn) 3………………………………………………………數(shù)據(jù)來(lái)源 :羅蘭 貝格咨詢?cè)L談53TextLines西門子的銷售組織采用銷售總經(jīng)理 大區(qū) 區(qū)域 地區(qū)三層管理西門子實(shí)施? 西門子用 10名區(qū)域經(jīng)理管理 30個(gè)辦事處 ,用 3名大區(qū)銷售經(jīng)理管理 10個(gè)區(qū)域 ,3名大區(qū)經(jīng)理上面設(shè)置一名銷售總經(jīng)理對(duì)方太的借鑒意義? 管理層次清晰 ,責(zé)任清晰? 組織上下層之間的緊密溝通? 利于組織能力發(fā)展? 大區(qū)、區(qū)域之間的業(yè)績(jī)衡量區(qū)分? 管理層面過(guò)多 ,降低工作效率? 信息傳遞管道太長(zhǎng) ,降低信息的及時(shí)性和準(zhǔn)確性? 方太的現(xiàn)狀是一名部長(zhǎng)助理管理22個(gè)分公司 ,管理幅度太大 ,不可能真正深入地了解各分公司的情況 .從而為其提供更好的指導(dǎo)和支持 ,以及必要的監(jiān)督 .而這些恰恰是當(dāng)前方太各分公司所需要的? 西門子的分層管理模式意圖通過(guò)限定每個(gè)管理者的管理幅度來(lái)使其更好地履行其崗位職責(zé) ,事實(shí)上也達(dá)到了比較好的效果? 同時(shí)又要避免管理層次過(guò)多 ,導(dǎo)致效率降低的問(wèn)題 ,方太不宜簡(jiǎn)單模仿西門子模式優(yōu)劣分析實(shí)地銷售的組織架構(gòu)數(shù)據(jù)來(lái)源 :羅蘭 貝格咨詢?cè)L談54TextLines西門子實(shí)施 對(duì)方太的借鑒意義優(yōu)劣分析實(shí)地銷售運(yùn)作模式與方太采用分公司模式不同 , 西門子實(shí)地銷售組織全部采用辦事處模式? 西門子的實(shí)地銷售組織是設(shè)置在全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的約 30個(gè)辦事處? 各辦事處的崗位根據(jù)市場(chǎng)及辦事處運(yùn)作的需要來(lái)設(shè)置 ,組織機(jī)構(gòu)比較完整? 與辦事處模式配套的措施是物流 (倉(cāng)儲(chǔ) )外包? 嚴(yán)格規(guī)定不能收取現(xiàn)金? 簡(jiǎn)化實(shí)地機(jī)構(gòu)的職能 ,關(guān)注在銷售職能上? 開(kāi)辦及運(yùn)作費(fèi)用較低? 完全根據(jù)市場(chǎng)的需要方便地進(jìn)行撤并? 財(cái)務(wù)管理相對(duì)簡(jiǎn)單 ,減少工作量 ,節(jié)約了聘用高水平財(cái)務(wù)人員的人力資源成本? 辦事處的靈活性相對(duì)較小 ,對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)可能不會(huì)太快? 對(duì)銷售總部的服務(wù)職能要求增加? 方太的現(xiàn)狀是 :除銷售員之外 ,全部采用分公司制 .但對(duì)分公司的管理 ,特別是財(cái)務(wù)管理存在很大難度,漏洞和潛在的風(fēng)險(xiǎn)依然存在 ,運(yùn)作成本也較高? 西門子的辦事處模式最大的特點(diǎn)是將復(fù)雜的財(cái)務(wù)工作交給總部去做 ,前端工作的簡(jiǎn)化意味著風(fēng)險(xiǎn)的降低和運(yùn)作成本的降低 .辦事處可以把更多的精力和資源用到市場(chǎng)上去? 西門子不認(rèn)為現(xiàn)金問(wèn)題是個(gè)大問(wèn)題 ,因?yàn)楝F(xiàn)金交易可以通過(guò)代理商來(lái)進(jìn)行 ,而且這種情況并非很多? 西門子的物流外包和拒收現(xiàn)金辦事處的行為符合國(guó)家稅法的規(guī)定數(shù)據(jù)來(lái)源 :羅蘭 貝格咨詢?cè)L談55TextLines西門子實(shí)施 對(duì)方太的借鑒意義優(yōu)劣分析物流運(yùn)作管理與方太目前的做法不同 , 西門子的物流系統(tǒng)獨(dú)立于銷售系統(tǒng)? 銷售和和物流不屬于同一部門? 倉(cāng)儲(chǔ)外包? 通過(guò)嚴(yán)格的合同規(guī)范日常管理 ,保證貨物安全? 辦事處專人負(fù)責(zé)單據(jù)傳遞和定期盤點(diǎn) ,并與總