【正文】 按照編制和工資水平確定各地工貿(mào)人力資源費(fèi)用預(yù)算? 確定統(tǒng)一的招聘流程和標(biāo)準(zhǔn)? 對工貿(mào)公司招聘人員進(jìn)行抽查? 按照總部統(tǒng)一規(guī)定的人員編制 ,分解可行 ,并會同各地工貿(mào)公司產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理共同實(shí)施當(dāng)?shù)匦庐a(chǎn)品市場推廣和促銷活動? 雙重管理 :企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財(cái)務(wù)部等對各工貿(mào)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)歸口管理 ,復(fù)審處理結(jié)果 ,在整體戰(zhàn)略中具有最高優(yōu)先級? 服務(wù)戰(zhàn)略選擇– 差異化戰(zhàn)略– 領(lǐng)先戰(zhàn)略? 服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) :變動成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析 ,滿足用戶個性化需求的基礎(chǔ)上 ,“全球化 ”? “三位一體 ”? “三個一 ”? “三個零 ”? “三融一創(chuàng) ”數(shù)據(jù)來源 :廚柜等共 86個門類 ,(7年 )名牌戰(zhàn)略階段1991/12~1998/12–寧波方太廚具有限公司慈溪 ? 美國《家電》雜志世界家電企業(yè)排名 :空調(diào) ,15個設(shè)計(jì)中心 ,針對細(xì)分市場開發(fā)差異化產(chǎn)品 ,推導(dǎo)出產(chǎn)品定價? 計(jì)算方法簡單? 確保毛利率? 缺乏對消費(fèi)者與競爭產(chǎn)品的考慮 ,費(fèi)用控制資金回籠商流本部銷售管理海爾區(qū)域銷售形式工貿(mào)公司管理消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者10個大區(qū)事業(yè)部 42個工貿(mào)公司數(shù)據(jù)來源 :煩惱到零 ,42區(qū)域電話中心和特約維修站網(wǎng)絡(luò)? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋至縣級? 根據(jù)服務(wù)量預(yù)測與分析 ,企劃部負(fù)責(zé)對商流本部所有部門的管理體系進(jìn)行審核和評價 ,在總部層面實(shí)現(xiàn)整合缺點(diǎn)? 組織扁平化 ,又考慮當(dāng)?shù)貙?shí)際需求 ,需向商流本部人力資源部提出申請海爾商流本部人力資源部 工貿(mào)公司人事部17TextLines通過以市場鏈為紐帶的 BPR, 海爾的市場與營銷組織結(jié)構(gòu)基本實(shí)現(xiàn)從直線職能制到扁平化、以流程為導(dǎo)向的組織結(jié)構(gòu)職能導(dǎo)向流程導(dǎo)向1999年 9月前 2023年以后1999/9~2023直線職能型組織結(jié)構(gòu)流程導(dǎo)向的矩陣結(jié)構(gòu)流程導(dǎo)向的價值鏈結(jié)構(gòu)海爾組織結(jié)構(gòu)變革歷程 以市場鏈為紐帶的 BPR核心理念? 市場鏈目標(biāo) :羅蘭 的計(jì)劃方式? 強(qiáng)調(diào)銷售目標(biāo)的唯一性和挑戰(zhàn)性? 目標(biāo)分解到每個人 ,提供不同返利比率? 分級授權(quán)審批返利政策? 通過事后追蹤 /監(jiān)控手段進(jìn)行監(jiān)管28TextLines海爾成品物流運(yùn)作體系概述 …海爾成品物流總視圖? 2個全自動物流中心? 42個配送中心 ? 可調(diào)用 車輛資源? SAP管理信息系統(tǒng)生產(chǎn)基地基地成品物流中心配套48小時42個物流配送中心客戶 客戶客戶 …一次物流二次物流29TextLines海爾物流運(yùn)作完全與銷售體系相分離 , 依托信息系統(tǒng)支撐 , 實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)的流程化運(yùn)作分析? 海爾客戶訂單全部集中處理? 工貿(mào)公司只負(fù)責(zé)訂單審核、收款和開具發(fā)票? 工貿(mào)公司和總部 ,20明確的 %，名列第四無錫工廠無錫工廠生產(chǎn)西門子洗衣機(jī)無錫工廠年產(chǎn)滾筒洗衣機(jī)約 23萬臺 ,市場占有率 品牌超過 200個? 滾筒洗衣機(jī)市場正在興起 ,既可獲得利潤 ,貝格咨詢訪談38TextLines西門子的 現(xiàn)行 定價策略 是以 利潤率導(dǎo)向和外部市場導(dǎo)向相結(jié)合定價方法? 設(shè)定利潤率目標(biāo) 考慮競爭對手如海爾 ,能長久激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的傾向性西門子：成功人士品牌執(zhí)行內(nèi)容 品牌標(biāo)識少數(shù)幾項(xiàng) (一般不超過 3項(xiàng) )長久固定品牌形式 ,貨物進(jìn)出必須有正規(guī)票據(jù) ,輔以特約維修網(wǎng)點(diǎn)西門子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)總部客服管理中心但能保證服務(wù)質(zhì)量 .不收現(xiàn)金 ,財(cái)務(wù)人員的作用只是管理費(fèi)用帳戶 ,讓顧客更加親近和信任西門子圖片展? 出色的展臺形象顯示了西門子的高品位 ,有效傳遞產(chǎn)品信息? 促銷員負(fù)責(zé)日常維護(hù) ,定期對培訓(xùn)主管進(jìn)行培訓(xùn)? 促銷員每月接受兩到三次培訓(xùn)48TextLines西門子注重零售價格管理 , 在所有區(qū)域統(tǒng)一供貨價 , 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r并參照指導(dǎo)售價確定零售價格 . 在同一城市的各零售終端標(biāo)價相同 , 并嚴(yán)格控制最低成交價西門子控制零售價格的手段 效果? 西門子向全國所有經(jīng)銷商的供貨價格完全統(tǒng)一 ,客戶資金雄厚 ,500市區(qū) 免費(fèi)咨詢服務(wù)?地區(qū)客服站 2 ……責(zé)任清晰? 組織上下層之間的緊密溝通? 利于組織能力發(fā)展? 大區(qū)、區(qū)域之間的業(yè)績衡量區(qū)分? 管理層面過多 ,導(dǎo)致效率降低的問題 ,除銷售員之外 ,而且這種情況并非很多? 西門子的物流外包和拒收現(xiàn)金辦事處的行為符合國家稅法的規(guī)定數(shù)據(jù)來源 :分公司經(jīng)理實(shí)際上對貨物有很大的支配權(quán) ,潛在增加組織溝通障礙數(shù)據(jù)來源 :轉(zhuǎn)型為 OEM/ODM全球供應(yīng)中心 ,(200～ 500家 )二三級點(diǎn)經(jīng)銷商二三級點(diǎn)櫻花區(qū)域銷售形式消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者制定 /布置銷售目標(biāo)總部銷售管理制定銷售政策/配置資源渠道拓展計(jì)劃大型促銷計(jì)劃制定分公司管理制度 /監(jiān)督實(shí)施廣告支持終端監(jiān)督營銷目標(biāo)達(dá)成銷售額及回款組織建設(shè)終端表現(xiàn)新產(chǎn)品規(guī)劃上市計(jì)劃合資公司 人本 并嚴(yán)格控制? 有效保持各個環(huán)節(jié)的的利潤空間數(shù)據(jù)來源 :貝格咨詢分析63TextLines櫻花的服務(wù)戰(zhàn)略是其整體戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略 , 服務(wù)體系成為其核心競爭力的重要組成部分 ? 核心戰(zhàn)略，是核心競爭力的重要組成部分? 差異化戰(zhàn)略? 服務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) /遠(yuǎn)景：貼心服務(wù)，永久承諾? 總部商保部直接處理部分核心服務(wù)項(xiàng)目如 “油網(wǎng)永遠(yuǎn)免費(fèi)送到家 ”? 1/3服務(wù)自營 :管理幅度相對合理? 通過獨(dú)立的企劃部部署所有銷售戰(zhàn)略和計(jì)劃 ,性能描述 ,避免引導(dǎo)短期行為業(yè)績考核? 銷售額 /回款額? 產(chǎn)品線銷售額 /回款額分項(xiàng)考核? 財(cái)務(wù)考核管理能力考核 (考核各部門負(fù)責(zé)人 )? 客戶管理水平? 工作指令完成情況? 組織內(nèi)部培訓(xùn)? 離職率? 公司行為準(zhǔn)則執(zhí)行情況櫻花績效考核體系比較分析優(yōu) 5%丁 B類二個工作日批復(fù) ,執(zhí)行人是直接主管 )櫻花銷售組織的決策體系? 責(zé)任與賦權(quán)的匹配? 合理設(shè)置賦權(quán)的程度? 加快決策的速度68TextLines櫻花 已建立基本的新產(chǎn)品上市管理流程 , 由企劃部協(xié)調(diào)各核心部門制定相應(yīng)計(jì)劃并跟蹤關(guān)鍵 “節(jié)點(diǎn) ”的進(jìn)度 , 確保全面上市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒市場推廣計(jì)劃廣告部工作流程研發(fā)部 產(chǎn)品 設(shè)計(jì)產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)包裝設(shè)計(jì)制定工藝流程 其他雜費(fèi)倉儲費(fèi)用 (各個產(chǎn)品線 )納入分公司費(fèi)用? 分公司獨(dú)立預(yù)算 ,如車身廣告 ,以保障促銷員的工作穩(wěn)定性與提供長期激勵? 總部設(shè)有統(tǒng)一的促銷員招聘流程 ,提供更有競爭力的薪資和更為長期的激勵手段促銷員流失率較低組織能力穩(wěn)定發(fā)展76TextLines櫻花的 促銷管理結(jié)合總部對大型整體促銷企劃方案的設(shè)計(jì)和實(shí)地區(qū)域促銷計(jì)劃的補(bǔ)充 , 分別控制相應(yīng)的費(fèi)用以平衡費(fèi)用控制和靈活性櫻花促銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行? 總部制定年度整體促銷方案 :(如針對競爭對手的全國新品上市計(jì)劃 )實(shí)地針對局部市場差異化保持靈活性 (技術(shù)檢查 ,基本人員編制 ,元旦等大型節(jié)假日促銷? 促銷費(fèi)用預(yù)算與使用相對靈活 00:41:4600:41:4600:413/23/2023 三月 21三月 2100:41:4600:41:46March2112:41 12:41:4612:41:4623,上午 三月 2100:41March上午 12:41AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。23,上午 三月 2100:41March上午 12:410:41:4600:41:4623202312:41:4623,23,0:41:4600:41:4623202312:41:46MarchMarch 2023/3/23三月 00:41:4600:41:4600:41Tuesday, 三月 21三月 21Tuesday,如五一 ,管理能力及其他行為標(biāo)準(zhǔn)? 綜合以上考核項(xiàng)目平衡員工完成業(yè)績能力和發(fā)展?jié)摿?,其他地區(qū)的價格差異在 10%之內(nèi)0200400600800100012003655E 3625E南昌成都上海南京寧波單位 :包括一對一的在職崗位培訓(xùn) ,(網(wǎng)點(diǎn) /客戶的長期性和穩(wěn)定性 )? 為總部制定相關(guān)計(jì)劃提供基礎(chǔ)信息74TextLines櫻花 的店內(nèi)形象在零售終端的表現(xiàn)相對于方太有明顯優(yōu)勢 , 其關(guān)鍵在于建立細(xì)致完全的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法 , 通過培訓(xùn)和監(jiān)控確保有效地執(zhí)行櫻花零售終端店內(nèi)形象管理現(xiàn)狀? 櫻花在各地零售終端的展臺質(zhì)量較為穩(wěn)定– 整體制作質(zhì)量較高– VI設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化 (報紙 /雜志 )戶外廣告電視媒體互聯(lián)網(wǎng)廣告其他媒體廣告部審核方案廣告商選擇和談判實(shí)地執(zhí)行與監(jiān)控總部控制與監(jiān)督? 廣告費(fèi)金額 分公司經(jīng)理控制 %,安檢等 )預(yù)算和控制方法? 總部制定薪酬結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算 ,(包括分公司主要管理人員、業(yè)務(wù)員、行政人員 )區(qū)域市場推廣費(fèi)用 避免由于分公司經(jīng)理的個人原因任意調(diào)整員工工資? 清晰的決策溝通傳達(dá)的渠道 :貝格咨詢訪談67TextLines櫻花的決策體系對于不同級別所承擔(dān)責(zé)任設(shè)置相應(yīng)的賦權(quán) , 并將決策內(nèi)容依據(jù)重要性分級處理 , 同時建立溝通的渠道傳達(dá)相關(guān)決策? 公司對于決策內(nèi)容依據(jù)重要性分為 A/B/C等級 ,60%中 各單品月度銷量目標(biāo) )? 制定未來 5年的年度整體的銷售額目標(biāo)和發(fā)展計(jì)劃 新產(chǎn)品整體各個階段的 “里程碑 ”時間表和負(fù)責(zé)人 ,羅蘭 零售價同比數(shù)據(jù)來源 :(分公司供貨價 )生產(chǎn)成本價保持合理的毛利空間倒扣 適時地選擇臺灣成熟的產(chǎn)品線延伸至大陸市場? 自銷產(chǎn)品線：燃?xì)鉄崴?、油煙機(jī)、電熱水器、灶具和貼牌外銷產(chǎn)品線：如瓦斯?fàn)t、烤肉爐? 充分利用臺灣原有的品牌定位? 以臺灣的產(chǎn)品開發(fā)帶動大陸的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品線拓展? 運(yùn)用差異化 (產(chǎn)品設(shè)計(jì) ,(電 )10%數(shù)據(jù)來源 :800人左右臺灣總公司將建立為企業(yè)運(yùn)籌 ,而且確實(shí)讓我們看到了專業(yè)化管理的優(yōu)勢 :讓銷售部門關(guān)注在銷售職能上? 突出物流運(yùn)作的功能角色 ,漏洞和潛在的風(fēng)險依然存在 ,運(yùn)作成本也較高? 西門子的辦事處模式最大的特點(diǎn)是將復(fù)雜的財(cái)務(wù)工作交給總部去做 ,組織機(jī)構(gòu)比較完整? 與辦事處模式配套的措施是物流 (倉儲 )外包? 嚴(yán)格規(guī)定不能收取現(xiàn)金? 簡化實(shí)地機(jī)構(gòu)的職能 ,不可能真正深入地了解各分公司的情況 .羅蘭 …2418也可通過代理商供貨? 如果客戶的規(guī)模太小 ,有利于維護(hù)西門子 有效激發(fā)起其自豪感和工作熱情 ,加深顧客對西門子品牌的好感和對其技術(shù)的信任46TextLines西門子對店內(nèi)形象管理非常重視 , 因?yàn)槠湟暳闶劢K端為品牌溝通的最重要渠道西門子終端形象的建立和管理? 總部專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)展臺的模式 ,存在一定的稅務(wù)風(fēng)險 ,羅蘭 地區(qū)客服站 2充分體現(xiàn)專業(yè)化管理的優(yōu)越性杭州庫沈陽庫成都庫 昆明庫福州庫大連庫中心庫 地區(qū)庫發(fā)貨發(fā)貨西門子物流 (商務(wù)部門 )調(diào)貨西門子的銷售部門銷售公司總裁42TextLines西門子的服務(wù)戰(zhàn)略是走專業(yè)化服務(wù)道路 , 各區(qū)域的服務(wù)機(jī)構(gòu)都獨(dú)立運(yùn)作 , 不受辦事處管轄西門子服務(wù)機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)? 在各區(qū)域辦事處所在地設(shè)區(qū)域維修中心 ,服務(wù)支持人力資源支持10個大區(qū)30個辦事處實(shí)地銷售管理數(shù)據(jù)來源 :通常包含 35變動成本結(jié)構(gòu)的財(cái)務(wù)分析 ,西門子的中等價位機(jī)器相對于國產(chǎn)品牌仍是高價位 ,他們認(rèn)同西門子的品牌 ,成為高端白色家電的市場領(lǐng)導(dǎo)者數(shù)據(jù)來源 :保證產(chǎn)品規(guī)劃貼近消費(fèi)需求 ,羅蘭 10天? 原材料庫存資金周轉(zhuǎn)天數(shù) :36天? 原材料庫存資金周轉(zhuǎn)天數(shù) :可結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際需求 ,也不索賠 ,流程間互為市場 ,缺乏靈活性? 人員激勵多為負(fù)激勵 ,目標(biāo)量化 ,產(chǎn)品事業(yè)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品上市推廣 ,培訓(xùn)用戶和員工? 服務(wù)設(shè)施定位– 集成化的呼叫中心與服務(wù)信息系統(tǒng)平臺服務(wù)系統(tǒng)海爾服務(wù)戰(zhàn)略 概述13TextLines海爾集團(tuán)營銷組織結(jié)構(gòu) …海爾集團(tuán)產(chǎn)品本部 物流本部 商流本部 資金流本部 海外市場推進(jìn)本部企劃部 廣告部 顧客服務(wù)部 人力資源部工貿(mào)公司 工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司華東一部華東二部華東三部華北一部華北二部中南事業(yè)部西南事業(yè)部 … … … … … …網(wǎng)絡(luò)訂單部14TextLines海爾各地工貿(mào)公司的組織結(jié)構(gòu) …總經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理區(qū)域 A市場經(jīng)理區(qū)域 B市場經(jīng)理區(qū)域 C市場經(jīng)理區(qū)域 D市場經(jīng)理…產(chǎn)品直銷經(jīng)理 產(chǎn)品型