【正文】 直接經銷商網絡 (包括銷售合資公司 ) 將全部由前銷售員轉化而來的獨立經銷商構成 經銷商網絡建立流程 銷售總監(jiān) 總經理 銷售員 銷售信息管理 銷售員轉 制計劃制定 注冊成為 獨立經銷商 談判 是否同意 N 是否達 成一致 Y 雙方簽訂 經銷協(xié)議 備案 經銷商業(yè)務經理 向經銷商派駐客戶經理 N Y Y 60 Text Lines XX將全方位支持經銷商的業(yè)務發(fā)展 , 以促進 XX營銷網絡的健康發(fā)展 , 提升 XX產品在經銷商區(qū)域的銷售業(yè)績 產品支持 銷售政策支持 終端建設支持 特殊支持 ? XX公司直接向經銷商供貨 ? 盡量保證暢銷產品和新產品的供應 ? 區(qū)域市場保護 ? 最優(yōu)的供貨價格 ? 信用額度支持 (可選 ) ? 提供零售終端建設標準和費用 ? 提供促銷員 ? 提供促銷活動 ? 經銷商發(fā)展基金 61 Text Lines XX視經銷商為戰(zhàn)略合作伙伴 , 通過設立經銷商發(fā)展基金來幫助經銷商不斷提高自身能力 , 從而提高經銷商的忠誠度和銷售業(yè)績 經銷商發(fā)展基金定義和使用范圍 定義 : XX公司按照經銷商銷售額的一定比例提取的基金 , 其作用是支持經銷商業(yè)務的開展和自身的發(fā)展 經銷商發(fā)展基金管理流程 經銷商 經銷商客戶 經理 經銷商業(yè)務 經理 銷售財務 基金提取 基金使用 年度銷售額 核算 /提取基金 增加基金虛 擬帳戶金額 基金支持計劃制定 計劃審批 計劃實施 基金帳戶 核銷 /支付 墊付費用 結束 使用范圍 : ? 對經銷商的促銷 , 廣告支持 ? 對經銷商提升自身管理能力的支持 , 如引入信息系統(tǒng) ? 對經銷商發(fā)展自身組織能力的支持 , 如進行培訓等 62 Text Lines XX派駐的高素質經銷商客戶經理將全力幫助經銷商提高其組織能力 協(xié)助經銷商進行人員招聘 幫助經銷商提高管理水平 協(xié)助經銷商建立內部溝通機制和企業(yè)文化 提供產品 、 技術、業(yè)務技能培訓 聘請專家對經銷商及員工隊伍進行培訓 63 Text Lines XX將全力幫助經銷商提高運作水平 , 以適應激烈的市場競爭和未來發(fā)展的需要 ? 清晰的角色和職責定義 ? 明確的工作計劃和商業(yè)目標 ? 建立正式的業(yè)務流程 ? 適當的匯報線和控制機制 ? 建立歷史數據庫 ? 加強對零售終端的管理 優(yōu)化后的工作方式 ? 僅僅根據個人習慣和經驗開展業(yè)務 ? 員工無明確的角色和職責定義 ? 沒有明確的工作計劃和商業(yè)目標 ? 無明確的報告線和控制機制 ? 沒有歷史數據 ? 不介入零售終端管理 中國大多數經銷商的現(xiàn)狀 接受培訓 觀念改 變 形成新的 工作方式 64 Text Lines XX公司及其客戶經理與經銷商的緊密協(xié)作是合作成功的關鍵 經銷商 XX客戶經理 1 2 3 4 5 6 年度 /季度 /月度銷售計劃 零售網點開發(fā)及終端建設計劃 經銷商投入的資金計劃 渠道促銷 /新產品上市執(zhí)行計劃 價格 策略 組織能力 /管理水平提高計劃 最佳協(xié)作 雙方須共同制定以下計劃并進行定期回顧 65 Text Lines XX應推動經銷商進一步提高 XX產品的市場覆蓋率和單店零售份額 , 從而挖掘市場潛力 , 擴大銷售量 商店名稱第一 中南 帥康 方太 方太 德意 普田 占有率 44 17 第二 雅佳 老板 帥康 帥康 雅佳 松下 占有率 24 25 第三 德意 威寶 村田 雅佳 玉立 占有率 13 10 方太 第四 第四 第一 第一 無 無 占有率 11 17 北京城鄉(xiāng) 北京燕莎北京百貨 北京國美 北京藍島北京中旭三利機會 機會 機會 機會 1) 6月賽諾零售監(jiān)測報告摘錄 ? XX的市場份額在藍島 , 城鄉(xiāng)兩家商場高居第一 , 而且在城鄉(xiāng)高達 %, 而在百貨和國美只排第四 , 份額遠遠低于第一名品牌 .兩相比較 , 說明 XX仍有較大機會提高其單店零售份額 ? 在賽諾統(tǒng)計的 13家商場中 , 帥康進入 10家 , 德意進入 10家 , XX只進入 9家 , 說明XX仍有機會提高其零售終端覆蓋率 ? 建議 XX與經銷商緊密協(xié)作 , 指導并支持經銷商提高市場覆蓋率和單店零售份額, 從而擴大銷售量 分析與建議 備注 : 賽諾統(tǒng)計北京市 13家商場 , XX進入 9家 , 帥康和德意均進入 10家 北京零售市場狀況 1） 舉 例 66 Text Lines 經銷商的供應管理是其銷售運作的核心組成部分 , 它將決定 XX銷售網絡能否正常運轉 . XX應幫助經銷商優(yōu)化對各個環(huán)節(jié)的管理 , 從而提高其整體供應管理水平 客戶 銷售預測 制定采購計劃 庫存管理 客戶訂單管理 配貨管理 運輸管理 供應管理的各個環(huán)節(jié) 信息反饋 根據歷史數據 , 客戶反饋以及各方面的市場信息對未來一段時期各產品線, 各型號的的銷售量作出預測 根據銷售預測的數據 , 結合自身資金狀況 , 庫房容量 , 現(xiàn)有庫存 , 廠方的配貨要求 , 在途時間等因素制定每次補貨量及補貨頻率, 避免缺貨 , 斷貨 制定嚴格的商品進出庫規(guī)定和庫存商品管理規(guī)定 , 并嚴格按照規(guī)定執(zhí)行 , 保證庫存數據的及時性 , 準確性和貨物的安全 及時處理客戶訂單, 檢驗訂貨值是否超出客戶貨款余額或信用額度 , 或者是貨到付款 , 再根據實際庫存 , 作出是否發(fā)貨 , 何時發(fā)貨的決定 , 并通知客戶 按品種 , 數量及時間要求對多個客戶需要的多種產品進行配載 , 確定使用自備車還是第三方物流 , 以達到快捷性和經濟性的最佳結合 建立自備車運輸管理規(guī)定 , 通過貨運站發(fā)貨的管理規(guī)定, 委托物流公司運輸的管理規(guī)定 , 保證貨物迅速安全到達客戶 67 Text Lines 漢彬州咨詢建議 XX建立系統(tǒng)化的渠道管理流程 ? 渠道重要度分析和ABC分類 ? 制定不同渠道的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 , 明確資源投入的側重點 ? 重點發(fā)展家電連鎖和建材連鎖渠道 , 穩(wěn)固傳統(tǒng)百貨渠道 , 追蹤綜合賣場的演變 ? 制定渠道分銷的主要產品線 , 產品定位 , 單品數量等標準 ? 零售終端標準 ? 分析不同渠道的客戶需求 ? 針對不同渠道制定相應的銷售政策基準 : – 價格 /返利 – 支付條件 – 客戶服務 – 渠道支持 – … ? 針對不同渠道制定相應的渠道促銷支持基準 ? 指定不同渠道的促銷計劃 ? 深入分析現(xiàn)有渠道表現(xiàn)和發(fā)展趨勢 ? 渠道重新定義 : – 家電專業(yè)連鎖賣場 – 傳統(tǒng)百貨 – 專業(yè)建材連鎖賣場 – 綜合連鎖大賣場 – 家電市場 – … 渠道定義 渠道業(yè)務戰(zhàn)略 渠道產品 分銷標準 渠道銷售政策 渠道促銷支持 渠道業(yè)務回顧 ? 銷售量 (總量 /產品線 /單品 , 按渠道 /地區(qū) ) ? 銷售基本指標 : 分銷水平 , 店內形象 , 店內促銷 /助銷 , 零售價格 ? 銷售政策執(zhí)行 ? 促銷計劃執(zhí)行 68 Text Lines XX需要首先建立重點客戶的定義標準 , 依據標準清楚界定現(xiàn)在的和潛在的重點客戶 客戶基本信息和業(yè)務數據 重點客戶清單 國美 寧波中百 杭州大廈 永樂 大商集團 百安居 定義標準 大中 家居 ? 銷售額 /零售份額 ? 增長趨勢 /擴張計劃 ? 門店數 /覆蓋地域 ? 占 XX銷售量比重 ? … 國美 家居 百安居 蘇寧 … ? 建立理性分析模型 ? 建立重點客戶管理的基礎 69 Text Lines XX需要設立重點客戶發(fā)展基金 , 以支持重點客戶發(fā)展組織能力和持續(xù)提升 XX產品的銷售量 重點客戶發(fā)展基金管理流程 重點客戶 KAM經理 KAM業(yè)務經理 銷售財務 基金提取 基金使用 年度銷售額 核算 /提取基金 增加基金虛擬帳戶金額 基金支持計劃制定 計劃審批 計劃實施 基金帳戶核銷 /支付 墊付費用 結束 ? 按照重點客戶年度銷售額提出固定比例 (例如 : 1%) 做為重點客戶發(fā)展基金 ? 基金使用范圍僅限于 : 重點客戶組織能力發(fā)展 , 持續(xù)提升 XX產品銷量等支持性項目 ? 通過重點可發(fā)展基金項目 , 有助于建立長期穩(wěn)定的客戶關系 。1 Text Lines XX銷售與市場營銷管理體系 咨詢報告 2 Text Lines 內容 頁碼 A. XX銷售與市場營銷管理的理想模型 3 B. XX銷售與市場營銷管理的戰(zhàn)略設計 14 C. XX銷售與市場營銷管理的組織設計 32 D. XX銷售與市場營銷管理的運作與流程設計 40 1. 市場部運作與流程設計 41 2. 銷售部運作與流程設計 51 3. 物流服務部運作與流程設計 75 E. 整體方案的財務分析 82 F. 下一步計劃 89 3 A. XX銷售與市場營銷管理的理想模型 4 Text Lines XX銷售與市場營銷管理的最終是建立理想的戰(zhàn)略管理 , 組織管理與運作管理模式, 以最大程度支持 XX整體業(yè)務戰(zhàn)略的實施 XX企業(yè)整體營運總視圖 企業(yè)的基礎運作體系 IT 人力資源管理 企業(yè) 利潤 客戶 價值 生產運作 品牌營銷 銷售運作 售后服務 技術與 產品開發(fā) 財務與會計 物流運作 XX銷售與市場營銷管理的理想模型 : 最大程度實現(xiàn)企業(yè)利潤 , 創(chuàng)造客戶價值 5 Text Lines XX銷售與市場營銷管理的理想模型可以是 XX管理提升的終極遠景 , 意味著在戰(zhàn)略、組織與運作管理的各方面代表行業(yè)的最佳實施 XX營銷管理理想遠景結構圖 XX營銷戰(zhàn)略管理 XX營銷組織管理 XX營銷運作管理 戰(zhàn)略制定流程 產品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 定價戰(zhàn)略 渠道戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 組織架構 招聘 培訓發(fā)展 激勵體系 員工服務 組織文化 品牌運作管理 銷售運作管理 供應鏈運作管理 服務運作管理 6 Text Lines XX銷售與市場營銷戰(zhàn)略管理的理想模式為 : 具有年度正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程, 戰(zhàn)略界定清晰 , 戰(zhàn)略的產生是理性分析與企業(yè)家創(chuàng)造性的充分結合 理想模式 最終輸出 正式的戰(zhàn)略制定流程 理想 特點 信息輸入 戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略制定 目標與計劃制定 定期業(yè)務回顧 ? 正式的戰(zhàn)略回顧與制定流程 , 每年度正式執(zhí)行 ? 具有完備的市場信息收集與內部信息系統(tǒng)管理體系 , 能有效支持戰(zhàn)略分析的需求 ? 領導層出色的戰(zhàn)略思維模式 ? 清晰的總體與各功能模塊的戰(zhàn)略定義 , 具有方向性與獨特性 ? 組織上下對戰(zhàn)略的準確理解通過戰(zhàn)略的透徹溝通 ? 具體的 , 富有挑戰(zhàn)性的與可衡量的目標 ? 與戰(zhàn)略緊密相關的各功能模塊的業(yè)務實施計劃 ? 市場信息 ? 競爭信息 ? 業(yè)務數據 ? 財務數據 ? 各業(yè)務部門 ? 市場研究職能 ? 外部調查機構 ? 內部分析 ? 外部分析 ? 應用各種分析模型 ? 財務部門 ? 管理層 ? 理性分析基礎 ? 創(chuàng)造性思維 ? 產生各功能模塊戰(zhàn)略 ? 各功能總監(jiān) ? 領導層 ? 分解到各功能的業(yè)務目標 , 費用預算與實施計劃 ? 各部門管理人員 ? 清晰的戰(zhàn)略界定 – 總體市場定位 – 競爭戰(zhàn)略 – 產品戰(zhàn)略 – 品牌戰(zhàn)略 – 定價戰(zhàn)略 – 渠道戰(zhàn)略 ? 清晰的目標與業(yè)務計劃 ? 企業(yè)總體業(yè)績指標 – 銷售收入 – 凈利 – 凈資產收益率 – 股東總體投資回報 7