佰草集國銷售渠道分析(編輯修改稿)
2025-03-18 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略預(yù)見，如果絲芙蘭是佰草集在國外的唯一代理商，不利于開拓歐洲市場，而且容易受到絲芙蘭（單一渠道商）的 “威脅 ”。并且相對地縮小了佰草集國外銷售渠道的廣度 。v 所以佰草集應(yīng)該在維系代理商的關(guān)系同時，積極開發(fā)新的渠道。利用波特五力模型分析國外市場上佰草集的渠道建設(shè)：顧客購買者的討價還價能力供應(yīng)商供應(yīng)商的討價還價能力替代品替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅行業(yè)競爭者競爭企業(yè)間的對抗新進入者潛在新競爭者的威脅： 現(xiàn)今佰草集在國外地區(qū)采用單一代理商的模式。如法國地區(qū)：絲芙蘭；香港地區(qū)：萬寧。這樣的情況下，佰草集對于渠道的建設(shè)的話事權(quán)就減弱。： 從顧客的讓渡價值來看待渠道建設(shè)，如果可以在渠道商減少顧客時間，金錢，體力和精神的成本就可以獲得利益增加。這也是渠道上可以做到的一環(huán)。： 這具體表現(xiàn)在行業(yè)競爭者與渠道商之間的博弈。當(dāng)競爭者讓利更多，就必會削弱佰草集的渠道優(yōu)勢。根據(jù)以上情況，在波特三大戰(zhàn)略中，佰草集在渠道建設(shè)可以選擇：v成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：v 這里的成本領(lǐng)先不是從佰草集擁有渠道商成本方面理解，而是從佰草集的財務(wù)情況理解。從國內(nèi)的一些財務(wù)報表看出，壓縮渠道成本而增加效益是佰草集在外擴張的正路，既然不能在成本上 “節(jié)流 ”，就必須在其他方面 “開源 ”，從而達到成本領(lǐng)先。v差異化戰(zhàn)略 :v 這里的差異化主要是兩個方面理解。一：佰草集初涉海外，渠道單一，從自身來說，必須進行自身渠道之間差異。二：利用中國元素，創(chuàng)建與國外相異的渠道策略，盡管本質(zhì)可能相符，但是從一般消費者的認(rèn)知上應(yīng)該有很大區(qū)別。依據(jù)戰(zhàn)略，開發(fā)渠道 根據(jù)以上得出的兩個戰(zhàn)略，佰草集可以分別利用 直復(fù)營銷 與 模式 的兩個戰(zhàn)術(shù)進行開發(fā)市場。一：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 直復(fù)營銷v 從財務(wù)環(huán)境分析直復(fù)營銷，屬于企業(yè)直接管理，從渠道的長度來說是最短的，企業(yè)控制力最高。更重要的是減低了渠道建設(shè)的成本，從而達到成本領(lǐng)先。v 從顧客的角度分析直復(fù)營銷，可以大大減少顧客的購買成本，如網(wǎng)上購買，電話購買，郵購等等，在優(yōu)化企業(yè)渠道的情況下提高顧客的讓渡價值。v 從佰草集的企業(yè)戰(zhàn)略分析直復(fù)營銷，可以令區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)一體化，如法國為中心的歐洲銷售網(wǎng)絡(luò)，中國為中心的東南亞銷售網(wǎng)絡(luò)，乃至全世界的銷售網(wǎng)絡(luò)一體化。v 從佰草集的產(chǎn)品戰(zhàn)略分析直復(fù)營銷，因為增加了企業(yè)與消費者的接觸面，優(yōu)化了企業(yè)與消費者之間的溝通渠道，這樣可以優(yōu)化佰草集的產(chǎn)品設(shè)置，從而更符合消費者的需求，增加消費者的忠誠度。直復(fù)營銷成功的必要因素：1：盡量減低代理商感知，梳理雙方利益 作為進入者，很大程度上企業(yè)的成功掌握在代理商手，在前期如果私自建立其他營銷渠道必定會遭到代理商的異議，嚴(yán)重者代理商會進行干擾，所以必須潛移默化地進行渠道鋪設(shè)。 直復(fù)營銷主要是從網(wǎng)絡(luò)與印刷媒介營銷兩方面入手。2：把消費群體轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的客戶資產(chǎn)，主要依賴的建設(shè)：建立系統(tǒng)，對于客戶關(guān)系管理是直復(fù)營銷的基礎(chǔ)。客戶網(wǎng)絡(luò)電話直郵印刷媒介接入方式營銷計劃營銷執(zhí)行營銷情報數(shù)據(jù)庫營銷市場銷售訪問銷售報價銷售訂單銷售回款銷售 服務(wù)服務(wù)接待服務(wù)合同客戶關(guān)懷客戶投訴流程管理基本信息聯(lián)系人信息其他信息客戶管理企業(yè)組織信息產(chǎn)品信息營銷知識庫服務(wù)知識庫內(nèi)部管理接入物流、渠道 …… 企業(yè)系統(tǒng)平臺營銷活動效果表銷售費用統(tǒng)計營銷費用統(tǒng)計銷售額統(tǒng)計分析表產(chǎn)品服
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1