區(qū)域銷售分析與渠道規(guī)劃課件(編輯修改稿)
2025-01-28 06:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商的決策。? 3。加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力? 誤區(qū) 1：經(jīng)銷商認(rèn)為其是在幫廠家做產(chǎn)品做市場(chǎng)。? 誤區(qū) 2：銷售員認(rèn)為貨到經(jīng)銷商的倉庫就達(dá)成了責(zé)任轉(zhuǎn)移，對(duì)經(jīng)銷商的分銷行為缺乏有效的智力支持。? 銷售人員有必要堅(jiān)持調(diào)整經(jīng)銷商的消極的等靠要的觀念，同時(shí)也應(yīng)積極維護(hù)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，必要時(shí)也包括體力上適當(dāng)?shù)闹С?，以積極的心態(tài)迎戰(zhàn)。企業(yè)對(duì)渠道的控制目標(biāo)是對(duì)渠道內(nèi)成員的合作與支持擁有主動(dòng)權(quán)，以次來擴(kuò)大自身產(chǎn)品的最大量分銷。而其途徑無非是信息溝通、利潤控制、庫存控制和掌握盡可能多的經(jīng)銷商及其網(wǎng)絡(luò)資源。掌握了經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，若其達(dá)不到企業(yè)的合作要求，替換經(jīng)銷商就很容易，就會(huì)在渠道管理和控制上占有主動(dòng)地位。這樣有利于阻止經(jīng)銷商加入到對(duì)手的渠道中，有利于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的挖潛，提升其市場(chǎng)操作能力，提高經(jīng)銷商的質(zhì)量。同時(shí)也為企業(yè)在通路扁平化的嘗試提供決策基礎(chǔ)。也就是說銷售人員手中沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源就談不上渠道管理。? 4。加強(qiáng)監(jiān)督管理? 為確保信息流的暢通可設(shè)立專職客戶服務(wù)市場(chǎng)監(jiān)督崗位，以加強(qiáng)企業(yè)與客戶的溝通效率，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題杜絕隱患。 1/25/2023 26湖南區(qū)域營銷分析與規(guī)劃1/25/2023 27湖南區(qū)域 16月銷售趨勢(shì)產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月洗衣粉 洗潔精 78 透明皂 0 1/25/2023 281/25/2023 291/25/2023 301/25/2023 311/25/2023 321/25/2023 331/25/2023 34湖南區(qū)域規(guī)劃? 工作重點(diǎn)：經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，洗潔精產(chǎn)品銷售提升，人員管理能力提升，? 工作目標(biāo)? 1．洗衣粉實(shí)現(xiàn) 350噸 /月，洗潔精實(shí)現(xiàn) 150噸 /月；? 2．湖南市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到 30家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到 20家（洗衣粉月銷量 2023件級(jí)以上，洗潔精月銷量 400件以上）；1/25/2023 35? 在產(chǎn)品上：重點(diǎn)發(fā)展洗潔精產(chǎn)品 ；? 在媒體上： 選擇湖南經(jīng)視進(jìn)行廣告投放；? 在 組織上：建設(shè)湖南區(qū)域辦事處? 在市場(chǎng)規(guī)劃上：形成三個(gè)市場(chǎng)群 ，即北部市場(chǎng)群，包括常德、岳、益陽，中部市場(chǎng)群，包括長沙、株洲、湘潭、婁底、邵陽，南部市場(chǎng)群，包括衡陽、郴州、永州。? 在渠道上：南部市場(chǎng)群采取經(jīng)銷 —— 分銷的 操作模式，即以衡陽、郴州、永州三個(gè)城市為 中心，建立經(jīng)銷商，其他地區(qū)以分銷的 模式進(jìn)行，公司對(duì)經(jīng)銷商予以一定的支持措施，保持目前的價(jià)格的穩(wěn)定；經(jīng)銷商建立中轉(zhuǎn)倉庫，由邦妮公司直接發(fā)貨，其他地區(qū)的發(fā)貨由經(jīng)銷商負(fù)責(zé) .邦妮公司給予經(jīng)銷商一定的費(fèi)用補(bǔ)貼；邦妮公司派駐銷售人員謝協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理工作；經(jīng)銷商必須遵守邦妮公司的制度。? 在價(jià)格上：保持價(jià)格穩(wěn)定1/25/2023 36湖北區(qū)域分析及規(guī)劃1/25/2023 37湖北區(qū)域 16月銷售趨勢(shì)產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月洗衣粉 0 洗潔精 0 透明皂 0 1/25/2023 381/25/2023 391/25/2023 401/25/2023 411/25/2023 421/25/2023 431/25/2023 44湖北區(qū)域規(guī)劃? 工作重點(diǎn)：以洗衣粉為主，注重經(jīng)銷上數(shù)量的提升，經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)優(yōu)化，? 工作目標(biāo)? 1．洗衣粉實(shí)現(xiàn) 175噸 /月、洗潔精實(shí)現(xiàn) 50噸 /月；? 2．湖北市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到 25家，其中優(yōu)質(zhì)型客戶達(dá)到 15家（洗衣粉月銷量 2023件級(jí)以上，洗潔精月銷量 200件以上； 1/25/2023 45? 在市場(chǎng)規(guī)劃上：以東為主，包括武漢、黃石、黃岡、鄂州、咸寧，發(fā)展中部，包
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