銷售區(qū)域規(guī)劃方案分析(編輯修改稿)
2024-08-31 06:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出市場3. 有可能退出市場機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀 決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）1) 自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域a) 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對顧客進(jìn)行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場，對每一類型客戶再進(jìn)行分類。b) 設(shè)計(jì)合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或一年內(nèi)的銷售訪問次數(shù)及每位顧客的訪問頻率。c) 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問；大客戶1個(gè)月訪問8次；中客戶1個(gè)月訪問4次；小客戶1個(gè)月訪問2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)A級（8次/月）540540540B級（4次/月）728624728C級（2次/月）224422442142A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問比較，可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。2) 自上而下的方法：將整個(gè)市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。a) 確定公司總的銷售量。b) 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。c) 確定銷售區(qū)域的數(shù)量?？備N售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。3) 安排訪問路線a) 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時(shí)間。b) 有效的訪問路線設(shè)計(jì)程序：在地圖上確定顧客及準(zhǔn)顧客位置對顧客編號(hào)用線把顧客連結(jié)起來確定交通距離、計(jì)量交通時(shí)間確定訪問路線c) 路線形式178。 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。178。 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進(jìn)行訪問。178。 循環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返
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