二手車置換業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-18 17:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性導(dǎo)向，直接達(dá)到目的 電話接待技巧 如果顧客堅(jiān)持要在電話中報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該怎么辦？ A:找評(píng)估師來(lái)接聽(tīng)電話 B:讓評(píng)估是給回電話 C:邀約客戶來(lái)店商談 D: 電話接待技巧 如果顧客堅(jiān)持在電話中報(bào)價(jià)，應(yīng)按顧客堅(jiān)持程度逐步采用如下策略： 不能再電話中引薦評(píng)估師 再次強(qiáng)調(diào)自己非二手車專業(yè)人員 告知客戶，二手車置換免費(fèi)評(píng)估帶來(lái)的好處，邀請(qǐng)客戶來(lái)店 原則上不報(bào)價(jià)，迫不得已情況下給出有誘惑力的置換價(jià)格強(qiáng)調(diào)該價(jià)格的不準(zhǔn)性 電話接待技巧 1.“這可是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！” 2.“這個(gè)姑娘身高 ，大眼睛，皮膚還行，稍微有點(diǎn)胖” 以上兩種描述，哪一個(gè)更使人期待呢？ 電話接待技巧 電話介紹置換業(yè)務(wù)的原則 邀請(qǐng)客戶來(lái)店 由顧客成長(zhǎng)為客戶是一個(gè)不斷教育的過(guò)程！ 為了引發(fā)客戶的來(lái)到展廳的欲望，我們應(yīng)該分析并渲染其采購(gòu)的 敏感點(diǎn) ，最好直接邀約客戶來(lái)店。 人的采購(gòu)敏感點(diǎn)可以分為兩大類： 感性 理性 感性：強(qiáng)調(diào)的是顧客對(duì)于某款車特殊的感覺(jué)，只有感性動(dòng)機(jī)被點(diǎn)燃，人們才會(huì)不惜價(jià)格昂貴或等待更多的時(shí)間 理性：強(qiáng)調(diào)對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的了解與對(duì)比，以此產(chǎn)生的評(píng)價(jià) 展廳接待技巧 展廳接待七大目標(biāo) 展廳接待技巧 展廳接待標(biāo)準(zhǔn)流程 來(lái)店接待 判斷采購(gòu)方式 提及置換業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)到新車介紹 獲得基本信息 判斷是否引薦評(píng)估師 繼續(xù)新車或送客回訪 引薦評(píng)估師 提出幫忙請(qǐng)求 否 是 展廳接待技巧 判斷采購(gòu)方式 客戶進(jìn)展廳對(duì)我們最重要的一件事： 了解購(gòu)車動(dòng)機(jī) 換購(gòu) 這次有車要換 添購(gòu) 以前用過(guò)車但不夠用 新購(gòu) 第一次買車 展廳接待技巧 提及置換業(yè)務(wù) ◆簡(jiǎn)單提及置換業(yè)務(wù)，不做重點(diǎn)介紹 ◆將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到新車 “很多客戶都非常關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)要看置換業(yè)務(wù)好不好，您只要從四個(gè)方面來(lái)衡量就可以了：一 .交易安心 。二 .手續(xù)方便；三 .價(jià)格合理；四 .優(yōu)質(zhì)服務(wù) …… 當(dāng)然，現(xiàn)在跟您說(shuō)這些有點(diǎn)不合事宜，畢竟置換的前提是您先得選好新車。您看，您對(duì)我們哪款車感興趣？” 展廳接待技巧 獲得基本信息 （一） .了解車輛基本信息 （二） .了解客戶的意向級(jí)別 （三） .了解客戶的心理價(jià)位 在接待進(jìn)行到一定程度的時(shí)候，如果恰好顧客也有置換的意向，那么顧客必然要求銷售顧問(wèn)引薦評(píng)估師。此時(shí)，對(duì)銷售顧問(wèn)而言還需要對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)了解。銷售顧問(wèn)必須了解一下三個(gè)問(wèn)題。 展廳接待技巧 （一） .了解車輛基本信息 ? （例如：勁情、勁取、朗逸等） ? （例如： 02年、 08年、 09年等） ? （例如：手檔、自動(dòng)檔、手自一體等） ? （例如：紅、白、黑等） ? （例如：天窗、導(dǎo)航） ? （保
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