第六章價格競爭(編輯修改稿)
2025-03-18 16:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 三）競品用自殺產(chǎn)品擾亂市場 ? 第一， 自殺產(chǎn)品的特點一般是顧客滿意，商家得利，但企業(yè)賠本的經(jīng)營。 ? 第二， 有三種應(yīng)對方式：跟進、關(guān)注、置之不理，可根據(jù)實際情況確定。 ? 第三，自殺產(chǎn)品的目的是將廠家拉進價格競爭這個泥潭，但誰是蠃家呢？第一個爬上來的是蠃家，它取決于后續(xù) 替代產(chǎn)品 的威力。這是決策的關(guān)鍵所在。 （四）商家因利益趨動降價 ? 商家的降價現(xiàn)象并非防不勝防，不可理喻，關(guān)鍵在于企業(yè)給了商家降價的理由和空間，商家降價因廠家而起，廠家應(yīng)予深刻檢討！你是否建立了一套科學(xué)的價格體系，你是否鼓勵商家獲取正常的單價利潤，你的促銷是否適度，商家的管理流程是否完善等等，這是一個系統(tǒng)工程，需要進行全面的整合。 走出價格競爭 ? （一）靠技術(shù)差異化走出價格競爭 ? TCL王牌彩電 鄭州 公司開業(yè)時，面對“長虹、康佳降價風(fēng)波”、“高路華低價搶占市場”的巨大影響，從知名品牌的市場中奪得較大的市場份額，不能不說是個奇跡。其成功切入市場有兩個要點，其一，面對 中原 彩電市場瓜分完畢之態(tài)勢， TCL鄭州 公司引導(dǎo)顧客需求，進行 技術(shù)創(chuàng)新 ，由 21寸彩電轉(zhuǎn)向?qū)з?25寸彩電，投其市場空檔；其二，營銷技術(shù)手段創(chuàng)新。把 5月這一通常的彩電銷售淡季市場“炒熱”“炒爆”，打出“ 時間差 ”這張出奇制勝的牌┅┅ 這些營銷組合手段的巧妙運用，使得 TCL王牌彩電的銷售量猛然攀升。當(dāng) 中原 區(qū)域市場的家電廠商定下神兒來，TCL王牌彩電已在中原市場強行登陸并牢固地建立起灘頭陣地。 （二）靠產(chǎn)品概念創(chuàng)新走出價格競爭 ? 美的空調(diào)進行品牌延伸，開始進攻微波爐市場。當(dāng)年格蘭仕微波爐的市場占有率高達(dá) 75%，其產(chǎn)品線很長，每 40元上下的差價就有產(chǎn)品，形成 價格帶 上的“ 金鐘罩 ”。價格競爭行不通，于是美的微波爐將主要精力放在新的價值附加于產(chǎn)品之上，以價值的較量代替價格競爭。經(jīng)調(diào)查，有72%的消費者對食物營養(yǎng)的流失感到擔(dān)憂。針對這個需求，美的推出了將食物中的蛋白質(zhì)、維生素和微量元素等營養(yǎng)成分的保有量增加 25%的產(chǎn)品，第一次提出了營養(yǎng)保存概念。營養(yǎng)價值的附加使產(chǎn)品一上市就受到了各界的好評，提貨量增加。 （三）走出價格競爭的其他途經(jīng) ? 走出價格競爭尚有其他途徑，如： 不叁與價格競爭； ； 3.靠高標(biāo)準(zhǔn)控制上游供應(yīng)商不打 價格戰(zhàn) ； 效益降低總成本，以 價格優(yōu)勢 走出價格競爭等。走出價格競爭的方式很多，組合使用其威力尤為明顯。 ? 企業(yè)間競爭的核心在于資源實力的較量，通過資源的優(yōu)化配置，可繁衍出一系列競爭方式，而價格競爭僅是其中之一，且是消耗資源最大的一種 。 非價格競爭 ? 非價格競爭則排除了價格因素，是指通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，增加花色品種，改進商品包裝裝潢和規(guī)格，改善售前售后服務(wù)，提供優(yōu)惠的支付條件，更新商標(biāo)牌號，加強廣告宣傳和保證及時交貨等手段，來提高產(chǎn)品的素質(zhì)、信譽和知名度，以增強商品的競爭能力，擴大商品的銷售 。 ? 在市場經(jīng)濟發(fā)展的較高級階段，企業(yè)為什么偏好于非價格競爭 ? ? 從消費者角度來說，隨著消費者的收入水平不斷提高、知識的不斷豐富以及消費文化的發(fā)展、消費觀念的更新使得消費者對價格的關(guān)心程度已大大降低，越來越注重產(chǎn)品和服務(wù)的非價格因素。 ? 首先，消費者可以購買以前不能買的東西，而 且購買力的增強極大地刺激了消費者的想象空間和 消費欲望，使得許多夢想成為現(xiàn)實。比如，坐飛機 旅行己不是新鮮事，但坐宇宙飛船去太空旅行恐怕 就沒有人 —— 但如今也有人嘗試過了。 ? 其次，消費者的個性被充分釋放。此時，單一 的價格競爭己不如非價格競爭那么具有吸引力。消 費者所需要的商品的品種、品質(zhì)、型號、大小、顏 色等要求不再雷同。而且，把物質(zhì)看成是既存的事 實，從而越來越看中商品所帶來的附加價值，如品 牌優(yōu)越感、商品的延仲服務(wù)等。 第三，消費者越來越關(guān)注自身
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