第六章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析(編輯修改稿)
2025-01-30 10:45 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 但各省分公司有權(quán)自己選擇機(jī)型 。 除華為公司以外 ， 另外兩個(gè)廠家分別為 B公司和 Z公司 。 ? 接到任務(wù)后最重要的事是做深入的調(diào)查研究 。 一方面了解 J省鐵通內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈以及關(guān)鍵人物的個(gè)人背景與彼此之間的關(guān)系 。 另一方面 ， 了解相關(guān)各廠家與 J省鐵通交往的歷史和現(xiàn)有設(shè)備使用情況 。 并根據(jù)了解的情況對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了 SWOT分析 。 ? 根據(jù)了解 ， 華為公司的設(shè)備在 J省鐵通以往只有少量的應(yīng)用 ，客戶的反映一般 。 優(yōu)勢(shì)在于設(shè)備功能比較強(qiáng) ， 有一定的品牌優(yōu)勢(shì)；劣勢(shì)在于價(jià)格相對(duì)較貴 ， 而且客戶關(guān)系十分薄弱 ， 平時(shí)與客戶幾乎沒有交往 ， 甚至不知道客戶的工作地點(diǎn)在哪里 。 而 B公司在 J省鐵通已有八千門的交換機(jī)在網(wǎng)上使用 ， 由于設(shè)備比較陳舊 ， 功能較差而且運(yùn)行不很穩(wěn)定 。 但該公司與 J省鐵通有長(zhǎng)期的交往 ， 關(guān)系密切 。而且當(dāng)時(shí)鐵道部持有 B公司的股份 ， 所以 B公司有來(lái)自鐵通上層的支持 ， 在與客戶關(guān)系上占有明顯的優(yōu)勢(shì) 。 Z公司設(shè)備性能與華為公司不相上下 ， 優(yōu)勢(shì)在于其設(shè)備價(jià)格低 、 市場(chǎng)策略靈活 ， 但該公司產(chǎn)品在 J省鐵通從沒有過(guò)應(yīng)用 ， 同樣沒有客戶關(guān)系 。 綜合以上情況 ， 我們認(rèn)為相比之下 B公司對(duì)我們的威脅更大 ， 是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 從容不迫型 選擇反應(yīng)型 兇猛反應(yīng)型 隨機(jī)反應(yīng)型 四、估計(jì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的效果取決于對(duì)手的反應(yīng) 企業(yè)的規(guī)模； 反應(yīng)的速度； 反應(yīng)的質(zhì)量； 反應(yīng)的創(chuàng)新性； 第二節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先 差異化 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 行業(yè) 范圍 細(xì)分 市場(chǎng) 成本優(yōu)勢(shì) 特色優(yōu)勢(shì) 一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（ Overall cost leadership） 企業(yè)通過(guò)有效途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低的成本，從而獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種戰(zhàn)略。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)： ? 在存在許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí) ， 低成本的企業(yè)仍可獲得高于行業(yè)平均水平的利潤(rùn) ， 這將進(jìn)一步強(qiáng)化其資源基礎(chǔ) ， 使其在 戰(zhàn)略選擇上有更多的主動(dòng)權(quán) 。 ? 能 有效防御來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng) 。 比對(duì)手更低的成本可以使該企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于對(duì)抗而把自己的利潤(rùn)消耗殆盡時(shí)仍能獲得適當(dāng)?shù)氖找? 二、差異化戰(zhàn)略 (differentiation) 是指為使企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別，以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的戰(zhàn)略。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn) ? 差異化的產(chǎn)品或服務(wù)能更好滿足一些用戶的需要，而這些差異化是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的。用戶會(huì)因此產(chǎn)生忠誠(chéng)，降低對(duì)價(jià)格的敏感度，不易流失。 ? 產(chǎn)品或服務(wù)差異化程度越大，其獨(dú)特性越難模仿，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越大。 （三）集中戰(zhàn)略 是通過(guò)充分認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)、集中發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)取勝的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 企業(yè)將目標(biāo)集中在特定的用戶或特定的地理區(qū)域，在行業(yè)內(nèi)較小的
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