變化世界中的市場(chǎng)營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-18 16:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 豬鬃、豬毛刷子，不用豬毛牙刷，不用豬油制作的肥皂、香皂。寧夏徑源、西吉、同心、吳忠，甘肅臨夏、平?jīng)龅仍S多回民聚居地的回民連豬皮鞋、豬皮夾克也不穿，屬豬相的自稱為屬黑的，姓朱的因與豬諧音，也改為姓黑的。 印度教徒 ——牛肉 ? 印度除了印度教徒（ 9億左右）還有穆斯林（ 1億） 前者不吃牛肉，吃豬肉，后者不吃豬肉吃牛肉。前者不吃牛肉是由于牛是印度教中的神獸，地位很高，牛肉是被禁止食用的。 后者不吃豬肉是因?yàn)?，伊斯蘭教認(rèn)為豬是各種傳染病的根源，是臟東西，豬肉是禁止食用的 ? 19世紀(jì)印度民族大起義的導(dǎo)火索就是英國(guó)軍官給印度教士兵和穆斯林士兵分發(fā)用牛油和豬油涂過的子彈，侵犯了士兵們的宗教信仰，最終引發(fā)嘩變。 麥當(dāng)勞進(jìn)入印度 ? 全球最大的快餐店連鎖集團(tuán)麥當(dāng)勞，正在全世界最不容易有人買漢堡包的地方 ——印度德里 ——開設(shè)在這個(gè)國(guó)家的第一家連鎖店。 遵照印度人對(duì)牛的崇敬習(xí)俗，這家麥當(dāng)勞餐廳將放棄自己拿手的牛肉漢堡包，而代之以取材于印度羊肉的“土幫主麥當(dāng)勞”。 ? 然而，單憑這一招并不能說服那些印度教信徒以及印度農(nóng)民，他們把麥當(dāng)勞的到來看作是對(duì)印度農(nóng)村就業(yè)和傳統(tǒng)農(nóng)村習(xí)慣的一種打擊，也是對(duì)印度傳統(tǒng)飲食文化的一種外來沖擊，在印度班加羅爾開業(yè)的一家肯德基餐廳和比薩餅連鎖店就曾遭到一些印度教組織的激烈反對(duì)。印度動(dòng)物權(quán)力保護(hù)組織的一位志愿者稱，麥當(dāng)勞是“世界上殺害牛的最大的兇手，理應(yīng)遭到世人的反對(duì)。” ? 含義：消費(fèi)者對(duì)某些產(chǎn)品漠不關(guān)心，毫無購(gòu)買欲望。 ? 例子：女性 ——香煙 ? 男性 ——化妝品 ? 南方人 ——滑冰 ? 和尚 ——梳子 ? 對(duì)策：刺激性營(yíng)銷策略 ? 具體措施：改變產(chǎn)品的使用價(jià)值；喚起顧客的側(cè)面需求；改變消費(fèi)環(huán)境；大力促銷、將產(chǎn)品提供的利益與人的需要和興趣連起來。 將冰賣給愛斯基摩人 ? 湯姆 霍普金斯曾就一家大都市報(bào)紙上的記者采訪，記者向他提出挑戰(zhàn)，要他當(dāng)場(chǎng)展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。 于是有膾炙人口的銷售經(jīng)典故事： ? 湯 姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆 霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。 ? 愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。 ? 湯 姆：是的，先生。您知識(shí)注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使的冰不花錢嗎？ ? 愛斯基摩人：很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@里遍地都是。 ? 湯 姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？ ? 愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。 ? 湯 姆：是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？ ? 愛斯基摩人：我寧愿不去想它。 ? 湯 姆：也許這就是為什么這里的冰是如此 ……，能否說是的經(jīng)濟(jì)合算嗎？ ? 愛斯基摩人：對(duì)不起，我突然感覺不大舒服。 ? 湯 姆：我明白。給您家人飲料中放入這種一無人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？ ? 愛斯基摩人：煮沸吧；我想。 ? 湯 姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？ ? 愛斯基摩人：水。 ? 湯 姆：這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說到時(shí)間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你的那位清除魚內(nèi)臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？ 湯姆 霍普金斯 ? 湯姆 霍普金斯是世界第一名推銷訓(xùn)練大師，全球推銷員的典范，被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過其訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過 500萬人。 ? 在初踏入銷售界的前 6個(gè)月，他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒，于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵(lì)大師金克拉一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。沒想到，這五天的培訓(xùn)成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)！在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。 ? 他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子， 3年內(nèi)賺到 3000萬美元， 27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆 霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。 ? 湯姆 霍普金斯作品介紹 : 《如何達(dá)成卓越銷售》（又名《如何成為銷售冠軍》） 將梳子賣給和尚 ? 這是奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個(gè)故事。為了選拔真正有營(yíng)銷才能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測(cè)試：以賽馬的方式推銷 100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個(gè)特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。 ? 幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn) ……一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出 10把，丙先生居然賣出了 1 000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。 ? 甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。 ? 乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理。那廟共有 10座香案，于是買下 10把梳子。 ? 丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下 1 000把梳子。 ? 公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生呢，他通過對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。 3. 退卻需求（下降需求） ? 含義：消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的興趣減退，購(gòu)買量下降。 ? 對(duì)策：重復(fù)性營(yíng)銷策略。 ? 具體措施： ? 一是開發(fā)產(chǎn)品多種功能 ? 二是更新產(chǎn)品功能 ? 三是開拓新的目標(biāo)市場(chǎng) 案例：不斷超越自己是最好的市場(chǎng)防御 ——吉列 ? 吉列通過其產(chǎn)品“藍(lán)牌”刀片及后來的“超級(jí)藍(lán)牌”刀片占據(jù)了剃須刀市場(chǎng)。當(dāng)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威克森 索德公司在 60年代初期向市場(chǎng)推出一種不銹鋼刀片時(shí)，吉列公司當(dāng)時(shí)被打得暈頭轉(zhuǎn)向，不知所措。 ? 后來威克森公司在 1970年接著又推出了一種粘合型剃刀，即把金屬刀片以最宜剃須的角度嵌合塑料刀架中。 ? 這時(shí)吉列公司清醒過來，開始采取一些行動(dòng)，并打了一場(chǎng)漂亮的防御戰(zhàn)。很快，吉列公司開始通過特瑞克 ——世界上最早的雙刃剃須刀來進(jìn)行反擊了。特瑞克的成功遵守了吉列未來戰(zhàn)略的雛型?！皟擅娴度斜纫幻娴暮谩薄＜械膹V告這樣宣傳道?！八瘸?jí)藍(lán)牌更好”。公司的消費(fèi)者稱贊道，并迅速地購(gòu)買新產(chǎn)品以替代舊產(chǎn)品（自己奪去自己的生產(chǎn)要比被他人奪走更好）。 ? 6年以后，吉列公司又引入了阿特拉 ——最
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1