【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶的必要性 第六章 推銷接近 要點(diǎn) 接近準(zhǔn)備 約見技巧 接近方法 第一節(jié) 接近前的準(zhǔn)備工作 一、接近前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 接近準(zhǔn)備： 就是接近客戶前的準(zhǔn)備，是指推銷員在接近某一特定客戶之前所進(jìn)行的工作，是進(jìn)一步了解、掌握、分析客戶情況而進(jìn)行的預(yù)先準(zhǔn)備的過程。 明確主題 （見面、演示等） 選擇接近客戶的方式 （電話、拜訪、信函、電子郵件、短信等） 掌握必要的信息 （客戶、公司、產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手） 二、個(gè)體顧客的接近準(zhǔn)備 姓名 年齡： 不同年齡段的客戶消費(fèi)需求、心理和性格特征常有較大差異。 文化水平： 這是決定談話內(nèi)容、方式、話題的重要依據(jù)。 居住地點(diǎn)： 反映目標(biāo)顧客的社會(huì)地位、相關(guān)群體。 是否需要所推銷的商品 購(gòu)買能力： 針對(duì)不同購(gòu)買力的客戶推銷不同的產(chǎn)品。 二、個(gè)體顧客的接近準(zhǔn)備 購(gòu)買決定權(quán)： 對(duì)方在購(gòu)買決策中處于何種地位？ 家庭狀況： 在家庭生命周期的不同階段人們的消費(fèi)重點(diǎn)有所不同。 拜訪的最佳時(shí)間： 挑選目標(biāo)客戶空閑時(shí)間拜訪。 個(gè)人特點(diǎn) 1職業(yè) 1興趣和愛好 三、團(tuán)體顧客的接近準(zhǔn)備 準(zhǔn)備內(nèi)容： 組織名稱、組織性質(zhì)、組織規(guī)模 （資產(chǎn)、人員、經(jīng)營(yíng)等） 和所在地 （通信地址、網(wǎng)址、電話號(hào)碼） 組織人事： 決策機(jī)構(gòu)成員及職責(zé)權(quán)限。 經(jīng)營(yíng)狀況： 生產(chǎn)、技術(shù)、銷售等情況。 購(gòu)買情況： 購(gòu)買方式、時(shí)間、數(shù)量及滿意度等。 四、準(zhǔn)備必備的推銷材料 產(chǎn)品目錄、樣品、圖片、視頻資料、手提電腦等（直觀感受） 各種宣傳資料。 包括廣告、說明書、價(jià)格表、檢驗(yàn)報(bào)告、鑒定證書等（增強(qiáng)說服力） 各種票據(jù)、印章、訂貨單、合同文本等 （可隨時(shí)辦理訂貨） 其他輔助物品。 包括名片、筆、記事本、計(jì)算器、身份證明等。 五、設(shè)計(jì)訪問計(jì)劃 拜訪對(duì)象的姓名、業(yè)務(wù)范圍、拜訪時(shí)間、場(chǎng)所、談話 主題、 訪問目的、開場(chǎng)白 、 應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和 特點(diǎn)、 樣品展示、 可能的反對(duì)意見 、收尾技巧等 第二節(jié) 約見顧客 約見顧客： 指推銷人員 事先征得顧客同意見面 的過程。 一、約見內(nèi)容（ 4W） 確定約見對(duì)象： 明確約見的人是誰？ 確定約見事由： 結(jié)識(shí)顧客、溝通信息、正式推銷、提供服務(wù)、走訪客戶等。 確定約見時(shí)間： 最好由客戶確定見面的時(shí)間，或選擇一個(gè)雙方都合適的時(shí)間。 確定約見地點(diǎn)： 方便客戶、利于推銷、避免干擾。 二、約見方式 （一）電話約見：節(jié)省時(shí)間和費(fèi)用。 打電話前，須做好以下準(zhǔn)備： 潛在客戶的姓名職務(wù) 企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì) 想好打電話給潛在客戶的 理由 準(zhǔn)備好 要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會(huì)提出的 問題 想好如何 應(yīng)付客戶的拒絕 討論：短信約見的作用 （二）信函約見： 通過信函或電子郵件約見客戶。 撰寫推銷信函的主要技巧有三點(diǎn)： 簡(jiǎn)潔扼要、重點(diǎn)突出、 內(nèi)容準(zhǔn)確、文筆流暢。 要引起客戶的興趣及好奇心。 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心情。 （三）委托約見： 指委托第三者約見顧客的方法。 可以 借助第三者與推銷對(duì)象的特殊關(guān)系 ，幫助推銷 員取得目標(biāo)顧客的信任和合作。 二、約見方式 （四）廣告約見： 指推銷員 利用各種廣告媒介約見顧客的方式。利用廣告約見可以把約見目的、對(duì)象、內(nèi)容、要求、時(shí)間、地點(diǎn)等告訴廣告受眾。 （五）網(wǎng)上約見 ：指推銷人員 利用互聯(lián)網(wǎng) 與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。 優(yōu)點(diǎn)： 快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣等 二、約見方式 第三節(jié) 接近顧客 接近客戶： 指推銷員為推銷洽談的順利開展而 與推銷對(duì)象正式接觸 的過程。 一、接近的目的 ?引起客戶的 注意 ?引起客戶的 興趣 ?引導(dǎo)客戶 轉(zhuǎn)入洽談、達(dá)成交易 二、接近的方法 自我介紹法： 推銷員走入目標(biāo)顧客的辦公室后表明自己的身份。 他人介紹法：利用與客戶十分熟悉的第三者， 通過寫引見信、打電話或當(dāng)面介紹的辦法接近顧客。 產(chǎn)品開路法： 最適合推銷那些顯得 十分獨(dú)特的產(chǎn)品。 利益接近法： 推銷員著重把 產(chǎn)品給客戶帶來的利益 放在第一位。 好奇接近法：利用客戶的好奇心理接近顧客。 例：我們公司的這種產(chǎn)品能使辦公費(fèi)降低 25%...... 贈(zèng)送禮品接近法： 贈(zèng)送樣品和小禮品（縮短推銷人員和客戶間的心理距離），達(dá)到接近客戶的目的。 戲劇接近法： 利用各種戲劇性的表演接近客戶。 提問接近法： 向客戶 直接提問 來接近客戶。 直言相告接近法： 用自己 產(chǎn)品的突出特點(diǎn) 來迅速打開客戶的心。（事實(shí)依據(jù)） 贊美接近法： 利用顧客 求榮心理 適當(dāng)稱贊客戶。 二、接近的方法 第六章 推銷接近 考核內(nèi)容與要求 重點(diǎn)掌握： 接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 目標(biāo)客戶信息的來源 約見內(nèi)容 約見方式 接近的方法 掌握： 接近前需必備的推銷材料 個(gè)體客戶的接近準(zhǔn)備 團(tuán)體客戶的接近準(zhǔn)備 接近的目的 進(jìn)入推銷主題的藝術(shù) 了解： 訪問計(jì)劃的設(shè)計(jì) 第七章 推銷洽談 要點(diǎn)： 洽談前的準(zhǔn)備工作 推銷洽談的策略 一、洽談前的準(zhǔn)備 了解洽談對(duì)手： 潛在 客戶的各種信息。 了解推銷產(chǎn)品： 產(chǎn)品性能、品質(zhì)、用途、使用方法等 制定洽談要點(diǎn)： 對(duì)促成交易具有 決定性影響的因素。如產(chǎn)品、價(jià)格、付款方式、服務(wù)等 準(zhǔn)備洽談資料： 推銷手冊(cè)產(chǎn)品說明書、證明資料、產(chǎn)品樣品模型、圖片照片、音像資料等。 二、洽談的基本原則 ? 客戶導(dǎo)向型原則： 以客戶為中心，滿足客戶需要。 ? 鼓動(dòng)性原則： 以自己的 信心和熱情 鼓舞和感染客戶；以自己 豐富的知識(shí) 去說服和顧客客戶；使用 鼓動(dòng)性的語言 進(jìn)行洽談。例：老外西藏游 ? 參與性原則：同化客戶 ，消除戒備心理；認(rèn)真 聽取客戶意見。 ? 誠(chéng)信原則： 講真話、賣真貨、出實(shí)證。（三鹿與新世界珠寶） 三、洽談的內(nèi)容 ? 產(chǎn)品品質(zhì) ? 產(chǎn)品數(shù)量 ? 產(chǎn)品價(jià)格： 洽談最重要內(nèi)容 ? 銷售服務(wù)： 按時(shí)交貨、運(yùn)輸服務(wù)、售后維修養(yǎng)護(hù)、技術(shù)指導(dǎo)、零配件供應(yīng)等 ? 保證條款： 賣方義務(wù)責(zé)任的擔(dān)保。 第二節(jié) 洽談策略 一、先聲奪人策略 （建立良好的第一印象） 第一印象要素： 良好的外表、身體語言及開場(chǎng)白 （一）有效使用開場(chǎng)白 ? 客戶的 個(gè)人愛好 （共鳴的話題） ? 客戶 所在行業(yè) 的探討（熟悉） ? 對(duì)客戶的 贊美 ? 時(shí)事性的 社會(huì)話題 ? 與客戶相關(guān)的 行業(yè)信息 或令人振奮的消息 ? 天氣與自然環(huán)境 一、先聲奪人策略 使客戶感到輕松 ? 說話 聲音大小 要適度 ? 話不要太多或太少 ? 持相同的談話方式（口氣、語速、音調(diào)等） 善于轉(zhuǎn)移話題 （控制談話主題：三個(gè)步驟） ? 提出議程： 說明自己 拜訪目的 ? 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值： 產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來的價(jià)值。 ? 征求客戶的同意： 征求客戶同意議程 二、有效講解的策略 概述產(chǎn)品益處： 用最