推銷(xiāo)策略與藝術(shù)簡(jiǎn)答題(編輯修改稿)
2025-02-07 01:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 理壓力，從而影響推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。 簡(jiǎn)述推銷(xiāo)接近工作的主要內(nèi)容。 答：包括接近前的準(zhǔn)備工作、約見(jiàn)客戶、接近客戶三部分的工作，具體如下： （ 1）接近前的準(zhǔn)備工作：在這個(gè)階段的特定目標(biāo)在于引起顧客的注意和興趣，順利地轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談階段。 重點(diǎn)要做好幾項(xiàng)工作：明確主題；選擇接近客戶的方式；掌握必要的信息。要準(zhǔn)備必備的推銷(xiāo)材料和設(shè)計(jì)好訪問(wèn)計(jì)劃。 （ 2）約見(jiàn)客戶：約見(jiàn)的方式有多種，如電話約見(jiàn)、信函約見(jiàn)、委托約見(jiàn)、廣告約見(jiàn)、網(wǎng)上約見(jiàn)等。 （ 3）接近客戶： 約見(jiàn)成功，推銷(xiāo)員就可以按照預(yù)先約定的時(shí)間地點(diǎn)與客戶見(jiàn)面，這就是接近客戶，是推銷(xiāo)洽談順利開(kāi)展而與推銷(xiāo)對(duì)象正式接觸的過(guò)程。 簡(jiǎn)述約見(jiàn)的主要內(nèi)容。 答：（ 1）確定約見(jiàn)對(duì)象：約見(jiàn)對(duì)象必須是對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為具有決策權(quán)或者對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策有重大影響的關(guān)健人物。 （ 2）明確約見(jiàn)事由：由于推銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展情況不同以及其他因素的影響，每一次約見(jiàn)的具體目的有所不同，要先明確好。 （ 3）安排約見(jiàn)時(shí)間：這是約見(jiàn)的一個(gè)重要內(nèi)容。時(shí)間的選擇很可能決定著推銷(xiāo)工作的成敗。 （ 4）選擇約見(jiàn)地點(diǎn)：約見(jiàn)地點(diǎn)對(duì)推銷(xiāo)效果有重要影響。一般 可遵循：“方便客戶，利于推銷(xiāo)，避免干擾”的原則。 洽淡的主要內(nèi)容包括哪幾方面？ 答：（ 1）產(chǎn)品品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)是產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)的綜合，是客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主要依據(jù)之一，也是影響價(jià)格的主要因素。 （ 2）產(chǎn)品數(shù)量：是指按照一定的度量衡來(lái)表示產(chǎn)品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等方面。 （ 3）產(chǎn)品價(jià)格：成交價(jià)的高低直接影響交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益，是洽談中最重要的內(nèi)容。 （ 4）銷(xiāo)售服務(wù)：這是客戶非常關(guān)心的內(nèi)容之一，應(yīng)盡量滿足客戶的要求。 洽淡中應(yīng)如何傾聽(tīng)？ 答：（ 1）專心致志，集中精力地傾聽(tīng)。 （ 2）隨時(shí)記筆記，通過(guò)記筆記來(lái)彌補(bǔ)人的記憶力的不足。 （ 3）善于鑒別，在認(rèn)真傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過(guò)來(lái)的信息。 （ 4）全面理解，克服先入為主的傾聽(tīng)習(xí)慣。 （ 5）尊重他人，在洽談中注意不要輕視他人。 （ 6）沉穩(wěn)耐心，不要因急于回答問(wèn)題或作出解釋而打斷對(duì)方說(shuō)話。 如何正確認(rèn)識(shí)客戶異議？ 答：客戶異議在推銷(xiāo)過(guò)程中是客觀存在的，不可避免的。正確認(rèn)識(shí)顧客異議需要從以下幾方面考慮： （ 1）提出異議是消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)力：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品 和服務(wù)有充分的選擇自由，有權(quán)利對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析、比較、選擇。 （ 2）顧客異議是企業(yè)信息源之一：顧客異議直接向推銷(xiāo)員提供了更有價(jià)值的信息，這些信息反饋到企業(yè)有重要意義。 （ 3）顧客異議是顧客對(duì)商品發(fā)生興趣的標(biāo)志：推銷(xiāo)工作不怕提異議，無(wú)異議的客戶往往是其不感興趣的標(biāo)志，異議是推銷(xiāo)成功的希望。 轉(zhuǎn)化客戶異議應(yīng)掌握哪幾項(xiàng)原則？ 答：（一）事前做好準(zhǔn)備。具體程序是： （ 1）把大家每天遇到的客戶異議寫(xiě)下來(lái)； （ 2）進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面； （ 3）以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語(yǔ)，并編輯整理成文章；最好印成小冊(cè)子發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱，達(dá)到運(yùn)用自如、脫口而出的程度。 （二）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。 （ 1）在客戶異議尚未提出時(shí)解答； （ 2）異議提出后立即回答； （ 3）過(guò)一段時(shí)間再答； （ 4）不回答。 （三）爭(zhēng)辯是推銷(xiāo)第一大忌。 不管客戶如何批評(píng)我們，推銷(xiāo)員永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，因?yàn)?，?zhēng)辯不是說(shuō)服客戶的好方法。 （四）要給客戶留“面子”。 推銷(xiāo)人員要尊重客戶的意見(jiàn)。無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，推銷(xiāo)人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，要雙眼正視客戶， 面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。 簡(jiǎn)述成交的基本條件。 答：（ 1）產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者：成交的最基本條件是所推銷(xiāo)的產(chǎn)品能充分滿足客戶的某種需要，且在滿足程度上優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者。越是能滿足客戶最近的、最
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