店面推銷(xiāo)的步驟(編輯修改稿)
2025-03-18 15:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地）你可真會(huì)說(shuō)話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說(shuō)不定就生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來(lái)的，您下次再來(lái)呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完 全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻?hù)需求層次方面完全不同 ， 所以越深入地挖掘客戶(hù)的需求 ， 越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ， 才可能更多地針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行介紹 ， 然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售 。 ？？？ P20 挖掘需求 購(gòu)后服務(wù) 產(chǎn)品介紹 解除疑慮 售前準(zhǔn)備 建議購(gòu)買(mǎi) 歡迎顧客 店面銷(xiāo)售七步曲 產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧 在把握了顧客的需求后，有針對(duì)性的推介產(chǎn)品功能，可以起到事半功倍的效果。 黑莓終端銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品展示的技巧 ——FAB Feature 產(chǎn)品本身的特性 Advantage 由特性引出的優(yōu)點(diǎn) Benefit 帶給顧客的利益 產(chǎn)品展示的技巧 ——FAB 練習(xí)：用 FAB方法介紹你的手機(jī) 黑莓終端銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)品介紹 ? 編造信息和假話 ? 向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息 ? 使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) ? 不懂裝懂 、 信口開(kāi)河 ? 貶低其它品牌 銷(xiāo)售員切忌： P25 挖掘需求 購(gòu)后服務(wù) 產(chǎn)品介紹 解除疑慮 售前準(zhǔn)備 建議購(gòu)買(mǎi) 歡迎顧客 店面銷(xiāo)售七步曲 處理顧客異議 我 們 要先思考， 顧 客產(chǎn) 生異 議 意味著什么 ？ 如何正確 對(duì) 待 顧 客異議 ？ 黑莓終端銷(xiāo)售技巧 產(chǎn)處理顧客異議 顧客異議是成交的信號(hào) 有期望才有抱怨。顧客提出抱怨，代表著這企業(yè)還值得信賴(lài)，顧客對(duì)這家商店（企業(yè)）的商品和服務(wù)有很高的期待。 顧客抱怨是珍貴的情報(bào)。從顧客的抱怨中可知道顧客需要什么樣的產(chǎn)品，希望得到什么樣的服務(wù)，以及企業(yè)（商店）本身的服務(wù)及商品存在哪些問(wèn)題和不足。 顧客在抱怨是想得到什么：希望得到認(rèn)真對(duì)待；希望有人傾聽(tīng)；希望問(wèn)題能立即解決；希望獲得補(bǔ)償，希望得到更感激的態(tài)度。 抱怨未得到及時(shí)處理的后果 （ 1）顧客本身：心中產(chǎn)生不良影響；一次性購(gòu)買(mǎi)后不再購(gòu)買(mǎi)；不向他人推薦，甚至向他人進(jìn)行負(fù)面宣傳。 （ 2）對(duì)企業(yè)或商店造成的影響：企業(yè)（商店）信譽(yù)下降；企業(yè)（商店）發(fā)展受到限制；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲勝。 （ 3）對(duì)銷(xiāo)售人員：收入減少；工作穩(wěn)定性降低；工作缺乏成就感。 案例 4：一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員和廠商必看的案例 ? 2023年 5月 6日，高先生的愛(ài)人在某家具專(zhuān)場(chǎng)里看好了一款頂柜，由于當(dāng)時(shí)這款頂柜的螺絲接口松動(dòng)，當(dāng)顧客動(dòng)手察看時(shí)，頂柜門(mén)脫落，并將價(jià)值 3360元的飾品及 3900元的電視柜砸壞，總價(jià)值 8020元的產(chǎn)品受到不同程度的損壞。 ? 這時(shí)，就賠償問(wèn)題雙方出現(xiàn)了分歧，顧客的想法是：由于產(chǎn)品未定期維護(hù)及檢查，才導(dǎo)致了這件事故的發(fā)生，為表示同情愿意賠償 200元；而廠商和導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)是：由于高先生的愛(ài)人看商品時(shí)出手太重，才導(dǎo)致這一事故的發(fā)生，顧客提出的賠償額度不能接受。 ? 后經(jīng)協(xié)調(diào)，顧客勉強(qiáng)同意將零售價(jià) 3900元的電視柜以 1800元的價(jià)格買(mǎi)下?？墒菦](méi)過(guò)幾天，這位顧客將這段購(gòu)物經(jīng)投訴到了省城一家影響力非常大的媒體，該媒體對(duì)此事進(jìn)行了報(bào)道。看到媒體的報(bào)道后，專(zhuān)場(chǎng)高層非常重視，詳細(xì)了解了整個(gè)過(guò)程后，要求客服部門(mén)主管親自上門(mén)將顧客交會(huì)的全款退
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