【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 15 新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣； 所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和推廣能力為主 、專家的覆蓋、滲透和對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶的銷售的增長(zhǎng) 4. 致力于本專業(yè)的臨床活動(dòng)、學(xué)術(shù)會(huì)議推廣，提高品牌的高科技價(jià)值和學(xué)術(shù)影響力 、銷售策略的制定提供建議和依據(jù)，并保障策略的貫徹和實(shí)施 職能 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 ? 強(qiáng)有力的學(xué)術(shù)推廣能力 ? 本分公司治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)及信息收集能力 ? 建立和有效利用專家、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò) ? 專業(yè)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)現(xiàn)狀的洞察力 ? 制定專業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品策略的能力 ? 產(chǎn)品的市場(chǎng)投入與回報(bào)的分析能力 ? 費(fèi)用控制、管理能力 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 市場(chǎng)分析能力 ? 與集團(tuán)各部門進(jìn)行配合的能力 所需技能 16 新特藥專業(yè)分公司的 綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的增加 綜合考核指標(biāo) 財(cái)務(wù)指標(biāo) ： ?銷售量指標(biāo)的完成情況 ?費(fèi)用額度指標(biāo) ?每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售量的增長(zhǎng) 外部指標(biāo)： ?市場(chǎng)占有率的提高 ?重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋率的增長(zhǎng) ?專家網(wǎng)絡(luò)的建立，學(xué)術(shù)活動(dòng)的參與和影響力的提高 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?學(xué)術(shù)推廣和推廣人員素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本員工的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān) ?人力資源部進(jìn)行專業(yè)分公司員工的抽樣 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 新特藥專業(yè)分公司 新特藥專業(yè)分公司下具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo) 見(jiàn)附錄 2 17 普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心 ，發(fā)展和建立與大型的商業(yè)客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ，提高普藥的品牌知名度和銷售利潤(rùn) ，提高每個(gè)客戶 /每筆交易的利潤(rùn)額 職能 財(cái)務(wù)指標(biāo)： ?銷售量和費(fèi)用指標(biāo) ?銷售量的增長(zhǎng)率和費(fèi)用的降低 外部指標(biāo)： ?重點(diǎn)客戶的銷售量、回款的增長(zhǎng) ?重點(diǎn)商業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)的建立 ?藥劑科網(wǎng)絡(luò)的建立 評(píng)估團(tuán)： ?營(yíng)銷總監(jiān) ?集團(tuán)商務(wù)管理部 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 普藥公司 ? 經(jīng)營(yíng)能力 ? 建立和發(fā)展與大型商業(yè)客戶利益共同體的能力 ? 費(fèi)用、應(yīng)收帳款的控制和管理能力 ? 建立重點(diǎn)醫(yī)院藥劑科網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)能力 ? 廣泛的藥品知識(shí) 所需技能 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 ?保留住優(yōu)秀員工率 ?提高本公司員工的滿意度 18 規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場(chǎng)策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上 、市場(chǎng)分析系統(tǒng)，制定麗珠集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)和短期發(fā)展目標(biāo) ，制定企業(yè)長(zhǎng)期和短期的發(fā)展計(jì)劃，并建立與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的企業(yè)文化，和實(shí)施辦法 ，需政府批準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展報(bào)批工作和政府政策信息的收集 OTC的發(fā)展戰(zhàn)略 職能 外部指標(biāo)： ?政府政策信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性 內(nèi)部指標(biāo)： ?投資與回報(bào)的評(píng)估 ?報(bào)批的時(shí)間的長(zhǎng)短 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ?各崗位技能要求的達(dá)成率 ?業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)的提高 評(píng)估團(tuán)： ?集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 規(guī)劃部 19 整個(gè)營(yíng)銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績(jī)效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上 、上崗體制 ，建立相應(yīng)的、合理的分配體系 /職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，并幫助骨干力量的職業(yè)發(fā)展進(jìn)程 ，提高企業(yè)的凝結(jié)力 ，優(yōu)化員工隊(duì)伍 ，并組織和監(jiān)督評(píng)估團(tuán)評(píng)估工作的進(jìn)行 ，勞動(dòng)組織，和勞動(dòng)合同 ，人事政策，完整干部管理體系 職能 內(nèi)部指標(biāo)： ? 工資總額與銷售額的比例 ? 集團(tuán)工資策略的執(zhí)行 ? 培訓(xùn)計(jì)劃制定的質(zhì)量和落實(shí)的結(jié)果 創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)： ? 人員技能與職位 /崗位需要能力的吻合 ? 骨干力量的流失率 ? 評(píng)估系統(tǒng)和評(píng)估工作組織的滿意度 評(píng)估團(tuán)： ? 集團(tuán)管理層 ? 普藥，專業(yè)分公司管理部門 ? 員工的抽樣調(diào)查 綜合考核指標(biāo) 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 人力資源部 20 為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)部分 薪資策略 獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 ? 基本工資應(yīng)是市場(chǎng)的平均水平 ? 員工應(yīng)從獎(jiǎng)勵(lì)部分獲得高于市場(chǎng)平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場(chǎng)平均水平的薪資總額建立在企業(yè)生產(chǎn)力增加、體制改善和效益提高的基礎(chǔ)上 薪資定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 基本工資由人員的技能和知識(shí)達(dá)標(biāo)決定 ? 企業(yè)的成功發(fā)展決定獎(jiǎng)勵(lì)部分 ? 工資的等級(jí)少而每一等級(jí)的幅度大，以鼓勵(lì)積極參與的企業(yè)環(huán)境 決定薪資的因素 ? 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在總體薪資中占主導(dǎo)地位 ? 獎(jiǎng)勵(lì)部分應(yīng)在醫(yī)藥行業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要具有連續(xù)性 薪資結(jié)構(gòu) ? 財(cái)務(wù)指標(biāo)完成的結(jié)果是獎(jiǎng)勵(lì)部分的主要基礎(chǔ) ? 衡量人員績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)主要以公司的整體業(yè)績(jī)?yōu)橹? ? 獎(jiǎng)勵(lì)部分的評(píng)估應(yīng)參照定性和定量的指標(biāo) 績(jī)效衡量 薪資總額 目標(biāo)營(yíng)銷組織方案 21 同時(shí)，集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對(duì)新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對(duì)薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn) 制定薪資體系的目的和原則 與實(shí)現(xiàn)的理想相適應(yīng) ? 薪資體系應(yīng)與公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相符合 ? 獎(jiǎng)勵(lì)以長(zhǎng)期表現(xiàn)為基礎(chǔ) ? 評(píng)估指標(biāo)是其可控制或影響的 與企業(yè)的文化相適應(yīng) ? 有利于質(zhì)量控制 ? 有利于鼓勵(lì)： – 對(duì)不同位置員工的授權(quán) – 跨部門、領(lǐng)域合作 – 希望變革、學(xué)習(xí)、進(jìn)步 與滿足客戶的利益相適應(yīng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)客戶的需求負(fù)責(zé)和為客戶增加價(jià)值 ? 獎(jiǎng)勵(lì)連續(xù)的、長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)的提高 體系清晰且全面 ? 薪資體系體現(xiàn)對(duì)人員的公平 ? 體系清晰且容易理解、操作 ? 獎(jiǎng)勵(lì)具有競(jìng)爭(zhēng)性 ? 企業(yè)在財(cái)務(wù)上能夠承受 與企業(yè)績(jī)效表現(xiàn)相符合 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)隨企業(yè)績(jī)效而變化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)建立在企業(yè)