【文章內(nèi)容簡介】 書名 作者 《營銷管理》 PhillipKotler 《 CrossingtheChasm》（跨越裂 谷） 《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》 ， 《市場細(xì)分》 MalcolmMcDonald， IanDunbar 《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》 30 推薦：參考書籍 31 ——預(yù)測流程 DRY RUN培訓(xùn) 預(yù)測是什么？ 銷售合同 客戶需求 市場引導(dǎo) 供應(yīng)鏈 客戶需求 分析 開局 銷售預(yù)測 要貨預(yù)測 銷售預(yù)測是對未來最 可能的銷售水平的客 觀判斷。 銷售管理 要貨預(yù)測是對未來最 可能發(fā)貨需求量的判 斷 訂單 處理 通過分析客戶需求，制定銷售預(yù)測和要貨預(yù)測， 驅(qū)動(dòng)公司各環(huán)節(jié)運(yùn)作，最終滿足客戶需求。 32 33 預(yù)測有什么作用？ 預(yù)測是戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)、資源計(jì)劃的龍頭 以預(yù)測為基礎(chǔ)，制定公司未來的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 CBP，驅(qū)動(dòng) 制定長遠(yuǎn)發(fā)展策略、人力資源規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資規(guī)劃 等。 在預(yù)測基礎(chǔ)上制定銷售目標(biāo)，并為此投入相應(yīng)資源和展開 銷售計(jì)劃。 分析新產(chǎn)品市場空間和需求，制定預(yù)測，輸入 IPD流程， 供產(chǎn)品路標(biāo)等參考。 驅(qū)動(dòng)產(chǎn)能規(guī)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購計(jì)劃、保證及時(shí)供貨，并 控制庫存。 驅(qū)動(dòng)預(yù)算、銷售收入、資金計(jì)劃制定。 預(yù) 測 經(jīng)營計(jì)劃 市場 研發(fā) 供應(yīng)鏈 財(cái)務(wù) 供 應(yīng) 商 計(jì)劃 客 戶 銷售 采購 制造 交付 MKTG SALES 市場機(jī)會(huì)分析 預(yù)測與 MM、 IPD、 ISC、財(cái)務(wù)等流程的接口關(guān)系 市場機(jī)會(huì)分析 未來 5年的預(yù)測 / SALES 滾動(dòng) 12個(gè)月預(yù)測 /年度預(yù)測 Forecast 理解和評 估市場 進(jìn)行市場 細(xì)分 執(zhí)行組 合分析 制定業(yè)務(wù) 計(jì)劃 CBP 調(diào)整和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 管理市場和 評估績效 MM市場管理 概 念 計(jì) 劃 開 發(fā) 驗(yàn) 證 發(fā) 布 生 命 周 期 34 IPD集成產(chǎn)品開發(fā) ISC集成供應(yīng)鏈 SOP / 預(yù)算 /成本 CBP/ PLBP 產(chǎn)品 路標(biāo) / PDT 報(bào)告 /ESS 計(jì)劃 生 命 周 期 預(yù) 測 產(chǎn)品預(yù)測 /ESS計(jì)劃執(zhí)行情況 預(yù)測是客戶服務(wù)水平的重要保證 端到端的運(yùn)作（從客戶端到客戶端）：兵馬欲動(dòng)，糧草先行！ 前期 引導(dǎo) 技術(shù) 交流 方案 制定 標(biāo)書 制定 技術(shù) 談判 宣布 中標(biāo) 商務(wù) 談判 商務(wù) 評審 合同 下單 客戶 收貨 開局 驗(yàn)收 客戶 潛在 需求 滿足 客戶 需求 立項(xiàng) 技術(shù)小簽 合同簽定 采購計(jì)劃 加工計(jì)劃 采購訂單 供 應(yīng) 商 供 應(yīng) 商 加 工 送 貨 到 公 司 驗(yàn) 貨 接 收 檢 驗(yàn) 入 庫 倉 儲(chǔ) 管 理 半 成 品 加 工 入 庫 管 理 訂 單 裝 配 整 機(jī) 測 試 包 裝 發(fā) 運(yùn) 項(xiàng)目詳細(xì)進(jìn)展信息 預(yù)測 生產(chǎn)計(jì)劃 信 息 流 實(shí)物流 原材料 半成品 成品 采購周期： 2~3個(gè)月 10天 ~2周 10天 ~2周 供應(yīng)商 上萬種原材料 700家供應(yīng)商 客戶要求貨期： 國內(nèi)： ~2周 國際： ~45天 客戶化需求 物流運(yùn)作過程 35 36 預(yù)測出問題將會(huì)葬送公司！ 預(yù)測偏小 預(yù)測偏大 造成 供貨不及時(shí)，客戶滿意度下降， 丟失市場機(jī)會(huì)； 預(yù)算偏小，資金準(zhǔn)備不足；欠 料、生產(chǎn)線停工； 制約銷售目標(biāo)的完成 造成 庫存積壓，資金積壓加大運(yùn)作成 本，侵蝕利潤 預(yù)算偏大，資金準(zhǔn)備過量，影響 公司財(cái)務(wù)安全 減值損失、利息損失、物料報(bào)廢 損失 影響新產(chǎn)品上市進(jìn)度 未來 5年的預(yù)測 / 滾動(dòng) 12個(gè)月預(yù)測 /年度預(yù)測 預(yù)測流程對 PDT項(xiàng)目組的需求 Forecast 概 念 計(jì) 劃 開 發(fā) 驗(yàn) 證 發(fā) 布 命 周 IPD集成產(chǎn)品開發(fā) 生 生 命 周 期 預(yù) 測 產(chǎn)品定位 /競爭分析 /遷 移計(jì)劃 /ESS計(jì)劃 產(chǎn)品預(yù)測 /ESS計(jì)劃執(zhí)行情況 期 從開發(fā)階段開始，提供新產(chǎn)品 /部件的開發(fā)進(jìn)度、路標(biāo)、功能、配置、市場定位等信息，客戶遷移計(jì)劃，技術(shù)競 爭相關(guān)信息，以便為在 TR5之后啟動(dòng) ESS計(jì)劃控制和預(yù)測制定做準(zhǔn)備。 提供版本切換信息轉(zhuǎn)給計(jì)委的同時(shí)，需要知會(huì)預(yù)測人員，提前期至少 3個(gè)月。 提供產(chǎn)品停產(chǎn)信息及相關(guān)政策，通過正式渠道發(fā)布給預(yù)測人員。 研發(fā)進(jìn)度出現(xiàn)變化后特別是開發(fā)階段起到發(fā)布前的進(jìn)度，需及時(shí)知會(huì)預(yù)測部門。 37 38 ——IPD管理體系 DRY RUN培訓(xùn) 39 評審、操作規(guī) 范、政策 指標(biāo)、考核 獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)、報(bào)酬 領(lǐng)導(dǎo)才能 溝通交流 決策標(biāo)準(zhǔn) ?操作上的 ?戰(zhàn)略上的 管理體系包括： 議程 IPD管理體系保障 IPD的有效運(yùn)作 組織結(jié)構(gòu)、角 色 IRBIRB：：戰(zhàn)略與 Marketing戰(zhàn)略與與與 MarketingMarketingMarketing主管主管 產(chǎn)品與 產(chǎn)品與 解決方 解決方 案主管 案主管 銷售與服 銷售與服 務(wù)主管 務(wù)主管 運(yùn)作與交 運(yùn)作與交 付主管 付主管 人力、財(cái) 人力、財(cái) 務(wù)主管 務(wù)主管 中央平臺(tái) 中央平臺(tái) 開發(fā)主管 開發(fā)主管 產(chǎn)品線 產(chǎn)品線 主管 主管 供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)鏈管理 主管，公司 主管，公司 運(yùn)作主管 運(yùn)作主管 海外銷售 海外銷售 公司 公司 國內(nèi)銷售 國內(nèi)銷售 marketing marketing 全球技術(shù) 全球技術(shù) 戰(zhàn)略主管 戰(zhàn)略主管 服務(wù)主管 服務(wù)主管 BRIT BRIT ZHUGUAN ZHUGUAN CFO 銷售與服務(wù)主管 人力資源主管 運(yùn)作與交付主管 戰(zhàn)略與 Marketing 產(chǎn)品與解決 主管 方案主管 策略合 作主管 主管 代表 全球技術(shù) 支援代表 產(chǎn)品線運(yùn)作 制造代表 制造代表 財(cái)務(wù)代表 質(zhì)量主管 產(chǎn)品線 研發(fā)主管 產(chǎn)品線銷售 支持主管 40 IPD業(yè)務(wù)管理體系架構(gòu) 董事長 CFO 銷售與服務(wù)主管 人力資源主管 運(yùn)作與交付主管 戰(zhàn)略與 arketing 產(chǎn)品與解決 主管 方案主管 策略合 作主管 EMT：總裁 戰(zhàn)略與客 戶常務(wù)委 員會(huì) SCSC 財(cái)務(wù)代表 全球技術(shù) 支援代表 產(chǎn)品線運(yùn)作 質(zhì)量主管 財(cái)務(wù) 產(chǎn)品線 Marketing 代表 主管 產(chǎn)品線 研發(fā)主管 產(chǎn)品線銷售 支持主管 COMT公司運(yùn)作與質(zhì)量會(huì)議 MCMarketing執(zhí)行委員會(huì) SCMT/計(jì)委 供 /需 財(cái)經(jīng)委員會(huì)：財(cái)務(wù)預(yù)測 銷售執(zhí)行會(huì)議 MC：客戶滿意度 CQMT：質(zhì)量評審 IPMT：產(chǎn)品線總裁 注：現(xiàn)有 EMT成員分別 戰(zhàn)略與客戶常務(wù)委員會(huì) （ SCSCS),財(cái)經(jīng)管理委 員會(huì)（ FMC）和人力資 源管理委員會(huì)（ HRMC） 的主任 概念 計(jì)劃 開發(fā) 驗(yàn)證 發(fā)布 生命周期 CPMT PLPMT ITMT 功能部門 SCM 銷售 Marketing 運(yùn)作 財(cái)務(wù) PLOps產(chǎn)品線運(yùn)作與會(huì)議 PDT LMT 41 跨 部門團(tuán)隊(duì)是 IPD集成的最佳產(chǎn)品開發(fā)要素之一 跨部門團(tuán)隊(duì)是由市場、開發(fā)、制造、采購、財(cái)務(wù)、用服等來自不 同功能部門人員組成的團(tuán)隊(duì)。 跨部門團(tuán)隊(duì)給我們帶來： –團(tuán)隊(duì)關(guān)注于產(chǎn)品，為產(chǎn)品的成功負(fù)責(zé)； –團(tuán)隊(duì)的決策綜合考慮各功能部門情況，使決策更全面，減少偏頗 –充分利用團(tuán)隊(duì)成員的跨領(lǐng)域知識，提高決策質(zhì)量 –團(tuán)隊(duì)成員代表各自功能部門，保證溝通渠道的順暢， ―推倒 ‖部門間的 ―墻 ‖ “ 重量級 ” 團(tuán)隊(duì) ―重量級 ‖團(tuán)隊(duì)的功能部門代表能夠：有共同的團(tuán)隊(duì)愿景；充分履行在團(tuán) 隊(duì)中的職責(zé)；充分代表功能部門；充分貢獻(xiàn)領(lǐng)域 ―知識 ‖ 職能結(jié)構(gòu) FM DEV 主管 FM SVC FM MKT 工作層 職能經(jīng)理（ FM） “輕量級 ”團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理 （ P） 組員（ M） 組長的影響范圍 P FM DEV M 主管 FM SVC M FM MKT M P FM DEV M IPMT FM SVC M FM MKT M “重量級 ”團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) ? 工作任務(wù)在職能部門內(nèi) 完成，由職能經(jīng)理協(xié)調(diào) ? 權(quán)力和責(zé)任在職能經(jīng)理 ? 項(xiàng)目經(jīng)理角色是協(xié)調(diào)人，組員是 職能部門的聯(lián)絡(luò)人 ? 次要的責(zé)任共同承擔(dān)，但權(quán)力仍 然在職能經(jīng)理一方 ? 項(xiàng)目經(jīng)理在不同部門中發(fā)揮直 接的、綜合性的影響，組員完 全代表的職能部門 ? 項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)及責(zé)任在項(xiàng)目經(jīng) 理及組員一方，但仍保留與原 職能部門的聯(lián)系 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)目標(biāo)： 團(tuán)隊(duì)以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，基于共同的目的，基于事實(shí)作出決策。讓團(tuán)隊(duì)成為公司文化的重要組成部 分。 42 43 ——任務(wù)書開發(fā)流程（ CDP） DRY RUN培訓(xùn) 44 目錄 CDP概述 活動(dòng)說明 定義 /更新市場策略和目標(biāo) 市場環(huán)境分析 顧客需求分析 競爭分析 開發(fā)盈利計(jì)劃 開發(fā)項(xiàng)目任務(wù)書及評審 45 產(chǎn)品項(xiàng)目任務(wù)書材料包 項(xiàng)目任務(wù)書材料包（ Charter Package）：描述市場機(jī)會(huì)，是 IPD 流程中產(chǎn)品包 /解決方案決策評審點(diǎn)材料包（ DCP Package）中的一 個(gè)子集。項(xiàng)目任務(wù)書材料包和項(xiàng)目任務(wù)書的目的是描述能夠贏得的 市場機(jī)會(huì)，以及在產(chǎn)品包 /解決方案開發(fā)方面如何響應(yīng)市場機(jī)會(huì)。 46 任務(wù)書 任務(wù)書（ Charter）：任務(wù)書（ Charter） 是項(xiàng)目任務(wù)書材料包最 重要的部分，是項(xiàng)目任務(wù)書材料包的總結(jié)（一般用 4頁紙編制）。 它匯總了項(xiàng)目任務(wù)書材料包中的關(guān)鍵信息，它包括： 項(xiàng)目的目標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分市場 目標(biāo)客戶 競爭情況 產(chǎn)品該要描述以及質(zhì)量目標(biāo) PDT核心組成員 47 任務(wù)書開發(fā)流程示意圖 組建小組 開發(fā)項(xiàng)目計(jì)劃 匯總 PLBP中相關(guān) 目標(biāo)細(xì)分市場信息 開工會(huì) 環(huán)境分析 更新目標(biāo)市場 / 細(xì)分市場概況 定義 /更新 備選需求包 定義 /更新產(chǎn)品 包概要和定位 用戶需求分析 定義 /更新 銷量預(yù)測 定義 /更新市場 策略和目標(biāo) 開發(fā)業(yè)務(wù) 盈利計(jì)劃 競爭分析 人力估算 定義價(jià)值陳述 資源平衡 確定 /更新項(xiàng)目 精度和資