【文章內(nèi)容簡介】 ■ 前期形象高企，廣泛被客戶認(rèn)同； 劣勢：■ 認(rèn)籌期長達(dá) 8個月，客戶維系困難； ■ 項目等待期長，客源流失機(jī)會大； 機(jī)會：■ 深圳西岸將成為未來兩年內(nèi)深圳房地產(chǎn)的熱點(diǎn)區(qū)域 ■ 寶安利好不斷，關(guān)內(nèi)客戶開始認(rèn)同； ■ 項目開發(fā)可肆機(jī)而動，靜觀其變； ■ 競爭項目的推廣也為本項目帶來客源； 威脅：■ 同期同質(zhì)項目數(shù)量龐大，競爭激烈； ■ 關(guān)內(nèi)客戶出關(guān)置業(yè)仍有區(qū)位及品質(zhì)方面的障礙； 【 策略形成 】 發(fā)揮優(yōu)勢、搶占機(jī)會 ?依勢助勢，掌握片區(qū)話語權(quán)，以高形象強(qiáng)勢推廣、高品質(zhì)展示吸引客戶 ?充分挖掘和提升發(fā)展商品牌價值，為營銷創(chuàng)造機(jī)會點(diǎn) 利用機(jī)會、克服劣勢 ?大勢在場，關(guān)鍵作為，順勢而動，搶奪客戶 發(fā)揮優(yōu)勢、轉(zhuǎn)化威脅 ?依托品牌優(yōu)勢，展現(xiàn)項目非凡價值，吸引關(guān)內(nèi)客戶特別是南山客戶 減少劣勢、避免威脅 ?挖掘片區(qū)價值，再次整合，使更多客戶消除疑慮，認(rèn)同片區(qū) ?高服務(wù) +高形象 +高品質(zhì) 尚都 =深圳西岸 案例八 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項目 SWOT分析 優(yōu)勢（ S）： 開發(fā)優(yōu)勢：高水準(zhǔn)的開發(fā)供方團(tuán)隊：武漢成熟開發(fā)商、加拿大 B+H建筑設(shè)計、中建五局的施工建設(shè)等； 規(guī)模優(yōu)勢：占地 660畝，總建 72萬平方； 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品的定位與產(chǎn)品性價比打造上充分實(shí)現(xiàn)差異化，如德式建筑風(fēng)格、戶型面積區(qū)間合理化、精巧化。 環(huán)境優(yōu)勢： 240畝原生態(tài)山地景觀資源，整體綠化率 65%。 交通基礎(chǔ)建設(shè)優(yōu)勢：項目所在片區(qū)交通形象較好，預(yù)示著區(qū)域無限的發(fā)展?jié)摿?。如：岳麓大道、雷鋒大道、金星大道等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 劣勢（ W）： 生活配套劣勢：項目周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對滯后，生活配套設(shè)施欠缺； 交通環(huán)境劣勢：目前項目周邊公交線路較少，出行較為不便； 居住氛圍劣勢：周邊欠缺成熟的生活環(huán)境； 項目 SWOT分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 機(jī)會（ O）： 區(qū)域發(fā)展機(jī)會：項目一方面可借勢于兩型先導(dǎo)區(qū)核心建設(shè)、市政府板塊行政輻射的發(fā)展力，另一方面可借助于星城鎮(zhèn)招商引資的發(fā)展資源。 產(chǎn)業(yè)集群的帶動機(jī)會：項目周邊集結(jié)了高新技術(shù)園、臺商投資園區(qū)、晟通工業(yè)園等大型園區(qū)及品牌、規(guī)模大盤，產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展一觸即發(fā)。 項目 SWOT分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 威脅（ T）： 區(qū)域認(rèn)同威脅：居住郊區(qū)化，居住理念的改變還處于起始階段 ，對區(qū)域的認(rèn)同尚待時日。 區(qū)域消費(fèi)能力威脅：項目必須面對如何擴(kuò)大消費(fèi)群體，延長消費(fèi)半徑的問題。 區(qū)域競爭的威脅：岳麓區(qū)北片金星大道兩廂的土地均已名花有主，預(yù)計2023年該區(qū)域的可供開發(fā)的總量將達(dá)到 6000多畝，且大多數(shù)為品牌發(fā)展商和超過 500畝的大盤，本案開發(fā)面臨巨大的競爭壓力。 項目 SWOT分析 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 生活配套劣勢； 交通環(huán)境劣勢； 居住氛圍劣勢； 開發(fā)優(yōu)勢：一流的開發(fā)團(tuán)隊。 規(guī)模優(yōu)勢：占地 660畝，總建 72萬平方。 產(chǎn)品優(yōu)勢：高性價比產(chǎn)品組合。 環(huán)境優(yōu)勢：項目擁有 240畝原生態(tài)山地景觀資源。 交通基礎(chǔ)建設(shè)優(yōu)勢：交通形象預(yù)示區(qū)域發(fā)展。 搶占市場空白 差異化定位 突出項目產(chǎn)品和自身特色 依附自身獨(dú)特的資源，突出項目特色； 因地制宜，要充分利用地塊現(xiàn)有資源； 快速啟動，把握商機(jī) 利用資源，實(shí)現(xiàn)全方位互動 定位上具備戰(zhàn)略高度 ,實(shí)現(xiàn)區(qū)域特性價值，突破區(qū)域局限性 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 利用機(jī)會，克服劣勢 減少劣勢，避免威脅 優(yōu)勢 劣勢 機(jī)會 威脅 戰(zhàn)略高度 把握區(qū)域特性 搶占市場空白 獨(dú)特的定位主張 區(qū)域認(rèn)同威脅； 區(qū)域消費(fèi)能力威脅； 區(qū)域競爭的威脅； 規(guī)劃設(shè)計機(jī)會； 區(qū)域發(fā)展機(jī)會； 產(chǎn)業(yè)集群的帶動機(jī)會； 案例九 08新品 SWOT 推導(dǎo) S（優(yōu)勢） ?品牌優(yōu)勢：萬科品牌深入人心 ?區(qū)位優(yōu)勢：東城東片區(qū)轉(zhuǎn)熱，被接受程度提高 ?大社區(qū)概念形成：大社區(qū)、成熟社區(qū)基本形成，名校配套突出 ?客戶資源優(yōu)勢：１－ 6期客戶資源積累深廣 ?產(chǎn)品優(yōu)勢：部分產(chǎn)品概念獨(dú)特，吸引力較大 ?稀缺資源優(yōu)勢：臨近峰景高爾夫、以馬石山天然景觀 ?升值前景優(yōu)勢：片區(qū)氛圍形成，價值迅速提升，升值潛力不言而喻 W（劣勢） ?雖已交樓近千戶，但生活居住氛圍不濃郁 ?周邊配套還不完善，會所規(guī)模較小，休閑娛樂類別有限 ? 7期部分單位臨近高速公路、高壓線、材屋、垃圾站影響，綜合條件較差 ?63標(biāo)部分戶型直接受工廠影響 ?戶型面積均在 120平米以上，在新政首付壓力下，較為困難 O（機(jī)會） ?東城東片區(qū)轉(zhuǎn)熱 ， 升值潛力大 ?=峰景片區(qū)樓盤高檔形象穩(wěn)固樹立 ， 升值在望 ?新穎 “ 兩代居 ” 概念戶型設(shè)計 ， 吸引力較大 ?08年收官情景美墅稀缺性 ， 倍少珍惜 ?已經(jīng)成熟的大社區(qū) ， 雄厚業(yè)主資源 T（威脅） ?板塊競爭激烈，市場同期供應(yīng)量大 ?新政策帶來壓力 ?競爭優(yōu)勢不明顯 進(jìn)一步提升萬科品牌形象，從而提升樓盤形象，樹立價格標(biāo)桿，提高客戶心理預(yù)期 降噪降震措施 、 形象營銷 、 場地包裝發(fā)揮專業(yè)水準(zhǔn) ， 強(qiáng)勢展示 案例十 38 （一）項目 SWOT分析 ? 優(yōu)勢： S 1. 大規(guī)模，體量為房山第一大。 2. 大配套：引進(jìn)藍(lán)天幼兒園（已經(jīng)確定）與北京八中（談判中）；配有國家級醫(yī)院：北京國粹醫(yī)院和國際康復(fù)中心； 8萬平米商業(yè)街；社區(qū)溫泉。 3. 位于房山區(qū)竇店鎮(zhèn)政府對面，周邊環(huán)境相對較為成熟。 4. 緊鄰錦繡高爾夫球場，生態(tài)環(huán)境好。 ? 劣勢： W 1. 體量大，社區(qū)開發(fā)與管理難度大。 2. 所在房山區(qū)目前不為居住熱點(diǎn)區(qū)。 3. 項目配套啟動較晚，社區(qū)氛圍不能充分展示。 ? 機(jī)會： O 1. 房山區(qū)屬于北京“兩軸兩帶多中心”規(guī)劃中的“西南生態(tài)帶”，教育、旅游、生態(tài)、文化資源優(yōu)勢較好。 2. 可能成為北京規(guī)劃的 11個新城之一。 ? 威脅： T 1. 房山區(qū)項目皆為大盤，產(chǎn)品力與價格競爭較多，客戶分流明顯。 ？ 如何規(guī)避劣勢？ 如何更好地利用機(jī)會借勢？ ？ 我們的核心競爭優(yōu)勢是什么？ 我們?nèi)绾伟l(fā)揮優(yōu)勢？ ？ 如何面對競爭，最終取勝？ ？ 39 賣點(diǎn)整合 ? 產(chǎn)品？ ? 區(qū)域？ ? 配套？ ? 大社區(qū)？