世聯(lián)地產(chǎn)惠州珠江東岸結(jié)案總結(jié)(編輯修改稿)
2025-03-18 13:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /平米，雙拼均價(jià) 7500元 /平米，是完全成功的調(diào)價(jià)?？烧f(shuō)是一步到位。隨著銷(xiāo)售推廣的持續(xù)深入，即使到 10月，大量片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目低價(jià)入市，也被驗(yàn)證是完全符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和客戶心理預(yù)期的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。摘自 20230706珠江東岸成交客戶分析報(bào)告價(jià)格調(diào)整策略驗(yàn)證摘自 20231008珠江東岸成交客戶分析報(bào)告7月累計(jì)銷(xiāo)售 25套，客戶分析報(bào)告顯示，客戶購(gòu)買(mǎi)主要驅(qū)動(dòng)力為價(jià)格，以及低價(jià)帶來(lái)的保值與升值空間。10月累計(jì)銷(xiāo)售 60套，客戶分析報(bào)告同樣顯示， 57% 的客戶因?yàn)閮r(jià)格驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)了珠江東岸。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格調(diào)整驗(yàn)證摘自 20231224年惠灣區(qū)域 2023年別墅市場(chǎng)報(bào)告珠江東岸實(shí)現(xiàn)區(qū)域年銷(xiāo)售量第一，且銷(xiāo)售單價(jià)最高。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格調(diào)整實(shí)施第一步，聯(lián)排價(jià)格一次調(diào)整到位，雙拼價(jià)格不變，定價(jià)體系上突出所余產(chǎn)品最多的聯(lián)排端頭位性價(jià)比；第二步，用送裝修的方式，提升中間單位的性價(jià)比，并拉大已售聯(lián)排端頭與中間單位的總價(jià)差距；第三步，將雙拼價(jià)格調(diào)整到位，全力促進(jìn)雙拼單位的銷(xiāo)售。 調(diào)價(jià)三步走6月中8月底10月初聯(lián)排端頭單位占成交的 80%聯(lián)排中間單位所余貨量追平端頭單位雙拼單位的銷(xiāo)售保證了后 3個(gè)月銷(xiāo)售額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。價(jià)格小結(jié) 項(xiàng)目位于大亞灣，而客戶基本來(lái)自深圳，異地非剛性需求的別墅產(chǎn)品在缺乏區(qū)域價(jià)值比準(zhǔn)體系的，通過(guò)橫向與深圳市場(chǎng)比較，縱向比較片區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品歷史價(jià)格的方法，確定項(xiàng)目均價(jià)，并通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶心理摸查兩種方法進(jìn)行驗(yàn)證，得出合理的價(jià)格。 一次調(diào)整到位的價(jià)格，通過(guò)階段性價(jià)格策略及推廣策略的配合，取得了較好的銷(xiāo)售成績(jī)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。核心營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值梳理，清晰市場(chǎng)形象，廣告語(yǔ)打動(dòng)客戶核心營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值梳理，清晰市場(chǎng)形象，廣告語(yǔ)打動(dòng)客戶形象配合客戶深度解析，有效渠道挖掘，直擊目標(biāo)客戶配合客戶深度解析，有效渠道挖掘，直擊目標(biāo)客戶準(zhǔn)確價(jià)格定位，一次調(diào)整到位，重新樹(shù)立區(qū)域別墅價(jià)值準(zhǔn)確價(jià)格定位，一次調(diào)整到位，重新樹(shù)立區(qū)域別墅價(jià)值標(biāo)桿標(biāo)桿推廣價(jià)格推售““ 兩點(diǎn)一線兩點(diǎn)一線 ”” 為項(xiàng)目生命線，超出客戶想像，給于上門(mén)為項(xiàng)目生命線，超出客戶想像，給于上門(mén)客戶更大信心客戶更大信心展示在銷(xiāo)售障礙持續(xù)出現(xiàn)的情況下，小步快跑，達(dá)成目標(biāo)；在銷(xiāo)售障礙持續(xù)出現(xiàn)的情況下，小步快跑，達(dá)成目標(biāo)；階段性有選擇推售產(chǎn)品階段性有選擇推售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷，配合多樣化促銷(xiāo)保證項(xiàng)目銷(xiāo)售熱度營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷，配合多樣化促銷(xiāo)保證項(xiàng)目銷(xiāo)售熱度活動(dòng)銷(xiāo)售策略回顧 —— 精細(xì)化與反應(yīng)快速是項(xiàng)目成功關(guān)鍵本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治?—— 項(xiàng)目將近 9成的客戶來(lái)自于深圳項(xiàng)目所有推廣策略的制定及渠道選擇是建立在對(duì)客戶的深度分析基礎(chǔ)上的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶分析 —— 職業(yè)類(lèi)別以私營(yíng)業(yè)主、政府公務(wù)員和事業(yè)單位人員為主， 主要從事制造、貿(mào)易、電力能源、房地產(chǎn)等相關(guān)行業(yè)本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治?—— 受教育程度高，大專(zhuān)以上學(xué)歷占近 80%； 以三口之家為主，多處于家庭生命周期的滿巢期客戶普遍較關(guān)注教育問(wèn)題本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶分析 —— 客戶置業(yè)多為復(fù)合型目的，一般為自住 +投資 其中自住包括度假性居住及養(yǎng)老性居住92%的客戶為二次以上置業(yè)高性價(jià)比的產(chǎn)品較受客戶青睞本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治?—— 城市中產(chǎn)階層的客戶定位本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶分析 —— 價(jià)格是驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的主要?jiǎng)恿? 隨著市場(chǎng)解凍，帶有投資性質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)逐漸上升本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治?—— 對(duì)項(xiàng)目最滿意的亮點(diǎn)是規(guī)模大，純別墅社區(qū) 對(duì)深圳客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)比最多的樓盤(pán)都在深圳有推廣動(dòng)作本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶分析 —— 典型客戶示例，深圳客戶非單一渠道接收項(xiàng)目信息， 往往多渠道了解項(xiàng)目后才能促進(jìn)上門(mén)。項(xiàng)目在深圳推廣的渠道必須是多樣的，以保證目標(biāo)客戶接受兩種以上推廣渠道的項(xiàng)目信息，促進(jìn)上門(mén)。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻舴治?—— 項(xiàng)目占據(jù)深圳推廣的 “廣 ”“深 ”優(yōu)勢(shì)，覆蓋及截流目標(biāo)客戶9月以后區(qū)域別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，包括碧桂園、光耀城、太陽(yáng)灣在內(nèi)的項(xiàng)目紛紛低價(jià)入市，項(xiàng)目面臨競(jìng)爭(zhēng)并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但項(xiàng)目具有在深圳推廣的知名度優(yōu)勢(shì)，推廣選擇上覆蓋并截流目標(biāo)客戶，在了解片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)前就促進(jìn)客戶成交。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶分析 —— 老客戶經(jīng)營(yíng)是項(xiàng)目后期銷(xiāo)售的保障通過(guò)一系列老客戶營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，大大提高了老客戶轉(zhuǎn)介成交占項(xiàng)目成交的比重。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。推廣策略 —— 渠道 短 信 Call客 展場(chǎng)報(bào) 紙7 月8 月9 月10 月11 月12 月主打渠道“ 158萬(wàn)起成就深圳人別墅夢(mèng)想 ”主打渠道多家短信公司、不同短信內(nèi)容、不同發(fā)送對(duì)象、分次分批嘗試、實(shí)時(shí)評(píng)估貫穿始終根據(jù)推售需要及銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)一說(shuō)辭Cocopark展場(chǎng)華強(qiáng)北展場(chǎng)山姆展場(chǎng) 派單貫穿始終形成統(tǒng)一制度、較為固定的體系，并獲得顯著效果基于客戶分析的有效推廣渠道運(yùn)用 —— 降低成本，每一次投入都取得回報(bào) CALL客成交 9套 – 派單成交 4套 – 短信成交 22套 – 報(bào)紙成交 6套 展場(chǎng) 8套 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 每一次短信的發(fā)送，都是對(duì) 發(fā)送對(duì)象、發(fā)送條數(shù)、發(fā)送時(shí)間、發(fā)送內(nèi)容 精心推敲、篩選、編輯的過(guò)程，并且每次短信發(fā)送完畢，都要對(duì)發(fā)送效果進(jìn)行評(píng)估，以指導(dǎo)下一次短信的發(fā)送。6月 23日 7月 22日珠江東岸共發(fā)送短信 47萬(wàn)條，進(jìn)線 246條 ，上門(mén) 32批 ，成交 5套 別墅！標(biāo)準(zhǔn)化短信發(fā)送流程 – 精確鎖定發(fā)送群體推廣策略 —— 渠道本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。淡市中積累了大量實(shí)地操作經(jīng)驗(yàn)，以精細(xì)化為標(biāo)準(zhǔn)，控制渠道每一環(huán)節(jié)，以求效果可控，最終達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。 《 派單統(tǒng)一推廣細(xì)則 》216。派單工作安排：包括派單時(shí)間、派單時(shí)間、派單人數(shù)、派單工作形式；216。派單管理規(guī)范：包括派單管理及監(jiān)督架構(gòu)、例會(huì)制度、日?qǐng)?bào)制度、跟進(jìn)客戶的形式；216。薪酬制度：針對(duì)派單協(xié)管人員、派單人員制定不同的薪酬體系216。薪酬發(fā)放制度216。物料、車(chē)輛配合216。費(fèi)用預(yù)算展場(chǎng) – 商場(chǎng)展場(chǎng) +派單推廣策略 —— 渠道
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