x柴油機(jī)制造公司營(yíng)銷體系優(yōu)化報(bào)告(編輯修改稿)
2025-07-22 18:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 帶來(lái)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；采用季度預(yù)付績(jī)效工資制度可以解決這一矛盾 季度預(yù)付績(jī)效工資 年終結(jié)算績(jī)效工資 解決問(wèn)題 公司分別在前三季度末對(duì)銷售員工的銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該季度員工的銷售額 /全年計(jì)劃銷售總額，預(yù)付相應(yīng)的 60％全年績(jī)效工資 季度預(yù)付績(jī)效工資＝員工季度銷售額 全年績(jī)效工資總額 60% 全年員工計(jì)劃銷售額 公司在年終根據(jù)員工的績(jī)效考核結(jié)果計(jì)算員工的實(shí)際績(jī)效工資總額。如果員工的績(jī)效工資總額少于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在員工的未來(lái)薪酬中予以扣除；如果員工的績(jī)效工資總額大于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在年終補(bǔ)發(fā)其余部分績(jī)效工資 季度預(yù)付績(jī)效工資制 第 18頁(yè) 采用系數(shù)法衡量銷售業(yè)績(jī)，能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績(jī)水平，同時(shí)能夠在保證體系不變的同時(shí)靈活地調(diào)節(jié)系數(shù)以反映實(shí)際變化 系數(shù)法計(jì)算業(yè)績(jī)： 銷售業(yè)績(jī)衡量方法必須能夠做到： 反映一次銷售和二次銷售的區(qū)別； 反映配套銷售和單機(jī)銷售的區(qū)別； 反映新市場(chǎng)開(kāi)拓和傳統(tǒng)市場(chǎng)維護(hù)的區(qū)別； 反映新產(chǎn)品銷售和傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的區(qū)別； 配套 單機(jī) 傳統(tǒng)市場(chǎng) 開(kāi)拓市場(chǎng) 市場(chǎng) 1 市場(chǎng) 2 市場(chǎng) 3 市場(chǎng) 4 傳統(tǒng) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 1 無(wú) 產(chǎn)品 2 創(chuàng)新 產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 無(wú) 產(chǎn)品 4 銷售業(yè)績(jī)＝一次銷量統(tǒng)計(jì)值＋二次銷量統(tǒng)計(jì)值 一次銷售的銷售量直接采用上述數(shù)值；二次銷售的銷售業(yè)績(jī)＝上述統(tǒng)計(jì)值 3/7 第 19頁(yè) 采用二次分配的銷售獎(jiǎng)金分配體制，在控制銷售獎(jiǎng)金總額的同時(shí)，促進(jìn)銷售系統(tǒng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)與合作 根據(jù)片區(qū)業(yè)績(jī)進(jìn)行分配 事業(yè)部確定銷售獎(jiǎng)金總額 提取經(jīng)理管理獎(jiǎng)金 提取和分配服務(wù)員獎(jiǎng)金 分配銷售人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 銷售獎(jiǎng)金分配辦法 銷售獎(jiǎng)金總額 ＝ 當(dāng)年銷售額 獎(jiǎng)金提取系數(shù)（ %） 片區(qū)獎(jiǎng)金總額 ＝ 銷售獎(jiǎng)總額 片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分/ ?（片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分） 片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金 ＝ 片區(qū)獎(jiǎng)總額 片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（ %） 銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額 ＝片區(qū)獎(jiǎng)總額 銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)（ %） 銷售員獎(jiǎng)金總額 ＝片區(qū)獎(jiǎng)總額 （ 1－經(jīng)理獎(jiǎng)金額－服務(wù)員獎(jiǎng)金總額） 銷售服務(wù)員獎(jiǎng)金＝ 服務(wù)員獎(jiǎng)金總額 績(jī)效考核得分 /?（片區(qū)服務(wù)員績(jī)效考核得分） 銷售員獎(jiǎng)金 ＝片區(qū)獎(jiǎng)總額 員工超額銷售業(yè)績(jī)積分 /片區(qū)超額銷售業(yè)績(jī)積分 第 20頁(yè) 目 錄 一、營(yíng)銷組織優(yōu)化 二、銷售管理改進(jìn) 三、營(yíng)銷流程優(yōu)化 第 21頁(yè) 營(yíng)銷管理流程目錄 促銷管理流程 銷售計(jì)劃制定流程 廣告宣傳管理流程 營(yíng)銷信息管理流程 客戶信息管理流程 售后服務(wù)流程 客戶信用管理流程 質(zhì)量信息管理流程 銷售合同評(píng)審流程 營(yíng)銷管理流程 銷售管理流程 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 第 22頁(yè) 流程符號(hào)解釋 與客戶充分溝通 確定合同內(nèi)容 表示工作過(guò)程 生產(chǎn)作業(yè)流程 表示與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程 臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 （已審批） 表示文檔信息 表示流程中的關(guān)鍵文檔信息 區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告 技術(shù)改進(jìn)及新產(chǎn)品 信息通告 表示多文檔信息 可以生產(chǎn) 表示可選條件 是否通過(guò) 表示判斷過(guò)程 存檔 表示文件存檔 表示流程動(dòng)作或信息的流動(dòng)方向 客戶 檔案庫(kù) 表示數(shù)據(jù)庫(kù) 技術(shù)科 表示流程動(dòng)作涉及部門 作為考核依據(jù) 表示對(duì)流程關(guān)鍵點(diǎn)的解釋 表示邏輯“或”的含義 表示“不交叉”的含義 第 23頁(yè) 營(yíng)銷信息管理流程 1－營(yíng)銷信息匯集 銷售員 片區(qū)經(jīng)理 市場(chǎng)部 銷售管理部 收集市場(chǎng)信息 初步信息分析 區(qū)域銷售信息 銷售狀況分析 產(chǎn)品銷售信息 收集地區(qū) 市場(chǎng)信息 收集市場(chǎng)信息 初步市場(chǎng)分析 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 區(qū)域政策信息 重點(diǎn)客戶信息 區(qū)域市場(chǎng)信息 客戶檔案信息 產(chǎn)品、質(zhì)量
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1