【文章內(nèi)容簡介】 階段性銷售計劃 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 開盤強銷期 （ 2020年 9月中旬 — 10月 ） 階段工作重點： 掀起銷售過程中的高潮； 選擇時機正式宣布項目開盤 ， 引起社會共鳴； 安排準(zhǔn)客戶簽約 ， 醞釀下一階段開盤客源； 產(chǎn)品主訴求： 產(chǎn)品優(yōu)勢 ， 公司品牌 媒體配合： 大型開盤活動； 加強報紙 、 雜志等廣告投放量及海報 、 DM的派送量； 頻繁 、 有效的公益活動為本項目樹立更好的市場口碑 。 銷售目標(biāo)： 預(yù)計成交 260套 ， 約占總套數(shù)的 40％ 以上 。 四、階段性銷售計劃 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 銷售持續(xù)期 （ 2020年 11月 — 2020年 2月 ） 階段工作重點： 廣告投放量逐漸減弱； 有效利用所延續(xù)的廣告效應(yīng)與客戶資源促進簽約 ， 保持一定的成交量 。 媒體配合： 減少報紙 、 雜志等廣告投放量； 以與客戶的聯(lián)誼活動 、 客戶推薦客戶為主 。 銷售目標(biāo)： 預(yù)計成交 160套 ， 約占總套數(shù)的 25％ 。 四、階段性銷售計劃 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 二次強銷期 （ 2020年 3月－ 4月 ） 階段工作重點： 廣告投放量適當(dāng)加強； 通過項目前階段的熱銷 ， 再次刺激市場 ， 掀起再一個銷售高潮； 媒體配合： 加強報紙 、 雜志等廣告投放量及海報 、 DM的派送量； 有效的公益活動為本項目再次帶來熱銷 。 銷售目標(biāo)： 預(yù)計成交 130套 ， 約占總套數(shù)的 20％ 。 四、階段性銷售計劃 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 尾盤消化期 （ 2020年 5月－ 6月 ） 階段工作重點： 廣告投放量逐漸減弱； 有效利用客戶關(guān)系活動促進簽約 ， 保持一定的成交量 。 媒體配合： 減少報紙 、 雜志等廣告投放量； 有效的客戶聯(lián)誼活動帶動客戶關(guān)系銷售 。 銷售目標(biāo)： 預(yù)計成交 60套 ， 約占總套數(shù)的 10％ 。 四、階段性銷售計劃 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 五 、 價格策略 項目價格制定 定位 /環(huán)境 /目標(biāo) /競爭力 成本加成 /市場比較 /顧客感受 在這三種定價方法中 ， 成本加成定價法無疑是最科學(xué) 、 最具依據(jù)的定價方法 ， 但因項目周期較長 ， 預(yù)期值增加 ， 故我司不采用 。 而市場比較法與顧客感受定價法均夾雜一定程度的主觀因素 ， 因此其理論依據(jù)要稍遜一籌 。 但其是建立在對市場和客戶充分了解的基礎(chǔ)之上的定價 ， 因此其定價應(yīng)是最符合市場現(xiàn)狀的 ， 是具備可實施性的 。 我們采取市場比較法和顧客感受法相結(jié)合的定價方法 。 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 Townhouse： 現(xiàn)暫定 Townhouse整體均價為 7560元 /平米 。 公寓： 現(xiàn)暫定公寓部分整體均價為 5133元 /平米 。 在此價格下 ， 本案的總銷售額約為： 7560 52000+5133 60000＝ （ 億元 ） 五 、 價格策略 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 業(yè) 務(wù) 策 略 大興原生墅項目 操作手冊 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 一、銷售渠道 銷售渠道也可以說是客戶獲得產(chǎn)品信息 、 了解 、認(rèn)知產(chǎn)品信息的途徑 ， 其渠道多種多樣 ， 功能和特點各有不同 。 但是不論什么渠道 ， 其所要達到的目的是相同的 ， 就是更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo) ， 下面對本項目將要利用的各種渠道特點及作用一一闡述 。 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 現(xiàn)場售樓處 現(xiàn)場售樓處是房地產(chǎn)項目營銷最根本 、 最有效的一種銷售渠道 ，它是其它銷售渠道所獲得客戶的 “ 終止場所 ” ， 作用表現(xiàn)為銷售具有直觀性 ， 對購房客戶的需求捕捉力更為有效 ， 對目標(biāo)客戶的殺傷力最強 。 項目一期售樓處各方面配置已比較完善 ， 且能很好的展示項目形象 ， 若條件允許建議仍繼續(xù)采用 ， 但由于其處于項目一期的中間 ， 和本案有一定的距離 ， 因此建議增設(shè)： 看房通道： 開辟專用看房通道 ， 為客戶看房創(chuàng)造條件； 本案分區(qū)模型； 看房專車： 建議購置電瓶車 ， 服務(wù)看房客戶 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 外接待銷售中心 （ 兼具戶外廣告功效 ） 外接待相對于城區(qū)以外的項目較為適用 。 由于本案位于郊區(qū) ， 交通方面確有不便 ， 而且本案和項目三期的公寓比重有所增加 ， 因此設(shè)立外接待銷售中心是對現(xiàn)場售樓處的有力補充 。 外接待設(shè)在市內(nèi)可與售樓處更好的銜接客戶 。 同時 ， 將吸納更多城區(qū)意向客戶 ， 無形中擴大銷售的區(qū)域范圍 ， 其作用等于第二個售樓處 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 選址元素： 外接待選址的好壞 ， 直接影響客流量的多少 ， 所以 ， 外接待選址應(yīng)注意： 選擇有知名度的寫字樓 ， 其檔次要相對較高； 地理位置明顯 ， 選址最好在首層或第二層； 交通方便； 人流和車流量大； 距離售樓處的直線距離順暢； 要與戶外引導(dǎo)路牌相配合； 外接待面積在 200平米左右為宜 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 風(fēng)格元素： 外接待的裝修設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與售樓處的設(shè)計風(fēng)格統(tǒng)一 ， 起到相互呼應(yīng)的作用 。 裝修應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)代 、 簡約 、 活力的效果 ， 加之效果圖 、 展板的作用 ， 給客戶一種以置身項目現(xiàn)場的感覺 。 從而 ，勾起其購買意向 。 宣傳元素： 由于外接待在市區(qū)內(nèi) ， 客流量相應(yīng)會比現(xiàn)場售樓處大 ， 意向客戶容易到達 。 所以 ， 要加強對外接待的宣傳力度 ， 除了以媒體廣告宣傳外 ， 戶外大型看板 、 條幅等制作精美的戶外廣告 。 對下階段銷售也會起到立竿見影的效果 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 引導(dǎo)元素： 從外接待到工地現(xiàn)場的引導(dǎo)指示牌起到提醒和引路的作用 。 配合元素： 外接待由于距離現(xiàn)場相對較遠(yuǎn) ， 它的配合元素以人力配合為主 。同時 ， 因為公寓比重的增加 ， 無車族客戶也會增加 ， 所以 ， 看房班車將是一項必不可少的交通工具 。 外接待對于本案來說 ， 是連接市區(qū)與項目最好的一種途徑 ， 建議使用 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 房展會 房展會是以上兩種銷售渠道的最有力補充 。 它提供了項目與眾多購房者充分的交流機會 ， 北京房展會每年十幾次 ， 以國貿(mào)中心的四季房展最為成功 ， 其中又以春節(jié)和秋季房子人氣最為旺盛 。 參加房展會已經(jīng)成為固定的銷售渠道 ， 同時又是展示公司實力 、 樹立品牌形象的最好時機 。 而本案開盤又值秋季房展之際 ， 因此應(yīng)充分利用 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 房展會構(gòu)成要素： 位置元素： 由于本案以秋季房展會作為開盤強銷期的開始，需要起到一個烘托效應(yīng)。所以，要選擇房展會一號館的位置，從而，達到樹立公司品牌的目的。 風(fēng)格元素： 裝修風(fēng)格簡約、醒目。應(yīng)預(yù)留處洽談區(qū)域，以便客戶洽談。 宣傳元素： 房展會應(yīng)盡量宣傳造勢，戶外看板、條幅會使客戶對本案印象更為深刻，媒體廣告起到提醒的作用。 活動因素： 為了增加房展會的活躍氣氛，組織有意義的促銷小插曲。如名人介紹產(chǎn)品、抽獎等。將對銷售起到催化劑的作用。 配合因素： 看房班車將成為必不可少的交通工具。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 客戶關(guān)系 客戶關(guān)系渠道是由客戶的朋友 、 鄰居和家庭成員組成 。 建立一個良好的客戶關(guān)系渠道 ， 前提使開發(fā)的項目從理念 、 規(guī)模 、產(chǎn)品及環(huán)境的營造等方面都要領(lǐng)先與市場中其它產(chǎn)品 。 同時在銷售過程中 ， 注重客戶關(guān)系的管理 ， 做好老客戶的服務(wù)工作 。這樣 ， 客戶對本項目才會有忠誠度 ， 我們才能樹立品牌 ， 才能可持續(xù)的發(fā)展 。 一、銷售渠道 北京融創(chuàng)智地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 公司關(guān)系