促銷策略講稿營銷策劃(編輯修改稿)
2025-07-22 18:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?回收貨款： 1 推銷人員類型： 內(nèi)部推銷人員 現(xiàn)場推銷人員 廠商代表 經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)紀(jì)人 二 人員推銷隊伍的設(shè)計策略： 2 人員推銷的方式 ： ?銷售人員與顧客一對一 ?銷售人員對一群顧客 ?銷售小組對一群顧客 ?磋商式推銷 ?研討會式推銷 3 銷售隊伍結(jié)構(gòu) 地區(qū)性結(jié)構(gòu) 銷售隊伍 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 銷售隊伍 市場結(jié)構(gòu)銷售隊伍 復(fù)合型銷售隊伍 市場形狀 地區(qū)規(guī)模 富士的地區(qū)性結(jié)構(gòu) 中國區(qū)域代理 北京辦事處（華北） 廣州辦事處（華南） 上海辦事處（華東） 成都辦事處（華西） 柯達(dá)的產(chǎn)品性結(jié)構(gòu) 民用影像產(chǎn)品代理 專業(yè)影像產(chǎn)品代理 磁記錄產(chǎn)品代理 醫(yī)療產(chǎn)品代理 4 銷售隊伍規(guī)模 ?將顧客按年銷售額分成大小類別 ?確定每年對每位顧客的推銷訪問次數(shù) ?每類顧客數(shù)乘訪問次數(shù)得整個地區(qū)的工作量 ?確定每位銷售人員每年平均訪問次數(shù) ?地區(qū)工作量除以平均訪問次數(shù)得所需銷售人員數(shù)。 招聘和挑選銷售人員 銷售人員培訓(xùn) 指導(dǎo)銷售人員 激勵銷售人員 評價銷售人員 制定消費者訪問標(biāo)準(zhǔn) 制定潛在顧客訪問標(biāo)準(zhǔn) 有效支配推銷時間 ? 制定年度訪問日程表 ? 時間 —責(zé)任分析法 三 推銷人員的管理： 銷售業(yè)績考核關(guān)鍵指標(biāo) 每天平均銷售訪問次數(shù) 平均每次訪問時間 平均每次訪問費用 每次銷售訪問的平均收入 平均每次訪問的招待費用 每百次銷售訪問收到訂單的百分比 各期新客戶的數(shù)目 各期客戶丟失的數(shù)目 銷售隊伍開支占總支出的百分比 美國跨國公司如何評價它們的亞洲銷售隊伍 評價標(biāo)準(zhǔn) 在亞洲的使用 數(shù)量指標(biāo) 總銷售額 67% 完成總額比例 100% 每天訪問次數(shù) 63% 銷售費用 30% 費用 /銷售額比 29% 平均每次訪問銷售額 33% 最后客戶數(shù)目 59% 地區(qū)市場份額 44% 銷售利潤 37% 流失客戶數(shù)目
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