促銷策略講稿營銷策劃(編輯修改稿)
2025-07-22 18:12 本頁面
【文章內容簡介】 ?回收貨款： 1 推銷人員類型： 內部推銷人員 現場推銷人員 廠商代表 經銷商、代理商、經紀人 二 人員推銷隊伍的設計策略： 2 人員推銷的方式 ： ?銷售人員與顧客一對一 ?銷售人員對一群顧客 ?銷售小組對一群顧客 ?磋商式推銷 ?研討會式推銷 3 銷售隊伍結構 地區(qū)性結構 銷售隊伍 產品結構 銷售隊伍 市場結構銷售隊伍 復合型銷售隊伍 市場形狀 地區(qū)規(guī)模 富士的地區(qū)性結構 中國區(qū)域代理 北京辦事處（華北） 廣州辦事處（華南） 上海辦事處（華東） 成都辦事處（華西） 柯達的產品性結構 民用影像產品代理 專業(yè)影像產品代理 磁記錄產品代理 醫(yī)療產品代理 4 銷售隊伍規(guī)模 ?將顧客按年銷售額分成大小類別 ?確定每年對每位顧客的推銷訪問次數 ?每類顧客數乘訪問次數得整個地區(qū)的工作量 ?確定每位銷售人員每年平均訪問次數 ?地區(qū)工作量除以平均訪問次數得所需銷售人員數。 招聘和挑選銷售人員 銷售人員培訓 指導銷售人員 激勵銷售人員 評價銷售人員 制定消費者訪問標準 制定潛在顧客訪問標準 有效支配推銷時間 ? 制定年度訪問日程表 ? 時間 —責任分析法 三 推銷人員的管理： 銷售業(yè)績考核關鍵指標 每天平均銷售訪問次數 平均每次訪問時間 平均每次訪問費用 每次銷售訪問的平均收入 平均每次訪問的招待費用 每百次銷售訪問收到訂單的百分比 各期新客戶的數目 各期客戶丟失的數目 銷售隊伍開支占總支出的百分比 美國跨國公司如何評價它們的亞洲銷售隊伍 評價標準 在亞洲的使用 數量指標 總銷售額 67% 完成總額比例 100% 每天訪問次數 63% 銷售費用 30% 費用 /銷售額比 29% 平均每次訪問銷售額 33% 最后客戶數目 59% 地區(qū)市場份額 44% 銷售利潤 37% 流失客戶數目
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