促銷策略講稿營(yíng)銷策劃-wenkub.com
2025-06-02 18:12 本頁(yè)面
【正文】 它常常與薪金制度結(jié)合起來(lái)使用。 ?二 廣告方案的制定： 先確定目標(biāo)市場(chǎng)和購(gòu)買者動(dòng)機(jī)，然后制定廣告方案決策。 ?情感訴求：利用害怕、內(nèi)疚及害羞等訴求說(shuō)服人們做 一些事情或不做一些事情 ?道德訴求：針對(duì)人們的價(jià)值觀念設(shè)定，以激勵(lì)人們支 持社會(huì)事業(yè) 4 選擇溝通渠道 倡議者 人員溝通渠道 專家 社會(huì)渠道 使用條件： 1產(chǎn)品價(jià)格昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大或不經(jīng)常購(gòu)買； 2產(chǎn)品暗示了使用者的地位與品味 非人員溝通渠道 可能是激發(fā)人員溝通的主要手段 ?量力而行法 ?銷售百分比法 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法 ?目標(biāo)任務(wù)法 5 確定總促銷預(yù)算： 制定促銷預(yù)算的四種常用方法 6 分配預(yù)算：及促銷組合的確定 ： ： 產(chǎn)品市場(chǎng)的類型 ： 推與拉的策略： 購(gòu)買者的準(zhǔn)備階段 ： 產(chǎn)品生命周期階段 ： 公司的市場(chǎng)地位： 競(jìng)爭(zhēng)者促銷手段等 消費(fèi)品市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)促銷手段重要性的比較 相對(duì)重要性 相對(duì)重要性 廣 告 消費(fèi)品 工業(yè)品 廣 告 銷 售 促 進(jìn) 銷 售 促 進(jìn) 人 員 推 銷 人 員 推 銷 公 共關(guān)系 公共關(guān)系 零售商的推銷員 批發(fā)商的推銷員 生產(chǎn)廠商的推銷員 批發(fā)商 生產(chǎn)廠商 零售商 消費(fèi)者 推的策略示意圖 生產(chǎn)廠商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者廣告 拉的策略示意圖 零售商的推銷員 批發(fā)商的推銷員 生產(chǎn)廠商的推銷員 批發(fā)商 生產(chǎn)廠商 零售商 消費(fèi)者 消費(fèi)者廣告 推及拉策略示意圖 購(gòu)買者的準(zhǔn)備階段 知曉 了解 再訂貨 訂貨 信任 促銷成本效應(yīng) 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 廣告與宣傳 在不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段不同促銷手段的成本效應(yīng) 產(chǎn)品生命周期 介紹 成長(zhǎng) 成熟 衰退 促銷成本效應(yīng) 營(yíng)業(yè)推廣 廣告與宣傳 人員推銷 在產(chǎn)品生命周期的不同階段不同促銷手段的成本效應(yīng) 第二節(jié) 人員推銷 1 人員推銷的含義 : 所謂人員推銷是指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷產(chǎn)品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 二 促銷的方式及促銷組合： 一般而言，促銷組合由 4種主要工具組成： 以上四種方法通常是采取混合使用的策略，整體互補(bǔ)以達(dá)到相得益彰的效果。此種組合方式即稱為促銷組合 。即人員推銷是銷售人員幫助和說(shuō)服購(gòu)買者購(gòu)買商品或勞務(wù)的過(guò)程。 信息性廣告 說(shuō)服性廣告（比較性） 提醒性廣告（強(qiáng)化性） 1 確定廣告目標(biāo) ?提供信息 ?說(shuō)服購(gòu)買 ?提醒使用 提供信息 ?向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品信息 ?建議產(chǎn)品的新用途 ?將價(jià)格的變化通告市場(chǎng) ?解釋產(chǎn)品的工作原理
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