【文章內(nèi)容簡介】 排 建立增員卡 每周找一個(gè)合適增員的對象 安排在每日拜訪中 持續(xù)定期反復(fù)拜訪 本資料來自 53 增員的準(zhǔn)備工作 了解背景資料 設(shè)定拜訪時(shí)間 溝通內(nèi)容： 工作的意義、職業(yè)的特點(diǎn)、協(xié)助達(dá)成心愿、愛心的事業(yè)、公司的培養(yǎng) 佐證資料： 公司活動(dòng)照片、公司刊物、個(gè)人得獎(jiǎng)記錄、工資條 本資料來自 54 增員貴在 持續(xù) 質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)績效高 留存率 切忌：重量輕質(zhì)，勞而無功，甚至因招進(jìn)大量低素質(zhì)的人員而損害團(tuán)隊(duì)士氣，敗壞業(yè)務(wù)員名聲 本資料來自 55 LIMBA（美國壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)）對壽險(xiǎn)營業(yè)部的調(diào)查報(bào)告： （ 1）留存率高的主管會(huì)增未具銷售經(jīng)驗(yàn)或壽險(xiǎn)業(yè)背 景的新人 （ 2）留存率低的主管會(huì)有背景但業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員 （ 3）留存率高的主管積極增員，人數(shù)是其他主管的2倍 （ 4）留存率高的主管增員主要是推介人，方法是緣故推廣法 （ 5）留存率低的主管用報(bào)紙廣告增員，或在大專院校設(shè)輔導(dǎo)處、職業(yè)介紹所、人才市場等方法 本資料來自 56 六、結(jié)論 增員成功的團(tuán)隊(duì)不一定成功，但不善于增員的團(tuán)隊(duì)一定不會(huì)成功 要發(fā)展你的事業(yè)，先從增員工作做起，增員、銷售齊頭并進(jìn) 組織滿堂，業(yè)績輝煌 本資料來自 57 營業(yè)組管理實(shí)務(wù) 本資料來自 58 一、導(dǎo)論 什么是團(tuán)隊(duì)？ 一群人在一起叫群體，當(dāng)他們有了共同目標(biāo)就成了團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)存在的基本形式之一就是營業(yè)組 本資料來自 59 團(tuán)隊(duì)的意義與作用 員工棲息的港灣 醫(yī)治心靈創(chuàng)傷的療養(yǎng)所 增加能源的加油站 本資料來自 60 二、管理營業(yè)組的意義 達(dá)成組織規(guī)模 完成業(yè)績目標(biāo) 提高生產(chǎn)力 成就主管的職涯規(guī)劃 為公司培養(yǎng)骨干力量 本資料來自 61 三、營業(yè)組管理的方法和技巧 建立共同愿望 鼓勵(lì)成員建立個(gè)人愿望 培養(yǎng)共同愿望 共同愿望對員工要有激勵(lì)力量 共同愿望是可實(shí)現(xiàn)的 本資料來自 62 完善的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 好的營業(yè)組個(gè)體之間相互協(xié)作的精神和性格上的互補(bǔ)是明顯的特征 本資料來自 63 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理 管理中的三種情況 各自為政產(chǎn)生 1+12的負(fù)面效應(yīng) 朝著同一目標(biāo)產(chǎn)生 1+1 2的放大效應(yīng) 成員個(gè)體卓越但不配合產(chǎn)生混亂局面 團(tuán)結(jié)就是力量 本資料來自 64 減少內(nèi)耗 天堂與地獄 家和萬事興 本資料來自 65 塑造團(tuán)隊(duì)文化 通過觀念的整合達(dá)到行為的整合 理想的團(tuán)隊(duì)文化：即體現(xiàn)公司文化又具有獨(dú)特個(gè)性 本資料來自 66 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 要有“既生瑜又生亮”的胸懷 團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，建立感情 個(gè)別溝通 建立配對 獎(jiǎng)罰分明 本資料來自 67 協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)沖突 沖突是正常的，管理就是把沖突的破壞程度降到最低 找到?jīng)_突的根源 找到解決的方法 藝術(shù)性的處理 本資料來自 68 搞好團(tuán)隊(duì)溝通 溝通是為了組員之間相互了解，消除隔閡、障礙，改善人際關(guān)系 上行、下行、平行溝通網(wǎng)絡(luò)要完善 利用非正規(guī)渠道溝通，防止歪曲事實(shí) 有效約束，使各種意見服從大目標(biāo) 本資料來自 69 警惕團(tuán)隊(duì)陷阱 人際關(guān)系太融洽 團(tuán)結(jié)一致的陷阱 集體決策的陷阱 團(tuán)隊(duì)溝通的陷阱 注意：不要夸大有利消息，壓縮不利消息 本資料來自 70 團(tuán)康活動(dòng) 創(chuàng)造集體榮譽(yù)感，增強(qiáng)凝聚力 本資料來自 71 四、營業(yè)組績效分析 分析指標(biāo) 生產(chǎn)力 定著率 繼續(xù)率 本資料來自 72 案例 案例 1 預(yù)備主任黃某，男，現(xiàn)有組員 7人，其中新增 5人，組員男女比例 1： 6，平均年齡 24歲 狀況：出單率 40%，小組業(yè)績不高 （ 1）試分析原因 （ 2）下一步工作重點(diǎn) 本資料來自 73 案例 2 預(yù)備主任劉燕，女，現(xiàn)有組員 4人，其中新增 2人，男女比例是2： 2，平均年齡 37歲 狀況：上月躉單 3萬，期交 8000 本月下達(dá)任務(wù)：標(biāo)保 2萬元 （ 1）分析影響達(dá)成目標(biāo)的各種因素 （ 2）下一步工作重點(diǎn) 本資料來自 74 案例分析考慮因素： 新人比例 年齡結(jié)構(gòu) 男女比例 躉期交比例 溝通是否通暢 人員發(fā)展速度 分組研討、發(fā)表 本資料來自 75 五、組務(wù)會(huì)流程、相關(guān)事項(xiàng) 組務(wù)會(huì)的目的： 將月目標(biāo)化解為周目標(biāo)進(jìn)行追蹤分析，對上周工作做總結(jié)，改善計(jì)劃，訂立團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)，對本周工作提出具體計(jì)劃且達(dá)到鼓舞士氣 本資料來自 76 時(shí)間、參會(huì)人 每周一早會(huì)專題時(shí)間 20分鐘 全體組員參加 本資料來自 77 籌備主任要注意通過流程的掌握，逐步適應(yīng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為成功的組務(wù)會(huì)召開打基礎(chǔ) 本資料來自 78 六、結(jié)論 團(tuán)隊(duì)都是從無到有，從小到大的過程 管理就是嚴(yán)肅的愛 努力帶出一支有自己特色的營業(yè)團(tuán)隊(duì) 本資料來自 79 顧問式行銷 本資料來自 80 一、導(dǎo)論 顧問式行銷是一種新型的推銷模式，源于 20世紀(jì) 90年代，已廣泛被廣大壽險(xiǎn)營銷員所運(yùn)用 本資料來自 81 二、顧問行銷的基本概念 是指銷售人員以專業(yè)的銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，能運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的推銷法 本資料來自 82 保持銷售和續(xù)期記錄的成功營銷員應(yīng)經(jīng)常自問： 如果是其他險(xiǎn)種，我銷售的如何？ 如果公司不在有支持，我會(huì)成功嗎？ 如果換成別人，是否也能成功呢？ 顧問式行銷是： 你的客戶期待著 你的公司期待著 你的成功期待著 本資料來自 83 銷售障礙 顧問式行銷首先了解人們?yōu)槭裁床毁I或不準(zhǔn)備購買？ 障礙 對策 不信任 親近 無需求 發(fā)現(xiàn) 無方案 提議 不滿意 鼓勵(lì) 本資料來自 84 幾種特征及處理方式 （ 1）不信任： 客戶不信任公司，也不信任產(chǎn)品和服務(wù)。我們應(yīng)主動(dòng)接近，贏得信任，建立個(gè)人可信度 方法： 禮儀方面 能力方面 利益方面 親近的技巧 本資料來自 85 （ 2）無需求 客戶存在對公司產(chǎn)品的潛在需求，但他們并未認(rèn)識(shí)到 方法： 發(fā)現(xiàn)需求 將險(xiǎn)種與需求結(jié)合 鼓勵(lì)客戶多講 傾聽 強(qiáng)調(diào)需求并使對方接受 本資料來自 86 (3)無方案 客戶對險(xiǎn)種選擇方案上無主見，發(fā)現(xiàn)需求時(shí)