【文章內(nèi)容簡介】 擴展產(chǎn)品的分銷范圍； 品牌產(chǎn)品的銷售和理貨管理； 通路營銷管理； 產(chǎn)品銷售渠道管理； 提供市場信息和本地認識 28 本資料來自 新華錦 北大縱橫 利豐供應(yīng)鏈下游段落（利豐零售） ：零售 供 貨 商 消 費 者 利豐零售 工作流程 資金流程 信息流程 實物流程 利豐經(jīng)銷－供應(yīng)鏈的下游 工作流程：零售商的市場策劃、顧客（消費者）服務(wù)以及顧客（消費者）需求分析 實物流程：零售商與供貨商之間的直接配送及中央倉配送 29 本資料來自 新華錦 北大縱橫 利豐供應(yīng)鏈的實物流程：運輸與儲存管理 供 貨 商 / 生 產(chǎn) 商 零 售 商 外包物流 工作流程 資金流程 信息流程 實物流程 供應(yīng)鏈中運輸與存儲管理 信息 倉儲、配貨、運輸 利豐經(jīng)銷的物流業(yè)務(wù) 30 本資料來自 新華錦 北大縱橫 導(dǎo)讀 二 . 香港利豐集團經(jīng)營模式分析 利豐集團 簡介 利豐出口采購模式 利豐貿(mào)易 的收購 利豐貿(mào)易 的信息化 供應(yīng)鏈管理 理論和概念 利豐貿(mào)易 三年計劃 31 本資料來自 新華錦 北大縱橫 利豐貿(mào)易的歷史 1906年 1920s年 1980s /90s年 ?1906年馮耀卿和李道明在廣州創(chuàng)建了利豐貿(mào)易公司，為美國和歐洲客戶供應(yīng)中國制造的瓷器用品、煙花、籃子和裝飾性的雕刻品 ?利豐業(yè)務(wù)擴展到倉庫管理和手工藝制造的領(lǐng)域 ?馮耀卿去世，其子女接管利豐貿(mào)易，業(yè)務(wù)拓展到服裝、玩具和電子產(chǎn)品等采購領(lǐng)域 ?95年收購英之杰采購服務(wù)公司，使規(guī)模擴大一倍 ?92年，再次將利豐貿(mào)易上市，但零售業(yè)務(wù)私有 ?89年，買下公司的管理權(quán)將公司私有化 利豐貿(mào)易公司的歷史 1960s /70s年 ?利豐貿(mào)易業(yè)務(wù)延伸到航運服務(wù)和房地產(chǎn)領(lǐng)域 ?馮漢柱將利豐集團業(yè)務(wù)交給馮國經(jīng)、馮國倫 ?73年，利豐貿(mào)易在香港上市，由家族企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)? 一家專業(yè)化管理企業(yè) 32 本資料來自 新華錦 北大縱橫 以顧客為中心的部門是公司組織架構(gòu)的基礎(chǔ)，保持這些部門規(guī)模小和具有創(chuàng)新精神的特征， 是一個重要的競爭優(yōu)勢； 利豐貿(mào)易的組織架構(gòu) 能夠吸引人才，尤其是鼓勵員工利用公司龐大的采購網(wǎng)絡(luò)為客戶提供出色的服務(wù) 馮國經(jīng)主席 馮國倫董事總經(jīng)理 行政主管 （軟產(chǎn)品） 執(zhí)行董事 （硬產(chǎn)品） 產(chǎn)品組別經(jīng)理 其他軟產(chǎn)品組別經(jīng)理 硬產(chǎn)品組別 經(jīng)理 財務(wù)總監(jiān) 國家經(jīng)理 （主管各地辦事處） 其他軟產(chǎn)品 事業(yè)部經(jīng)理 其他軟產(chǎn)品 事業(yè)部經(jīng)理 硬產(chǎn)品 事業(yè)部經(jīng)理 財務(wù)及 會計部門 電子數(shù)據(jù)處理部門（計算機系統(tǒng)支持工作） 行政及人事部門 辦事處經(jīng)理 普通員工 （根據(jù)分公司需要 調(diào)配） 事業(yè)部的貿(mào)易員工： 產(chǎn)品經(jīng)理 高級采購員 采購員 助理采購員 事業(yè)部的品質(zhì)監(jiān)控員工： 品質(zhì)監(jiān)控經(jīng)理 品質(zhì)監(jiān)控主管 高級品質(zhì)監(jiān)控員 品質(zhì)監(jiān)控員 事業(yè)部的船 運員工及其 他員工 事業(yè)部經(jīng)理 該部門有自己的盈利和虧損 ?劃分為許多個事業(yè)部，每個事業(yè)部只專注于一種產(chǎn)品的采購，并只為一個和幾個客戶提供服務(wù) ?公司對財政進行控制和管理；提供支持服務(wù)，如：會計、計算機技術(shù)、人事和設(shè)備管理等 ?在亞洲供貨集中的地區(qū)設(shè)有辦事處，為不同的事業(yè)部提供服務(wù)，辦事處為成本中心，不計算收益和虧損 33 本資料來自 新華錦 北大縱橫 利豐貿(mào)易的跨亞洲供貨商網(wǎng)絡(luò)是其為客戶服務(wù)的最大的本錢；它由兩種非常重要的資產(chǎn)組成：與眾多任務(wù)廠的所有者和經(jīng)理的聯(lián)系，以及對各個國家和供貨商的生產(chǎn)能力、特殊技能和業(yè)務(wù)習慣的全面了解 國際采購網(wǎng)絡(luò) 詳情 1. 國際采購網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生的背景 ? 國際勞動成本的分化 ：東亞國家和地區(qū)的經(jīng)濟在不同的時期以不同的速度發(fā)展，所以其勞動力價格和生產(chǎn)力存在很大的差異。利豐的客戶認為削減生產(chǎn)成本是保持競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，因此利豐在亞洲范圍內(nèi)追尋高生產(chǎn)力和低成本的勞動力，為客戶提供成本最低的供貨商 ? 貿(mào)易限制： 每個國家會利用不同的方式，如關(guān)稅和配額，對其貿(mào)易伙伴的進口加以約束，國家出口的成本評估工作是利豐貿(mào)易的核心。利豐貿(mào)易員工對各國貿(mào)易限制條例的了解使它能夠更有效的為客戶挑選合適的供貨商，即使一些新的貿(mào)易限制條例改變了客戶和供貨商之間的經(jīng)濟利益，利豐大規(guī)模的供貨商網(wǎng)絡(luò)幫助客戶迅速轉(zhuǎn)移生產(chǎn)基地 2. 國際網(wǎng)絡(luò)的管理和為客戶利益服務(wù)的公司架構(gòu) ? 在亞洲供貨商集中的地區(qū)設(shè)有辦事處，使所有的事業(yè)部都能利用利豐貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)中的任何供貨商。辦事處的員工包括各個層次的貿(mào)易、質(zhì)量監(jiān)控、航運和其他職能領(lǐng)域的專家，為任何事業(yè)部提供服務(wù) ? 各辦事處不計算收益和虧損，不以辦事處的盈利率評估辦事處經(jīng)理，使他們能公平的為各事業(yè)部分析其所在國家和地區(qū)處理不同訂單的能力 3. 國際網(wǎng)絡(luò)的擴展 ? 新的國家：選擇新的采購國家的準則是基于客戶特定的要求或該國有利的宏觀經(jīng)濟條件，包括低成本與滿意的生產(chǎn)質(zhì)量。采購網(wǎng)絡(luò)擴展到新的國家是利豐貿(mào)易對客戶間接而重要的服務(wù) ? 新的供貨商：從多方面的市場渠道搜集信息，與有前景的供貨商接觸，檢測生產(chǎn)質(zhì)量，了解雙方的運作程序和模式，并協(xié)助供貨商改善其生產(chǎn)和質(zhì)量的監(jiān)督程序，達到客戶要求的標準 34 本資料來自 新華錦 北大縱橫 利豐貿(mào)易以客戶為中心，分解價值鏈，實行“分散生產(chǎn)”的運作模式是其供應(yīng)鏈管理的實質(zhì)；并為響應(yīng)客戶的需求，采用一個強有力的體制結(jié)構(gòu) ?作為供應(yīng)鏈管理者，主動接觸美國和歐洲的大型百貨公司或其他客戶，向他們提出生產(chǎn)及供應(yīng)計劃，以爭取訂單 ?利豐貿(mào)易會緊貼市場，以適應(yīng)客戶的需求；根據(jù)客戶的產(chǎn)品要求，利豐貿(mào)易負責設(shè)計具體的、適合生產(chǎn)的不同的設(shè)計樣板供客戶選擇 ?利豐貿(mào)易根據(jù)客戶訂單，將整個生產(chǎn)過程分拆成供應(yīng)鏈的每一個環(huán)節(jié)去實施，并選擇合適的地方處理每個步驟 ?運作過程中，利豐貿(mào)易需要保證不同國家的原材料能夠順利運到裝配制造的地方，所有工廠的制成品和品質(zhì)有如在同一家工廠生產(chǎn) 運作模式 ?協(xié)調(diào)全球網(wǎng)絡(luò)： 通過 40個國家里 67個采購辦事處的合作，為客戶尋求最佳的生產(chǎn)組件與生產(chǎn)方式 ?靈活而以客戶為中心的組織： 擁有超過 100個的分組專注于特定的客戶需求，每個分組的運作好比一個獨立的企業(yè)，分組經(jīng)理由充分的決策權(quán)以滿足客戶快速變化的需求 ?有效的中央管理和支持體制： 一個嚴格的中央監(jiān)控與充分權(quán)利下放的結(jié)合體。總部管理層負責財務(wù)、信息技術(shù)和行政等工作；為了與客戶保持緊密聯(lián)系和建立更成熟的供應(yīng)鏈管理體系，利豐貿(mào)易在分組保留了分權(quán)化的組織結(jié)構(gòu) ?靈活的員工薪金制度： 薪酬制度靈活，其中升職與報酬都和業(yè)績掛鉤；利豐管理層收入無上限，此制度有利于調(diào)動員工積極性 ?有效地上下溝通制度： 定期召開會議，由各區(qū)域部門經(jīng)理商討重要的決策行動 ?建立知識體系： 了解各國的貿(mào)易法規(guī)和限制，不斷學習與業(yè)務(wù)有關(guān)的最新知識，更有效的滿足與配合客戶與生產(chǎn)商的需要 體制結(jié)構(gòu) 35 本資料來自 新華錦 北大縱橫 1906年－ 2002年間，利豐貿(mào)易的業(yè)務(wù)角色經(jīng)歷了從簡單的采購代理到全球的供應(yīng)鏈管理者的轉(zhuǎn)變，在此過程中，為客戶提供的增值服務(wù)日益增加，其創(chuàng)造的附加值也不斷增長 1906年 現(xiàn)在 利豐創(chuàng)造的附加值 采購代理 采購公司 無疆界 生產(chǎn) 虛擬生產(chǎn) 整體供應(yīng)鏈管理 ?采購代理 : 利豐貿(mào)易初成立，充當客戶和供貨商之間的交易中介人 ?采購公司： 即地區(qū)性的貨源代理商，在亞洲的不同地區(qū)開設(shè)辦事處來拓展業(yè)務(wù)，承諾為客戶采購優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為客戶選擇合適的供貨商 ?無疆界生產(chǎn)： 該階段，成為無疆界生產(chǎn)的計劃管理者和實施者。客戶給予利豐一個初步的產(chǎn)品概念，如產(chǎn)品的外形、顏色和質(zhì)量方面的要求等，由利豐為客戶指定一個完整的生產(chǎn)計劃，在香港從事設(shè)計和質(zhì)量控制等高附加值工作，把低附加值的業(yè)務(wù)分配到勞動力成本較低的地方生產(chǎn)，這種模式，是一種價值增值的新方式 ?虛擬生產(chǎn)： 利豐直接充當客戶供貨商的角色，直接與客戶簽訂采購合同，供應(yīng)買家需要的產(chǎn)品。沒有工廠，生產(chǎn)以外包的形式交給工廠，從事一切從產(chǎn)品設(shè)計、采購、生產(chǎn)管理和控制、物流與航運等支持性的工作 ?整體供應(yīng)鏈管理： 實際上是某個產(chǎn)品全面的供應(yīng)鏈管理者。負責一系列以產(chǎn)品為中心的工作，另外，對在供應(yīng)鏈中占據(jù)關(guān)鍵位置的企業(yè)進行融資；在供應(yīng)鏈的整體規(guī)劃上，對整條供應(yīng)鏈進行分解，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈的運作 36 本資料來自 新華錦 北大縱橫 利豐作為采購代理商，主要的任務(wù)是根據(jù)客戶的需求為客戶選擇合適的供貨商，并為客戶提供區(qū)域性的生產(chǎn)信息 利豐作為貿(mào)易代理商為客戶提供的服務(wù)主要包括 ?從事各項市場調(diào)查來了解消費者的需求，為客戶提供主要市場的潮流信息； ?研究與研發(fā)原材料（布料、花邊和其他服裝配件等），為客戶搜集最新的原材料信息； ?根據(jù)市場最新的潮流趨勢，設(shè)計和開發(fā)符合市場需求的產(chǎn)品； ?根據(jù)客戶對于原材料的需求和不同地區(qū)的供應(yīng)能力進行匹配，與客戶共同選擇最佳的采購國家與地區(qū)，執(zhí)行無疆界的生產(chǎn)，實現(xiàn)產(chǎn)品全球化的增值； ?監(jiān)控采購、航運和原材料與配件在各個工廠的配置； ?在工廠生產(chǎn)過程中提供技術(shù)援助，確保產(chǎn)品的質(zhì)量和各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)都能遵循客戶的生產(chǎn)要求； ?務(wù)求做到快速反映的生產(chǎn)，不但監(jiān)控主要生產(chǎn)原料的供應(yīng)，而且策略性的管理庫存和適時適量的補充庫存； ?計劃組裝運輸和航運送貨服務(wù)； ?將信息技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)及尋找新的供貨商的環(huán)節(jié)中，并未境外的客戶度身設(shè)計網(wǎng)頁。 37 本資料來自 新華錦 北大縱橫 作為代理商的案例－利豐作為代理商為可口可樂公司采購宣傳商品 利豐貿(mào)易提供的增值服務(wù)： 市場信息、產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、不斷擴展的采購網(wǎng)絡(luò)和科技支持等。 利豐貿(mào)易的產(chǎn)品設(shè)計小組與可口可樂密切合作，在初步產(chǎn)品概念的基礎(chǔ)上進行設(shè)計、上色和制造樣本等具體工作。 在生產(chǎn)過程中，利豐貿(mào)易嚴密監(jiān)控每一個廠商的生產(chǎn)流程，確保產(chǎn)品的質(zhì)量。 在科技應(yīng)用方面，一起開發(fā)了一套網(wǎng)上應(yīng)用軟件，建立采購網(wǎng)站，利用信息系統(tǒng)優(yōu)化供應(yīng)鏈的運作。 案 例 評 析 ?利豐貿(mào)易超越了作為簡單采購代理的功能，為可口可樂提供全面的采購解決方案 ?不只是為客戶尋找合適的供貨商，還包括對市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、采購、監(jiān)管生產(chǎn)流程與生產(chǎn)質(zhì)量、安排物流事項、科技應(yīng)用等供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的管理 ?可口可樂公司把宣傳產(chǎn)品的采購業(yè)務(wù)外包給利豐貿(mào)易的做法也體現(xiàn)了企業(yè)把非核心業(yè)務(wù)外包給專業(yè)公司的 供應(yīng)鏈管理理念 合作背景： 可口可樂宣傳商品的采購業(yè)務(wù)原本由其屬下的各個單元企業(yè)負責。鑒于消費者對可口可樂的宣傳品需求日增，為了統(tǒng)一可口可樂的市場推廣策略，集中和提升可口可樂宣傳商品的采購能力，可口可樂公司需要監(jiān)管及控制一切有可口可樂商標的產(chǎn)品。在此情況下，可口可樂公司委任利豐貿(mào)易為其宣傳商品的國際供應(yīng)鏈合作伙伴 業(yè)務(wù)簡介： 利豐貿(mào)易協(xié)助可口可樂公司在世界各地采購宣傳商品，利用其龐大的采購網(wǎng)絡(luò)、豐富的供應(yīng)鏈管理經(jīng)驗和對不同地區(qū)供貨商的深入了解給可口可樂公司在社會道德、創(chuàng)新、效率及成本各方面的信息保證 合作背景和業(yè)務(wù)簡介 利豐貿(mào)易提供的增值服務(wù) 38 本資料來自 新華錦 北大縱橫 作為直接供貨商（即虛擬生產(chǎn)業(yè)務(wù)模式）為客戶提供更多的產(chǎn)品研究與開發(fā)方面的增值服務(wù)，同時開發(fā)新的生產(chǎn)原材料。虛擬生產(chǎn)比較接近整體供應(yīng)鏈管理的業(yè)務(wù)模式 虛擬生產(chǎn)與代理業(yè)務(wù)相比而具有的特征 ? 狹窄的產(chǎn)品范圍 虛擬生產(chǎn)模式包含一切與產(chǎn)品有關(guān)的設(shè)計、采購、生產(chǎn)和運輸?shù)裙ぷ?，要求虛擬生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品的細節(jié)都有深刻的了解，所以一般虛擬生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)產(chǎn)品的范圍比較窄。此外，虛擬生產(chǎn)企業(yè)可以擁有自己的產(chǎn)品系列與品牌 ? 為數(shù)不多的幾家工廠（即生產(chǎn)伙伴） 虛擬生產(chǎn)模式下，利豐貿(mào)易是在使用自己的工廠進行生產(chǎn)。虛擬生產(chǎn)對工廠的設(shè)備和生產(chǎn)能力都有透徹的了解，甚至直接參與工廠各方面的管理。在生產(chǎn)過程中，虛擬生產(chǎn)企業(yè)會配置技術(shù)人員和質(zhì)量監(jiān)管人員長期駐守在工廠，指導(dǎo)和監(jiān)督整個生產(chǎn)流程。因此，虛擬生產(chǎn)一般只使用極為熟悉的幾個工廠進行生產(chǎn)，而不會象其他代理商一樣擁有龐大的供貨網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)每份訂單的具體要求選擇合適的供貨商 ?生產(chǎn)能力的承諾 虛擬生產(chǎn)商是客戶直接的產(chǎn)品供貨商，對客戶合同承諾是準時交付合乎要求的產(chǎn)品，即虛擬生產(chǎn)企業(yè)必須保證工廠的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)質(zhì)量滿足客戶的要求 ?技術(shù)知識 虛擬生產(chǎn)模式非常注重產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)，所以虛擬生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品的知識與技能有透徹的掌握和了解 ?整體的供應(yīng)鏈管理 承擔從原材料采購到制成品被運送到客戶手中的所有責任。在客戶眼中，虛擬生產(chǎn)企業(yè)是他們的生產(chǎn)商和供貨商