【文章內(nèi)容簡介】 幾年的實(shí)業(yè)化運(yùn)作中，部分公司集聚了一些懂得生產(chǎn)管理的管理人才和生產(chǎn)監(jiān)控的人才。 資金： 與金融機(jī)構(gòu)多年的合作，以及目前業(yè)務(wù)運(yùn)作的良性循環(huán)，融資渠道頗具優(yōu)勢(shì)。 技術(shù)： 發(fā)制品的研發(fā)設(shè)計(jì)具有較高的技術(shù)專長；紡織類公司的實(shí)業(yè)化運(yùn)作，相對(duì)而言積累了一些生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。 業(yè)務(wù)優(yōu)良性： 發(fā)制品、紡織品稍具規(guī)模和實(shí)力，有一些國外穩(wěn)定客戶資源。 當(dāng)前，集團(tuán)可先考慮進(jìn)行后向一體化，即進(jìn)行核心產(chǎn)品的實(shí)業(yè)化，以此為基地進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)；同時(shí)，適時(shí)推進(jìn)前向一體化，一種是采取并購國內(nèi)外成熟分銷渠道的方式（快捷方式，機(jī)會(huì)型，在條件成熟時(shí)可考慮，發(fā)制品可先考慮這種方式），另一種是在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)逐步成熟過程中孕育品牌，進(jìn)行前向一體化，建立國內(nèi)外分銷渠道（循序漸進(jìn)方式）。 39 Module und Variations_E 集團(tuán)貿(mào)易板塊前向一體化和后向一體化過程中，各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)采取并購、合作的形式進(jìn)行橫向一體化，是一種簡單、迅速的實(shí)力擴(kuò)張方式 原料 供應(yīng) 研發(fā) 設(shè)計(jì) 批發(fā) 商 零售 商 消費(fèi) 者 經(jīng)銷 商 生產(chǎn) 制造 集團(tuán)外貿(mào)企業(yè) 目前的位置 后向一體化的關(guān) 鍵成功因素：產(chǎn) 品的研發(fā)和設(shè)計(jì) 前向一體化的關(guān)鍵 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理 初期與國內(nèi)外設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作 具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力后，考慮并購 并購成型的生產(chǎn)企業(yè) 與一些大型的生產(chǎn)企業(yè)合作（合資、合作或參股） 與國外具有先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)進(jìn)行合作 根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略，并購具有戰(zhàn)略意義的外貿(mào)企業(yè) , 如： 并購核心產(chǎn)品的競爭對(duì)手 并購對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生互補(bǔ)作用的外貿(mào)企業(yè) 初期與國內(nèi)外批發(fā)商、零售商合作，利用其渠道 根據(jù)自有品牌的狀況和渠道開拓、管理的經(jīng)驗(yàn)，以及所在市場(chǎng)的潛規(guī)則，并購成熟渠道 更具規(guī)模、 消除競爭對(duì)手 簡單和迅速的 生產(chǎn)能力擴(kuò)張 簡單和迅速的 渠道建設(shè) 簡單和迅速的 研發(fā)能力擴(kuò)張 并購原料生產(chǎn)企業(yè)或與其合作（合資、合作或參股） 原料分銷渠道的合作和并購 進(jìn)行高科技原料的合作研發(fā)，具有一定的研發(fā)設(shè)計(jì)和管理能力后，考慮并購 簡單和迅速的 能力擴(kuò)張 40 Module und Variations_E 研發(fā) 制造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場(chǎng)銷售比例小，自建經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 ?提供經(jīng)銷代理 國外渠道 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國外渠道 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營 ?提供經(jīng)銷服務(wù) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?自建國外經(jīng)銷渠道 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國外渠道 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào) 代理 國外渠道 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購 直接從事外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè) ?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模較大或針對(duì)特定市場(chǎng)自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利 國外渠道 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購不經(jīng)濟(jì) 中間貿(mào)易商仍然有生存的空間：為國內(nèi)的中小生產(chǎn)企業(yè)提供外貿(mào)代理服務(wù) 41 Module und Variations_E 或?yàn)閲鈴S商提供采購代理和外貿(mào)代理服務(wù) 直接從事外貿(mào)的加工企業(yè) ?有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模較大或針對(duì)特定市場(chǎng)自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利 國外廠商 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購不經(jīng)濟(jì) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場(chǎng)銷售比例小，自建渠道不經(jīng)濟(jì) 國外廠商 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購不經(jīng)濟(jì) 來樣 定做 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 ?提供采購代理 來樣 定做 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國外廠商 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)個(gè)體經(jīng)營 ?提供采購服務(wù) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?自建國外渠道 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào)代理 國外廠商 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟(jì) 加工企業(yè) ?無外貿(mào)進(jìn)出口權(quán) ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經(jīng)濟(jì) 外貿(mào)企業(yè) ?提供外貿(mào) 代理 國外廠商 ?無中國國內(nèi)貿(mào)易權(quán) ?直接進(jìn)入中國采購 來樣 定做 來樣 定做 來樣 定做 研發(fā) 制造 經(jīng)銷商 批發(fā) 零售 42 Module und Variations_E 中間貿(mào)易商必須具備應(yīng)有的核心競爭力才能生存與發(fā)展 強(qiáng)大的采購能力和分銷能力 形成核心業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 ? 專業(yè)地從事某一或某幾個(gè)產(chǎn)品的采購和分銷 ? 各個(gè)產(chǎn)品之間擁有一定的協(xié)同性，如：能共享銷售網(wǎng)絡(luò)等 ? 實(shí)現(xiàn)差異化或成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，成為某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 強(qiáng)大的采購能力使得中間商能獲得最佳的貨源（質(zhì)量和供應(yīng)） ? 批量采購使中間商獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) ? 完善的分銷網(wǎng)絡(luò)使中間商滲透流通價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，控制貨物到達(dá)最終用戶之前的流動(dòng)和質(zhì)量，掌握增值服務(wù)的主動(dòng)權(quán) ? 更接近用戶和市場(chǎng) 以客戶為導(dǎo)向提供增值服務(wù) 中間貿(mào)易商的成功因素 ? 除了采購和分銷，中間貿(mào)易商可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項(xiàng)增值服務(wù)，如： 向客戶提供最新的市場(chǎng)信息、為客戶降低庫存成本，與客戶一起改善物流供應(yīng)系統(tǒng)等等 ? 增值性的服務(wù)使得中間貿(mào)易商與客戶的關(guān)系更為緊密 43 Module und Variations_E 因此，必須培養(yǎng)并專注于核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營 各子公司經(jīng)營的產(chǎn)品涉及紡織、服裝、工藝、有色金屬、食品、輕工、化工、五礦、醫(yī)藥、機(jī)電、五金、建材、畜產(chǎn)品等十幾個(gè)類別，幾十個(gè)品種。 產(chǎn)品的進(jìn)出口額不等，從每單4500萬美元進(jìn)口額到每單幾百美元進(jìn)口額不等；從每單 600多萬美元出口額到每單 71美元出口額不等。 產(chǎn)品的利潤率不等，從虧損 32％到盈利 38％不等。 各公司經(jīng)營產(chǎn)品交叉現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其是紡織服裝， 12個(gè)子公司中9個(gè)子公司涉及紡織服裝的出口業(yè)務(wù)；工藝品的部分產(chǎn)品主要在海錦、海潤和海川對(duì)外幾個(gè)公司中交叉經(jīng)營。 目前各子公司產(chǎn)品經(jīng)營狀況 確定核心產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn) 從業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力兩個(gè)緯度分析；其中，行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)因素為：市場(chǎng)規(guī)模、增長性、贏利性、競爭度和供應(yīng)資源；企業(yè)競爭力評(píng)價(jià)因素為：銷售額、市場(chǎng)占有率、供應(yīng)能力、技術(shù)能力和渠道能力等；選擇行業(yè)吸引力大或相對(duì)較大，企業(yè)競爭力一定要相對(duì)大的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 同時(shí)可參照： ? 客戶資源開發(fā)潛力大 ? 具有最佳的服務(wù)和關(guān)系（客戶忠誠度） ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有獨(dú)特的能力，或者有專利，或者有獨(dú)特工藝，并且市場(chǎng)的容量大、前景廣闊 ? 產(chǎn)品的生產(chǎn)或經(jīng)營具有規(guī)模效益或低成本優(yōu)勢(shì) 專業(yè)化經(jīng)營的必要性 在專業(yè)化領(lǐng)域里容易做到深挖市場(chǎng)、客戶的潛力，提升產(chǎn)品的檔次，提供差別化服務(wù)，從而有可能占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的壟斷地位。 形成相對(duì)規(guī)模效益，分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品上的外部市場(chǎng)交易成本和內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)成本相對(duì)小，比如運(yùn)輸費(fèi)用因其規(guī)模從而單位分?jǐn)偝杀据^小。 風(fēng)險(xiǎn)要小。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)對(duì)本行業(yè)的市場(chǎng)狀況、技術(shù)水平、競爭策略等情況一定比對(duì)其他行業(yè)更了解、更熟悉。 一個(gè)企業(yè)的資源和能力是有限的，必須考慮企業(yè)的能力和資源邊界。 44 Module und Variations_E 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高出口產(chǎn)品的檔次，增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量 評(píng)價(jià) 集團(tuán)出口產(chǎn)品構(gòu)成 工業(yè)制成品81%初級(jí)產(chǎn)品19%傳統(tǒng)出口產(chǎn)品%機(jī)電產(chǎn)品%高新技術(shù)產(chǎn)品%集團(tuán)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為：高新技術(shù)產(chǎn)品 %, 初級(jí)機(jī)電產(chǎn)品占 %, 其他均為紡織服裝、輕工工藝、食品等傳統(tǒng)出口產(chǎn)品；產(chǎn)品均為競爭激烈的傳統(tǒng)產(chǎn)品 國家退稅政策支持高附加值的機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的出口；紡織服裝、輕工工藝產(chǎn)品和部分農(nóng)副產(chǎn)品退稅率普遍下調(diào)，退稅率下調(diào)對(duì)集團(tuán)出口的影響很大 綜述：培養(yǎng)孕育高新技術(shù)產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 評(píng)價(jià) 出口產(chǎn)品的利潤率 占出口 %的紡織品類的平均毛利率： % 占出口 14％的針織品的平均毛利率： % 占出口 %的梭織品的平均毛利率： 10% 占出口 %的發(fā)制品的平均毛利率： 8％ 占出口 %的工藝編織品的平均毛利率： 11% 占出口 %的陶瓷的平均毛利率： 11％ 占出口 ％的水產(chǎn)品平均毛利率： 1％（大部分為加工貿(mào)易） 資料來源：各公司上報(bào)材料 占出口 35％的紡織服裝的利潤率在 8％－ 10%之間，多為中低檔出口產(chǎn)品，處于價(jià)格競爭 毛利率稍高的工藝品類產(chǎn)品，其均為小訂單、多批次，管理成本較高，仍處于價(jià)格競爭 占出口 12％的水產(chǎn)品和近 13％的金屬制品多為加工貿(mào)易，以代理為主 綜述：集團(tuán)出口產(chǎn)品絕大部分為出于價(jià)格競爭的中低檔產(chǎn)品，利潤率較低，競爭激烈；提高產(chǎn)品的檔次，增加產(chǎn)品附加值和技術(shù)含量，擺脫價(jià)格競爭，提高利潤率，是當(dāng)務(wù)之急。 45 Module und Variations_E 建立強(qiáng)大的采購網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)，提升系統(tǒng)的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測(cè)的能力，與客戶建立長期、穩(wěn)定的代理關(guān)系 建立采購網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò) 出口產(chǎn)品的生產(chǎn)監(jiān)控 出口產(chǎn)品的質(zhì)量檢測(cè) 為虛擬生產(chǎn)奠定基礎(chǔ) 出口：建立采購網(wǎng)絡(luò)，提供更優(yōu)惠價(jià)格和更優(yōu)質(zhì)量的貨物 ? 全面了解供貨商的生產(chǎn)能力、特殊技能和業(yè)務(wù)習(xí)慣 ?與工廠的所有者或者經(jīng)理建立密切的聯(lián)系 ?在供貨商中建立信譽(yù) ?建立供貨商檔案，及時(shí)搜集供貨商最新信息，及時(shí)更新 進(jìn)口：建立分銷網(wǎng)絡(luò) ?完善的分銷網(wǎng)絡(luò)使中間商滲透流通價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，控制貨物到達(dá)最終用戶之前的流動(dòng)和質(zhì)量，掌握增值服務(wù)的主動(dòng)權(quán) ?更接近用戶和市場(chǎng) 確保在客戶指定時(shí)間內(nèi)提供高質(zhì)量產(chǎn)品 原料采購：確保生產(chǎn)用原材料能夠準(zhǔn)時(shí)運(yùn)送到廠 分配訂單量：調(diào)查了解工廠內(nèi)各生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和使用的機(jī)器、累積生產(chǎn)量，確定訂單分配量 技術(shù)改進(jìn)： 按照客戶要求，與工廠一起改進(jìn)生產(chǎn)工藝和技術(shù) 生產(chǎn)過程監(jiān)控：定期派員工到工廠進(jìn)行生產(chǎn)指導(dǎo)和品質(zhì)審核，監(jiān)控生產(chǎn)進(jìn)程，確保交期 系統(tǒng)的品質(zhì)測(cè)試要求和方式，確保產(chǎn)品合乎客戶需求的標(biāo)準(zhǔn) 原料質(zhì)量監(jiān)控：原料成本通常占據(jù)最終銷售價(jià)格的一大部分，原料的監(jiān)控尤為重要；與樣本對(duì)照、作質(zhì)量抽查等 配件質(zhì)量監(jiān)控：檢測(cè)出貨樣本等 成品質(zhì)量檢測(cè)：列出不同產(chǎn)品的檢測(cè)方式，依照最低要求對(duì)制成品進(jìn)行檢測(cè) 優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、準(zhǔn)確的交期以及完善的生產(chǎn)監(jiān)控和品質(zhì)檢測(cè)，是成為客戶穩(wěn)定的代理關(guān)系的關(guān)鍵 46 Module und Variations_E 并且，應(yīng)該通過對(duì)客戶的分類管理和競爭對(duì)手的分析，確定行之有效的、靈活的銷售政策和采購策略 客戶分類管理 競爭對(duì)手分析 行之有效的銷售政策和采購策略 ?對(duì)不同類別的客戶采取不同的銷售政策和提供不同的服務(wù) ?通過差異化、服務(wù)領(lǐng)先、跟供應(yīng)商合作等手段形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì) ?隨著競爭環(huán)境的變化靈活地調(diào)整銷售政策和采購策略 ? 根據(jù)對(duì)客戶（現(xiàn)有的和潛在的）需求規(guī)模和采購特征的了解和分析，確定 ABC三類客戶 ? A類客戶：重點(diǎn)客戶 /高潛力客戶 ? B類客戶：業(yè)務(wù)較穩(wěn)定 /潛力一般的客戶 ? C類客戶：業(yè)務(wù)不穩(wěn)定 /潛力低的客戶 ? 為不同類別的客戶設(shè)立不同的數(shù)據(jù)庫，全面掌握客戶的情況，實(shí)行業(yè)務(wù)情況的跟蹤管理 ? 了解競爭對(duì)手的競爭策略 ? 價(jià)格策略 ? 供貨條件 ? 服務(wù)方式和水平 ? 與客戶的溝通 ? 采購渠道 ? 融資方式 /渠道 ? 客戶結(jié)構(gòu) 47 Module und Variations_E 提供以客戶為導(dǎo)向的增值服務(wù) 可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項(xiàng)增值服務(wù)： 搜集市場(chǎng)趨勢(shì)、新的款式、新的原材料等 信息，及時(shí)提供客戶