【文章內容簡介】 幾年的實業(yè)化運作中，部分公司集聚了一些懂得生產管理的管理人才和生產監(jiān)控的人才。 資金： 與金融機構多年的合作，以及目前業(yè)務運作的良性循環(huán)，融資渠道頗具優(yōu)勢。 技術： 發(fā)制品的研發(fā)設計具有較高的技術專長；紡織類公司的實業(yè)化運作，相對而言積累了一些生產技術和管理經驗。 業(yè)務優(yōu)良性： 發(fā)制品、紡織品稍具規(guī)模和實力，有一些國外穩(wěn)定客戶資源。 當前，集團可先考慮進行后向一體化，即進行核心產品的實業(yè)化，以此為基地進行產品的研發(fā)和設計；同時，適時推進前向一體化，一種是采取并購國內外成熟分銷渠道的方式（快捷方式，機會型，在條件成熟時可考慮，發(fā)制品可先考慮這種方式），另一種是在產品的研發(fā)設計逐步成熟過程中孕育品牌，進行前向一體化，建立國內外分銷渠道（循序漸進方式）。 39 Module und Variations_E 集團貿易板塊前向一體化和后向一體化過程中，各關鍵節(jié)點采取并購、合作的形式進行橫向一體化，是一種簡單、迅速的實力擴張方式 原料 供應 研發(fā) 設計 批發(fā) 商 零售 商 消費 者 經銷 商 生產 制造 集團外貿企業(yè) 目前的位置 后向一體化的關 鍵成功因素：產 品的研發(fā)和設計 前向一體化的關鍵 成功因素：品牌、 渠道和渠道管理 初期與國內外設計機構進行合作 具有一定的研發(fā)設計和管理能力后，考慮并購 并購成型的生產企業(yè) 與一些大型的生產企業(yè)合作（合資、合作或參股） 與國外具有先進生產技術的企業(yè)進行合作 根據(jù)集團戰(zhàn)略，并購具有戰(zhàn)略意義的外貿企業(yè) , 如： 并購核心產品的競爭對手 并購對企業(yè)的產品產生互補作用的外貿企業(yè) 初期與國內外批發(fā)商、零售商合作，利用其渠道 根據(jù)自有品牌的狀況和渠道開拓、管理的經驗，以及所在市場的潛規(guī)則，并購成熟渠道 更具規(guī)模、 消除競爭對手 簡單和迅速的 生產能力擴張 簡單和迅速的 渠道建設 簡單和迅速的 研發(fā)能力擴張 并購原料生產企業(yè)或與其合作（合資、合作或參股） 原料分銷渠道的合作和并購 進行高科技原料的合作研發(fā)，具有一定的研發(fā)設計和管理能力后，考慮并購 簡單和迅速的 能力擴張 40 Module und Variations_E 研發(fā) 制造 經銷商 批發(fā) 零售 生產企業(yè) ?無外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小，自建經銷渠道不經濟 外貿企業(yè) ?提供外貿代理 ?提供經銷代理 國外渠道 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購或經銷不經濟 生產企業(yè) ?無外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經銷渠道不經濟 外貿企業(yè) ?提供外貿代理 國外渠道 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購或經銷不經濟 外貿個體經營 ?提供經銷服務 生產企業(yè) ?無外貿進出口權 ?自建國外經銷渠道 外貿企業(yè) ?提供外貿代理 國外渠道 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購或經銷不經濟 生產企業(yè) ?無外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經銷渠道不經濟 外貿企業(yè) ?提供外貿 代理 國外渠道 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購 直接從事外貿的生產企業(yè) ?有外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經銷渠道能獲得更高盈利 國外渠道 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購不經濟 中間貿易商仍然有生存的空間：為國內的中小生產企業(yè)提供外貿代理服務 41 Module und Variations_E 或為國外廠商提供采購代理和外貿代理服務 直接從事外貿的加工企業(yè) ?有外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經銷渠道能獲得更高盈利 國外廠商 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購不經濟 加工企業(yè) ?無外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小，自建渠道不經濟 國外廠商 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購不經濟 來樣 定做 外貿企業(yè) ?提供外貿代理 ?提供采購代理 來樣 定做 加工企業(yè) ?無外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經濟 外貿企業(yè) ?提供外貿代理 國外廠商 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購或經銷不經濟 外貿個體經營 ?提供采購服務 加工企業(yè) ?無外貿進出口權 ?自建國外渠道 外貿企業(yè) ?提供外貿代理 國外廠商 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購或經銷不經濟 加工企業(yè) ?無外貿進出口權 ?企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經濟 外貿企業(yè) ?提供外貿 代理 國外廠商 ?無中國國內貿易權 ?直接進入中國采購 來樣 定做 來樣 定做 來樣 定做 研發(fā) 制造 經銷商 批發(fā) 零售 42 Module und Variations_E 中間貿易商必須具備應有的核心競爭力才能生存與發(fā)展 強大的采購能力和分銷能力 形成核心業(yè)務 /產品 ? 專業(yè)地從事某一或某幾個產品的采購和分銷 ? 各個產品之間擁有一定的協(xié)同性，如：能共享銷售網絡等 ? 實現(xiàn)差異化或成本領先戰(zhàn)略，成為某一個或幾個細分市場領先者 ? 強大的采購能力使得中間商能獲得最佳的貨源（質量和供應） ? 批量采購使中間商獲得價格上的優(yōu)勢 ? 完善的分銷網絡使中間商滲透流通價值鏈的各個環(huán)節(jié)，控制貨物到達最終用戶之前的流動和質量，掌握增值服務的主動權 ? 更接近用戶和市場 以客戶為導向提供增值服務 中間貿易商的成功因素 ? 除了采購和分銷，中間貿易商可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項增值服務，如： 向客戶提供最新的市場信息、為客戶降低庫存成本，與客戶一起改善物流供應系統(tǒng)等等 ? 增值性的服務使得中間貿易商與客戶的關系更為緊密 43 Module und Variations_E 因此，必須培養(yǎng)并專注于核心業(yè)務和產品，進行專業(yè)化經營 各子公司經營的產品涉及紡織、服裝、工藝、有色金屬、食品、輕工、化工、五礦、醫(yī)藥、機電、五金、建材、畜產品等十幾個類別，幾十個品種。 產品的進出口額不等，從每單4500萬美元進口額到每單幾百美元進口額不等；從每單 600多萬美元出口額到每單 71美元出口額不等。 產品的利潤率不等，從虧損 32％到盈利 38％不等。 各公司經營產品交叉現(xiàn)象嚴重，尤其是紡織服裝， 12個子公司中9個子公司涉及紡織服裝的出口業(yè)務；工藝品的部分產品主要在海錦、海潤和海川對外幾個公司中交叉經營。 目前各子公司產品經營狀況 確定核心產品的標準 從業(yè)務或產品的行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力兩個緯度分析；其中，行業(yè)吸引力評價因素為：市場規(guī)模、增長性、贏利性、競爭度和供應資源；企業(yè)競爭力評價因素為：銷售額、市場占有率、供應能力、技術能力和渠道能力等；選擇行業(yè)吸引力大或相對較大，企業(yè)競爭力一定要相對大的業(yè)務和產品 同時可參照： ? 客戶資源開發(fā)潛力大 ? 具有最佳的服務和關系（客戶忠誠度） ? 產品的生產或經營具有獨特的能力，或者有專利，或者有獨特工藝，并且市場的容量大、前景廣闊 ? 產品的生產或經營具有規(guī)模效益或低成本優(yōu)勢 專業(yè)化經營的必要性 在專業(yè)化領域里容易做到深挖市場、客戶的潛力，提升產品的檔次，提供差別化服務，從而有可能占據(jù)細分市場的壟斷地位。 形成相對規(guī)模效益，分攤到單位產品上的外部市場交易成本和內部的管理協(xié)調成本相對小，比如運輸費用因其規(guī)模從而單位分攤成本較小。 風險要小。因為一個企業(yè)對本行業(yè)的市場狀況、技術水平、競爭策略等情況一定比對其他行業(yè)更了解、更熟悉。 一個企業(yè)的資源和能力是有限的，必須考慮企業(yè)的能力和資源邊界。 44 Module und Variations_E 優(yōu)化產品結構，提高出口產品的檔次，增加產品附加值和技術含量 評價 集團出口產品構成 工業(yè)制成品81%初級產品19%傳統(tǒng)出口產品%機電產品%高新技術產品%集團出口產品結構為：高新技術產品 %, 初級機電產品占 %, 其他均為紡織服裝、輕工工藝、食品等傳統(tǒng)出口產品；產品均為競爭激烈的傳統(tǒng)產品 國家退稅政策支持高附加值的機電產品和高新技術產品的出口；紡織服裝、輕工工藝產品和部分農副產品退稅率普遍下調，退稅率下調對集團出口的影響很大 綜述：培養(yǎng)孕育高新技術產品，優(yōu)化產品結構 評價 出口產品的利潤率 占出口 %的紡織品類的平均毛利率： % 占出口 14％的針織品的平均毛利率： % 占出口 %的梭織品的平均毛利率： 10% 占出口 %的發(fā)制品的平均毛利率： 8％ 占出口 %的工藝編織品的平均毛利率： 11% 占出口 %的陶瓷的平均毛利率： 11％ 占出口 ％的水產品平均毛利率： 1％（大部分為加工貿易） 資料來源：各公司上報材料 占出口 35％的紡織服裝的利潤率在 8％－ 10%之間，多為中低檔出口產品，處于價格競爭 毛利率稍高的工藝品類產品，其均為小訂單、多批次，管理成本較高，仍處于價格競爭 占出口 12％的水產品和近 13％的金屬制品多為加工貿易，以代理為主 綜述：集團出口產品絕大部分為出于價格競爭的中低檔產品，利潤率較低，競爭激烈；提高產品的檔次，增加產品附加值和技術含量，擺脫價格競爭，提高利潤率，是當務之急。 45 Module und Variations_E 建立強大的采購網絡和分銷網絡，提升系統(tǒng)的生產監(jiān)控和品質檢測的能力，與客戶建立長期、穩(wěn)定的代理關系 建立采購網絡和分銷網絡 出口產品的生產監(jiān)控 出口產品的質量檢測 為虛擬生產奠定基礎 出口：建立采購網絡，提供更優(yōu)惠價格和更優(yōu)質量的貨物 ? 全面了解供貨商的生產能力、特殊技能和業(yè)務習慣 ?與工廠的所有者或者經理建立密切的聯(lián)系 ?在供貨商中建立信譽 ?建立供貨商檔案，及時搜集供貨商最新信息，及時更新 進口：建立分銷網絡 ?完善的分銷網絡使中間商滲透流通價值鏈的各個環(huán)節(jié)，控制貨物到達最終用戶之前的流動和質量，掌握增值服務的主動權 ?更接近用戶和市場 確保在客戶指定時間內提供高質量產品 原料采購：確保生產用原材料能夠準時運送到廠 分配訂單量：調查了解工廠內各生產線的生產能力和使用的機器、累積生產量，確定訂單分配量 技術改進： 按照客戶要求，與工廠一起改進生產工藝和技術 生產過程監(jiān)控：定期派員工到工廠進行生產指導和品質審核，監(jiān)控生產進程，確保交期 系統(tǒng)的品質測試要求和方式，確保產品合乎客戶需求的標準 原料質量監(jiān)控：原料成本通常占據(jù)最終銷售價格的一大部分，原料的監(jiān)控尤為重要；與樣本對照、作質量抽查等 配件質量監(jiān)控：檢測出貨樣本等 成品質量檢測：列出不同產品的檢測方式，依照最低要求對制成品進行檢測 優(yōu)惠的價格、優(yōu)質的質量、準確的交期以及完善的生產監(jiān)控和品質檢測，是成為客戶穩(wěn)定的代理關系的關鍵 46 Module und Variations_E 并且，應該通過對客戶的分類管理和競爭對手的分析，確定行之有效的、靈活的銷售政策和采購策略 客戶分類管理 競爭對手分析 行之有效的銷售政策和采購策略 ?對不同類別的客戶采取不同的銷售政策和提供不同的服務 ?通過差異化、服務領先、跟供應商合作等手段形成獨特的競爭優(yōu)勢 ?隨著競爭環(huán)境的變化靈活地調整銷售政策和采購策略 ? 根據(jù)對客戶（現(xiàn)有的和潛在的）需求規(guī)模和采購特征的了解和分析，確定 ABC三類客戶 ? A類客戶：重點客戶 /高潛力客戶 ? B類客戶：業(yè)務較穩(wěn)定 /潛力一般的客戶 ? C類客戶：業(yè)務不穩(wěn)定 /潛力低的客戶 ? 為不同類別的客戶設立不同的數(shù)據(jù)庫，全面掌握客戶的情況，實行業(yè)務情況的跟蹤管理 ? 了解競爭對手的競爭策略 ? 價格策略 ? 供貨條件 ? 服務方式和水平 ? 與客戶的溝通 ? 采購渠道 ? 融資方式 /渠道 ? 客戶結構 47 Module und Variations_E 提供以客戶為導向的增值服務 可以根據(jù)客戶的不同需要提供各項增值服務： 搜集市場趨勢、新的款式、新的原材料等 信息，及時提供客戶