【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 百分比來(lái)衡量 )的提高，因而在分析市場(chǎng)占有率的同時(shí)還 要注意忠誠(chéng)顧客的比率。 市場(chǎng)覆蓋率 =本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù) /全市場(chǎng)應(yīng)銷(xiāo)售地區(qū)數(shù) 100% 2. 產(chǎn)品收益性分析 產(chǎn)品的收益性高低直接決定企業(yè)的效益，企業(yè)應(yīng)確立高收益 的產(chǎn)品組合。收益性分析可采用如下方法進(jìn)行。 (1) 進(jìn)行銷(xiāo)售額的 ABC分析，以找出需深入調(diào)查的 A類(lèi)重點(diǎn)產(chǎn)品。 (3) 進(jìn)行量本利分析，以查明經(jīng)營(yíng)安全性和確定目標(biāo)銷(xiāo)售量。 (2) 進(jìn)行邊際利潤(rùn)分析，以明確企業(yè)各種產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。 15 3. 產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析 通常是把企業(yè)最近幾年的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額按時(shí)間順序畫(huà)成曲線(xiàn)，來(lái) 觀察其增減變化趨勢(shì)，采用的指標(biāo)主要有銷(xiāo)售增長(zhǎng)率和市場(chǎng)擴(kuò)大率。 市場(chǎng)擴(kuò)大率 =某年度市場(chǎng)占有率 /上年度市場(chǎng)占有率 100% 4. 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析 就是分析相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、包裝、商 標(biāo)、價(jià)格、服務(wù)等方面所具有的優(yōu)越性。 5．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又稱(chēng)產(chǎn)品組合。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可分為深度結(jié)構(gòu)和寬度結(jié)構(gòu)。寬度結(jié)構(gòu)是指產(chǎn)品的系列結(jié)構(gòu)，深度結(jié)構(gòu)是指同一系列的規(guī)格結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析的目的是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和弱勢(shì)產(chǎn)品，弄清產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的地方，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品組合，為保持和提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力奠定基礎(chǔ)。具體可運(yùn)用波士頓矩陣等方法進(jìn)行分析。 16 (二 )銷(xiāo)售活動(dòng)能力分析 銷(xiāo)售活動(dòng)能力分析是在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析基礎(chǔ)上，以重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品和 銷(xiāo)路不暢產(chǎn)品為對(duì)象，對(duì)其銷(xiāo)售組織、銷(xiāo)售績(jī)效、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)活動(dòng)等方面進(jìn)行分析，以判斷企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的能力、存在問(wèn)題、問(wèn)題成因，進(jìn)而為制定戰(zhàn)略提供依據(jù)。 1．銷(xiāo)售組織分析 銷(xiāo)售組織分析主要分析以下內(nèi)容。 (1) 銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)，包括人員編制、業(yè)務(wù)分工、責(zé)任權(quán)限、管理方式 (2) 等方面的分析。 (2) 銷(xiāo)售人員素質(zhì)，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)能力、專(zhuān)業(yè)資格、培訓(xùn) 進(jìn)修情況、綜合素質(zhì)等方面的分析。 (3) 銷(xiāo)售管理，包括銷(xiāo)售計(jì)劃統(tǒng)計(jì)報(bào)表、顧客檔案、市場(chǎng)調(diào)查、薪酬 制度等方面的分析。 2．銷(xiāo)售績(jī)效分析 銷(xiāo)售績(jī)效分析主要分析計(jì)劃完成率、地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r以及銷(xiāo)售活動(dòng) 效率等內(nèi)容。 17 3．銷(xiāo)售渠道分析 銷(xiāo)售渠道分析主要分析以下內(nèi)容。 (1) 銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)。 (2) 評(píng)價(jià)中間商。 (3) 銷(xiāo)售渠道管理分析。 4．促銷(xiāo)活動(dòng)分析 促銷(xiāo)活動(dòng)分析主要對(duì)企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的方法、內(nèi)容和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，例如促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)占銷(xiāo)售額的比例是否適度、促銷(xiāo)組合是否合理、促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)提高產(chǎn)品知名度、擴(kuò)大銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)如何等。 (三 )市場(chǎng)決策能力分析 市場(chǎng)決策能力分析是以前述產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析、銷(xiāo)售活動(dòng)能 力分析、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力分析的結(jié)果為依據(jù)，對(duì)照企業(yè)當(dāng)前實(shí)施的 經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，來(lái)發(fā)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)決策中的不當(dāng)之處，評(píng)估 判斷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場(chǎng)決策能力，并探討企業(yè)中、長(zhǎng)期所應(yīng)采取的 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以提高企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的決策能力和水平，使企業(yè)獲得持續(xù) 的成長(zhǎng)和發(fā)展。 18 四、組織效能分析 企業(yè)的一切活動(dòng)說(shuō)到底都是組織的活動(dòng)，組織是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，是進(jìn)行有效管理的手段。分析組織效能、發(fā)現(xiàn)制約企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的組織管理問(wèn)題并加以改進(jìn)，則為企業(yè)戰(zhàn)略的正確制定和成功實(shí)施奠定了堅(jiān)實(shí)的組織基礎(chǔ)。 良好組織應(yīng)符合以下基本原則：目標(biāo)明確、組織有效、統(tǒng)一指揮、責(zé)權(quán)對(duì)等、分工合理、協(xié)作明確、信息通暢、溝通有效、管理幅度與管理層次有機(jī)結(jié)合、有利于人才成長(zhǎng)和合理使用、有良好的組織氛圍。 (1) 從分析組織任務(wù)分解入手，對(duì)組織任務(wù)的分解過(guò)程和分解結(jié)果進(jìn)行 邏輯分析，進(jìn)而對(duì)組織任務(wù)分解的合理性做出判斷。 (2) 從分析崗位責(zé)任制、職責(zé)權(quán)限對(duì)等性入手發(fā)現(xiàn)改善的機(jī)會(huì)。在企業(yè) (3) 組織的等級(jí)鏈上，每一個(gè)環(huán)節(jié)即職位上都要貫徹責(zé)權(quán)對(duì)等原則。 (3) 從分析管理體制入手，對(duì)企業(yè)集權(quán)與分權(quán)的有效性進(jìn)行分析。 (4) 從分析組織結(jié)構(gòu)入手，確定現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)是否適應(yīng)未來(lái)戰(zhàn)略方向。 (5) 從分析管理層次和管理幅度入手，發(fā)現(xiàn)新增或合并管理職能部門(mén) (6) 的可能性。 (6) 從分析人員入手，根據(jù)組織任務(wù)分解、職位標(biāo)準(zhǔn)和職務(wù)手冊(cè)等對(duì)企 (7) 業(yè)所有現(xiàn)職管理者承擔(dān)現(xiàn)職工作的能力和職業(yè)前景進(jìn)行分析判斷，看現(xiàn)職管理者的勝任程度和職位標(biāo)準(zhǔn)等是否應(yīng)當(dāng)修正。 19 第三節(jié) 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析 企業(yè)的能力多種多樣，企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)擁有屬于自己的不同能力。在這些能力中，有的能力是一般能力，有的能力是 核心能力(Core Competence)。核心能力是企業(yè)持續(xù)擁有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中堅(jiān)力量，是企業(yè)各個(gè)業(yè)務(wù)單位的“黏合劑”，更是新事業(yè)或業(yè)務(wù)發(fā)展的“根基”。 一、核心能力的概念 二、核心能力的識(shí)別和特征 三、核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 20 一、核心能力的概念 核心能力 也稱(chēng)獨(dú)特能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)企業(yè)能夠比其他企業(yè)做得出色，使企業(yè)長(zhǎng)期、持續(xù)地?fù)碛心撤N競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力。通常表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的累積性常識(shí)，尤其是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流的學(xué)識(shí)。它可能出現(xiàn)在特定的業(yè)務(wù)職能中。 企業(yè)核心能力的概念最初是由 Gary Hamel在 《 哈 佛商業(yè)評(píng)論 》 上的一篇文章中提出的。 12 6 5 4 3 2 1 業(yè)務(wù) 4 核心產(chǎn)品 1 核心能力 1 核心能力 2 核心能力 3 核心能力 4 核心產(chǎn)品 2 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 1 11 10 9 8 7 最終產(chǎn)品 核心能力 ——競(jìng)爭(zhēng)力之源 21 (1) 核心能力是指某些技能或知識(shí)集合而非產(chǎn)品和功能。 (