【文章內容簡介】 、增加經濟收入。情感、休閑 /消遣需求較強，新業(yè)務需求較強，多跟隨者。更多憑自身的經驗進行決策，看重網絡質量等實際因素,受廣告影響小。入網決策受到別人的影響大，受廣告、促銷、業(yè)務種類的影響也相對較大。男女客戶的滿意度、忠誠度差別不大。50不同年齡的客戶消費心理有何差異？不同年齡的客戶消費心理有何差異？q年輕人情感、時尚、信息、休閑 /消遣需求較強，工作、經濟收益需求明顯較弱q入網決策時明顯受到他人的影響，受廣告影響也較大，而根據(jù)自身經驗判斷進行決策的明顯較少；q喜歡購買自己熟悉的品牌，更愿意選擇領導品牌的產品。q總體滿意度較低。q潛在不穩(wěn)定性較大。q年長者經濟利益的需求、工作需求強，但情感需求明顯較弱。q年長的用戶憑自身經驗判斷進行決策的明顯較多，看重網絡質量等實際因素。q決策時不太注重品牌，但也不喜歡嘗試新品牌。q廣告留意度低。q較為穩(wěn)定。年齡較輕 年齡較長51不同文化的客戶消費心理有何差異？不同文化的客戶消費心理有何差異？q較高文化程度者信息需求、經濟利益需求更為強烈；q高學歷用戶入網決策時較為理性，明顯重視對運營商的信息收集工作，更看重網絡質量、業(yè)務種類等因素，受別人影響較小。q總體滿意度低，對為用戶著想、價格、與用戶溝通更為重視。q更易受服務的影響離網。q較低文化程度者消遣、求新需求方面更為強烈。q受服務影響較小。q廣告留意度低。高文化 低文化52不同婚姻狀況的客戶消費心理有何差異？不同婚姻狀況的客戶消費心理有何差異？q信息需求、情感需求、求新需求方面普遍較強。q入網決策時易受他人影響。q總體滿意度較低。q已婚者更注重實際，更希望通過手機獲得更多經濟收益、提高工作的效率。q決策較為理性，更多根據(jù)個人經驗判斷和所了解的有關運營商的信息進行決策。q廣告留意度低。未婚 已婚53什么因素影響滿意度、忠誠度？什么因素影響滿意度、忠誠度？滿意度學生群體 外來群體中端群體高端群體忠誠度q服務價值q品牌信念主要影響變量q滿意度q品牌信念q網絡評價q服務價值q服務價格q與用戶關系q未來品牌信念q滿意度q服務價值q傾聽顧客意見主要影響變量q服務價格q促銷q品牌信念q服務q親情觀q服務質量q服務價值q服務價值q促銷評價q服務質量q廣告關注程度q品牌形象q品牌形象q促銷評價q用戶關系評價q廣告q品牌信念q服務價格q廣告q品牌形象54忠誠度模型：高端群體忠誠度模型：高端群體 顧客的總體滿意程度（ X3）服務價值認知（ X1）再次購買意向（X5）服務質量（ X2）品牌態(tài)度（未來品牌信念 X4）e4e5e3167。對高端群體忠誠度起主要作用的是高端群體對中國移動價值（收費與服務相稱程度）的認可和高端群體對中國移動的目前品牌信念，而且是直接影響。 167。對于高端群體，多數(shù)是大客戶，維持目前較高的服務滿意度與質量、品牌信賴，不會影響他們的品牌忠誠度。但由于移動消費支出較高，及自身的社會腳色，對于消費的價值與移動企業(yè)的影響力自然也成為他們更關注的因素。改善他們對服務價值與企業(yè)的認知是服務優(yōu)化中更高的層次，對這一群體的服務消費特點應該特別關注。 55忠誠度模型：中端群體忠誠度模型：中端群體 顧客的總體滿意程度（ X4）服務價格認知（X1）再次購買意向（ X6）服務價值認知（X2）品牌信念（未來品牌信念 X5）（ X3）e5e6e4216。對于中端群體，使用滿意度和未來品牌信念是影響客戶繼續(xù)使用重要因素，直接作用明顯，而網絡與信號、服務價格認知也產生一定直接作用。服務價值認知則對其產生一定的間接作用。 v使用滿意度不僅對繼續(xù)使用產生直接的影響，而且通過品牌信念產生間接影響，總作用最突出；v服務價格認知的作用路徑相似，其既對未來繼續(xù)使用產生直接的負面影響，同時通過滿意度對繼續(xù)使用產生間接影響；v網絡與信號、品牌信念直接對未來繼續(xù)使用產生直接的影響；而服務價值認知則僅通過滿意度對繼續(xù)使用產生間接影響。 56忠誠度模型：學生群體忠誠度模型：學生群體 顧客的總體滿意程度（ X4）為用戶著想評價（ X1）再次購買意向（X6）傾聽用戶意見（X2）品牌態(tài)度（目前未來品牌信念 X5）服務價值認知（ X3）e4e6e5167?？傮w而言，與用戶關系（為用戶著想）、使用滿意度和未來品牌信念是影響客戶繼續(xù)使用重要因素，直接作用明顯，而服務價值認知、傾聽意見則通過其他變量對繼續(xù)使用產生間接作用。167。在學生群體中，與用戶關系成為客戶、使用滿意度和品牌信念是影響客戶繼續(xù)使用的重要的直接影響因素。其中，為用戶著想作用最為明顯，同時也通過滿意度和品牌信念對繼續(xù)使用產生間接作用。167。使用滿意度是影響繼續(xù)使用的因素的直接因素之一，同時又通過品牌信念對繼續(xù)使用產生間接影響。167。服務價值認知和傾聽意見通過滿意度 /品牌信念對繼續(xù)使用產生間接影響，其中服務價值認知通過使用滿意度產生間接影響，傾聽意見則通過使用滿意度和品牌信念兩個變量對繼續(xù)使用產生間接作用。57忠誠度模型：外來群體忠誠度模型：外來群體 顧客的總體滿意程度（ X5）服務價格評價（ X1）再次購買意向（X7）促銷評價（ X2）品牌態(tài)度（目前品牌信念 X6）新業(yè)務增加使用比例（ X3）親情觀（ X3） e5 e7e6167?？傮w而言，外來人口群體與服務價格、促銷、品牌信念、新業(yè)務使用經驗及親情觀是影響客戶繼續(xù)使用的重要因素，直接作用明顯。而服務價格同時還通過總體滿意度產生間接作用。167。在外來人口群體中，與服務價格、促銷評價、品牌態(tài)度、親情觀以及新業(yè)務的使用經驗直接關聯(lián)。且各個因素的直接影響差異不大。但特別要指出的是，在外來人口中，使用的滿意度的總體影響最大，同時通過品牌信念產生間接影響，對繼續(xù)使用產生間接作用。另外，由于遠離家鄉(xiāng)，親情觀強弱也影響他們對中國移動的忠誠度。167。服務價格除了直接影響忠誠度外，也對總體滿意度產生一定影響。58滿意度模型：高端群體滿意度模型：高端群體 216。服務質量評價是影響滿意度的最主要因素，影響總強度最高，；216。服務價值的認知也是影響滿意度的主要因素；216。品牌信念、品牌形象（信賴）對滿意度無直接影響；216。由此說明，服務質量是高端群體最為看重的因素，其余因素影響不大。服務質量評價（ X1）顧客的總體滿意程度（ X7）廣告評價（ X2）品牌信賴感（ X5）服務價值認知 X4）服務價格認知（X3）品牌態(tài)度（目前品牌信念 X6） e5 e7e659滿意度模型：中端群體滿意度模型：中端群體 167。服務價值的認知（服務與價格的相稱程度）、促銷評價、服務質量、廣告關注程度、品牌形象（品牌信賴）對滿意度產生直接影響，且服務價值的認知是最主要的直接影響因素。167。促銷評價是影響滿意度的主要因素之一。它既對滿意度產生直接影響，也通過品牌形象（信賴）和服務價值認知對滿意度產生間接影響，其對滿意度的影響僅次于服務價值的認知。167。服務質量對滿意度產生直接影響，也經由品牌形象（信賴）對滿意度產生間接的影響，高于品牌形象（信賴）對滿意度的影響。e8 服務價值認知（ X5）服務價格認知（ X1）顧客的總體滿意程度（ X8）服務質量評價（ X2）品牌信賴感（ X6）移動廣告關注度（ X3）促銷評價（移動比對手好X4）品牌態(tài)度（目前品牌信念 X7） e5 e6e7 60滿意度模型：學生群體滿意度模型：學生群體 216。品牌形象（信賴）是影響其滿意度的主要因素，促銷評價、用戶關系的評價、廣告也對其滿意度產生一定直接影響；216。用戶關系的評價、促銷評價（促銷增加使用量）均通過服務價值評價、品牌信賴感對滿意度產生間接影響，e8 用戶關系評（為用戶著想 X1）顧客的總體滿意程度（ X8）服務價格認知（ X2）品牌信賴感（ X6）移動廣告關注度（ X3）促銷評價（促銷增加使用量X4） 品牌態(tài)度（目前品牌信念 X7）服務價值評價 /超過對手（ X5）e5 e7 e661滿意度模型：外來群體滿意度模型：外來群體 品牌信賴感（ X6）服務質量評價（ X1）顧客的總體滿意程度（ X8）品牌評價：領導品牌（ X2）品牌態(tài)度（目前品牌信念 X7）服務價格認知 /評價（ X3）移動廣告關注度（ X4）促銷評價（移動比對手好 X5） e6e8e7?目前的品牌信念、對服務價格的認知、對中國移動廣告的關注程度和品牌形象（信賴）是直接影響滿意度的使用因素。?其中服務價格對客戶品牌信念的形成產生負面影響，并通過品牌信念間接影響使用滿意度，僅次于品牌信念。說明品牌信念和服務價格是影響其滿意度的主要因素。對廣告的關注程度則產生正面影響，說明效果良好的廣告對使用滿意度也有影響。?服務質量、品牌和促銷可以通過品牌形象（品牌信賴）評價對使用滿意度產生間接影響。62消費心理變遷趨勢消費心理變遷趨勢用戶延伸需求越來越強，新近入網的用戶更傾向于通過移動通信增加樂趣、減少孤獨、消除無聊。用戶受參考群體（朋友、熟人）和價格下調的影響而選擇中國移動的越來越多。新業(yè)務越來越成為滿足用戶延伸需求的途徑?？蛻魧Ψ盏囊笤絹碓礁?。客戶對價格的不滿還在上升。63消費心理變遷趨勢消費心理變遷趨勢 ———— 對移動通信的需求變化對移動通信的需求變化64消費心理變遷趨勢消費心理變遷趨勢 ———— 選擇中國移動的動機變化選擇中國移動的動機變化65消費心理變遷趨勢消費心理變遷趨勢 ———— 新業(yè)務使用動機的變化新業(yè)務使用動機的變化66消費心理變遷趨勢消費心理變遷趨勢 ———— 服務總體滿意程度變化服務總體滿意程度變化67消費心理變遷趨勢消費心理變遷趨勢 ———— 各方面服務滿意程度變化各方面服務滿意程度變化68消費心理變遷趨勢消費心理變遷趨勢 ———— 對資費感知的變化對資費感知的變化69競爭環(huán)境的改變對客戶可能會產生較大的影響，如果有新的競爭對手出現(xiàn)，多數(shù)客戶存在轉網的可能性。女性、年輕人、文化較高、入網時間遲的用戶更有可能受競爭環(huán)境變化的影響。交際圈的變化是導致用戶消費量變化的最為主要因素，工作、業(yè)務的變化也對用戶的消費量有較大的影響。白領、學生受經濟因素影響更大；年輕人需求較為剛性，消費受經濟因素影響較小，受工作、職位的變化影響較大。移動客戶對市場關鍵環(huán)境變化的反應移動客戶對市場關鍵環(huán)境變化的反應70假設有新的移動公司出現(xiàn)的情況下，我們測試了客戶的離網可能性，結果發(fā)現(xiàn)：多數(shù)客戶在新的移動公司出現(xiàn)的情況下存在轉網的可能性，表示肯定會轉網的有10％，這說明新的移動通信公司進入市場，有可能對中國移動造成較大的沖擊，但具體的沖擊程度還不確定。一、總體情況離網動機－離網動機－ 有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性71二、四大群體比較：肯定 /可能離網動機－離網動機－ 有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性四大群體比較，假如有新的移動公司進入市場，對學生群體造成的沖擊最大，其次是外來群體。72三、地區(qū)比較：肯定 /可能離網動機－離網動機－ 有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性不同地區(qū)的客戶比較，汕頭客戶在有新的移動公司進入市場的情況下轉網意向明顯較強，其次是廣州，梅州客戶轉網可能性最小。73四、不同消費量用戶比較：肯定 /可能離網動機－離網動機－ 有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性不同消費量的客戶比較，有新的移動公司出現(xiàn)對低端群體的影響明顯較大。74四、不同消費量用戶比較：肯定 /可能離網動機－離網動機－ 有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性有新的運營商出現(xiàn)時轉網可能性不同群體特征客戶比較，新的移動公司出現(xiàn)對年齡較小、文化程度較高、未婚、收入較低、入網時間遲的客戶群影響較大。75一、總體情況影響手機消費的社會環(huán)境因素影響手機消費的社會環(huán)境因