探尋二消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)(編輯修改稿)
2025-03-17 15:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 兩個(gè)對(duì)個(gè)體有吸引力的目標(biāo)同時(shí)出現(xiàn)但不能兼得時(shí)形成的內(nèi)心沖突。 如：“ 魚與熊掌 ”；“ 布里丹之驢 ” ? 解決途徑： “兩利相權(quán)取其重” ? 策略 :增強(qiáng)吸引力 動(dòng)機(jī)沖突的類型 ? 效應(yīng)寓言 ? 原故事 ? 一頭驢子外出覓食，發(fā)現(xiàn)兩堆相距不遠(yuǎn)的草料。東邊是一大堆干草料 布利丹效應(yīng) ? ，西邊是一小堆新鮮的嫩草。驢子很高興，跑到大堆的干草料處剛要吃，突然想，西邊那堆草料那么新鮮，肯定好吃，此時(shí)不去可能會(huì)被別的驢子吃掉，于是它就跑到嫩草堆前。剛要吃，它又想，這堆草雖然很嫩，可別的驢子把那一大堆干草料吃光的話自己就要餓肚子了，還是回去吃干草吧！就這樣，一會(huì)兒考慮數(shù)量，一會(huì)兒考慮質(zhì)量，一會(huì)兒分析顏色，一會(huì)兒分析新鮮度，猶猶豫豫，來(lái)來(lái)回回。這只可憐的驢子，最后餓死在草堆旁。 ? 引申故事 ? 《 聊齋志異 》中也有這樣一則故事：兩個(gè)牧童進(jìn)深山，入狼窩，發(fā)現(xiàn)兩只小狼崽。他倆各抱一只分別爬上大樹，兩樹相距數(shù)十步，片刻 老狼 來(lái)尋子。一個(gè)牧童在樹上掐小狼的耳朵，弄得小狼嗷叫連天，老狼聞聲奔來(lái)，氣急敗壞地在樹下亂抓亂咬。 ? 此時(shí)，另一棵樹上的牧童擰小狼的腿，這只小狼也連聲嗷叫，老狼又聞聲趕去，就不停地奔波于兩樹之間，終于累得氣絕身亡。 ? 這只狼之所以累死，原因就在于它企圖救回自己的兩只狼崽，一只都不想放棄。實(shí)際上，只要它守住其中一棵樹，用不了多久就能至少救回一只。 ? 這個(gè)故事也犯了 布里丹毛驢效應(yīng) 的錯(cuò)誤。更為可悲的是，它不僅在實(shí)質(zhì)上，而且在形式上也完整地再現(xiàn)了這一效應(yīng)的形成過(guò)程。 想一想 ? 你剛好有一定的存款，只夠買房或買車，可是兩種產(chǎn)品你都想購(gòu)買。 怎么辦？ ? 如果你是售樓者 汽車銷售者，你會(huì)怎么辦？ ? 雙避沖突 —— “左右為難” 兩個(gè)對(duì)個(gè)體不利的目標(biāo)都想回避的動(dòng)機(jī)但不得不選擇其一的內(nèi)心沖突。 如：“ 前怕狼 ,后怕虎 ” 。 “ 食之無(wú)味 ,棄之可惜 ” ? 解決途徑： “兩害相權(quán)取其輕” ? 策略： ? 通過(guò)宣傳來(lái)消除或部分消除這種不全面或錯(cuò)誤的信念。 ? 趨避沖突 —— ‘‘ 進(jìn)退兩難 ” 同一目標(biāo)既有利又有害，即想追求又想回避的內(nèi)心沖突。 如： “ 甜食與肥胖 ” ； “ 玫瑰有刺 ” ； “ 良藥苦口 ” ? 解決途徑： “趨利避害 ” ? ” ? ⑴努力開發(fā)有特色的商品。 ? ⑵利用廣告宣傳，向消費(fèi)者傳遞信息。 ? ⑶注重購(gòu)物環(huán)境。 ? （ 4） 提高營(yíng)業(yè)員的服務(wù)水平。 探尋一：五花八門的需求 ? ⑴努力開發(fā)有特色的商品。 ? ⑵利用廣告宣傳，向消費(fèi)者傳遞信息。 ? ⑶注重購(gòu)物環(huán)境。 ? 思考題 ? 有一個(gè)商場(chǎng)，由于經(jīng)營(yíng)不善，效益不好。商場(chǎng)經(jīng)理為節(jié)約開支，白天不允許開燈。這樣做對(duì)嗎？談?wù)勀愕目捶ā? ? （ 4） 提高營(yíng)業(yè)員的服務(wù)水平。 思考與活動(dòng)：案例分析 ? SMH公司產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 歐米茄 (OMEGA)、雷達(dá) (RADE)、浪琴(Longiness)、斯沃琪 (Swatch)、天梭(Tissot)等名表居然是同一家公司的兄弟姐妹，都是全球最具規(guī)模的制表集團(tuán)斯沃琪 (Swatch,在 2023年之前叫 SMH公司 )旗下的手表品牌，為了凸顯各品牌個(gè)性， SMH公司從未主動(dòng)宣傳這些品牌源自同一企業(yè)。 思考與活動(dòng)：案例分析 ?
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1