【文章內(nèi)容簡介】 居住舒適度有一定追求。 40%以郫筒為中心的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)改善型客戶大多經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，購房目的多為下一代成長環(huán)境考慮 /經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，看重區(qū)域未來升值空間，熟悉房地產(chǎn)市場 /對開發(fā)商所開發(fā)項(xiàng)目認(rèn)可和高度信任，有再次購房欲望和推薦親朋分享其快樂和滿足感的客群30%年齡段 特點(diǎn) 比例2030歲 首置剛需，購買力有限 日子過得精打細(xì)算帳算得一分是一分的 45%30－ 40歲初次置業(yè)為主，二次置業(yè)為輔對總價(jià)、面積非常敏感，希望一步到位和高性價(jià)比自住及投資需求兼?zhèn)洌瓤释墒焱晟频木幼》諊?，又希望具備較大的保值增值前景40%其他 —— 15%目的 需求點(diǎn) 比例自住 講求舒適度，生活品質(zhì)感，社區(qū)整體的檔次感 80%投資 注重均好性，價(jià)值感 15%其他 整體的價(jià)值性，具有打動(dòng)他的亮點(diǎn) 5%置業(yè)經(jīng)驗(yàn) 比例首次置業(yè) 80%多次置業(yè) 20%客戶 預(yù)判 ：在市場整體購買力有限的情況下，首先抓住關(guān)注價(jià)格又關(guān)注面子的郫筒板塊及周邊客戶；購買力有限，期望盡可能的 “ 一步到位 ” 以延長二次置業(yè)的時(shí)間處于事業(yè)和家庭的成長期，對未來的品質(zhì)生活充滿憧憬潛在的面子主義，期望置業(yè)選擇得到他人的認(rèn)可和推崇總結(jié)：產(chǎn)品有一定優(yōu)勢，缺乏表現(xiàn)時(shí)機(jī)，搶奪客戶，資源嫁接是突圍重點(diǎn)；本項(xiàng)目優(yōu)秀產(chǎn)品沒有在合理時(shí)機(jī)，合理價(jià)位積極表現(xiàn)，家家大甩賣，天府花城獨(dú)自等待！客戶購買力有限，競爭分流相當(dāng)嚴(yán)重，常規(guī)營銷手段完全失效！解決現(xiàn)狀核心策略及動(dòng)作解決現(xiàn)狀核心策略及動(dòng)作同步開展，形成體系化的策略動(dòng)作，線下中成動(dòng)員所有營銷資源和力量，線上發(fā)展商要給到充分的支撐和改變；———— 針對前期來訪，積累客戶，實(shí)現(xiàn)成交重點(diǎn)突擊針對前期來訪，積累客戶，實(shí)現(xiàn)成交重點(diǎn)突擊中成觀點(diǎn)：天府花城目前任何所謂策略都必須圍繞客戶展開，關(guān)鍵看落地手段，帶來客戶實(shí)現(xiàn)成交，再談項(xiàng)目發(fā)展！策略動(dòng)作一：策略動(dòng)作一： 造勢造人氣，把天府逸城打出造勢造人氣，把天府逸城打出去，中成線下團(tuán)隊(duì)智慧去，中成線下團(tuán)隊(duì)智慧 +發(fā)展商形象投入；發(fā)展商形象投入；策略動(dòng)作二：策略動(dòng)作二： 建立臨時(shí)接待點(diǎn)，現(xiàn)場營銷服建立臨時(shí)接待點(diǎn)，現(xiàn)場營銷服務(wù)流程再造，建立完整賣壓體系；務(wù)流程再造，建立完整賣壓體系；策略動(dòng)作三：中成資源策略動(dòng)作三：中成資源 +渠道拓展渠道拓展 +現(xiàn)場活動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)配合配合 +階段性產(chǎn)品跑量；階段性產(chǎn)品跑量；策略動(dòng)作四：補(bǔ)缺完善項(xiàng)目價(jià)值體系策略動(dòng)作四：補(bǔ)缺完善項(xiàng)目價(jià)值體系 +二級(jí)二級(jí)城市拓展，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)城市拓展，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)A區(qū)域知曉度迅速有效提升，項(xiàng)目印象迅速加深，增加現(xiàn)場到訪；策略 ：群眾里找 客戶 。一 “ 跳 ” ，二 “ 鬧 ”三 “ 上報(bào) ”動(dòng)作 3： 《 “ 假上報(bào) ” 危機(jī)公關(guān) 》報(bào)紙 鬧??；動(dòng)作 1： 《 “ 天府妹兒 ” 華宇在找你 》 網(wǎng)絡(luò) ，微 博營銷；動(dòng)作 2： 《 “ 天府妹兒 ” 的烏龍配套 》網(wǎng)絡(luò) 鬧劇；方向：區(qū)域內(nèi)所有同行，中成在區(qū)域內(nèi) 銷售網(wǎng)絡(luò) 所管控客戶，合作單位，全面發(fā)布信息 ；（中 成第一筆資源嫁接）支持：馬上取消所有站臺(tái)廣告，在項(xiàng)目 周邊交通關(guān)鍵 點(diǎn)建立大型戶外或大型展示 牌宣傳天府 逸城第一盤，責(zé)任推動(dòng)區(qū)域發(fā)展的信息；一、戶外大牌選取原則216。十字路口或丁字路口；216。人流量、車流量密集；216。與本案的位置適中；216。通達(dá)項(xiàng)目必經(jīng)要道；216。二、選取建議第一選擇老成灌路與南北大道交叉口；；郫縣老城區(qū)； 羊 犀線出口保稅區(qū)路口；第二選擇迎賓大道和老成灌路交叉路口；天河 路和老成灌交叉路口 ；本案 策略動(dòng)作一：策略動(dòng)作一： 造勢造人氣，把天府逸城打出造勢造人氣，把天府逸城打出去，中成線下團(tuán)隊(duì)智慧去，中成線下團(tuán)隊(duì)智慧 +發(fā)展商形象投入；發(fā)展商形象投入；策略動(dòng)作二：建立臨時(shí)接待點(diǎn)，現(xiàn)場營銷服策略動(dòng)作二：建立臨時(shí)接待點(diǎn)，現(xiàn)場營銷服務(wù)流程再造，建立完整賣壓體系；務(wù)流程再造，建立完整賣壓體系；策略動(dòng)作三：中成資源策略動(dòng)作三：中成資源 +渠道拓展渠道拓展 +現(xiàn)場活動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)配合配合 +階段性產(chǎn)品跑量；階段性產(chǎn)品跑量；策略動(dòng)作四：補(bǔ)缺完善項(xiàng)目價(jià)值體系策略動(dòng)作四：補(bǔ)缺完善項(xiàng)目價(jià)值體系 +二級(jí)二級(jí)城市拓展，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)城市拓展，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)B為主題資源嫁接贏得充分時(shí)間和基礎(chǔ)條件，獲得市場口碑傳播，持續(xù)增加人氣關(guān)注項(xiàng)目；策略 ：現(xiàn)場 “ 留 ” 客戶動(dòng)作 3：重新建立現(xiàn)場賣壓系統(tǒng)；動(dòng)作 1：建立臨時(shí)接待點(diǎn)；動(dòng)作 2：重新建立現(xiàn)場營銷服務(wù)流程；方向：為中成資源整體進(jìn)入打好基礎(chǔ)， 犧牲短期 利潤甚至成本，積累大量客戶為原則；支持：馬上對售樓部進(jìn)行細(xì)節(jié)整改，成本 控制 的范圍內(nèi)再造服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，臨時(shí)接待點(diǎn) 的確立 ；立刻馬上開通備案通道；銷售服務(wù)流程 再造 —— 升級(jí)，完善，補(bǔ)缺迎賓 情感體驗(yàn) 區(qū)域潛力介紹 項(xiàng)目整體介紹社區(qū)氛圍感受樣板房體驗(yàn)單體介紹服務(wù)反饋升級(jí)升級(jí)p 增加英倫風(fēng)格服務(wù) 崗引導(dǎo)客戶停車并進(jìn)入銷售中心；缺失缺失p 建議增加影音視聽室，逐漸引導(dǎo)客戶進(jìn)入生活氛圍體驗(yàn)；待完善待完善p 建議增加政府關(guān)于本區(qū)域規(guī)劃的展板，強(qiáng)化投資價(jià)值；缺失缺失p 建議將社區(qū)未來園林及功能設(shè)施等效果圖通過電腦展示給客戶； 升級(jí)p 在 新批次產(chǎn)品入市前需要保證樣板房開放；p 前期可通過預(yù)約參觀；缺失缺失p 所有服務(wù)環(huán)節(jié)完畢后由客戶填寫服務(wù)反饋，了解服務(wù)及價(jià)值認(rèn)同情況；臨時(shí)接待點(diǎn)，服務(wù)體系再造迎賓情感體驗(yàn)區(qū)域潛力介紹項(xiàng)目整體介紹社區(qū)氛圍感受樣板房體驗(yàn)單體介紹服務(wù)反饋天府花城臨時(shí)天府花城臨時(shí) 接待點(diǎn)接待點(diǎn)高新西區(qū)郫筒板塊導(dǎo)示系統(tǒng)影視生活體驗(yàn)核心賣點(diǎn)展示短期展示短期展示 建議建議 ———— 加強(qiáng)項(xiàng)目周邊及對區(qū)域的昭示性加強(qiáng)項(xiàng)目周邊及對區(qū)域的昭示性調(diào)整二：項(xiàng)目路口地面導(dǎo)示調(diào)整三：廣告調(diào)整為大型導(dǎo)示，導(dǎo)示牌增大同時(shí)在色調(diào)上進(jìn)行調(diào)整，增強(qiáng)昭示性調(diào)整一 ：南北大道路 沿線增加小導(dǎo)示調(diào)整一調(diào)整二調(diào)整三導(dǎo)示系統(tǒng)影視生活 體驗(yàn)核心賣點(diǎn)展示短期短期 展示展示 建議建議 ———— 在洽談桌上通過一體機(jī)方式，將項(xiàng)目在洽談桌上通過一體機(jī)方式，將項(xiàng)目短期無法實(shí)景展示的內(nèi)容，用圖片形式予以展現(xiàn)短期無法實(shí)景展示的內(nèi)容，用圖片形式予以展現(xiàn) ；將現(xiàn)有材質(zhì)展示區(qū)改造為影音體驗(yàn) 室 —— 將生活方式在項(xiàng)目硬件展示前向客戶植入導(dǎo)示系統(tǒng)影視生活體驗(yàn)核心賣點(diǎn)展示導(dǎo)示系統(tǒng)影視生活體驗(yàn)核心賣點(diǎn)展示短期 展示 建議 將現(xiàn)有展板中零散賣點(diǎn)信息調(diào)整為核心賣點(diǎn)匯總，在客戶腦中建立本項(xiàng)目的價(jià)值體系及主張；在洽談區(qū)之間增加屏風(fēng) 【 項(xiàng)目核心賣點(diǎn) 】 ，保證洽談私密性同時(shí)，加強(qiáng)客戶賣點(diǎn)記憶；銷售工具銷售工具 豐富豐富 ———— 弱化價(jià)格預(yù)期較高的劣勢弱化價(jià)格預(yù)期較高的劣勢銷控工具：引導(dǎo)客戶意向房號(hào)聚焦銷控工具：引導(dǎo)客戶意向房號(hào)聚焦價(jià)值理解：各環(huán)節(jié)銷售說辭價(jià)值理解：各環(huán)節(jié)銷售說辭價(jià)格工具：折扣、特價(jià)房、價(jià)格拉價(jià)格工具：折扣、特價(jià)房、價(jià)格拉差差促銷工具：成交客戶抽獎(jiǎng)促銷工具：成交客戶抽獎(jiǎng)價(jià)值理解價(jià)值理解p黑黑 色部分銷控：難銷單色部分銷控：難銷單位制造熱賣景象，后期位制造熱賣景象，后期逐個(gè)放開進(jìn)行消化。逐個(gè)放開進(jìn)行消化。p 紅色部分銷控：快銷單紅色部分銷控：快銷單位大面積放開，通過現(xiàn)位大面積放開，通過現(xiàn)場技術(shù)銷控讓客戶形成場技術(shù)銷控讓客戶形成爭搶，同時(shí)盡可能實(shí)現(xiàn)爭搶，同時(shí)盡可能實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格銷售；較高價(jià)格銷售；銷控工具銷控工具 針對部分質(zhì)素最優(yōu)的