營銷管理講義：銷售隊伍管理方法及模型(編輯修改稿)
2025-03-16 23:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 13 增量分析法 3 在表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計算方法見表 2。 表中的每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標(biāo)，采用這一指標(biāo)的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 14 增量分析法 4 結(jié)論 從表 2可以看出， H企業(yè)雇傭 200名銷售人員 (一名銷售人員負責(zé)一個銷售區(qū)域 )，可以實現(xiàn) 1千萬元銷售收入，市場占有率為 25％ ( l千萬 247。 4千萬 =25％ )；若雇傭100名銷售人員，可實現(xiàn) 8百萬元銷售收入，市場占有率為 2O％，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標(biāo)作為首要目標(biāo)，但不論企業(yè)的目標(biāo)是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。 SCM010727BJstrategic plan(GB) 15 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 16 目錄 182。 一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 182。 營銷工程學(xué)中介紹的方法 182。 案例分析 SCM010727BJstrategic plan(GB) 17 案例： Syntex公司的銷售隊伍管理 ? Mid 80’s salesforce size was 433 reps, expanding by 30–40 per year. ? Salesforce currently allocated to: 7 Drugs Naprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. 9 Physician Specialties Family practice, internal medicine OB/GYN, etc. by judgmental/historical norms. ? Questions: How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs (as well as physician specialties)? ? Approach: Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses. SCM010727BJstrategic plan(GB) 18 Calibration a
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