營(yíng)銷管理講義：不確定時(shí)代的營(yíng)銷贏思維(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 4P 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)三大趨勢(shì) 一、 “ 網(wǎng)貨 ” 加速品牌化。 度過(guò)了起步階段的雜亂無(wú)序后，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)正興起一批網(wǎng)貨品牌。 二、“主流品牌”網(wǎng)銷化。 金融危機(jī)加速了品牌廠商的網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)程，包括 聯(lián)想、寶潔、優(yōu)衣庫(kù)、戴爾、李寧等一大批國(guó)內(nèi)著名品牌進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)。 三、“主流消費(fèi)”網(wǎng)購(gòu)化。 網(wǎng)購(gòu)人群成為互聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用人群中增長(zhǎng)最快的一類。 2023年上半年，淘寶網(wǎng)共有注冊(cè)會(huì)員 ，同比增長(zhǎng) 101%，而中國(guó)網(wǎng)民上半年同比增長(zhǎng)只有 34%。 網(wǎng)購(gòu)顧客的購(gòu)買(mǎi)模式 ?收索引擎比價(jià) ?本土化 ?重信用度 ?重顧客留言 ?關(guān)注有無(wú)客服在線 ?交流后決定是否購(gòu)買(mǎi) ?單筆成交量低 ?營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過(guò)是 營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營(yíng)銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營(yíng)銷 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 故能擇人而任勢(shì)。 任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 孫子論 “ 勢(shì) ” ?盈利模式 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)內(nèi)部的 “ 勢(shì) ” 盈利模式的感悟 ?盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低 ?盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作變簡(jiǎn)單 ?人的能力很難復(fù)制，但模式可以 ?銷售管理要從結(jié)果管理變成過(guò)程管理 ?銷售是個(gè)數(shù)字游戲，沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量 王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有 80人 案例：王老吉的過(guò)程管理 拜訪 35家終端點(diǎn) 開(kāi)發(fā) 3家新客戶 張貼 30張以上 POP 包 3個(gè)冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務(wù)人員每人每天 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢(shì) ：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 ?渠道優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?品牌優(yōu)勢(shì) ?渠道優(yōu)勢(shì) 中國(guó)企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì) ?總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進(jìn)行 技術(shù)創(chuàng)新 以 技術(shù)創(chuàng)新 的方式 降低成本 低成本創(chuàng)新的外部條件 ?每年 400多萬(wàn)的大學(xué)畢業(yè)生 ?相對(duì)廉價(jià)的產(chǎn)業(yè)工人 ?過(guò)去幾十年的基礎(chǔ)研究的積累 ?近三十年站在科研和管理前沿的 “ 海歸 ” ?經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)形成的龐大的國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng) 中國(guó) “ 智造 ” 的基礎(chǔ) ?1999年開(kāi)始大學(xué)擴(kuò)招，普通高校本科招生每年遞增 % ?2023~2023年大學(xué)擴(kuò)招 1000萬(wàn) 人，隨后 5年將擴(kuò)招 438萬(wàn) 人。 ?根據(jù)教育部發(fā)展的 “ 十一五 ” 規(guī)劃綱要，到 2023年本、?？粕鷮⑦_(dá)到 2023萬(wàn) 人 ?從業(yè)人員中、大專以上學(xué)歷的比例將達(dá)到 10%。 華為的優(yōu)勢(shì)來(lái)源 華為目前的員工有 7萬(wàn)人，研發(fā)人員占到 3 .5 萬(wàn)。 2023年據(jù)西門(mén)子的調(diào)查， 人年均研發(fā)費(fèi)用 人均年工作小時(shí) 華為研發(fā)人員 萬(wàn)美元 2750小時(shí) 歐洲同行 1215萬(wàn)美元 13001400小時(shí) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?品牌優(yōu)勢(shì) ?渠道優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品的完整概念 核心 產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 無(wú)形產(chǎn)品 案例：暴風(fēng)播放器的核心產(chǎn)品 互聯(lián)網(wǎng)上流傳著 300多種視頻格式，光RM格式就有 28個(gè)以上的衍生格式。 能夠播放！！ 2023年 4月推出的暴風(fēng)影音 189種格式。下載使用率排在第三位。 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)的世界上，當(dāng)工業(yè)化國(guó)家進(jìn)入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段 ， 設(shè)計(jì)便成了決定的因素。 保羅 .雷萊斯 產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的 如果先天設(shè)計(jì)不好，怎么造也造不好！ 制造工藝彌補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的缺陷！！ 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 先天基因 后天培養(yǎng) 7080%來(lái)源于設(shè)計(jì) 2030%來(lái)源于制造 案例： 珠海炬力的 “ 保姆式服務(wù) ” 2023年，炬力開(kāi)發(fā)出 SoCMP3單芯片解決方案。同時(shí)首創(chuàng)“保姆式服務(wù)”： ?免費(fèi)送“操作手冊(cè)”，包括整個(gè)產(chǎn)品制作流
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