【文章內(nèi)容簡介】 解到人 ?注意明星業(yè)務(wù)員的培養(yǎng) ?將分解的計(jì)劃形成文字和表格，時時追蹤 ?以團(tuán)隊(duì)會議的形式確定工作目標(biāo) 自我管理，瞄準(zhǔn)目標(biāo) ?自我管理向經(jīng)理統(tǒng)治管理的轉(zhuǎn)型 ?目標(biāo)管理的過程也是不斷解決問題的過程 ?經(jīng)理要不斷關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)完成情況，為他們創(chuàng)造出能順利完成目標(biāo)的環(huán)境，經(jīng)常給他們一些建議 及時反饋，獎懲適宜 ?將團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)展情況，不斷反饋給個人 ?正式的反饋需要定期召開團(tuán)隊(duì)會議，與團(tuán)隊(duì)成員討論目標(biāo)的完成情況（專門研討、走動管理、聽錄音、同員工聊天） ?每天將員工業(yè)績公布出來 ?表現(xiàn)優(yōu)秀的員工采取“無為而治” ?指引員工分析自己的目標(biāo)追蹤表，找問題，及時進(jìn)行自我調(diào)整或爭取資源支持 ?上下之間進(jìn)行互動，有效排除對績效考核的對立情緒 目標(biāo)管理的過程 ? 目標(biāo)過高 ? 目標(biāo)發(fā)生變化 ? 下屬討價還價 ? 上下級不能達(dá)成一致 ? 下屬主動性差 ? 下屬不能完成目標(biāo) ? 獎懲不分明 目標(biāo)管理過程容易出現(xiàn)問題 ? 目標(biāo) 預(yù)測不準(zhǔn)確 ? 外部條件發(fā)生重大變化 ? 內(nèi)部條件發(fā)生重大變化 什么情況下修正目標(biāo) ?不斷地督促、檢查，特別要對他們進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，使他們能自覺工作，并學(xué)會自我管理。 ?賺錢就行 ?領(lǐng)導(dǎo)叫我干什么，我就干什么 ?工作不積極、主動 ?討論目標(biāo)時，只是簡單的表示同意 表現(xiàn) 解決方法 下屬主動性差的表現(xiàn)及對策 ?是否目標(biāo)定的過高 ?是否客戶呼出量不夠 ?是否資料整體性差 ?是否客戶積累不夠 ?是否報價成功率低 ?是否銷售成功率低 ?是否利潤控制能力低 ?目標(biāo)不能趕上時間進(jìn)度 ?心態(tài)差，工作不積極 表現(xiàn) 解決方法 下屬不能完成目標(biāo)的表現(xiàn)及對策 形成文字 要把握度 要在職權(quán)范圍內(nèi) 積累目標(biāo)評價依據(jù) 說話算數(shù) 及時兌現(xiàn) 不合理也要執(zhí)行 獎懲不分明 進(jìn)入角色 組建團(tuán)隊(duì) 學(xué)會溝通 電銷業(yè)績驅(qū)動模型及數(shù)據(jù)分析 實(shí)施目標(biāo)管理 狠抓客戶資源 進(jìn)行有效激勵 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 結(jié)束語 客戶資料管理的目的是讓冰冷冷的資料變活，變成工作的好材料，變成能夠帶給企業(yè)價值的好客戶。 老客戶的維護(hù)成本是新開發(fā)客戶的四分之一 資料管理工作要常抓不懈，不能搞突擊 資料應(yīng)該操作簡單、查詢方便 客戶資料管理的原則 客戶資料管理的工具 ? 幫助業(yè)務(wù)員總結(jié)潛在客戶情況 ? 幫助經(jīng)理有效分配部門業(yè)績指標(biāo) ? 定期檢查銷售漏斗，及時發(fā)現(xiàn)問題 ? 幫助公司衡量每個業(yè)務(wù)員的情況 漏斗管理法的功用 ? 潛在客戶意向級別轉(zhuǎn)化率 ? 潛在客戶級別分類 ? 運(yùn)用倒推法制訂計(jì)劃 ? 根據(jù)情形圖分析客戶情況 ? 基于時間分配的漏斗管理 漏斗管理法的過程 可見潛在客戶按照出單的可能性由低至高分為五級（多少級由具體情況確定）。 E D C B A E：潛在客戶 D：聯(lián)系客戶 C：認(rèn)同客戶 B：意向客戶 A：準(zhǔn)備購買未辦手續(xù)客戶 指在銷售漏斗中，每一個階段的潛在客戶轉(zhuǎn)化到下一階段意向客戶的比例。 潛在客戶級別分類 隨著出單的結(jié)束，由于后續(xù) C、 D、 E類客戶的減少，出單量會越來越少。因此必須在出單的同時，大量增加潛在客戶的數(shù)量，并努力將潛在客戶和聯(lián)系客戶轉(zhuǎn)化為認(rèn)同客戶和意向客戶，保證出單的連續(xù)性。 E D C B A E D C B A 出單數(shù)量不多，潛在客戶數(shù)量也不多，大量的客戶堆積在 C類。對于這種客戶構(gòu)成，需要盡快將 C類認(rèn)同客戶轉(zhuǎn)化為訂單，同時也要補(bǔ)充潛在客戶的數(shù)量，為持續(xù)出單打好基礎(chǔ)。 E D C B A 現(xiàn)時出單的數(shù)量不少，同時也有大量的潛在客戶。但由于 C類客戶數(shù)量不足，在現(xiàn)有出單完成后，容易出現(xiàn)青黃不接的情況。因此，需要盡快將大量的潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶，保證出單正常流暢的進(jìn)行。 E D C B A 比較理想的客戶構(gòu)成情況。如果每一層的客戶按照轉(zhuǎn)化率的比例遞減，在出單中只需按照比例對每一層客戶進(jìn)行補(bǔ)充，就可以獲得正常，連續(xù)的出單量。 最合理的客戶狀態(tài)分布 √將業(yè)績目標(biāo)根據(jù)考核時間進(jìn)行分配，以確保達(dá)成時間進(jìn)度 ? 首先，根據(jù)目前客戶的構(gòu)成情況、各層不同的轉(zhuǎn)化率，計(jì)算出所需要的各級客戶的數(shù)量； ? 其次，根據(jù)考核時間將計(jì)算出的各級客戶細(xì)分到每一周； ? 再次，根據(jù)每一周完成的實(shí)際情況不斷修正轉(zhuǎn)化率，并對剩余的時間按周重新計(jì)劃； ? 最后，考核期結(jié)束后對此段時間的情況進(jìn)行總結(jié)，計(jì)算出平均轉(zhuǎn)化率及每周完成比例。 基于時間分配的漏斗管理 ? 漏斗管理是重過程的管理 ? 團(tuán)隊(duì)成員必須執(zhí)行到位 ? “防”甚于“救” 需要注意的問題 新客戶開發(fā)－多 ?新客戶開發(fā)是決定性因素 ?杯子是半滿的還是半空的 ?有播種才會有收獲 過程管理－準(zhǔn) 客戶跟進(jìn)－狠 ?每日電話計(jì)劃表 ?每日工作報告表 ?評價業(yè)務(wù)員的效率 ?部門會議 ?跟進(jìn)是電話銷售最主要的工作 ?要勇于向客戶提出簽約要求 ?弄清楚客戶不要產(chǎn)品的原因，制訂跟進(jìn)方案的依據(jù)，找到說服客戶的方法 新客戶開發(fā)要點(diǎn) 方式 好處 注意事項(xiàng) 電話 讓員工明白，每次和客戶溝通，除了要解決客戶問題、引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品外，還要為下次電話跟進(jìn)做好鋪墊，比如和客戶約好下次溝通的時間，或告訴客戶還要給他電話的原因，給客戶留下深刻的印象。當(dāng)員工再次打電話給客戶時，確?？蛻裟芎芸煜肫饋恚拍鼙ＷC跟進(jìn)的順利進(jìn)行。 調(diào)查顯示，給客戶打第二次電話的“死亡率”高達(dá)80％，其原因在于目的不明確。 電子郵件 非面對面，被拒絕了也不害怕 直觀，包含信息多 時效久，可以保存 保證郵件質(zhì)量，電話溝通兩分鐘就要發(fā)方案，一般都是托詞，不要著急回。郵件的結(jié)構(gòu)布局和措詞造句都體現(xiàn)了個人風(fēng)格，往往是吸引客戶注意的一個重要因素。 分級區(qū)別對待。根據(jù)回復(fù)的可能性及成交可能性將客戶分層次，再制定跟進(jìn)方法。 持久戰(zhàn)。要主動堅(jiān)持跟進(jìn)，不要等。 傳真 內(nèi)容清楚 傳真內(nèi)容不易長 傳真發(fā)過去一定要電話確認(rèn) 短信 內(nèi)容清楚、傳送速度快 注意事項(xiàng)： 篇幅不要太長 意思表達(dá)要準(zhǔn)確，不能有歧義 注意發(fā)短信的時間，私人時間不要打擾 不同客戶跟進(jìn)方式比較 ? 客戶服務(wù)會浪費(fèi)時間 ? 賣出產(chǎn)品就是銷售工作的結(jié)束 ? 客戶服務(wù)不會帶來新訂單 ? 懼怕給老客戶打電話 客戶服務(wù)誤區(qū) ? 指導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品 ? 日常生活化短信問候 ? 定期回訪 ? 節(jié)日問候