年有效跟進(jìn)客戶經(jīng)典培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-07-22 13:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可以順便送講義 一般情況不探單， 以我公司聯(lián)絡(luò)感情 ， 了解情況 掌握單的變化 讓客戶關(guān)注我校即可 ， 不用攻擊對(duì)手 按區(qū)域順序排列每一張單 ，有機(jī)會(huì)可以順便叫上外勤上門 單的狀況有變化事 ， 將此單抽出 ， 按區(qū)域順序放如相應(yīng)類別的單中 從了解 —— 認(rèn)可 —— 信任 —— 依靠 本資料來(lái)自 18 三、聆聽和贊美 ? 良好的溝通從聆聽開始 ? 恰當(dāng)?shù)馁澝滥芴嵘郎贤ǖ馁|(zhì)量 ? 廣闊的知識(shí)能為你創(chuàng)造很多溝通的 話題 ? 優(yōu)秀的語(yǔ)言組織和表達(dá)能力是溝通 的基礎(chǔ) 本資料來(lái)自 19 （一）、聆聽的五個(gè)層面 ? 聽而不聞 ? 假裝聽 ? 有選擇地聽 ? 專注地聽 ? 設(shè)身處地地聽 本資料來(lái)自 20 ? 注意聽出客戶的心理訴求： ? 如：客戶問(wèn)這些話時(shí)，他的訴求是什 么？ ? 證書國(guó)家承認(rèn)嗎？ ? 有哪些課程要學(xué)習(xí)？ ? MBA對(duì)我有用嗎？ 本資料來(lái)自 21 （二）、電話?cǎi)雎牭木艂€(gè)要點(diǎn) ? 不要打斷客戶的話 ? 客戶的話還沒說(shuō)完，你就搶著回答，這樣客戶的下面的問(wèn)題可能就不會(huì)再說(shuō)了。 ? 通常要問(wèn)：“除了這個(gè)問(wèn)題，還有其它問(wèn)題嗎？ 本資料來(lái)自 22 ? 不要讓自己的思緒偏離 ? 真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng) ? 了解回饋反應(yīng) ? 努力了解講話的內(nèi)涵 本資料來(lái)自 23 ? 做出重點(diǎn)記錄、并對(duì)重點(diǎn)做出確認(rèn) ? 主要客戶關(guān)注哪些重點(diǎn)。如果不問(wèn)客戶的問(wèn)題，這就不是重點(diǎn)。在眾多問(wèn)題中，一定有一兩個(gè)才是真正影響它做決策的。 ? 不要臆測(cè)對(duì)方的話，假設(shè)對(duì)方說(shuō)的 是真的 ? 很多聰明人懷疑客戶說(shuō)的話，你不相信他，他也不會(huì)相信你 本資料來(lái)自 24 ? 全神貫注當(dāng)前的電話 ? 電話都不能做到專注的，一定不是電話營(yíng)銷員 ? 提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問(wèn)題 ? 這是電話的技巧，如何引導(dǎo)客戶提出問(wèn)題，舉例。 本資料來(lái)自 25 （三）、聆聽的基本要求 ? 是一種禮貌 ? 建立信賴感 ? 用心聽 ? 態(tài)度誠(chéng)懇 ? 記筆記 本資料來(lái)自 26 ? 重新確認(rèn) ? 不打斷不插嘴 ? 停頓 3— 5秒 ? 不明白要追問(wèn) ? 聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言 ? 1不要發(fā)出過(guò)份的笑聲 本資料來(lái)自 27 （四）、贊美的藝術(shù) 我贊美敵人，敵人于是成為朋友，我贊美朋友，朋友于是成為手足 ? 大膽的贊美 ? 恰當(dāng)?shù)馁澝? ? 真誠(chéng)的贊美 贊美是不會(huì)錯(cuò)的，贊美的作用是保證溝通的質(zhì)量，不要一味地贊美就忘了溝通的目標(biāo)，每隔一段時(shí)間就贊美一句。 本資料來(lái)自 28 ? 發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美 ? 贊美閃光點(diǎn) ? 贊美要具體
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