第二章物流企業(yè)市場(chǎng)分析(編輯修改稿)
2025-03-16 15:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)性 頭頂客戶（關(guān)鍵客戶） 5% 高 80% 財(cái)務(wù)利益 潛力客戶（合適客戶） 15% 中 15% 客戶價(jià)值 常規(guī)客戶（一般客戶） 80% 低 5% 客戶滿意度 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 15頁(yè) 三、物流客戶分析的范圍 物流企業(yè)為之服務(wù)的客戶的范圍是根據(jù)自身的實(shí)力而決定的，實(shí)力大的企業(yè)服務(wù)范圍廣泛，實(shí)力弱的企業(yè)服務(wù)范圍則較小。 物流企業(yè)客戶服務(wù)的范圍非常廣闊，面對(duì)的是一個(gè)全球化的市場(chǎng)，從現(xiàn)代物流發(fā)展的角度分析，物流企業(yè)從面對(duì)的是一個(gè)小的市場(chǎng)即覆蓋國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，擴(kuò)展到物流企業(yè)服務(wù)的范圍是國(guó)際市場(chǎng)既全球市場(chǎng)，隨著地理邊界的擴(kuò)大，客戶群也相應(yīng)擴(kuò)大，從服務(wù)標(biāo)的看，物流企業(yè)提供的服務(wù)既有簡(jiǎn)單的也有復(fù)雜的，服務(wù)的內(nèi)容也是多式多樣的，十分豐富。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 16頁(yè) 四、物流客戶行為分析 在客戶實(shí)現(xiàn)物流需求行動(dòng)中，不同的客戶有著不同的行為方式，通常表現(xiàn)為習(xí)慣型、理智型、價(jià)格型、質(zhì)量型、沖動(dòng)型和不定型的物流消費(fèi)類型。要認(rèn)真調(diào)研客戶對(duì)本企業(yè)策劃的營(yíng)銷策略和手段的反應(yīng)，了解各種客戶對(duì)不同形式的產(chǎn)品服務(wù)、價(jià)格，促銷方式的真實(shí)反應(yīng)，恰當(dāng)運(yùn)用“物流市場(chǎng)營(yíng)銷刺激”誘發(fā)客戶的物流消費(fèi)行為，使本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 17頁(yè) 圖 22 物流客戶的行為模式 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 18頁(yè) 五、物流客戶購(gòu)買的決策過程 認(rèn)知物流需求 —— 客戶要求物流服務(wù)過程的起點(diǎn)。 收集信息 —— 客戶要收集運(yùn)輸方式、路線、工具的等方面的情況。 評(píng)價(jià)選擇 —— 客戶對(duì)收集的信息歸納整理分。 確定服務(wù)的決策 —— 客戶根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果 接受物流服務(wù)后的感受 —— 客戶實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)后滿意度的反應(yīng)。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 19頁(yè) 第三節(jié) 物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析 一、物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析的涵義 物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析，就是分析每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)、獲利能力、市場(chǎng)占有率、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先和社會(huì)表現(xiàn)等等，研究競(jìng)爭(zhēng)者在物流行業(yè)中的經(jīng)營(yíng)歷史、管理背景、現(xiàn)行戰(zhàn)略和潛在能力，新的服務(wù)產(chǎn)品、營(yíng)銷創(chuàng)新、市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)略等方面的情況。 物流營(yíng)銷實(shí)務(wù) 第 20頁(yè) 二、影響物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種因素 在市場(chǎng)物流競(jìng)爭(zhēng)中，有影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和演變的五種因素，也稱五種力量，分別是新進(jìn)入者、潛代產(chǎn)品的威脅、買方供方的討價(jià)還價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間
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