【文章內(nèi)容簡介】 目的單層面積適中，總價(jià)適中，滿足了本土有實(shí)力的中小企業(yè)自用需求；這兩類客戶群體對區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目十分關(guān)注，他們是我們的核心客戶群體。 ?中等投資客戶和區(qū)縣的投資客戶為了更多的為投資需求；項(xiàng)目地段和產(chǎn)品符合中等投資客戶關(guān)于物業(yè)升值的需求和區(qū)縣投資客戶進(jìn)城投資主城核心區(qū)域的需求，因此這兩類客戶是我們的重要客戶。 (若項(xiàng)目做高端客戶市場。我司缺乏如此類型的客戶資源和招商環(huán)境 ) ?大多數(shù)的客戶對物管服務(wù)水平；租金價(jià)格水平；區(qū)域交通通暢，停車位充足等都有較高的標(biāo)準(zhǔn)；因此這幾項(xiàng)也是我們產(chǎn)品打造中應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的方面。 中小型企業(yè)的自用需求和重慶市區(qū)的中高等投資客戶 中等投資客戶和重慶區(qū)縣投資客戶 低等投資客戶和市外投資客戶 區(qū)域原有客戶的投資需求 區(qū)縣和市外投資客戶 餐飲、酒店、健身休閑等對面積需求較大的客戶 整體營銷策略及執(zhí)行 Part 5 銷策略指導(dǎo)原則 推售策略 銷售執(zhí)行 形象策略及執(zhí)行 推廣策略 推廣執(zhí)行 費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目營銷背景總結(jié) 我們賣的是核心商圈首個(gè)生態(tài)辦公空間 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn) 核心客戶需求點(diǎn) 競爭市場訴求 稀缺的地段優(yōu)勢 升值潛力大 周邊配套齊全 公交輕軌交通發(fā)達(dá) 較大面積贈(zèng)送空間 綠色陽臺(tái)生態(tài)辦公 豐富產(chǎn)品配置 價(jià)格便宜 交通便利 產(chǎn)品品質(zhì)高 升值空間大 大區(qū)域價(jià)值 小地段潛力 產(chǎn)品上賣贈(zèng)送面積 概念上講生態(tài)辦公 銷售上靈活變通 推廣形式更加創(chuàng)新 務(wù)實(shí)的展現(xiàn)配套 開發(fā)商目標(biāo)戰(zhàn)略 項(xiàng)目成功開發(fā)，平穩(wěn)變現(xiàn) 樹立項(xiàng)目和公司的市場影響力 總體原則： 堅(jiān)持“觀音橋第三極 〃 智尊生態(tài)商務(wù)空間”的定位 堅(jiān)持挖掘項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值價(jià)值 堅(jiān)持挖掘項(xiàng)目地塊規(guī)劃的升值價(jià)值 堅(jiān)持挖掘項(xiàng)目產(chǎn)品溢價(jià)價(jià)值 定位：準(zhǔn)確定位 —— 明確價(jià)值 營銷：精確制導(dǎo) —— 突出賣點(diǎn) 推廣：有的放矢 —— 小眾營銷 營銷要點(diǎn)： 營銷策略指導(dǎo)原則 Part 預(yù)期售價(jià)較低，性價(jià)比高 所以，前期推盤平價(jià)入市，促使項(xiàng)目受到市場熱烈追捧的，只有這樣才可能克服項(xiàng)目缺陷條件 同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)整體銷售利潤，所以必須在后期結(jié)合市場反應(yīng)逐步提高售價(jià) 大幅推盤，逐步小幅提價(jià) ?加強(qiáng)宣傳，每批推盤規(guī)模適中，務(wù)必實(shí)現(xiàn)熱銷； ?前期以較為實(shí)惠的價(jià)格吸引人氣，形成人氣后，小幅提價(jià)，保持受市場追捧不斷升值的口碑，在前期積累客戶基礎(chǔ)上促成商鋪的銷售。 推售策略 /推盤策略 Part 5 .2 策略總線： 漸進(jìn)式、持續(xù)的形象和產(chǎn)品傳播；配合節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)營銷；以分批推售來延長產(chǎn)品線；通過分批推售來擴(kuò)大客戶群，保持增值。 在銷售中盡可能將寫字樓化零為整銷售，在實(shí)際的銷售中可將商鋪化整為零銷售；低樓層寫字樓先入市進(jìn)行客戶積累；高樓層寫字樓用于溢價(jià)和配合促成商業(yè)銷售。 將項(xiàng)目分為三批次入市，寫字樓每 5樓為一批次，商業(yè)和寫字樓分開入市； 盡可能將高層資源較好的寫字樓整層銷售，低樓層寫字樓主打分戶銷售； 首批次為 59樓寫字樓入市，二批次為 1014層寫字樓和商業(yè)出售；三批次 1519樓寫字樓出售和商業(yè)持續(xù)銷售； 車位待三批次寫字樓入市后再銷售更能達(dá)成溢價(jià) 。 通過不同的產(chǎn)品來進(jìn)行不斷客戶積累；通過持續(xù)的客戶積累來進(jìn)行單個(gè)客戶的挖掘，從而保持項(xiàng)目的持續(xù)增值。 開盤配合充分的客戶積淀和局部現(xiàn)場展示；此后，通過分階段現(xiàn)場展示，爭取價(jià)值最大化的價(jià)格策略 。 （寫字樓兩家公司自用大約有 1600平米，建議以低樓層寫字樓作為公司自用樓層） 推售策略 /推盤策略 Part 5 .2 推售策略 /價(jià)格策略 Part 5 .2 土地成本 +建安成本 =6000元 / ㎡ 普通寫字樓產(chǎn)品基礎(chǔ)配套成本 =X元 / ㎡ 我們建議本項(xiàng)目采用的配套成本 = X+Y元 / ㎡ ,稅費(fèi) 1500元 / ㎡ 即本項(xiàng)目總成本 =(6000+X+Y+1500)* 23798 ㎡ 以上成本的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)開盤均價(jià) 30%的利潤率，項(xiàng)目均價(jià)（ 7500+X+Y)/ 元 / ㎡ 均價(jià)建議： 1樓商業(yè)均價(jià)： 4萬 元 / ㎡ ， 23樓均價(jià)： 2萬 元 / ㎡ ；整體均價(jià)： / ㎡ 參考貝蒙盤古價(jià)格單層面積 700平米，贈(zèng)送面積 35%，銷售均價(jià) 17500； 由此可得出實(shí)得均價(jià)為 12800元 /平米；建議本項(xiàng)目實(shí)得面積均價(jià)為 13000元 /平米。 推售策略 /市場比較法價(jià)格制定 Part 5 .2 市場比較： 單位：元 /m2 參照重慶甲級寫字樓（協(xié)信中心）近年來價(jià)格增長： 本項(xiàng)目寫字樓明年面世均價(jià)實(shí)得價(jià)格1250013300 元 /m2 左右 ， （ 均價(jià)13000元 /m2 ） ； 商業(yè)面積全部用于銷售 ， 均價(jià)為 26000元 /m2左右 銷售執(zhí)行 /優(yōu)惠政策 Part 5 .3 市場上主要寫字樓樓盤的折扣區(qū)間最少 2個(gè)點(diǎn)，最多 12個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；在支付方式折扣上幾乎都是按揭 99折，分為一次性客戶、分期客戶、按揭客戶三種付款方式 。 銷售執(zhí)行 /客戶甄別政策 Part 5 .3 甄別政策說明： 客戶憑 10萬元資金證明即可免費(fèi)辦理本項(xiàng)目的 VIP卡， VIP可作為選房和升級憑證。 在項(xiàng)目開盤前舉辦活動(dòng)，客戶到訪即可享受相應(yīng)的折扣； 二次甄別屬于比較嚴(yán)格的甄別方式，客戶繳 5萬元即可享受開盤選房額外 2%優(yōu)惠； 開盤選房 。開盤起到選房和繳納首付款的作用，開盤之日告知客戶當(dāng)日內(nèi)簽約便可享受 2%折扣（便于及時(shí)簽約回款）。 形象策略及執(zhí)行 /平面調(diào)性參考 Part 5 .4 VI設(shè)計(jì)彰顯項(xiàng)目調(diào)性和品質(zhì)感，視覺感官達(dá)到耳目一新，建議以相對較為深色（深灰色和綠色）的顏色作為主色。 中耀 地產(chǎn) 深灰色 優(yōu)雅、高貴、內(nèi)斂 綠色 體現(xiàn)項(xiàng)目生態(tài)辦公特點(diǎn) 形象策略及執(zhí)行 /開盤前營銷節(jié)點(diǎn)鋪排 Part 5 .4 形象、調(diào)性導(dǎo)入 客戶積累 蓄勢 : 引發(fā)關(guān)注 開盤銷售 7月 9月中旬 6月 推廣籌備期 釋放價(jià)格區(qū)間 銷售中心開放 一期開盤上市 階段 形象策略階段目標(biāo) 注：時(shí)間節(jié)點(diǎn)根據(jù)工程進(jìn)度等實(shí)際情況另行確定 為下批次樹立調(diào)性 項(xiàng)目價(jià)值傳遞（賣點(diǎn)訴求） 精神誘因、財(cái)富誘因樹立調(diào)性（形象階段） 巔峰盛宴 〃 觀音橋第三極的崛起 主推廣語 觀音橋首席洋房辦公空間 你就要錯(cuò)過一個(gè)好機(jī)會(huì) 開始辦卡 11月 3日 8月上旬 ★ ★ 辦卡首次升級 房交會(huì)前達(dá)到預(yù)售條件 10月房交會(huì)開始收誠意金 廣告公司洽談 裝飾公司洽談 制作公司洽談廣告媒體洽談活動(dòng)公司洽談 合作單位簽約 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 售樓部裝修 銷售物料制作 售樓部開放籌備 物業(yè)公司洽談 大客戶選房 首次車貼 再次車貼 開始派單 推廣啟動(dòng) 前提： 完成項(xiàng)目設(shè)計(jì)； 確定項(xiàng)目資金計(jì)劃 房交會(huì) 開盤簽約 公關(guān)活動(dòng) 中耀在渝首個(gè)項(xiàng)目，千萬豪禮全城放送（車貼 +油卡 +優(yōu)惠） 港澳游活動(dòng)持續(xù)開展 形象策略及執(zhí)行 /物料建議 Part 5 .4 項(xiàng)目銷售中心的硬件包裝，包括樓書、圖紙等能夠展示項(xiàng)目獨(dú)特品質(zhì)和高端氣質(zhì)的用品。 主要包括：紙巾盒、手提袋、