【文章內(nèi)容簡介】 值能力分析點(diǎn) ——n 未來投資客戶也會(huì)成為本項(xiàng)目重要的補(bǔ)充型客戶群；n 后三類客戶將是本案面臨的新生主力購買客戶群。鹽田本區(qū)域客戶羅湖福田南山客戶香港人外省人深圳其余鹽田購房客戶組成變化 鹽田中心區(qū)購房客戶社會(huì)職業(yè)變化客戶來源突破區(qū)域化，打破半封閉壁壘，成為深圳置業(yè)焦點(diǎn)鹽田中心區(qū)購房客戶由原來鹽田周圍的本地客戶為主，逐步演變成鹽田與深圳各區(qū)域的高端客戶為主，港人為輔，有大量本區(qū)域外客戶關(guān)注的區(qū)域！客戶群趨于高端化，社會(huì)頂級(jí)財(cái)富階層越來越青睞灣區(qū)鹽田中心區(qū)購房客戶逐漸高端，由原來的普通員工為主，演變?yōu)槔习?，董事，?jīng)理，高層管理者為主體。未來隨著鹽田中心區(qū)完善、交通發(fā)展、深圳其余區(qū)域供需失衡的壓力，鹽田中心區(qū)將迎來最好的機(jī)會(huì)！n置業(yè)趨勢由深圳中心組團(tuán)向外溢 —— 非主流區(qū)域資源型豪宅物業(yè) 受到市場接受和追捧；n北線、西線對東線外溢的參考 1—— 客戶來源區(qū)域更廣泛 ，打破了距離尺度固定模式，客戶為 財(cái)富階層 /穩(wěn)定財(cái)富階級(jí) ；n北線、西線對東線外溢的參考 2—— 客戶需求歷程變化從投資行為為主轉(zhuǎn)變?yōu)?居住或兼投資行為為主 ：早期精明投資客介入極大提升樓盤知名度與價(jià)值；目前置業(yè)中組團(tuán)客戶中 需求以中大戶型為主 ；n區(qū)域利好規(guī)劃驅(qū)動(dòng)作用下 —— 客戶置業(yè)從被動(dòng)擠出 向主動(dòng)溢出轉(zhuǎn)變 ：未來 投資客戶 也會(huì)成為本項(xiàng)目重要的 補(bǔ)充型客戶群 ；新型產(chǎn)業(yè)全面啟動(dòng)，來自 世界頂尖級(jí)具有高學(xué)歷學(xué)位客戶群體 ； 國內(nèi)、珠三角高層次專業(yè)人才商務(wù)型移民 ； 深港一體化拓寬港澳臺(tái)及外籍客戶 ， 三類客戶 將是 本案面臨的新生主力購買客戶群 。結(jié)論：深圳城市化多核發(fā)展下的居住變遷資源型豪宅客戶研究綜合體豪宅案例分析：幸福里幸福里客戶基本特征：1. 50%為自住客戶。2. 內(nèi)地、香港及國外均有，且香港客戶占 31%3. 福田客戶占 35%，羅湖客戶占30%幸福里客戶群整體特征描述：客戶整體年齡層次偏年輕，家庭結(jié)構(gòu)簡單，基本為公司高管和企業(yè)主等事業(yè)成功人士，購買幸福里大多并非為第一居所，大多為偶爾小住享受城市生活或投資使用，典型都市生活向往型客戶大中華總裁公寓客戶分析大中華總裁公寓客戶基本特征：?約 70%為投資目的或者自用兼投資。?80%成交客戶為公司中高管，其中 16%為老板級(jí)別客戶。?福田南山客戶占 65%，香港客戶占 12%。大中華 IFC客戶群整體特征描述：客戶主要看中項(xiàng)目的地段及綜合體地標(biāo)價(jià)值，同時(shí)，由于面積段較小，客戶購買主要以投資行為為主，典型的城市稀缺資源占有型客戶【 三湘海尚 】 【 皇庭港灣 】 【 卓越維港 】 【 君匯新天 】 【 鴻威海怡灣】內(nèi)地頂級(jí)富豪、煤礦主、私企業(yè)主、外資企業(yè)高層管理層，追求稀缺創(chuàng)新型產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)對資產(chǎn)的占有潮汕生意人、有留洋經(jīng)歷的高收入人群，強(qiáng)調(diào)對主人空間的享受及高隱私度后海如蔚藍(lán)海岸換房的實(shí)用型住家，希望再次從房產(chǎn)的交易中獲利并繼續(xù)升級(jí)追求海景景觀換房自住客，強(qiáng)調(diào)對資源的占有和支配項(xiàng)目產(chǎn)品對應(yīng)客戶大規(guī)模、大園林科技智能產(chǎn)品奢華享受、大主臥、主傭分梯 大贈(zèng)送、超實(shí)用 大尺度一線海景、大贈(zèng)送享受使用型類別資產(chǎn)持有型 享受使用型享受使用型 資產(chǎn)持有型享受使用型享受使用型交易獲利型 享受使用型資產(chǎn)持有型以金融證券及貿(mào)易行業(yè)客戶較為突出，追求高性價(jià)比，贈(zèng)送空間對其最具吸引力后海灣片區(qū)資源型豪宅的成交客戶來源結(jié)論 ——項(xiàng)目未來客戶群構(gòu)成及研判項(xiàng)目目標(biāo)客戶精神描?。嘿Y源整合使用型、隨性生活方式高自我能動(dòng)創(chuàng)新、領(lǐng)御事物認(rèn)知價(jià)值層面舊式 轉(zhuǎn)型 新式財(cái)富層面高中低沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在高度整合資源獲得高品質(zhì)生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)隨性生活方式、較強(qiáng)創(chuàng)造力和領(lǐng)御感、懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方思想守舊、頑固、愛面子講派場、在對金錢的看法和使用上存在一些矛盾、對價(jià)格有些敏感豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理，同時(shí)注重生活品質(zhì)和舒適性責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對金錢在某種程度上有節(jié)儉精神、對價(jià)格有一定敏感度重視生活舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新東西、追求適合自己新方式小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對價(jià)格有一定的敏感本項(xiàng)目客戶n 獲得利益的財(cái)富人士都會(huì)選擇頂級(jí)豪宅，不是客戶選擇項(xiàng)目， 而是項(xiàng)目選擇客戶 ；n他們 沒有心理價(jià)位 ，只有價(jià)格排序，購買主要誘因是擁有一個(gè)在 THE BEST簽名的權(quán)力；n他們 全球消費(fèi) ，只為尋找合適自己 的 ， 選擇 隨性 生活方式 ；n追求空間的極致，不是房間數(shù)量的多少，而是 尺度的極致 ；n 品味觸覺 、身份等級(jí)的高人一等；n實(shí)現(xiàn) 財(cái)務(wù)的終極自由 ，追求別人無法擁有、無法企及的創(chuàng)新、 高科技 資源整合型 的 尖端產(chǎn)品客戶精神 —— 資源整合使用型、隨性生活方式、高自我能動(dòng)創(chuàng)新、領(lǐng)御事物認(rèn)知資源整合使用型、隨性生活方式高自我能動(dòng)創(chuàng)新、領(lǐng)御事物認(rèn)知客戶置業(yè)趨向分析投資趨向 ： 不再一味追求短期回報(bào)，而是將物業(yè)作為一種 資產(chǎn)長期持有 ，更看重物業(yè)復(fù)合特性以及自身的升值與保值特性，在很大程度上是 對于城市資源的占有 。支付趨向 ： 擁有 較強(qiáng)的支付能力 ，能夠承受較高的單價(jià)與總價(jià)， 愿為服務(wù)買單。產(chǎn)品要求 ： 原料獨(dú)特，外觀（表現(xiàn)形式）獨(dú)具個(gè)性，包裝有品質(zhì)和使用價(jià)值良好，質(zhì)量和工藝獨(dú)特，情感附加值高。在滿足日常生活的基礎(chǔ)上需要足夠舒適，能夠體現(xiàn)身份，希望得到合理的空間，而不是單純的面積。功能要求 ： 體現(xiàn)尊貴舒適的都市生活，要求提供的服務(wù)在高品質(zhì)的同時(shí)，功能盡可能的 多元復(fù)合與完善 。同時(shí)保證自身生活的私密。購買特征 ： 注重圈層感與標(biāo)簽感 ，看中居住在周邊人群，更愿意居住在朋友認(rèn)同的居所。項(xiàng)目未來目標(biāo)客戶群構(gòu)成及研判資源豪宅客戶研判居住觀 他們追求寧靜的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的空氣，一種可進(jìn)可退的人生感受。他們對地段、配套的敏感遠(yuǎn)沒有對環(huán)境、健康要求的那么高生活 閱歷 忙于工作，對家庭顧及偏少，與父母同住比例偏高，需求大戶型生活閱歷豐富，多具有國際視野和海外經(jīng)歷，有自己原則，但會(huì)變通投資觀 眼光敏銳實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，認(rèn)為居住必須具備良好生態(tài)資源，不能缺少強(qiáng)大城市資源配套，作為投資認(rèn)為宏觀經(jīng)濟(jì)對于整體區(qū)域價(jià)值作用大目標(biāo)客戶特征 關(guān)鍵詞 注解背景?年齡： 3050?行業(yè)：自由職業(yè)、跨企高管、國企高管、私企主、高級(jí)公務(wù)員等?置業(yè)角色：決策者、左右大局企業(yè)中的決策者家庭中的老大多置業(yè)經(jīng)歷，穩(wěn)重不輕易作決定相當(dāng)部分有國際化背景的國際自由人用途 ?居所的功能多樣性 前期以居住兼長期投資、少量投資客為輔；多功能使用，如收藏，接待等置業(yè)價(jià)值點(diǎn)排序在項(xiàng)目品質(zhì)、產(chǎn)品本身、企業(yè)品牌的基礎(chǔ)下，結(jié)合大環(huán)境多個(gè)因素的疊加考慮，對資源的整合利用是客戶愈加重視的?？蛻粽J(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)主要來自于區(qū)域發(fā)展?jié)摿Ρ尘跋拢隙鄠€(gè)因素，達(dá)到資源最大化市民階層富裕市民階層新資產(chǎn)階層穩(wěn)定資產(chǎn)階層財(cái)富階層權(quán)利階層赤貧階層客戶形象定位：城市意見領(lǐng)袖壹海城 梧桐灣國際住區(qū)定位： BAZ首席官邸住宅組團(tuán)市場定位分析Part 1寫字樓組團(tuán)市場定位分析Part 2商業(yè)組團(tuán)市場定位分析Part 3基于整盤價(jià)值下的項(xiàng)目定位策略項(xiàng)目分析經(jīng)濟(jì)指標(biāo)： 1寫字樓建筑面積 30000㎡可售層數(shù) 20層平層面積 1480㎡平層戶數(shù) 10戶戶型面積段 45250㎡層高 n 寫字樓項(xiàng)目體量偏小，戶數(shù)較少，較難形成規(guī)模效應(yīng)。n 戶型面積段較為分散，客戶需求不同，面臨客戶群體范圍較廣。n 標(biāo)準(zhǔn)層高為 ，綜合素質(zhì)未能達(dá)到甲級(jí)寫字樓配置。n 項(xiàng)目包含商業(yè)、住宅、五星級(jí)酒店等業(yè)態(tài)，商務(wù)氣氛支持條件較好。n 項(xiàng)目臨近鹽田區(qū)政府，昭示性、標(biāo)志性較好，有利于企業(yè)商務(wù)展示。1寫字樓規(guī)模小，昭示性強(qiáng)，商務(wù)配套支撐較好客戶定位分析區(qū)域近 5年商用物業(yè)的 “ 空白期 ” 、商用物業(yè)樓齡 “ 老 ” 且“ 舊 ” ，片區(qū)商務(wù)形象 “ 差 ” 導(dǎo)致行業(yè)部分總部搬遷2023年 2023年 2023年1994年 海港大廈海港大廈 94年物業(yè)，目前大廈內(nèi)部主要辦公行業(yè)為 物流業(yè)占 59%，而由物流所衍生出來的行業(yè)占到整體辦公的 86%沙頭角保稅區(qū)沙頭角保稅區(qū) 04年物業(yè)，目前園區(qū)內(nèi)部主要業(yè)態(tài)為 電子行業(yè)占 57%，其次為珠寶行業(yè)占 29%保發(fā)大廈保發(fā)大廈 05年物業(yè)，目前大廈內(nèi)部主要業(yè)態(tài)為 物流行業(yè)占 26%，地產(chǎn)物業(yè)占 17%，由物流所衍生的行業(yè)占整體行業(yè)的 54%金港盛世金港盛世 06年物業(yè)， A座物業(yè)性質(zhì)為商住兩用，目前大部分用于商業(yè)辦公，其中大廈業(yè)態(tài)主要以 物流行業(yè)為主，占 83%2023年至今“ 零”二手寫字樓放盤量稀少、成交不活躍，片區(qū)商用物業(yè)以長期持有和長期租賃兩種形式為主二手樓交易的停滯 寫字樓租賃情況：寫字樓成交情況：2023年全年，鹽田區(qū)寫字樓 成交僅 1套， 為保發(fā)大廈物業(yè)， 面積段為 ， 單價(jià)為 13890元 /㎡ ；全年寫字樓 無租賃交易；備注： 目前鹽田的政府對于注冊商務(wù)辦公的政策較為放松，任何商品房只要繳納一定的費(fèi)用就可以辦理注冊辦公；片區(qū)未來產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入 “ 四化 ” 高速發(fā)展期，區(qū)域?qū)⒁劳?“總部 ” 經(jīng)濟(jì)下的物流、生物科技行業(yè)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型生物科技政策 ...港口物流規(guī)劃...總部經(jīng)濟(jì)策略...區(qū)域產(chǎn)業(yè)新規(guī)劃政府將著力打造 “ 物流 +總部 ” 、 “ 物流 +金融 ” 等特色經(jīng)濟(jì)模式，推動(dòng)港口物流產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型，將鹽田的港口物流由世界第四位提升至第三位加大力度推動(dòng)生物醫(yī)藥、新能源等高新技術(shù)企業(yè)發(fā)揮原創(chuàng)技術(shù)優(yōu)勢，加快科技成果產(chǎn)業(yè)化。在政策面將加大對此類產(chǎn)業(yè)的扶持，使生物科技產(chǎn)業(yè)在區(qū)域形成規(guī)模。為加快推進(jìn)周大福、大百匯、中寶生物等總部基地建設(shè)，支持總部企業(yè)關(guān)聯(lián)發(fā)展、扎根發(fā)展，將加大公共服務(wù)資源的配套。同時(shí)，積極引進(jìn)創(chuàng)業(yè)投資、金融服務(wù)等領(lǐng)域優(yōu)勢企業(yè)在轄區(qū)設(shè)立總部，鼓勵(lì)支持轄區(qū)企業(yè)進(jìn)入上市快速通道。區(qū)域總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，區(qū)域內(nèi)出口產(chǎn)業(yè)最具競爭優(yōu)勢是片區(qū)經(jīng)濟(jì)的最大增長點(diǎn)鹽田區(qū)在全市范圍內(nèi)工業(yè)經(jīng)濟(jì)缺乏競爭優(yōu)勢，工業(yè)增加值增長速度為 %，發(fā)形勢基本停滯；但出口總值占有較大比重；從出口增長速度來看，鹽田區(qū)的出口產(chǎn)業(yè)具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢2023年，鹽田區(qū)生產(chǎn)總值達(dá) 316億元，其中第二產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 75億元，增長 %，第三產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值 250億元，增長 %，區(qū)域產(chǎn)業(yè)高度集中且單一，黃金珠寶業(yè)、物流貿(mào)易業(yè)以及生物科技成為區(qū)域支柱產(chǎn)業(yè)n 總部經(jīng)濟(jì)持續(xù)良好的發(fā)展勢頭。2023年總部經(jīng)濟(jì)繼續(xù)成長壯大，納稅額占全區(qū)稅收收入接近六成；n 港口物流業(yè)從企穩(wěn)到做強(qiáng)做大。港口物流業(yè)向高增值業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型發(fā)展，港區(qū)產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施加快完善，行業(yè)整體向高端業(yè)態(tài)延伸發(fā)展，金融物流、紅酒交易等高增值業(yè)務(wù)不斷涌現(xiàn)，全球物流綜合服務(wù)企業(yè)競相入駐，鹽田港國際物流信息服務(wù)平臺(tái)啟動(dòng)建設(shè)；n 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。華大基因迅速成長，以 “科技服務(wù) +醫(yī)療健康 ”為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)化步伐不斷加快，成功組建國家基因庫暨國際科技合作基地、基因產(chǎn)學(xué)研資聯(lián)盟，成為世界第一大基因組測序與分析中心；興隆源、力科氣動(dòng)力等新能源企業(yè)嶄露頭角；區(qū)域企業(yè)增長穩(wěn)定，增長行業(yè)類型具有明顯的區(qū)域特征，對于注冊資金要求高n 企業(yè)增長速度20232023年片區(qū)內(nèi)企業(yè)穩(wěn)中有升，平均每年 10%的增長率，區(qū)域內(nèi)企業(yè)數(shù)量不斷增加至使商用市場需求有隨之增長；n 企業(yè)增長類型近 5年產(chǎn)業(yè)增長比例分析，物流行業(yè)及其衍生行業(yè)增長比例最大占 68%，其次為黃金珠寶行業(yè)占 11%；n 企業(yè)分布區(qū)域區(qū)域內(nèi)企業(yè)看似分布零散，又整體集中，其中物流行業(yè)以港口為中心；黃金珠寶行業(yè)則以保稅區(qū)為中心，通過客戶訪談對片區(qū)行業(yè)進(jìn)行深挖細(xì)摸，進(jìn)一步細(xì)分行業(yè)，找出突破口深度訪談 1：物流產(chǎn)業(yè)鏈上游行業(yè)實(shí)力、形象要求高客戶名稱： 陳先生訪談地點(diǎn)： 東港印象售樓處客戶背景： 主要從事運(yùn)輸行業(yè)，私企老板，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近 10年客戶進(jìn)行行業(yè)分析：l行業(yè)劃分：物流行業(yè)最上游的行業(yè)為船務(wù)運(yùn)輸行業(yè)，是整個(gè)物流行業(yè)鏈的終極；l行業(yè)要求： 對于公司的實(shí)力、形象要求都很高 ，由于之前鹽田未出現(xiàn)較高檔次的寫字樓；l企業(yè)分布：因此這部分行業(yè)目前主要分布在羅湖和福田，而運(yùn)輸行業(yè)主要看重的是與港口和倉庫之間的 便利性 ，因此辦公區(qū)域主要圍繞鹽田港和倉庫分布；深度訪談 2：行業(yè)工作形態(tài)決定其物業(yè)需求客戶名稱： 呂先生訪談地點(diǎn)： 天安數(shù)碼城辦公室客戶背景： 主要從事貨運(yùn)代理行業(yè)，私企老板，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近 7年，客戶描述對于行業(yè)分析：l行業(yè)劃分：貨運(yùn)代理行業(yè)為船務(wù)行業(yè)的下游行業(yè)，對于辦公場所的面積和檔次要求較高；l業(yè)務(wù)范疇：實(shí)力強(qiáng)的貨運(yùn)代理行業(yè)，有自己專業(yè)電話團(tuán)隊(duì)（類似于 Call center）進(jìn)行船務(wù)與運(yùn)輸兩個(gè)行業(yè)之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系；l企業(yè)分布：貨運(yùn)代理行業(yè)目前 集中分布在羅湖的地王商圈