【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客會(huì)全民運(yùn)動(dòng)百團(tuán)大戰(zhàn)團(tuán)購(gòu)周末畫報(bào)二、三級(jí)轉(zhuǎn)介萬(wàn)科 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃Code of this report | 44169。 Copyright Centaline Group, 2023溫馨家園：萬(wàn)科社區(qū) +萬(wàn)科會(huì)： 2天跑完 15個(gè)社區(qū)，在 15個(gè)社區(qū)設(shè)立易拉寶，在 6個(gè)社區(qū)進(jìn)行巡展 ； 針對(duì)萬(wàn)客會(huì)不同等級(jí)會(huì)員，分別釋放不同信息點(diǎn)。東海岸：短信覆蓋網(wǎng)絡(luò)萬(wàn)劍歸宗萬(wàn)客會(huì)全民運(yùn)動(dòng)百團(tuán)大戰(zhàn)團(tuán)購(gòu)周末畫報(bào)二、三級(jí)轉(zhuǎn)介萬(wàn)科 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃Code of this report | 45169。 Copyright Centaline Group, 2023深入客戶深處，全面撒網(wǎng)， 首創(chuàng) 3售樓處 ，同步接待，成為蓄客主力接待點(diǎn)。全面快速大規(guī)模 發(fā)動(dòng)拓展客源， 利用 一切資源，成功制造 蓄客奇跡 。紅人接待點(diǎn)（金光華 +N）27天正式售樓處（現(xiàn)場(chǎng)）14天網(wǎng)上售樓處（虛擬）20天12023批登記客戶50萬(wàn)人關(guān)注7000批到訪登記客戶1000批咨詢客戶萬(wàn)科 紅拓客奇跡 —— 托魯克計(jì)劃8種渠道， N個(gè)拓客點(diǎn)發(fā)力，策劃和銷售全力推進(jìn)。Code of this report | 46169。 Copyright Centaline Group, 2023萬(wàn)科紅托魯克計(jì)劃一景： 項(xiàng)目組全體同仁在公司 夜戰(zhàn) CALL客Code of this report | 47169。 Copyright Centaline Group, 2023逆市客戶拓展 CALL客2逆市下把 CALL客當(dāng)做重要客戶渠道來(lái)經(jīng)營(yíng)Code of this report | 48169。 Copyright Centaline Group, 2023廣州三級(jí)市場(chǎng)業(yè)績(jī) 9月、 10月、 11月連續(xù) 3個(gè)月對(duì)比前期 上浮約 40%廣州三級(jí)市場(chǎng)西南區(qū)業(yè)績(jī) 10月、 11月 連續(xù) 2個(gè)月突破 1000萬(wàn)！特殊市場(chǎng)環(huán)境下 三級(jí)市場(chǎng)生存之道：廣州三級(jí)市場(chǎng)案例參考：10月，廣州中原三級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)傭收 3633萬(wàn)元，環(huán)比上升46%，其中，聯(lián)動(dòng)業(yè)績(jī)占 60%。Code of this report | 49169。 Copyright Centaline Group, 2023拓展新的市場(chǎng)和渠道渠道一：三級(jí)市場(chǎng) 獨(dú)立拓展并操作 二手商鋪公寓抓住 大客戶 ， 傭金高 （ 810點(diǎn)） 投入少注：廣州中原三級(jí)市場(chǎng)目前在操作跟進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目約 10余個(gè) 二手 “大客戶 ” “大業(yè)主 ”購(gòu)買大量不受限購(gòu)限貸影響的商業(yè)項(xiàng)目三級(jí)市場(chǎng)與之洽談，短期高傭快速銷售現(xiàn)今特殊市場(chǎng)環(huán)境 出現(xiàn)廣州三級(jí)市場(chǎng)案例 特殊市場(chǎng)環(huán)境下的生存之道Code of this report | 50169。 Copyright Centaline Group, 2023渠道二：三級(jí)市場(chǎng) 獨(dú)立拓展并操作一手樓盤利用 三級(jí)客戶資源 ， 傭金高 （ 810點(diǎn)）， 投入少注：廣州中原三級(jí)市場(chǎng)獨(dú)立拓展操作 “粵林豪庭 ”項(xiàng)目，短期銷售兩百余套 “急需資金回籠 ”的小開發(fā)商三級(jí)市場(chǎng)與之洽談并取得短期銷售資格現(xiàn)今特殊市場(chǎng)出現(xiàn)廣州三級(jí)市場(chǎng)案例 特殊市場(chǎng)環(huán)境下的生存之道集中三級(jí)市場(chǎng)整體力量集中 CALL客Code of this report | 51169。 Copyright Centaline Group, 2023每周指定重點(diǎn)樓盤重點(diǎn)樓盤產(chǎn)品情況研究短信、三級(jí)全體集中 CALL客二三級(jí)聯(lián)動(dòng)方式集中帶客至現(xiàn)場(chǎng)小開盤統(tǒng)一說(shuō)辭，通宵CALL客以量取勝公司層面選擇操作時(shí)間段傭金高樓盤了解階段重點(diǎn)項(xiàng)目基礎(chǔ)情況及產(chǎn)品第 1天 第 5天 第 7天成交關(guān)鍵詞： 瘋狂 CALL客廣州三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)操作方式開盤集中帶客烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛促進(jìn)成交廣州三級(jí)市場(chǎng)案例 特殊市場(chǎng)環(huán)境下的生存之道海報(bào)、單張、集中 CALL客第 3天統(tǒng)一說(shuō)辭，通宵CALL客以量取勝Code of this report | 52169。 Copyright Centaline Group, 2023海南中原 呼叫中心簡(jiǎn)介Code of this report | 53169。 Copyright Centaline Group, 2023Call center —— 電話銷售中心Code of this report | 54169。 Copyright Centaline Group, 2023Call center —— 電話銷售中心配備：坐席設(shè)備 +“ 400電話 ”人員： Call sales ， 610名，承擔(dān)該部門主要功能與職能； 地陪，未來(lái)或?qū)⒊蔀閸u內(nèi)大客戶專屬服務(wù)者。掌握： 》 海南整體市場(chǎng)行情 》 重點(diǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn) 》 電話銷售技巧 》 客服基本技能Code of this report | 55169。 Copyright Centaline Group, 2023客戶Call sales未產(chǎn)生購(gòu)房意向區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生購(gòu)房意向 確定目標(biāo)項(xiàng)目區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)鎖定房源 成交 新品推介案場(chǎng)銷售 +區(qū)域銷售案場(chǎng)銷售 Call sales海南看房 滿意度回訪客服流程重要節(jié)點(diǎn)，以客戶意向度為準(zhǔn)Code of this report | 56169。 Copyright Centaline Group, 2023Web —— 銷售型門戶網(wǎng)站備注：將于下半年旺季前啟用Code of this report | 57169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)功能400電話，客戶打進(jìn)Web平臺(tái)，吸引轉(zhuǎn)介外部渠道購(gòu)買、收集現(xiàn)有項(xiàng)目客戶沉淀Call sales 做精確數(shù)據(jù)記錄區(qū)域或案場(chǎng)接待的銷售機(jī)會(huì)報(bào)備案場(chǎng)接待后隨時(shí)更新反饋強(qiáng)大的微軟 XRM系統(tǒng)專業(yè)化數(shù)據(jù)處理功能熟悉銷售業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)分析師大批量客戶數(shù)據(jù)庫(kù)高忠誠(chéng)度客戶群體對(duì)于客戶特性、動(dòng)態(tài)的及時(shí)掌握營(yíng)銷動(dòng)作前的建議Code of this report | 58169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)1人管理 整體 數(shù)據(jù)庫(kù)潛在業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)客戶動(dòng)態(tài)監(jiān)控重要數(shù)據(jù)分析成果發(fā)布1人管理 任務(wù) 數(shù)據(jù)庫(kù)常規(guī)業(yè)務(wù)監(jiān)控常規(guī)數(shù)據(jù)分析常規(guī)銷售機(jī)會(huì)分析人員配備Code of this report | 59169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 使用微軟最先進(jìn)的 XRM系統(tǒng)Code of this report | 60169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 運(yùn)用漏斗模型進(jìn)行銷售管理低高選房客戶到訪客戶意向客戶潛在客戶成交客戶100%60%40%20%80%關(guān)鍵字 》 潛在客戶：半年內(nèi)有購(gòu)房意向 》 客戶篩選 》 各流程轉(zhuǎn)化率*潛在客戶*接收短信回復(fù)的客戶*自動(dòng)打電話前來(lái)咨詢的客戶*索取資料的客戶*一周內(nèi)多次電話咨詢的客戶*預(yù)約到現(xiàn)場(chǎng)看房的客戶*看過(guò)樣板房、洽談中的客戶*交定金的客戶*成功簽約的客戶Code of this report | 61169。 Copyright Centaline Group, 2023Code of this report | 62169。 Copyright Centaline Group, 2023低高愿意了解島內(nèi)項(xiàng)目的客戶已經(jīng)了解島內(nèi)項(xiàng)目的客戶可以預(yù)約到訪，但不能確定行程的客戶已經(jīng)預(yù)約到訪，并且確定行程的客戶意向客戶漏斗趨勢(shì)本階段客戶主要特征為有一定意向，但對(duì)項(xiàng)目不夠了解，電話銷售人員的主要任務(wù)是 通過(guò)各種方式邀約客戶到展場(chǎng)或案場(chǎng)，并讓客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行深入了解。Code of this report | 63169。 Copyright Centaline Group, 2023低高到達(dá)展場(chǎng)或案場(chǎng)后失去興趣，放棄本案的客戶首次來(lái)到展場(chǎng)或案場(chǎng)，表現(xiàn)出較低意向度的客戶首次來(lái)到展場(chǎng)或案場(chǎng)，表現(xiàn)出較高意向度的客戶多次到達(dá)展場(chǎng)或案場(chǎng)進(jìn)行了解的客戶經(jīng)過(guò) 了解后 預(yù)約 到案 場(chǎng) 看房的客 戶 （ 僅 限于展場(chǎng) ）到訪客戶漏斗趨勢(shì)本階段客戶有較高購(gòu)買意向， 促成客戶盡快選房 是這階段銷售人員的首要任務(wù)；同時(shí)客服中心要對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行跟蹤。Code of this report | 64169。 Copyright Centaline Group, 2023低高繳納誠(chéng)意金的客戶已繳納小定的客戶已繳納定金（足定）的客戶選房客戶漏斗趨勢(shì)本階段客戶已經(jīng)選定了意向房源，并且繳納了定金；因此銷售人員的首要任務(wù)是保持客戶粘性，并將與客戶洽談和跟進(jìn)的信息及時(shí)報(bào)備于客服中心。Code of this report | 65169。 Copyright Centaline Group, 2023低高因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成最終成交的客戶達(dá)成最終成交的客戶成交客戶漏斗趨勢(shì)本階段只有未完成或完成成交的客戶。如果是未完成，則要求銷售人員填寫詳細(xì)的未成交原因報(bào)備于客服中心；如果是完成成交的客戶，則客服中心要做好客戶回訪計(jì)劃。Code of this report | 66169。 Copyright Centaline Group, 2023逆市客戶心理拓展3逆市下促銷方式 增加客戶信心，降低購(gòu)房門檻根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，滿足與迎合客戶的需求 ，根據(jù)客戶需求來(lái)規(guī)劃和制造營(yíng)銷活動(dòng)滿足客戶所需，制造客戶所求案例：216。保值回購(gòu)216。團(tuán)購(gòu)216。換房計(jì)劃216。分期首付Code of this report | 67169。 Copyright Centaline Group, 2023在調(diào)控曠日持久、買賣雙方博弈日漸微妙之時(shí)，這些問(wèn)題困擾客戶良久，買房需求也因此壓抑了很長(zhǎng)時(shí)間。需從客戶角度、心理出發(fā)，現(xiàn)今客戶實(shí)際問(wèn)題與需求：現(xiàn)今客戶實(shí)際問(wèn)題與需求：擔(dān)心樓市下跌應(yīng)對(duì)策略：保值回購(gòu)開發(fā)商來(lái)承擔(dān)樓市下降風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略：保值回購(gòu)開發(fā)商來(lái)承擔(dān)樓市下降風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)房資金緊缺應(yīng)對(duì)策略：分期首付方式環(huán)節(jié)客戶購(gòu)房款壓力應(yīng)對(duì)策略：分期首付方式環(huán)節(jié)客戶購(gòu)房款壓力等開發(fā)商降價(jià)應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 團(tuán)購(gòu)等方式變相降價(jià)、聚斂人氣、制造熱點(diǎn)團(tuán)購(gòu)等方式變相降價(jià)、聚斂人氣、制造熱點(diǎn)限購(gòu)限貸沒(méi)有購(gòu)房名額應(yīng)對(duì)策略：換房計(jì)劃等方式積極態(tài)度解決客戶問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略：換房計(jì)劃等方式積極態(tài)度解決客戶問(wèn)題增加客戶信心 降低購(gòu)房門檻Code of this report | 68169。 Copyright Centaline Group, 2023逆市促銷活動(dòng)的目的逆市促銷活動(dòng)的目的降低購(gòu)房門檻優(yōu)惠措施 墊付首付，免除首付 免月供，返還月供 置換名額。。 折扣、減房款 贈(zèng)送 保值回購(gòu)。。1 2逆市營(yíng)銷活動(dòng)不僅要促成成交，更重要是樹立客戶的信心。1 增加上門量 足夠的上門量是保證高成交量的基礎(chǔ)3 提升品牌價(jià)值 提升號(hào)召力，增加影響力，給予客戶購(gòu)買信心。2 促進(jìn)成交 開發(fā)商為目標(biāo)客戶提供能滿足目需求的利益，達(dá)到短期內(nèi)樓盤銷售增長(zhǎng) .逆市促銷方式：增加客戶信心 降低購(gòu)房門檻Code of this report | 69169。 Copyright Centaline Group, 2023綠景香頌 樓盤推出 “ 三年保值回購(gòu)，置業(yè)無(wú)憂 ” 計(jì)劃 綠景香頌樓盤推出 “ 保值回購(gòu)，置業(yè)無(wú)憂 ” 計(jì)劃。開盤當(dāng)天購(gòu)房的業(yè)主均可自愿與開發(fā)商簽署一份“ 三年原價(jià)回購(gòu) ” 協(xié)議，如果三年后該樓盤價(jià)格下跌，則簽協(xié)定的業(yè)主可以將物業(yè)以購(gòu)房合同原價(jià)賣回給開發(fā)商深圳市綠景地產(chǎn)，綠景將無(wú)條件回購(gòu)，以完全 承擔(dān)業(yè)主的房?jī)r(jià)下跌風(fēng)險(xiǎn) ！綠景 “ 三年原價(jià)回購(gòu) ” 協(xié)議 購(gòu)房者三年后可以選擇原價(jià)賣回 給綠景，完全回避房?jī)r(jià)下跌風(fēng)險(xiǎn)。 名為 “ 呵護(hù)城市中堅(jiān)剛需 解放運(yùn)動(dòng) 的活動(dòng) 3年保值回購(gòu)“ 保值回購(gòu) ” 開發(fā)商幫業(yè)主承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)對(duì)各地房?jī)r(jià)下跌，開發(fā)商為購(gòu)房者掃清未來(lái)疑慮的做法 Code of this report | 70169。 Copyright Centaline Group, 2023十二橡樹莊園 新品小別墅 5%增值回購(gòu)計(jì)劃 “ 三年回購(gòu)， 5%增值計(jì)劃 ” ！ “ 低于限價(jià) 高于原價(jià)回購(gòu) ” 在樓市的冬天里，相對(duì)于剛需物業(yè)，總價(jià)更高的改善型物業(yè)更需要信心保障。繼剛需物業(yè)綠景香頌提出 保值回購(gòu) 后，作為改善型物業(yè)的 【 十二橡樹莊園 】 ，第一個(gè)提出 “ 增值回購(gòu) 計(jì)劃 ” ，資產(chǎn)增值有保障，購(gòu)房再無(wú)后顧之憂。