【文章內(nèi)容簡介】 客會全民運動百團大戰(zhàn)團購周末畫報二、三級轉介萬科 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃Code of this report | 44169。 Copyright Centaline Group, 2023溫馨家園：萬科社區(qū) +萬科會： 2天跑完 15個社區(qū)，在 15個社區(qū)設立易拉寶，在 6個社區(qū)進行巡展 ； 針對萬客會不同等級會員，分別釋放不同信息點。東海岸：短信覆蓋網(wǎng)絡萬劍歸宗萬客會全民運動百團大戰(zhàn)團購周末畫報二、三級轉介萬科 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃Code of this report | 45169。 Copyright Centaline Group, 2023深入客戶深處，全面撒網(wǎng)， 首創(chuàng) 3售樓處 ，同步接待，成為蓄客主力接待點。全面快速大規(guī)模 發(fā)動拓展客源， 利用 一切資源，成功制造 蓄客奇跡 。紅人接待點（金光華 +N）27天正式售樓處（現(xiàn)場）14天網(wǎng)上售樓處（虛擬）20天12023批登記客戶50萬人關注7000批到訪登記客戶1000批咨詢客戶萬科 紅拓客奇跡 —— 托魯克計劃8種渠道， N個拓客點發(fā)力，策劃和銷售全力推進。Code of this report | 46169。 Copyright Centaline Group, 2023萬科紅托魯克計劃一景： 項目組全體同仁在公司 夜戰(zhàn) CALL客Code of this report | 47169。 Copyright Centaline Group, 2023逆市客戶拓展 CALL客2逆市下把 CALL客當做重要客戶渠道來經(jīng)營Code of this report | 48169。 Copyright Centaline Group, 2023廣州三級市場業(yè)績 9月、 10月、 11月連續(xù) 3個月對比前期 上浮約 40%廣州三級市場西南區(qū)業(yè)績 10月、 11月 連續(xù) 2個月突破 1000萬！特殊市場環(huán)境下 三級市場生存之道：廣州三級市場案例參考：10月，廣州中原三級市場實現(xiàn)傭收 3633萬元，環(huán)比上升46%，其中，聯(lián)動業(yè)績占 60%。Code of this report | 49169。 Copyright Centaline Group, 2023拓展新的市場和渠道渠道一：三級市場 獨立拓展并操作 二手商鋪公寓抓住 大客戶 ， 傭金高 （ 810點） 投入少注：廣州中原三級市場目前在操作跟進商業(yè)項目約 10余個 二手 “大客戶 ” “大業(yè)主 ”購買大量不受限購限貸影響的商業(yè)項目三級市場與之洽談，短期高傭快速銷售現(xiàn)今特殊市場環(huán)境 出現(xiàn)廣州三級市場案例 特殊市場環(huán)境下的生存之道Code of this report | 50169。 Copyright Centaline Group, 2023渠道二：三級市場 獨立拓展并操作一手樓盤利用 三級客戶資源 ， 傭金高 （ 810點）， 投入少注：廣州中原三級市場獨立拓展操作 “粵林豪庭 ”項目，短期銷售兩百余套 “急需資金回籠 ”的小開發(fā)商三級市場與之洽談并取得短期銷售資格現(xiàn)今特殊市場出現(xiàn)廣州三級市場案例 特殊市場環(huán)境下的生存之道集中三級市場整體力量集中 CALL客Code of this report | 51169。 Copyright Centaline Group, 2023每周指定重點樓盤重點樓盤產(chǎn)品情況研究短信、三級全體集中 CALL客二三級聯(lián)動方式集中帶客至現(xiàn)場小開盤統(tǒng)一說辭，通宵CALL客以量取勝公司層面選擇操作時間段傭金高樓盤了解階段重點項目基礎情況及產(chǎn)品第 1天 第 5天 第 7天成交關鍵詞： 瘋狂 CALL客廣州三級市場聯(lián)動操作方式開盤集中帶客烘托現(xiàn)場氣氛促進成交廣州三級市場案例 特殊市場環(huán)境下的生存之道海報、單張、集中 CALL客第 3天統(tǒng)一說辭，通宵CALL客以量取勝Code of this report | 52169。 Copyright Centaline Group, 2023海南中原 呼叫中心簡介Code of this report | 53169。 Copyright Centaline Group, 2023Call center —— 電話銷售中心Code of this report | 54169。 Copyright Centaline Group, 2023Call center —— 電話銷售中心配備：坐席設備 +“ 400電話 ”人員： Call sales ， 610名，承擔該部門主要功能與職能； 地陪，未來或將成為島內(nèi)大客戶專屬服務者。掌握： 》 海南整體市場行情 》 重點項目賣點 》 電話銷售技巧 》 客服基本技能Code of this report | 55169。 Copyright Centaline Group, 2023客戶Call sales未產(chǎn)生購房意向區(qū)域銷售團隊產(chǎn)生購房意向 確定目標項目區(qū)域銷售團隊鎖定房源 成交 新品推介案場銷售 +區(qū)域銷售案場銷售 Call sales海南看房 滿意度回訪客服流程重要節(jié)點，以客戶意向度為準Code of this report | 56169。 Copyright Centaline Group, 2023Web —— 銷售型門戶網(wǎng)站備注：將于下半年旺季前啟用Code of this report | 57169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 強大的客戶數(shù)據(jù)庫功能400電話，客戶打進Web平臺，吸引轉介外部渠道購買、收集現(xiàn)有項目客戶沉淀Call sales 做精確數(shù)據(jù)記錄區(qū)域或案場接待的銷售機會報備案場接待后隨時更新反饋強大的微軟 XRM系統(tǒng)專業(yè)化數(shù)據(jù)處理功能熟悉銷售業(yè)務的數(shù)據(jù)分析師大批量客戶數(shù)據(jù)庫高忠誠度客戶群體對于客戶特性、動態(tài)的及時掌握營銷動作前的建議Code of this report | 58169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 強大的客戶數(shù)據(jù)庫1人管理 整體 數(shù)據(jù)庫潛在業(yè)務發(fā)現(xiàn)客戶動態(tài)監(jiān)控重要數(shù)據(jù)分析成果發(fā)布1人管理 任務 數(shù)據(jù)庫常規(guī)業(yè)務監(jiān)控常規(guī)數(shù)據(jù)分析常規(guī)銷售機會分析人員配備Code of this report | 59169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 使用微軟最先進的 XRM系統(tǒng)Code of this report | 60169。 Copyright Centaline Group, 2023CRM—— 運用漏斗模型進行銷售管理低高選房客戶到訪客戶意向客戶潛在客戶成交客戶100%60%40%20%80%關鍵字 》 潛在客戶：半年內(nèi)有購房意向 》 客戶篩選 》 各流程轉化率*潛在客戶*接收短信回復的客戶*自動打電話前來咨詢的客戶*索取資料的客戶*一周內(nèi)多次電話咨詢的客戶*預約到現(xiàn)場看房的客戶*看過樣板房、洽談中的客戶*交定金的客戶*成功簽約的客戶Code of this report | 61169。 Copyright Centaline Group, 2023Code of this report | 62169。 Copyright Centaline Group, 2023低高愿意了解島內(nèi)項目的客戶已經(jīng)了解島內(nèi)項目的客戶可以預約到訪，但不能確定行程的客戶已經(jīng)預約到訪，并且確定行程的客戶意向客戶漏斗趨勢本階段客戶主要特征為有一定意向，但對項目不夠了解，電話銷售人員的主要任務是 通過各種方式邀約客戶到展場或案場，并讓客戶對項目進行深入了解。Code of this report | 63169。 Copyright Centaline Group, 2023低高到達展場或案場后失去興趣，放棄本案的客戶首次來到展場或案場，表現(xiàn)出較低意向度的客戶首次來到展場或案場，表現(xiàn)出較高意向度的客戶多次到達展場或案場進行了解的客戶經(jīng)過 了解后 預約 到案 場 看房的客 戶 （ 僅 限于展場 ）到訪客戶漏斗趨勢本階段客戶有較高購買意向， 促成客戶盡快選房 是這階段銷售人員的首要任務；同時客服中心要對整個流程進行跟蹤。Code of this report | 64169。 Copyright Centaline Group, 2023低高繳納誠意金的客戶已繳納小定的客戶已繳納定金（足定）的客戶選房客戶漏斗趨勢本階段客戶已經(jīng)選定了意向房源，并且繳納了定金；因此銷售人員的首要任務是保持客戶粘性，并將與客戶洽談和跟進的信息及時報備于客服中心。Code of this report | 65169。 Copyright Centaline Group, 2023低高因為某種原因未能達成最終成交的客戶達成最終成交的客戶成交客戶漏斗趨勢本階段只有未完成或完成成交的客戶。如果是未完成，則要求銷售人員填寫詳細的未成交原因報備于客服中心；如果是完成成交的客戶，則客服中心要做好客戶回訪計劃。Code of this report | 66169。 Copyright Centaline Group, 2023逆市客戶心理拓展3逆市下促銷方式 增加客戶信心，降低購房門檻根據(jù)市場現(xiàn)狀，滿足與迎合客戶的需求 ，根據(jù)客戶需求來規(guī)劃和制造營銷活動滿足客戶所需，制造客戶所求案例：216。保值回購216。團購216。換房計劃216。分期首付Code of this report | 67169。 Copyright Centaline Group, 2023在調(diào)控曠日持久、買賣雙方博弈日漸微妙之時，這些問題困擾客戶良久，買房需求也因此壓抑了很長時間。需從客戶角度、心理出發(fā)，現(xiàn)今客戶實際問題與需求：現(xiàn)今客戶實際問題與需求：擔心樓市下跌應對策略：保值回購開發(fā)商來承擔樓市下降風險應對策略：保值回購開發(fā)商來承擔樓市下降風險 購房資金緊缺應對策略：分期首付方式環(huán)節(jié)客戶購房款壓力應對策略：分期首付方式環(huán)節(jié)客戶購房款壓力等開發(fā)商降價應對策略：應對策略： 團購等方式變相降價、聚斂人氣、制造熱點團購等方式變相降價、聚斂人氣、制造熱點限購限貸沒有購房名額應對策略：換房計劃等方式積極態(tài)度解決客戶問題應對策略：換房計劃等方式積極態(tài)度解決客戶問題增加客戶信心 降低購房門檻Code of this report | 68169。 Copyright Centaline Group, 2023逆市促銷活動的目的逆市促銷活動的目的降低購房門檻優(yōu)惠措施 墊付首付，免除首付 免月供，返還月供 置換名額。。 折扣、減房款 贈送 保值回購。。1 2逆市營銷活動不僅要促成成交，更重要是樹立客戶的信心。1 增加上門量 足夠的上門量是保證高成交量的基礎3 提升品牌價值 提升號召力，增加影響力，給予客戶購買信心。2 促進成交 開發(fā)商為目標客戶提供能滿足目需求的利益，達到短期內(nèi)樓盤銷售增長 .逆市促銷方式：增加客戶信心 降低購房門檻Code of this report | 69169。 Copyright Centaline Group, 2023綠景香頌 樓盤推出 “ 三年保值回購，置業(yè)無憂 ” 計劃 綠景香頌樓盤推出 “ 保值回購，置業(yè)無憂 ” 計劃。開盤當天購房的業(yè)主均可自愿與開發(fā)商簽署一份“ 三年原價回購 ” 協(xié)議，如果三年后該樓盤價格下跌，則簽協(xié)定的業(yè)主可以將物業(yè)以購房合同原價賣回給開發(fā)商深圳市綠景地產(chǎn)，綠景將無條件回購，以完全 承擔業(yè)主的房價下跌風險 ！綠景 “ 三年原價回購 ” 協(xié)議 購房者三年后可以選擇原價賣回 給綠景，完全回避房價下跌風險。 名為 “ 呵護城市中堅剛需 解放運動 的活動 3年保值回購“ 保值回購 ” 開發(fā)商幫業(yè)主承擔風險 應對各地房價下跌，開發(fā)商為購房者掃清未來疑慮的做法 Code of this report | 70169。 Copyright Centaline Group, 2023十二橡樹莊園 新品小別墅 5%增值回購計劃 “ 三年回購， 5%增值計劃 ” ！ “ 低于限價 高于原價回購 ” 在樓市的冬天里，相對于剛需物業(yè)，總價更高的改善型物業(yè)更需要信心保障。繼剛需物業(yè)綠景香頌提出 保值回購 后，作為改善型物業(yè)的 【 十二橡樹莊園 】 ，第一個提出 “ 增值回購 計劃 ” ，資產(chǎn)增值有保障，購房再無后顧之憂。