【文章內容簡介】 ge)——是一個價值創(chuàng)造 過程 ，通常總使雙方變得比交換前更好 。 – 尋找潛在顧客－談判－達成協(xié)議 （ 交易發(fā)生 〕 ? 交易 (transaction)——交換活動的基本單元（ 是一個 事件 ),由雙方之間的價值交換所構成 。 ? 貨幣交易 ， 實物交易 (6) 交換和交易 ? 獲得產品的四種途徑： ? 自行生產； ? 強行取得； ? 乞討； ? 交換：通過提供某種東西給別人 ， 同時作為回報 ， 從別人那里取得所需東西的 過程 。 ? 交換 (exchange)發(fā)生的條件： ? 至少要有兩方； ? 每一方都有被對方認為有價值的東西； ? 每一方都能溝通信息和傳送貨物； ? 每一方都可以自由接受或拒絕對方的產品； ? 每一方都認為與另一方進行交易 是適當的或稱心如意的 。 建筑公司 （顧客） 建筑設備公司（營銷者） ． 高質量 、 耐用設備 ． 售價和價值適當 ． 按時交貨 ． 財務優(yōu)惠條件 ． 良好的零配件和服務 ． 合理的價格 ． 準時付款 ． 交口稱贊 （ 口碑效果 〕 營銷者與顧客雙方交換圖 (7) 關系和網絡 ? 關系營銷 (Relationship Marketing)： 與關鍵成員 ——顧客 、 供應商 、 分銷商 ——建立長期相互滿意的關系 （ 形成一個營銷網絡 〕 ， 從而維持企業(yè)長期的業(yè)績的實踐 。 ? 營銷網絡 (Marketing Networks)： 由公司與它的所有利益攸關者 (stakeholders)——顧客 、 員工 、 供應商 、分銷商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學科學家和其他人或機構 ——組成 。 企業(yè)與營銷網絡的成員建立互利的業(yè)務關系 。 交易型的重點 關系型的重點 銷售導向 間斷型的顧客接觸 強調產品性能 短期考慮 很少強調顧客服務 在滿足顧客期望方面有限度承偌 質量是生產人員關心的事情 顧客維持導向 連續(xù)的顧客接觸 強調顧客價值 長期考慮 對顧客服務強調程度高 對滿足顧客期望的承偌程度高 質量是涉及到企業(yè)所有人員的事情 交易型市場營銷和關系市場營銷的區(qū)別 (8) 市場營銷渠道 ? 為了使提供物到達目標市場或目標顧客，營銷者往往組合使用三種類型的營銷渠道。 – 溝通渠道 (munication channel)： 傳播和收集信息 – 分銷（物流〕渠道 (distribution channel)： 展示或讓度實體產品或服務給顧客 – 銷售渠道 (selling channel)： 實現(xiàn)與潛在顧客達成交易 (9) 供應鏈 (supply chain) 美國供應鏈協(xié)會 (Supply Chain Council)把供應鏈定義為：在生產和讓渡最終產品的過程中，從供應商的供應商到顧客的顧客所付出的所有努力。 Enpasses every effort involved in producing and delivering a final product, from the supplier`s supplier to customer`s customer. 采購－生產－營銷－配送 供 應 商 批 發(fā) 消 費 者 供應商 的 供應商 零 售 物流 信息流 傳統(tǒng)的離散型供應鏈 消 費 者 在消費者需求信息基礎上制定調達，生產，物流，營銷計劃 實體移動和價值形成系統(tǒng)的構筑，促銷流程 供應商的 供應商 供應商 制造商 批發(fā)商 零售商 現(xiàn)代供應鏈系統(tǒng)示意圖 信息支持系統(tǒng) 組織間協(xié)調 (10) 競爭 ? 競爭包括所有顧客可能考慮的現(xiàn)實的和潛在的敵對性的提供物和替代品。 ? 在現(xiàn)代營銷中，許多企業(yè)把競爭對應與顧客滿足并行看待。 ? 按產品替代的程度，把競爭劃分為 4個類型 – 品牌競爭 (brand petition) – 行業(yè)競爭 (Industry petition) – 形式競爭 (form petition) – 廣義競爭 (Generic petition) (11) 營銷環(huán)境 ? 企業(yè)的營銷活動受營銷環(huán)境的影響和制約。營銷環(huán)境不僅給企業(yè)提供機會也給企業(yè)帶來威脅。因此正確認識營銷環(huán)境十分重要。 – 任務環(huán)境 (task environment) – 一般環(huán)境 (broad environment) ? 任務環(huán)境 包括那些直接涉及生產 、 分銷和促銷提供物的因素。這些因素有企業(yè)本身，供應商，分銷商，零售商和目標顧客。 – 其中供應商包括材料供應商和服務供應商（如營銷研究代理商，廣告代理商，銀行和保險公司，運輸和通信公司等〕分銷商和零售商包括代理商，經紀人，制造商代表等。 ? 一般環(huán)境 由 6個方面組成：人口統(tǒng)計環(huán)境(demographic environment)， 經濟環(huán)境，自然環(huán)境，技術環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會文化環(huán)境。 ? 這些一般環(huán)境因素對任務環(huán)境中的行動者產生重要的影響。營銷者必須特別注意這些環(huán)境因素的發(fā)展和變化，并以此為基礎調整自己的營銷戰(zhàn)略。 市場營銷的工具 有哪些？ 2－ 3 市場營銷工具 ? 營銷者利用許多工具來刺激或引起它們目標顧客（對企業(yè)有利〕的反應。這些工具構成了營銷組合（ marketing mix) ? 因此， 營銷組合 是指企業(yè)在目標市場中用來刺激或引起它們目標顧客（對企業(yè)有利〕的反應，實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的那些營銷工具的集合。 ? 按 McCarthy的分類，把這些營銷工具劃分為 4P：產品，定價，促銷，渠道 產 品 產品種類 質量 設計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務 保證 退貨 價 格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信用條件 促 銷 銷售促進 人員推銷 公共關系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 營銷組合 目標市場 Sales Force Products Services Pricing pany Advertising Public relations Sales promotion Direct mail Telemarketing Inter Distribution channels Target Customers Offering Mix Promotion Mix MarketingMix Strategy ? 從短期來看，企業(yè)可以改變它的價格，銷售人員的規(guī)模，廣告費用等。 ? 從長期來看，企業(yè)可以開發(fā)新產品，改變它的分銷渠道等。 (1990)指出： 4P代表了銷售者的觀點，即 4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具。他提出了 4C組合的觀點。他認為 4C代表了從顧客出發(fā)的觀點，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的。并指出銷售者的 4P組合必須對應好顧客的 4C組合。 4 P s 4 CsP r o du ct Cus t o m er s o lu t io nP ric e Cus t o m er co s tP la ce Co nv enie nceP r o m o t io n Co m m un ic a t io n三、企業(yè)對待市場的認識導向 (Company Orientations toward the Marketplace) ? 生產觀念 (The Production Concept) ? 產品觀念 (The Product Concept) ? 推銷 /銷售觀念 (The Selling/Sales Concept) ? 營銷觀念 (The Marketing Concept) ? 社會營銷觀念 (The Social Marketing Concept) 3－ 生產觀念 ? 營銷戰(zhàn)略特征： 致力大量生產和大量銷售 。 ? HP： 消費者主要對以低價格可以買到產品感興趣 。 ? 成立條件： – First: 對某個產品的需求大于供應 ， 因而顧客最關心的是能否得到產品于是 ， 供應者將要集中力量想方設法擴大生產 。 – Second: 產品成本很高 ， 必須提高生產率 ， 降低成本擴大市場 。 營銷近視癥：往往注重規(guī)模和生產過程 ， 而沒有顧及顧客的需求 （ 細分 〕 和產品開發(fā) 生產觀念認為： 消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產品 。 3－ 產品觀念