【正文】 質量上乘的產品 。 產品觀念認為：消費者最喜歡高質量 、 多功能和具有某些特色的產品 。 ? HP： 消費者通常表現出一種購買惰性或者抗衡心理 ，故需去勸說或刺激他們多買一些 。Second：在產品過剩時 ， 也往往奉行推銷觀念 。 推銷觀念認為：如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產品。 ? HP： 消費者愿意購買滿足它們需要或欲望的產品，同時消費者的需要或欲望是有差異的。 通過銷售量 來獲得利潤 通過顧客的 滿意獲得利潤 工廠 產品 推銷和促銷 目標市場 顧客需求 整合營銷 出發(fā)點 重點 方法 目的 （ 1）推銷觀念 （ 2）營銷觀念 推銷觀念和營銷觀念的對比 ? 營銷觀念 4個主要支柱 ： ?目標市場 (Target market) ?顧客需要 (Customer Needs) ?整合營銷 (Integrated Marketing) ?盈利能力 (Profitability) (1) 目標市場 (Target Market) ? 沒有一個企業(yè)能在所有的市場經營，也沒有一個企業(yè)能滿足所有顧客的需要。 (2) 顧客需要 (Customer Need) ? 認識顧客需要是營銷管理的基礎 ? 表明了需要 (Stated needs)： 我想買一輛不貴的汽車 。 ? 未表明的需要 (Unstated needs)： 顧客期望從銷售商處得到好的服務 。 ? 秘密的需要 (Secret needs)： 顧客想要讓他的朋友認為他是一個以價值導向的精明消費者 。 ? 預期營銷 (Anticipative marketing)：預期營銷者尋找顧客在近期可能出現的需要 ， 并設法滿足它們 。 公司應該比顧客走得更遠一些。 – 2， 營銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調 。 ? 外部營銷 (external marketing)： 對公司以外的人的營銷。 ? 內部營銷 (internal marketing)： 成功地雇用、訓練員工；盡可能激勵員工做好為顧客服務的工作。 – 在盈利性組織：主要目標是利潤。 – 在非盈利性組織：主要目標是生存和吸引足夠的基金以使它們開展工作。 2， 企業(yè)的中心任務是吸引和維持顧客 。 4， 營銷的任務就是開發(fā)優(yōu)質提供物 (Offer)和讓度顧客滿意 。 6， 需要營銷者影響其它部門來協(xié)調進行讓度顧客滿意的活動 。 ? HP： 基于公眾利益和社會利益的營銷才能持續(xù) 。 他們必須平衡與評判 公司利潤 、消費者需要滿足 和 公共利益 三者的關系 。 ? 例如：把銷售額的 %捐獻給希望工程。 四、 企業(yè)管理和市場營銷如何演變 全球化 技術進步 規(guī)制緩和 市場變化 企業(yè)響應 營銷響應 新的行為方式 新的挑戰(zhàn) 顧客 (customers) ? 顧客期望更高的質量和更好的服務，甚至期望一些定制化產品和服務。他們通過互聯(lián)網和其他來源獲得大量產品的信息，這使得顧客能更精明的購買。 制造商（ brand manufacturers) ? 制造企業(yè)正在面對來自國內和海外的激烈競爭，這導致促銷費用的增加和邊際利潤的縮減。這些零售商只給制造商有限的貨架空間，同時這些零售商開發(fā)自有品牌（ PB〕產品與制造商品牌（ NB〕進行競爭。 大型零售商和“ category killers”的實力不斷增長，使得小的零售商無處藏身。這些無店鋪零售商包括 catalog houses, directmail firms, newspaper, magazine, and TV directtocustomer ads, home shopping TV, and the Inter. 結果，門店零售商的邊際利潤不斷縮小。他們正在營銷“ 體驗 (experience)”而不是產品。 B to B ? 定點超越 (benchmarking)： – 依賴自我改良 (縱向比較 )－ → ? 研究世界級的同行，采用最好的實踐 ? 聯(lián)盟 (alliances)： – 試圖單獨盈利或單方盈利－ → ? 構筑伙伴關系的企業(yè)網絡 ? 供應商合作伙伴關系 (Partnersuppliers)： – 采用大量的供應商 － → ? 采用少量的但是更可靠的供應商，形成合作伙伴關系 ? 市場導向 (marketcentered)： – 按產品導向進行企業(yè)經營 － → ? 按市場細分導向進行企業(yè)經營 ? 全球化和當地化 (Global and local)： – 當地化經營－ → ? 兼顧全球化和當地化的經營 ? 分權化 (Decentralized)： – 從上到下的集權型管理 － → ? 鼓勵基層和當地機構有更多的創(chuàng)新和主動精神，下放權力，分權化管理。 ? 重點在有利可圖的顧客，產品和渠道。 ? 目標營銷 (Target marketing)： – 著重于向每一個顧客進行銷售（無差異營銷〕 － → ? 著重于特定的目標市場，成為這個目標市場上最好的企業(yè)。通過企業(yè)網頁自我設計產品。 ? 整合營銷傳播 (Integrated marketing munication) – 過于依賴某個單一的傳播工具（廣告或人員促銷〕 － → ? 整合利用各種傳播工具向顧客傳播完整的品牌形象信息。 ? 每個雇員都是營銷者 (Every employee a marketer) – 認為營銷活動只是營銷，銷售和顧客支持部門的事 － → ? 每一個雇員都必須以顧客為導向開展工作。 The End 謝 謝 :50:0003:5003::50 03:5003:50::50:00 2023年 3月 16日星期四 3時 50分 0秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 03:50:0003:50:0003:503/16/2023 3:50:00 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 03:50:0003:50:0003:50Thursday, March 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 16日星期四 上午 3時 50分 0秒 03:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 3時 50分 :50March 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 上午 3時 50分 0秒 上午 3時 50分 03:50: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:50:0003:50:0003:503/16/2023 3:50:00 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 03:50:0003:50:0003:50Thursday, March 16, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 16日星期四 上午 3時 50分 0秒 03:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時 50分 :50March 16, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 50分 0秒 上午 3時 50分 03:50: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 03:50:0003:50:0003:503/16/2023 3:50:00 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 03:50:0003:50:0003:50Thursday, March 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :50:0003:50:00March 16, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時 50分 :50March 16, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 3時 50分 0秒 上午 3時 50分 03:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴