【文章內(nèi)容簡介】 4 初始年份講解 5 企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練 6 實戰(zhàn)演練總評 Agenda 37 第一年回顧 體會與收獲： __________________________ __________________________ __________________________ 計劃： ___________________________ ___________________________ ___________________________ 38 產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的正確定位 產(chǎn)品－市場矩陣 市 場 增加市場份額 擴大市場 開發(fā)新產(chǎn)品 多樣化 現(xiàn)有的 新的 產(chǎn) 品 現(xiàn)有的 新的 通過把重點放在現(xiàn)有客戶和現(xiàn)有產(chǎn)品上，公司可以獲得較高的市場份額。提高效益和減少成本顯得十分重要。生產(chǎn)部門的職能對公司的成功變得至關重要。 通過把重點放在新產(chǎn)品而不是現(xiàn)有客戶上，公司就必須強調(diào) 產(chǎn)品開發(fā) 。與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系將得到進一步的加強，而產(chǎn)品開發(fā)部門的職能對公司的成功變得必不可少了。 通過把重點放在新客戶而不是現(xiàn)有產(chǎn)品上，公司可以擴大其現(xiàn)有的市場。由于市場營銷職能對公司的成功起著十分重要的作用，須發(fā)現(xiàn)和培育新的客戶。 多樣化戰(zhàn)略也許要求最為苛刻。由于該戰(zhàn)略的基礎既不是現(xiàn)有的客戶也不是現(xiàn)有的產(chǎn)品，公司基本上是在冒險闖入一個未知的領域。它必須要擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、透徹的市場研究以及甘愿承擔風險的企業(yè)領導人。 39 市場營銷組合 （ Marketing Mix ）的 4P Marketing mix Product Place Price Promotion Target Market ? 基本產(chǎn)品 ? 預期產(chǎn)品 ? 擴展產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品 渠道 價格 市場推廣 ? 公開報價（國內(nèi) /國外） ? 折扣 / 戰(zhàn)略折扣 ? 促銷價 ? 付款方式和周期 ? 直銷 ? 分銷（代理、聯(lián)盟、 合作伙伴） ? 網(wǎng)上行銷 ? 電話行銷（井田制） ? 傳銷 ? 郵購 ? 地域 ? 覆蓋 ? 廣告 ? 媒體宣傳 ? 活動（研討會、 巡展、展覽、 促銷、用戶大會） ? 公共關系 營銷組合 目標市場 40 產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的正確定位（討論） 1. 1994年：華龍方便面成立，競爭對手：康師傅、統(tǒng)一 A. 生產(chǎn)相同的產(chǎn)品系列抗衡 B. 生產(chǎn)某一種產(chǎn)品抗衡 C. 生產(chǎn)對手沒有的產(chǎn)品 2. Intel： 1985年，存儲器市場， 19億 日本企業(yè)：存儲器市場領先 A. 研發(fā)新技術，與日本對抗 B. 放棄存儲器市場，研發(fā)其他產(chǎn)品 41 產(chǎn)品與市場戰(zhàn)略的正確定位（討論） 增加市場份額 ________________________ ________________________ 產(chǎn)品開發(fā) ________________________ ________________________ 擴大現(xiàn)有市場 ________________________ ________________________ 多樣化 ________________________ ________________________ 談談公司目前產(chǎn)品市場戰(zhàn)略，為什么？ 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場 新市場 42 密切注意現(xiàn)金流 ? 速動比率： ? 比率 1：公司的流動資產(chǎn)多于流動負債 ? 但即使 1,仍舊有償付問題。 ? 公司是否需要更多的流動資產(chǎn)來償付債務？ ? 公司是否可以用較少的流動資產(chǎn)來運作？ 速動資產(chǎn) (現(xiàn)金＋應收帳款 ) 短期債務 (一年內(nèi)到期債務 ) 43 ? 錢從哪里來？又到哪里去了？ 企業(yè)資產(chǎn) 費用 收入 貸款 股東投入 密切注意現(xiàn)金流 44 考慮預算 ? 季初現(xiàn)金帳 ? 變賣生產(chǎn)線 ? 變賣原料 ? 變賣廠房 ? 到期的應收帳款 ? 可用的現(xiàn)金總量 ? 上年應交稅 ? 市場營銷 ? 貼現(xiàn) ? 償還短期貸款 ? 利息 ? 采購原材料 ? 研發(fā)費用 (產(chǎn)品、市場、 ISO) ? 每季度管理費用 ? 生產(chǎn)線更換 ? 投資廠房 ? 新產(chǎn)品線建設 ? 其他 ? 已用的現(xiàn)金總量 ? 差額 ? 需要新貸款 + + + + + = + + + + + + + + + + + + = = 1季度 2季度 3季度 4季度 45 第二年回顧 體會與收獲： ___________________________ ___________________________ ___________________________ 計劃： ___________________________ ___________________________ ___________________________ 46 情況不利時的處理 債務到期 流動資產(chǎn) 債務 尋求延期償付 獲準 出售成品、原材料 變賣設備等 償清 協(xié)議核銷債務 的部分金額 獲準 Y N 破產(chǎn)申請 N Y 償清債務 Y N 只有在從債權人的觀點看來另外的解決辦法似乎更不利的情況下，這種協(xié)議才會被接受。 無償債能力意指公司無法及時清償其債務。如果一家公司沒有足夠的流動資產(chǎn)，當它的債務到期時，即使它還沒有耗盡它的資本，它仍可能無力償付債務。 債權人中任何一位在此時都可以對公司提出破產(chǎn)申請。公司的股東在此時也可以提出破產(chǎn)申請。于是該企業(yè)就被出售或解散，而債權人則按照規(guī)定的優(yōu)先次序從公司的剩余資產(chǎn)中獲得償付。在這之后，如仍有任何資產(chǎn)剩余，就歸公司股東所有。 采取的措施各不相同，這取決于公司欠債狀況的嚴重程度。高股本 /資產(chǎn)比率的公司，即有大量股本的公司，自然比低股本 /資產(chǎn)比率的公司容易獲得延期償付。 在獲準延期償付之后，公司必須爭取新的收入或?qū)⑵渌Y產(chǎn)轉換成現(xiàn)金。一種通常的做法是出售成品存貨或出售原材料、設備。 47 討論：當你的公司狀況不利時 …… 原因分析？ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 解決措施？ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 48 控制庫存 ? 提高獲利能力，需要提升資本效率： ? 控制采購 ? 增加購買次數(shù)，減少庫存 ? 與供應商的年度框架協(xié)議，持續(xù)定購 ? 要求供應商能有效計劃其生產(chǎn)能力 ? 減少在制品 ? 控制生產(chǎn)節(jié)奏，減少在制品閑臵時間 ? 縮減產(chǎn)品更換時間 ? 通過模塊化減少成品的庫存 ? 通過模塊化，減少最終產(chǎn)品系列 ? 實行 JIT生產(chǎn)方式，原材料直接從供應商運往工廠車間 ? 其他措施：要求生產(chǎn)部門對束縛在生產(chǎn)過程中的資金支付利息 49 討論：你的公司如何控制庫存？ 庫存現(xiàn)狀： ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 如何控制庫存？ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 50 用簡單的手段實行控制－ MRPII 物料需求計劃 MRP 要用什么 需要多少 有什么 有多少 賣什么 市場需求 買什么 買多少 何時要 做什么 做多少 何時做 51 主生產(chǎn)計劃和能力需求計劃 需 求 供 應 ? 承上啟下：將宏觀計劃轉換為微觀計劃 ? 溝通內(nèi)外：集成市場信息與內(nèi)部信息 微觀計劃 宏觀計劃 52 主生產(chǎn)計劃（ MPS） 簡單的主生產(chǎn)計劃（ MPS）報表 物料名稱： Crystal 提 前 期： 1Q 現(xiàn)有庫存量 ： 8 批量 : 3 時段 當期 1 2 3 4 5 預測量 5 5 5 5 5 合同量 12 8 2 2 9 毛需求 12 8 5 5 9 預計庫存量 8 2 0 1 2 1 凈需求 4 6 5 4 7 計劃產(chǎn)出量 6 6 6 6 9 計劃投入量 6 6 6 6 9 53 核定瓶頸工作中心、人力和原材料等資源是否能滿足 MPS 第一步：編制資源清單 產(chǎn)品類 焊接車間機時 裝配車間機時B 7 7 2 6 吋 G 7 7 2 6 吋 第二步：計算 MPS的需求資源 1 月份 2 月份產(chǎn)品類 數(shù)量焊接車間機時 / 每輛焊接工時裝配車間機時 / 每輛裝配工時 數(shù)量焊接車間機時 / 每輛焊接工時裝配車間機時 / 每輛B 7 7 2 6 吋 250 25 240 18 G 7 7 2 6 吋 200 20 210 合計 45 第三步：評價 MPS 如果需求 能力，則： 1. 改變負荷量：重排訂單；拖延訂單；中止訂單；訂單拆零 …… 2. 改變能力：改變工藝；加班；外協(xié)加工；雇傭臨時工 …… 能力需求計劃（ CRP） 54 物料需求計劃 物料清單 BOM Crystal Beryl M2 M1