【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 4 初始年份講解 5 企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練 6 實(shí)戰(zhàn)演練總評(píng) Agenda 37 第一年回顧 體會(huì)與收獲： __________________________ __________________________ __________________________ 計(jì)劃： ___________________________ ___________________________ ___________________________ 38 產(chǎn)品與市場(chǎng)戰(zhàn)略的正確定位 產(chǎn)品－市場(chǎng)矩陣 市 場(chǎng) 增加市場(chǎng)份額 擴(kuò)大市場(chǎng) 開發(fā)新產(chǎn)品 多樣化 現(xiàn)有的 新的 產(chǎn) 品 現(xiàn)有的 新的 通過(guò)把重點(diǎn)放在現(xiàn)有客戶和現(xiàn)有產(chǎn)品上，公司可以獲得較高的市場(chǎng)份額。提高效益和減少成本顯得十分重要。生產(chǎn)部門的職能對(duì)公司的成功變得至關(guān)重要。 通過(guò)把重點(diǎn)放在新產(chǎn)品而不是現(xiàn)有客戶上，公司就必須強(qiáng)調(diào) 產(chǎn)品開發(fā) 。與現(xiàn)有客戶的聯(lián)系將得到進(jìn)一步的加強(qiáng)，而產(chǎn)品開發(fā)部門的職能對(duì)公司的成功變得必不可少了。 通過(guò)把重點(diǎn)放在新客戶而不是現(xiàn)有產(chǎn)品上，公司可以擴(kuò)大其現(xiàn)有的市場(chǎng)。由于市場(chǎng)營(yíng)銷職能對(duì)公司的成功起著十分重要的作用，須發(fā)現(xiàn)和培育新的客戶。 多樣化戰(zhàn)略也許要求最為苛刻。由于該戰(zhàn)略的基礎(chǔ)既不是現(xiàn)有的客戶也不是現(xiàn)有的產(chǎn)品，公司基本上是在冒險(xiǎn)闖入一個(gè)未知的領(lǐng)域。它必須要擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、透徹的市場(chǎng)研究以及甘愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。 39 市場(chǎng)營(yíng)銷組合 （ Marketing Mix ）的 4P Marketing mix Product Place Price Promotion Target Market ? 基本產(chǎn)品 ? 預(yù)期產(chǎn)品 ? 擴(kuò)展產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 市場(chǎng)推廣 ? 公開報(bào)價(jià)（國(guó)內(nèi) /國(guó)外） ? 折扣 / 戰(zhàn)略折扣 ? 促銷價(jià) ? 付款方式和周期 ? 直銷 ? 分銷（代理、聯(lián)盟、 合作伙伴） ? 網(wǎng)上行銷 ? 電話行銷（井田制） ? 傳銷 ? 郵購(gòu) ? 地域 ? 覆蓋 ? 廣告 ? 媒體宣傳 ? 活動(dòng)（研討會(huì)、 巡展、展覽、 促銷、用戶大會(huì)） ? 公共關(guān)系 營(yíng)銷組合 目標(biāo)市場(chǎng) 40 產(chǎn)品與市場(chǎng)戰(zhàn)略的正確定位（討論） 1. 1994年：華龍方便面成立，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：康師傅、統(tǒng)一 A. 生產(chǎn)相同的產(chǎn)品系列抗衡 B. 生產(chǎn)某一種產(chǎn)品抗衡 C. 生產(chǎn)對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品 2. Intel： 1985年，存儲(chǔ)器市場(chǎng)， 19億 日本企業(yè)：存儲(chǔ)器市場(chǎng)領(lǐng)先 A. 研發(fā)新技術(shù)，與日本對(duì)抗 B. 放棄存儲(chǔ)器市場(chǎng)，研發(fā)其他產(chǎn)品 41 產(chǎn)品與市場(chǎng)戰(zhàn)略的正確定位（討論） 增加市場(chǎng)份額 ________________________ ________________________ 產(chǎn)品開發(fā) ________________________ ________________________ 擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng) ________________________ ________________________ 多樣化 ________________________ ________________________ 談?wù)劰灸壳爱a(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略，為什么？ 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 42 密切注意現(xiàn)金流 ? 速動(dòng)比率： ? 比率 1：公司的流動(dòng)資產(chǎn)多于流動(dòng)負(fù)債 ? 但即使 1,仍舊有償付問(wèn)題。 ? 公司是否需要更多的流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)償付債務(wù)？ ? 公司是否可以用較少的流動(dòng)資產(chǎn)來(lái)運(yùn)作？ 速動(dòng)資產(chǎn) (現(xiàn)金＋應(yīng)收帳款 ) 短期債務(wù) (一年內(nèi)到期債務(wù) ) 43 ? 錢從哪里來(lái)？又到哪里去了？ 企業(yè)資產(chǎn) 費(fèi)用 收入 貸款 股東投入 密切注意現(xiàn)金流 44 考慮預(yù)算 ? 季初現(xiàn)金帳 ? 變賣生產(chǎn)線 ? 變賣原料 ? 變賣廠房 ? 到期的應(yīng)收帳款 ? 可用的現(xiàn)金總量 ? 上年應(yīng)交稅 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 貼現(xiàn) ? 償還短期貸款 ? 利息 ? 采購(gòu)原材料 ? 研發(fā)費(fèi)用 (產(chǎn)品、市場(chǎng)、 ISO) ? 每季度管理費(fèi)用 ? 生產(chǎn)線更換 ? 投資廠房 ? 新產(chǎn)品線建設(shè) ? 其他 ? 已用的現(xiàn)金總量 ? 差額 ? 需要新貸款 + + + + + = + + + + + + + + + + + + = = 1季度 2季度 3季度 4季度 45 第二年回顧 體會(huì)與收獲： ___________________________ ___________________________ ___________________________ 計(jì)劃： ___________________________ ___________________________ ___________________________ 46 情況不利時(shí)的處理 債務(wù)到期 流動(dòng)資產(chǎn) 債務(wù) 尋求延期償付 獲準(zhǔn) 出售成品、原材料 變賣設(shè)備等 償清 協(xié)議核銷債務(wù) 的部分金額 獲準(zhǔn) Y N 破產(chǎn)申請(qǐng) N Y 償清債務(wù) Y N 只有在從債權(quán)人的觀點(diǎn)看來(lái)另外的解決辦法似乎更不利的情況下，這種協(xié)議才會(huì)被接受。 無(wú)償債能力意指公司無(wú)法及時(shí)清償其債務(wù)。如果一家公司沒(méi)有足夠的流動(dòng)資產(chǎn)，當(dāng)它的債務(wù)到期時(shí)，即使它還沒(méi)有耗盡它的資本，它仍可能無(wú)力償付債務(wù)。 債權(quán)人中任何一位在此時(shí)都可以對(duì)公司提出破產(chǎn)申請(qǐng)。公司的股東在此時(shí)也可以提出破產(chǎn)申請(qǐng)。于是該企業(yè)就被出售或解散，而債權(quán)人則按照規(guī)定的優(yōu)先次序從公司的剩余資產(chǎn)中獲得償付。在這之后，如仍有任何資產(chǎn)剩余，就歸公司股東所有。 采取的措施各不相同，這取決于公司欠債狀況的嚴(yán)重程度。高股本 /資產(chǎn)比率的公司，即有大量股本的公司，自然比低股本 /資產(chǎn)比率的公司容易獲得延期償付。 在獲準(zhǔn)延期償付之后，公司必須爭(zhēng)取新的收入或?qū)⑵渌Y產(chǎn)轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金。一種通常的做法是出售成品存貨或出售原材料、設(shè)備。 47 討論：當(dāng)你的公司狀況不利時(shí) …… 原因分析？ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 解決措施？ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 48 控制庫(kù)存 ? 提高獲利能力，需要提升資本效率： ? 控制采購(gòu) ? 增加購(gòu)買次數(shù)，減少庫(kù)存 ? 與供應(yīng)商的年度框架協(xié)議，持續(xù)定購(gòu) ? 要求供應(yīng)商能有效計(jì)劃其生產(chǎn)能力 ? 減少在制品 ? 控制生產(chǎn)節(jié)奏，減少在制品閑臵時(shí)間 ? 縮減產(chǎn)品更換時(shí)間 ? 通過(guò)模塊化減少成品的庫(kù)存 ? 通過(guò)模塊化，減少最終產(chǎn)品系列 ? 實(shí)行 JIT生產(chǎn)方式，原材料直接從供應(yīng)商運(yùn)往工廠車間 ? 其他措施：要求生產(chǎn)部門對(duì)束縛在生產(chǎn)過(guò)程中的資金支付利息 49 討論：你的公司如何控制庫(kù)存？ 庫(kù)存現(xiàn)狀： ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 如何控制庫(kù)存？ ________________________ ________________________ ________________________ ________________________ 50 用簡(jiǎn)單的手段實(shí)行控制－ MRPII 物料需求計(jì)劃 MRP 要用什么 需要多少 有什么 有多少 賣什么 市場(chǎng)需求 買什么 買多少 何時(shí)要 做什么 做多少 何時(shí)做 51 主生產(chǎn)計(jì)劃和能力需求計(jì)劃 需 求 供 應(yīng) ? 承上啟下：將宏觀計(jì)劃轉(zhuǎn)換為微觀計(jì)劃 ? 溝通內(nèi)外：集成市場(chǎng)信息與內(nèi)部信息 微觀計(jì)劃 宏觀計(jì)劃 52 主生產(chǎn)計(jì)劃（ MPS） 簡(jiǎn)單的主生產(chǎn)計(jì)劃（ MPS）報(bào)表 物料名稱： Crystal 提 前 期： 1Q 現(xiàn)有庫(kù)存量 ： 8 批量 : 3 時(shí)段 當(dāng)期 1 2 3 4 5 預(yù)測(cè)量 5 5 5 5 5 合同量 12 8 2 2 9 毛需求 12 8 5 5 9 預(yù)計(jì)庫(kù)存量 8 2 0 1 2 1 凈需求 4 6 5 4 7 計(jì)劃產(chǎn)出量 6 6 6 6 9 計(jì)劃投入量 6 6 6 6 9 53 核定瓶頸工作中心、人力和原材料等資源是否能滿足 MPS 第一步：編制資源清單 產(chǎn)品類 焊接車間機(jī)時(shí) 裝配車間機(jī)時(shí)B 7 7 2 6 吋 G 7 7 2 6 吋 第二步：計(jì)算 MPS的需求資源 1 月份 2 月份產(chǎn)品類 數(shù)量焊接車間機(jī)時(shí) / 每輛焊接工時(shí)裝配車間機(jī)時(shí) / 每輛裝配工時(shí) 數(shù)量焊接車間機(jī)時(shí) / 每輛焊接工時(shí)裝配車間機(jī)時(shí) / 每輛B 7 7 2 6 吋 250 25 240 18 G 7 7 2 6 吋 200 20 210 合計(jì) 45 第三步：評(píng)價(jià) MPS 如果需求 能力，則： 1. 改變負(fù)荷量：重排訂單；拖延訂單；中止訂單；訂單拆零 …… 2. 改變能力：改變工藝；加班；外協(xié)加工；雇傭臨時(shí)工 …… 能力需求計(jì)劃（ CRP） 54 物料需求計(jì)劃 物料清單 BOM Crystal Beryl M2 M1