世聯(lián)上海市某地產(chǎn)商務(wù)大廈階段銷售總結(jié)63p(編輯修改稿)
2025-03-16 09:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前期積累客戶業(yè)已消化，新客戶尚需拓寬渠道挖掘。 推廣類型 使用范圍 啟用時(shí)間 作用 效果評(píng)估 市內(nèi)報(bào)紙 晨報(bào)、早報(bào) 10月至今 傳播實(shí)際賣點(diǎn) 來(lái)人來(lái)電無(wú)明顯增加 搜房網(wǎng) 上海搜房主頁(yè)廣告 10月底 傳播開盤信息，吸引客戶 來(lái)電不明顯 開盤活動(dòng) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 10月 25 制造熱銷節(jié)點(diǎn) 客戶反響好，樹立項(xiàng)目品質(zhì) 工程簡(jiǎn)報(bào) 成交客戶 /來(lái)訪客戶 8月至今 維系客戶關(guān)系，傳播項(xiàng)目動(dòng)態(tài) 提高客戶滿意度 樓體條幅 西面 間斷性 傳播信息，吸引客戶 因故不連續(xù)掛，效果不理想 帳單廣告 4個(gè)區(qū)移動(dòng)高消費(fèi)者 12月初 拓寬客戶渠道，吸引客戶 —— 短信群發(fā) 上海高端客戶 11月底 拓寬客戶渠道，吸引客戶 —— 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣分析 ? 報(bào)廣效果評(píng)估 ? 本項(xiàng)目以新聞晨報(bào)為主要推廣渠道； ? 先期的理念推廣確立了項(xiàng)目的形象； ? 后續(xù)的品質(zhì)和銷售信息推動(dòng)了項(xiàng)目的銷售。 項(xiàng)目階段 報(bào)版日期 報(bào)紙名稱 類別 廣告規(guī)格 主訴求 預(yù)熱 6月 23日 新聞晨報(bào) 硬廣 集團(tuán)半版的 一部分 參加房展會(huì)預(yù)告 6月 30日 東方早報(bào) /溫州都市報(bào) 硬廣 頭版小半版 形象廣告：品牌、商務(wù)精神、區(qū)位 7月 6日 東方早報(bào) /溫州都市報(bào) 硬廣 頭版小半版 形象廣告：品牌、區(qū)位、百年基業(yè) /贏商正道 8月 3日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 愚園路商海風(fēng)云百年，造就商務(wù)尊貴領(lǐng)地 8月 8日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 愚園路積淀，掌控城市動(dòng)脈 8月 25日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 大堂的氣度和高度 9月 7日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 純正辦公樓 9月 14日 東方早報(bào) 硬廣 半版 5A寫字樓 9月 20日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 5A寫字樓 開盤熱銷 10月 18日 新聞晨報(bào) 軟硬 半版 性價(jià)比 10月 24日 東方早報(bào) 硬廣 小半版 開盤預(yù)告 10月 25日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 開盤 10月 27日 租售情報(bào) 軟硬 封三 熱銷 10月 31日 東方早報(bào) 軟硬 小半版 熱銷 18 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣分析 ?報(bào)紙廣告 19 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣分析 ? 小結(jié) ?客戶積累期 鎖定目標(biāo)客戶，在常規(guī)性報(bào)紙宣傳之外，嘗試直郵、推介會(huì)、網(wǎng)站廣告等多種手段，深度挖掘客戶，最大限度的擴(kuò)大客戶積累量，提升項(xiàng)目形象； ?銷售期 高密度、多頻次的見報(bào)率，提升了項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度，但營(yíng)銷成本相對(duì)較高。 20 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43%7%11%4%7%4%7%11%4% 4%貿(mào)易設(shè)計(jì)電子/ I T / 通訊化工餐飲/ 食品律師物流旅行社禮品展覽公司客戶分析 ? 特征分析 ?成交客戶主要來(lái)自上海本土的企業(yè)，港臺(tái)客戶也不容忽視； ?行業(yè)分布上貿(mào)易占據(jù)主流，行業(yè)各異，但均為智力密集型企業(yè)； ?臵業(yè)目的以自用為主。 客戶行業(yè)分析 臵業(yè)目的分析 88%5% 8%自用投資自用兼投資21 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 74%8%13%5%上海本土國(guó)內(nèi)其他城市港澳臺(tái)國(guó)外客戶分析 ? 客戶原辦公區(qū)域 ?近 3/4的客戶來(lái)自上海本土，港澳客戶也占一定比例 ?成交客戶以項(xiàng)目周邊輻射區(qū)域（中山公園 /虹橋）為主，浦東和徐匯也有一定的客源。 ?通過(guò)客戶訪談發(fā)現(xiàn)，從浦東、徐匯等地遠(yuǎn)道遷移而來(lái)的客戶或是認(rèn)可中山公園片區(qū)，或是“回遷民”。 38%22%13%16%6% 6% 中山公園虹橋板塊徐匯區(qū)浦東長(zhǎng)壽路虹口上?？蛻舻脑k公區(qū)域分布 客戶來(lái)源分析 22 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 平均成交套數(shù) 中介 4套 /組 平均 /組 自來(lái) /組 ? 中介客戶在數(shù)量上只占 1/3，成交量卻占 58％； ? 中介客戶的平均成交面積遠(yuǎn)大于自來(lái)客戶，因此后期的大客戶挖掘上仍需借助中介的力量。 0%10%20%30%40%50%60%70% 10 010 0～2 0020 0～3 0030 0～4 0040 0～5 0050 0～1 00 01 00 0中介自來(lái)兩類客戶的成交面積分布 ? 客戶類型分析 客戶分析 客戶平均成交套數(shù)分析 23 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 0%20%40%60%80%100%120%區(qū)域交通 商圈氛圍 升值潛力 片區(qū)前景 項(xiàng)目品質(zhì) 價(jià)格實(shí)惠 綠地品牌50%19%31%布幔/路旗報(bào)紙廣告朋友介紹?自來(lái)客戶主要是以路過(guò)、朋友介紹而知曉本項(xiàng)目；報(bào)紙廣告起到一定的作用； ?盡管前期大部分時(shí)間尚未推行老帶新鼓勵(lì)，但客戶仍表現(xiàn)出樂意口碑相傳； 自來(lái)客戶的認(rèn)知途徑 客戶分析 ?從目前客戶訪談的結(jié)果看，客戶最看好本項(xiàng)目的因素依次是： 區(qū)域交通。 價(jià)格實(shí)惠。 升值潛力。 24 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 ? 小結(jié) 目前中小客戶多為自來(lái)客戶，大客戶一般通過(guò)中介尋購(gòu)； 自來(lái)客戶以周邊區(qū)域，靠路過(guò)附近及朋友介紹比例較高； 客戶從事的行業(yè)以服裝面料貿(mào)易、旅行社、電子 IT為主； 成交客戶多為成立 7～ 10年的成長(zhǎng)型企業(yè)，因公司發(fā)展尋 找更大面積的辦公空間。 客戶非常認(rèn)可本項(xiàng)目的區(qū)域交通、價(jià)格實(shí)惠與升值潛力。 25 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)環(huán)境分析 ? 政策環(huán)境 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 客戶特征 26 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 政策環(huán)境 ? 6月以來(lái)，房產(chǎn)新政繼續(xù)產(chǎn)生作用。住宅市場(chǎng)繼續(xù)低迷；上海寫字樓市場(chǎng)空臵率持續(xù)走低，租金逐步上揚(yáng)，寫字樓銷售市場(chǎng)成交狀態(tài)良好；隨著近期花旗銀行收購(gòu)永新大廈等事件的發(fā)生，反映海外基金 /熱錢對(duì)滬寫字樓看好的趨勢(shì)。 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?本項(xiàng)目目前為中山公園商圈唯一在售寫字樓，在本區(qū)域無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在本區(qū)域外，目前在價(jià)格上與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)的樓盤有現(xiàn)代廣場(chǎng)、江山大廈、旺角廣場(chǎng)、裕景國(guó)際廣場(chǎng)、寶礦大廈。與本項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)的樓盤是旺角廣場(chǎng)和江山大廈。 28 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶分析 ?與其他項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目客戶區(qū)域性較為明顯，基本為中山公園周邊 /熟悉中山公園的客戶，行業(yè)特征集中在服裝貿(mào)易、電子 IT與旅行社。 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 小結(jié) 市場(chǎng)環(huán)境看好； 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較寬松； 客戶區(qū)域性需要擴(kuò)展，行業(yè)資源需要挖掘。 內(nèi)部挖潛 外部競(jìng)爭(zhēng) 30 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 下階段銷售 策略及安排 ? 階段目標(biāo) ? 策略總綱 ? 具體營(yíng)銷策略及措施 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 階段目標(biāo)
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