世聯(lián)上海市某地產(chǎn)商務(wù)大廈階段銷(xiāo)售總結(jié)63p(編輯修改稿)
2025-03-16 09:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 前期積累客戶(hù)業(yè)已消化，新客戶(hù)尚需拓寬渠道挖掘。 推廣類(lèi)型 使用范圍 啟用時(shí)間 作用 效果評(píng)估 市內(nèi)報(bào)紙 晨報(bào)、早報(bào) 10月至今 傳播實(shí)際賣(mài)點(diǎn) 來(lái)人來(lái)電無(wú)明顯增加 搜房網(wǎng) 上海搜房主頁(yè)廣告 10月底 傳播開(kāi)盤(pán)信息，吸引客戶(hù) 來(lái)電不明顯 開(kāi)盤(pán)活動(dòng) 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 10月 25 制造熱銷(xiāo)節(jié)點(diǎn) 客戶(hù)反響好，樹(shù)立項(xiàng)目品質(zhì) 工程簡(jiǎn)報(bào) 成交客戶(hù) /來(lái)訪客戶(hù) 8月至今 維系客戶(hù)關(guān)系，傳播項(xiàng)目動(dòng)態(tài) 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 樓體條幅 西面 間斷性 傳播信息，吸引客戶(hù) 因故不連續(xù)掛，效果不理想 帳單廣告 4個(gè)區(qū)移動(dòng)高消費(fèi)者 12月初 拓寬客戶(hù)渠道，吸引客戶(hù) —— 短信群發(fā) 上海高端客戶(hù) 11月底 拓寬客戶(hù)渠道，吸引客戶(hù) —— 17 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣分析 ? 報(bào)廣效果評(píng)估 ? 本項(xiàng)目以新聞晨報(bào)為主要推廣渠道； ? 先期的理念推廣確立了項(xiàng)目的形象； ? 后續(xù)的品質(zhì)和銷(xiāo)售信息推動(dòng)了項(xiàng)目的銷(xiāo)售。 項(xiàng)目階段 報(bào)版日期 報(bào)紙名稱(chēng) 類(lèi)別 廣告規(guī)格 主訴求 預(yù)熱 6月 23日 新聞晨報(bào) 硬廣 集團(tuán)半版的 一部分 參加房展會(huì)預(yù)告 6月 30日 東方早報(bào) /溫州都市報(bào) 硬廣 頭版小半版 形象廣告：品牌、商務(wù)精神、區(qū)位 7月 6日 東方早報(bào) /溫州都市報(bào) 硬廣 頭版小半版 形象廣告：品牌、區(qū)位、百年基業(yè) /贏商正道 8月 3日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 愚園路商海風(fēng)云百年，造就商務(wù)尊貴領(lǐng)地 8月 8日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 愚園路積淀，掌控城市動(dòng)脈 8月 25日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 大堂的氣度和高度 9月 7日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 純正辦公樓 9月 14日 東方早報(bào) 硬廣 半版 5A寫(xiě)字樓 9月 20日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 5A寫(xiě)字樓 開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo) 10月 18日 新聞晨報(bào) 軟硬 半版 性?xún)r(jià)比 10月 24日 東方早報(bào) 硬廣 小半版 開(kāi)盤(pán)預(yù)告 10月 25日 新聞晨報(bào) 硬廣 半版 開(kāi)盤(pán) 10月 27日 租售情報(bào) 軟硬 封三 熱銷(xiāo) 10月 31日 東方早報(bào) 軟硬 小半版 熱銷(xiāo) 18 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣分析 ?報(bào)紙廣告 19 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推廣分析 ? 小結(jié) ?客戶(hù)積累期 鎖定目標(biāo)客戶(hù)，在常規(guī)性報(bào)紙宣傳之外，嘗試直郵、推介會(huì)、網(wǎng)站廣告等多種手段，深度挖掘客戶(hù)，最大限度的擴(kuò)大客戶(hù)積累量，提升項(xiàng)目形象； ?銷(xiāo)售期 高密度、多頻次的見(jiàn)報(bào)率，提升了項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度，但營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較高。 20 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 43%7%11%4%7%4%7%11%4% 4%貿(mào)易設(shè)計(jì)電子/ I T / 通訊化工餐飲/ 食品律師物流旅行社禮品展覽公司客戶(hù)分析 ? 特征分析 ?成交客戶(hù)主要來(lái)自上海本土的企業(yè)，港臺(tái)客戶(hù)也不容忽視； ?行業(yè)分布上貿(mào)易占據(jù)主流，行業(yè)各異，但均為智力密集型企業(yè)； ?臵業(yè)目的以自用為主。 客戶(hù)行業(yè)分析 臵業(yè)目的分析 88%5% 8%自用投資自用兼投資21 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 74%8%13%5%上海本土國(guó)內(nèi)其他城市港澳臺(tái)國(guó)外客戶(hù)分析 ? 客戶(hù)原辦公區(qū)域 ?近 3/4的客戶(hù)來(lái)自上海本土，港澳客戶(hù)也占一定比例 ?成交客戶(hù)以項(xiàng)目周邊輻射區(qū)域（中山公園 /虹橋）為主，浦東和徐匯也有一定的客源。 ?通過(guò)客戶(hù)訪談發(fā)現(xiàn)，從浦東、徐匯等地遠(yuǎn)道遷移而來(lái)的客戶(hù)或是認(rèn)可中山公園片區(qū)，或是“回遷民”。 38%22%13%16%6% 6% 中山公園虹橋板塊徐匯區(qū)浦東長(zhǎng)壽路虹口上?？蛻?hù)的原辦公區(qū)域分布 客戶(hù)來(lái)源分析 22 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 平均成交套數(shù) 中介 4套 /組 平均 /組 自來(lái) /組 ? 中介客戶(hù)在數(shù)量上只占 1/3，成交量卻占 58％； ? 中介客戶(hù)的平均成交面積遠(yuǎn)大于自來(lái)客戶(hù)，因此后期的大客戶(hù)挖掘上仍需借助中介的力量。 0%10%20%30%40%50%60%70% 10 010 0～2 0020 0～3 0030 0～4 0040 0～5 0050 0～1 00 01 00 0中介自來(lái)兩類(lèi)客戶(hù)的成交面積分布 ? 客戶(hù)類(lèi)型分析 客戶(hù)分析 客戶(hù)平均成交套數(shù)分析 23 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 0%20%40%60%80%100%120%區(qū)域交通 商圈氛圍 升值潛力 片區(qū)前景 項(xiàng)目品質(zhì) 價(jià)格實(shí)惠 綠地品牌50%19%31%布幔/路旗報(bào)紙廣告朋友介紹?自來(lái)客戶(hù)主要是以路過(guò)、朋友介紹而知曉本項(xiàng)目；報(bào)紙廣告起到一定的作用； ?盡管前期大部分時(shí)間尚未推行老帶新鼓勵(lì)，但客戶(hù)仍表現(xiàn)出樂(lè)意口碑相傳； 自來(lái)客戶(hù)的認(rèn)知途徑 客戶(hù)分析 ?從目前客戶(hù)訪談的結(jié)果看，客戶(hù)最看好本項(xiàng)目的因素依次是： 區(qū)域交通。 價(jià)格實(shí)惠。 升值潛力。 24 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶(hù)分析 ? 小結(jié) 目前中小客戶(hù)多為自來(lái)客戶(hù)，大客戶(hù)一般通過(guò)中介尋購(gòu)； 自來(lái)客戶(hù)以周邊區(qū)域，靠路過(guò)附近及朋友介紹比例較高； 客戶(hù)從事的行業(yè)以服裝面料貿(mào)易、旅行社、電子 IT為主； 成交客戶(hù)多為成立 7～ 10年的成長(zhǎng)型企業(yè)，因公司發(fā)展尋 找更大面積的辦公空間。 客戶(hù)非常認(rèn)可本項(xiàng)目的區(qū)域交通、價(jià)格實(shí)惠與升值潛力。 25 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)環(huán)境分析 ? 政策環(huán)境 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 客戶(hù)特征 26 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 政策環(huán)境 ? 6月以來(lái)，房產(chǎn)新政繼續(xù)產(chǎn)生作用。住宅市場(chǎng)繼續(xù)低迷；上海寫(xiě)字樓市場(chǎng)空臵率持續(xù)走低，租金逐步上揚(yáng)，寫(xiě)字樓銷(xiāo)售市場(chǎng)成交狀態(tài)良好；隨著近期花旗銀行收購(gòu)永新大廈等事件的發(fā)生，反映海外基金 /熱錢(qián)對(duì)滬寫(xiě)字樓看好的趨勢(shì)。 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 競(jìng)爭(zhēng)分析 ?本項(xiàng)目目前為中山公園商圈唯一在售寫(xiě)字樓，在本區(qū)域無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在本區(qū)域外，目前在價(jià)格上與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)有現(xiàn)代廣場(chǎng)、江山大廈、旺角廣場(chǎng)、裕景國(guó)際廣場(chǎng)、寶礦大廈。與本項(xiàng)目形成直接競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)是旺角廣場(chǎng)和江山大廈。 28 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 客戶(hù)分析 ?與其他項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目客戶(hù)區(qū)域性較為明顯，基本為中山公園周邊 /熟悉中山公園的客戶(hù)，行業(yè)特征集中在服裝貿(mào)易、電子 IT與旅行社。 29 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 小結(jié) 市場(chǎng)環(huán)境看好； 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較寬松； 客戶(hù)區(qū)域性需要擴(kuò)展，行業(yè)資源需要挖掘。 內(nèi)部挖潛 外部競(jìng)爭(zhēng) 30 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 下階段銷(xiāo)售 策略及安排 ? 階段目標(biāo) ? 策略總綱 ? 具體營(yíng)銷(xiāo)策略及措施 31 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 階段目標(biāo)
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