【文章內(nèi)容簡介】 中標高標低標 好 60差 331243765高中低中標 中標 中標 不中標 不中標 不中標 好 好 好 差 差 差 150123555105786033決策樹圖二、 將上述計算結果列表說明，并畫出決 策樹圖，標明各方案的概率和利潤。三、計算圖中各機會點的期望值（省略）四、決策 3點的期望值最大，故應投中標。 相應的報價為： 1500 ?（ 1+ 7%） =1605 萬元 相應的期望利潤為： 萬元 投標報價技巧的選擇關系到能否中標。對于投標報價的運用技巧大致有： （ 1） 不平衡報價法 （ 2） 多方案報價法 （ 3） 增加建議方案法 （ 4） 突然降價法 （ 5） 許諾優(yōu)惠條件 （ 6） 先虧后盈法 （ 7） 低投標價奪標法四、報價技巧的選擇和運用不平衡報價法（見書本 P94例題）? 總報價不變? 具體做法：（ 1）對能夠 早日結帳的項目 （如基礎工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以 提高報價 ，以利資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息，對 后期的項目 （如機電設備安裝、裝飾部分等）價格可 適當降低（ 2）預計以后 工程量會增加的項目，單價可適當提高 ，這樣做在最終結算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結算時損失不大；（ 3）設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利于索賠；（ 4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些；應注意的內(nèi)容：? 報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上? 一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細了解評標細則中對分項報價的評審標準，防止幅度超出計分范圍，導致個別清單項報價不合理而廢標多方案報價法 多方案報價法是投標人針對招標文件中的不足，提出有利于業(yè)主的替代方案（又稱備選方案）用合理化建議吸引業(yè)主爭取中標的一種投標技巧。? 對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不是很明確，條款不清楚或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理，即按原招標文件報一個價，然后再提出如某某條款做某些變動，降價可降低多少，由此可報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引 招標人。但是如果招標文件明確表示不接受替代方案時，應放棄采用多方案報價法。? 其具體做法是在標書上報兩個價目的價．一是按原工程說明書合同條款報一個價；二是加以注解， “ 工程說明書或合同條款可作某些改變時 ” ，則可降低多少費用，使報價成為最低，以吸引業(yè)主。【 引入案例 1】? 某工程在施工招標文件中規(guī)定：本工程有預付款，數(shù)額為合同價款的 10％，在合同簽署并生效后 7日內(nèi)支付，當進度款支付達合同總價的 60％時一次性全額扣回，工程進度款按季度支付。? 某承包商準備對該項目投標，根據(jù)圖紙計算，報價為9000萬元，總工期為 24個月，其中：基礎工程估價為1200萬元，工期為 6個月；上部結構工程估價為 4800萬元，工期為 12個月；裝飾和安裝工程估價為 3000萬元，工期為 6個月。? 該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原報價作適當調(diào)整，基礎工程調(diào)整為 1300萬元，結構工程調(diào)整為 5000萬元，裝飾和安裝工程調(diào)整為 2700萬元。? 另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，決定除按上述調(diào)整后的數(shù)額報價外，還建議業(yè)主將支付條件改為：預付款為合同價的 5％，工程款按月支付，其余條款不變。問題：（ 1）該承包商所采用的不平衡報價法是否恰當 ?為什么 ?（ 2）除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪一種報價技巧 ?運用是否得當 ?【 案例分析 】? (1)恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程和主體結構工程的報價調(diào)高，而將屬于后期工程的裝飾和安裝工程的報價調(diào)低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值，減少工程后期資金回收風險。? (2)該承包商運用的另一種投標技巧是多方案報價法，該報價技巧運用恰當，因為承包商的報價既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。增加建議方案法前提：? 招標文件中規(guī)定，可以提建議方案；? 如一些 施工方案、設計 不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案具體做法? 一是按招標文件的要求報正式標價；? 二是在投標書的附錄中提出建議方案注意事項：? 投標者應組織一批有 經(jīng)驗 的設計和施工工程師? 在新方案中突出改善 質(zhì)量 、 工期 和 節(jié)省投資 等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標幾率? 增加建議方案時，不能提供得太具體，應 保留方案的關鍵技術 。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。? 應把建議方案設計得比較成熟些，有很好的操作性，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗， 避免后患 帶來的損失突然降價法? 在開始編標時，報價可適當高一些? 在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點【 引入案例 2】? 某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延 1天工期罰合同價的 1‰。若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設計結構方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而在工期方面按自己認為的合理工期 (比業(yè)主要求的工期增加 6個月 )編制施工進度計劃并據(jù)此報價；? 還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約 3％。? 該承包商將技術標和商務標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和項目經(jīng)理簽字后，在投標截止日期前 1天上午將投標文件報送業(yè)主。次日 (即投標截止日當天 )下午，在規(guī)定的開標時間前 l小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低 4％。但是，招標單位的有關人員認為，根據(jù)國際上 “一投一標 ”的慣例，一個承包商不得遞交兩份投標文件，因此拒收承包商的補充材料。 開標會由市招投標辦的工作人員主持，市公證處有關人員到會，各投標單位代表都到場。開標前，市公證處人員對各投標單位的資質(zhì)進行審查，并對所有投標文件進行審查，確認所有投標文件均有效后，正式開標。主持人宣讀投標單位名稱、投標價格、投標工期和有關投標文件的重要說明。問題：? ?其運用是否得當 ?請逐一加以說明。? 2.從所介紹的背景資料來看，在該項目招標程序中存在哪些問題？請分別做簡單說明? ：該承包商運用了三種報價技巧，即 多方案報價法、增加建議方案法 和 突然降價法 。? 其中，多方案報價法運用不當，因為運用該報價技巧時，必須對原方案 (本案例指業(yè)主的工期要求)報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻并未報出相應的投標價。? 增加建議方案法運用得當，通過對兩個結構體系方案的技術經(jīng)濟分析和比較 (這意味著對兩個方案均報了價 )，論證了建議方案 (框架體系 )的技術可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)主有很強的說服力。? 突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規(guī)定的投標截止時間僅提前 1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標前 1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調(diào)整報價了。 :（ 1） 招標單位的有關工作人員不應拒收承包商的補充文件，因為承包商在投標截止時間之前所遞交的任何正式書面文件都是有效文件，都是投標文件的有效組成部分，也就是說，補充文件與原投標文件共同構成一份投標文件，而不是兩份相互獨立的投標文件。 （ 2）應由招標人主持會議。（ 3）資格預審應在投標前進行，公證人員無權審查，到場的作用在于確認開標的公證性和合法性。（ 4）該投標文件無法人或其代理人印鑒，應做為廢標處理。許諾優(yōu)惠條件? 投標報價附帶優(yōu)惠條件是一種行之有效的手段，招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件如工期、支付條件等。所以在投