【正文】 【例題 2】 解： 一、計(jì)算各投標(biāo)方案的利潤(rùn) （萬(wàn)元）投 高 標(biāo)材料不漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1500?10%=150 投 高 標(biāo)材料漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1501500?60%?3%=123投 中 標(biāo)材料不漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1500?7%=105 投 中 標(biāo)材料漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1051500?60%?3%=78 投 低 標(biāo)材料不漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1500?4%=60 投 低 標(biāo)材料漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 601500?60%?3%=33【例題 2】 方 經(jīng)造價(jià)工程師估價(jià)，該工程竟標(biāo)資料費(fèi) 5萬(wàn)元 ,工程預(yù)算成本為 1500萬(wàn)元 .其中：材料費(fèi)占 60%。一般按反向的時(shí)間程序逐步計(jì)算，將各方案的幾種可能結(jié)果的數(shù)值和它們各自的概率相乘，并匯總所得之和，其和就是該方案的期望值。 根據(jù)過(guò)去的統(tǒng)計(jì)資料，下月天氣好的概率是 ,天氣壞的概率是 。決策樹(shù)分析法： 原理是通過(guò)對(duì)不同投標(biāo)方案的 損益期望值的計(jì)算，選擇其中最大值作為投標(biāo)的方案。競(jìng)爭(zhēng)型投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。第二種情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少、實(shí)力相對(duì)較弱，且工程項(xiàng)目的施工難度大，利潤(rùn)豐厚。這種類(lèi)型的建筑施工企業(yè)有較大的選擇余地，業(yè)主對(duì)這樣的施工企業(yè)最有信心，也最放心。? (3)盈利型報(bào)價(jià)策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)以盈利為目標(biāo)，通過(guò)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取中標(biāo)。最基本的投標(biāo)策略大致有三種：? (1)生存型報(bào)價(jià)策略 ? 投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)，爭(zhēng)取目標(biāo)時(shí)可以不考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)，主要以中標(biāo)為目的。投標(biāo)策略 是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的 指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的 方式和手段 。或業(yè)主意向明確；或本企業(yè)任務(wù)飽滿(mǎn)，利潤(rùn)豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)；上述幾種情況下的投標(biāo)，稱(chēng)贏利投標(biāo)。投標(biāo)的種類(lèi)? 按照投標(biāo)性質(zhì)來(lái)分有：? （ 1）風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)? （ 2）保險(xiǎn)標(biāo)；? 按照投標(biāo)效益來(lái)分有：? （ 1）贏利標(biāo)? （ 2）保本標(biāo)。建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略? 進(jìn)入腳本情節(jié)（書(shū)本第 87頁(yè)）? 通過(guò)腳本情節(jié)的學(xué)習(xí)? ? 引申探討 投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用組成；投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用組成；常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略；常見(jiàn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略；報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用。第四節(jié) ? 具體指的是優(yōu)勢(shì) (strengths)，劣勢(shì) (Weaknesses)，機(jī)會(huì) (Opportunities)和威脅 (Threats) ? 二、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng) SWOT分析的策略（ 實(shí)例見(jiàn) P95） ：? （ 1）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) (SW)分析? （ 2）機(jī)會(huì)與威脅 (OT)分析 （ 3）分析形成策略? SO策略： 依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外幣機(jī)會(huì)，確保中標(biāo)。 ? 《 規(guī)定 》 明確投標(biāo)文件有上述情況之一的，為未能對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，屬重大偏差，應(yīng)作廢標(biāo)處理。招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性條件和要求。 ? （ 1） 政治法律環(huán)境 (Political Factors)? （ 2） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 (Economic Factors)? （ 3） 社會(huì)文化環(huán)境 (Sociocultural Factors)? （ 4） 技術(shù)環(huán)境 (Technological Factors)? PEST模型的投標(biāo)分析（詳見(jiàn) P7880）? （ 1）投標(biāo)的 政治法律環(huán)境? （ 2）投標(biāo)的 經(jīng)濟(jì)環(huán)境? （ 3）投標(biāo)的 社會(huì)文化環(huán)境? （ 4）投標(biāo)的 技術(shù)環(huán)境四、投標(biāo)外部環(huán)境的波特五力模型分析 ? 波特五力模型的基本原理? （ 1）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力（ suppliers bargaining power）? （ 2）購(gòu)買(mǎi)者的討價(jià)還價(jià)能力 (buyer bargaining power) ? （ 3）新進(jìn)入者的威脅 (potential new entrants) ? （ 4）替代品的威脅 ( Threat of substitute product) ? （ 5）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng) (The rivalry among peting sellers) ? 波特五力模型在投標(biāo)分析中的應(yīng)用? （ 1）供應(yīng)商（分包商）的競(jìng)爭(zhēng)力? （ 2）業(yè)主的競(jìng)爭(zhēng)力? （ 3）潛在投標(biāo)者的競(jìng)爭(zhēng)力? （ 4）替代品的威脅? （ 5）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力第二節(jié) ? 二、投標(biāo)策劃? 定義? 投標(biāo)策劃主要是指投標(biāo)者針對(duì)標(biāo)的物去琢磨三個(gè)方面的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)可控因素的最大化：? (1)如何運(yùn)作社會(huì)資源和如何運(yùn)營(yíng)自然資源；? (2)如何運(yùn)用和駕馭賦稅、保險(xiǎn)及工程、政治環(huán)境等效益要素；? (3)通過(guò)精心策劃并理性決定把投標(biāo)報(bào)價(jià)和技術(shù)水準(zhǔn)擺在什么樣的位置上。? 投標(biāo)聯(lián)合體 ? 聯(lián)合體投標(biāo)，是指兩個(gè)以上法人或者其他組織組成一個(gè)聯(lián)合體，以一個(gè)投標(biāo)人的身份共同投標(biāo)的行為。分析投標(biāo)外部環(huán)境? 進(jìn)入腳本情節(jié)（書(shū)本第 68頁(yè)）? 通過(guò)腳本情節(jié)的學(xué)習(xí)? ? 引申探討 投標(biāo)策劃書(shū)的內(nèi)容；投標(biāo)策劃書(shū)的內(nèi)容；波特五力模型的基本原理；波特五力模型的基本原理；PEST模型的基本原理。的內(nèi)容，有經(jīng)驗(yàn)的承包商在現(xiàn)場(chǎng)踏勘中應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件的內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，所有進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)的原材料必須復(fù)檢合格后，方可用于施工，顯然承包商沒(méi)有進(jìn)行砂子的檢驗(yàn)，亦未提出疑議，就想當(dāng)然的接受了砂子能夠用于工程這個(gè) 說(shuō)法 ，自食其果完全是承包商的自以為是。潛在投標(biāo)人依據(jù)招標(biāo)人介紹情況作出的判斷和決策，由投標(biāo)人自行負(fù)責(zé)。 承包商以招標(biāo)文件中標(biāo)明現(xiàn)場(chǎng)有砂而投標(biāo)報(bào)價(jià)中沒(méi)有考慮為理由，要求業(yè)主補(bǔ)償現(xiàn)在必須購(gòu)買(mǎi)砂的差價(jià)，工程師不同意承包商的補(bǔ)償要求。學(xué)習(xí)重點(diǎn)： 投標(biāo)決策；商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)的編制。建設(shè)工程招投標(biāo)與建設(shè)工程招投標(biāo)與合同管理合同管理單元三 建設(shè)工程投標(biāo)實(shí)務(wù)v第一節(jié)第一節(jié) 分析投標(biāo)外部環(huán)境分析投標(biāo)外部環(huán)境v第二節(jié)第二節(jié) 分析投標(biāo)內(nèi)部環(huán)境分析投標(biāo)內(nèi)部環(huán)境v第三節(jié)第三節(jié) 建設(shè)工程投標(biāo)決策建設(shè)工程投標(biāo)決策v第四節(jié)第四節(jié) 建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略v第五節(jié)第五節(jié) 編制商務(wù)標(biāo)編制商務(wù)標(biāo)v第六節(jié)第六節(jié) 編制技術(shù)標(biāo)編制技術(shù)標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)： 通過(guò)本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解投標(biāo)的條件；熟悉投標(biāo)的內(nèi)外環(huán)境分析；掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)的編制。由于承包商沒(méi)有仔細(xì)了解天然砂場(chǎng)中天然砂的具體情況，中標(biāo)后，在工程施工中準(zhǔn)備使用該砂時(shí)，工程師認(rèn)為 該砂級(jí)配不符合工程施工要求 ，而不允許在施工中使用，于是承包商只得自己另行購(gòu)買(mǎi)符合要求的砂。 –《 工程建設(shè)項(xiàng)目施工招標(biāo)投標(biāo)辦法 》 第三十二條：招標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的具體情況，可以組織潛在投標(biāo)人踏勘項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，向其介紹工程場(chǎng)地和相關(guān)環(huán)境的有關(guān)情況。 ? 投標(biāo)人? 投標(biāo)人是響應(yīng)招標(biāo)，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的法人或其他組織。也就是說(shuō)，聯(lián)合體雖然不是一個(gè)法人組織，但是對(duì)外投標(biāo)應(yīng)以所有組成聯(lián)合體各方的共同的名義進(jìn)行，不能以其中一個(gè)主體或者兩個(gè)主體 (多個(gè)主體的情況下 )的名義進(jìn)行，即 “ 聯(lián)合體各方 ”“共同與招標(biāo)人簽訂合同 ” 。三、投標(biāo)外部環(huán)境的 PEST模型分析 ? PEST模型基本原理? PEST分析是戰(zhàn)略咨詢(xún)顧問(wèn)用來(lái)幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法，是對(duì) 宏觀環(huán)境 的分析。分析投標(biāo)內(nèi)部環(huán)境? 進(jìn)入腳本情節(jié)（書(shū)本第 78頁(yè)）? 通過(guò)腳本情節(jié)的學(xué)習(xí)? ? 引申探討 投標(biāo)決策的內(nèi)部環(huán)境因素；投標(biāo)決策的內(nèi)部環(huán)境因素；招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性條件和要求。 屬于廢標(biāo)的情況： ? 1）沒(méi)有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)保或者所提供的投標(biāo)擔(dān)保有瑕疵；? 2）投標(biāo)文件沒(méi)有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章；? 3）投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項(xiàng)目完成期限超過(guò)招標(biāo)文件規(guī)定的期限；? 4）明顯不符合技術(shù)規(guī)范、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求；屬于投標(biāo)偏差的情況? 5）投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求；? 6）投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件；? 7）不符合招標(biāo)文件中規(guī)定的其他實(shí)質(zhì)性要求。? 一、 SWOT分析? 是一種能夠較客觀而準(zhǔn)確地分析和研究一個(gè)公司內(nèi)外部條件的方法，常用于企業(yè)戰(zhàn)略分析。? WT策略： 減少內(nèi)部劣勢(shì)，規(guī)避外部威脅，放棄投標(biāo)。 考慮投標(biāo)方面? 一般來(lái)說(shuō)若有下列情況的應(yīng)放棄投標(biāo)：? (1)投標(biāo)人主營(yíng)和兼營(yíng)能力之外的工程項(xiàng)目；? (2)工程項(xiàng)目規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)投標(biāo)人技術(shù)水平的工程項(xiàng)目；? (3)投標(biāo)人該階