【正文】 的投標報價策略；報價技巧的運用。? 具體指的是優(yōu)勢 (strengths)，劣勢 (Weaknesses)，機會 (Opportunities)和威脅 (Threats) ? 二、投標競爭 SWOT分析的策略（ 實例見 P95） ：? （ 1）優(yōu)勢與劣勢 (SW)分析? （ 2）機會與威脅 (OT)分析 （ 3）分析形成策略? SO策略： 依靠內(nèi)部優(yōu)勢，利用外幣機會，確保中標。 ? 《 規(guī)定 》 明確投標文件有上述情況之一的，為未能對招標文件作出實質(zhì)性響應，屬重大偏差，應作廢標處理。 ? （ 1） 政治法律環(huán)境 (Political Factors)? （ 2） 經(jīng)濟環(huán)境 (Economic Factors)? （ 3） 社會文化環(huán)境 (Sociocultural Factors)? （ 4） 技術(shù)環(huán)境 (Technological Factors)? PEST模型的投標分析（詳見 P7880）? （ 1）投標的 政治法律環(huán)境? （ 2）投標的 經(jīng)濟環(huán)境? （ 3）投標的 社會文化環(huán)境? （ 4）投標的 技術(shù)環(huán)境四、投標外部環(huán)境的波特五力模型分析 ? 波特五力模型的基本原理? （ 1）供應商的討價還價能力（ suppliers bargaining power）? （ 2）購買者的討價還價能力 (buyer bargaining power) ? （ 3）新進入者的威脅 (potential new entrants) ? （ 4）替代品的威脅 ( Threat of substitute product) ? （ 5）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭 (The rivalry among peting sellers) ? 波特五力模型在投標分析中的應用? （ 1）供應商（分包商）的競爭力? （ 2）業(yè)主的競爭力? （ 3）潛在投標者的競爭力? （ 4）替代品的威脅? （ 5）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的競爭力第二節(jié) ? 投標聯(lián)合體 ? 聯(lián)合體投標，是指兩個以上法人或者其他組織組成一個聯(lián)合體，以一個投標人的身份共同投標的行為。的內(nèi)容，有經(jīng)驗的承包商在現(xiàn)場踏勘中應當對招標文件的內(nèi)容進行核實，所有進入施工現(xiàn)場的原材料必須復檢合格后，方可用于施工，顯然承包商沒有進行砂子的檢驗，亦未提出疑議，就想當然的接受了砂子能夠用于工程這個 說法 ，自食其果完全是承包商的自以為是。潛在投標人依據(jù)招標人介紹情況作出的判斷和決策，由投標人自行負責。學習重點： 投標決策；商務(wù)標、技術(shù)標的編制。建設(shè)工程招投標與建設(shè)工程招投標與合同管理合同管理單元三 建設(shè)工程投標實務(wù)v第一節(jié)第一節(jié) 分析投標外部環(huán)境分析投標外部環(huán)境v第二節(jié)第二節(jié) 分析投標內(nèi)部環(huán)境分析投標內(nèi)部環(huán)境v第三節(jié)第三節(jié) 建設(shè)工程投標決策建設(shè)工程投標決策v第四節(jié)第四節(jié) 建設(shè)工程投標報價策略建設(shè)工程投標報價策略v第五節(jié)第五節(jié) 編制商務(wù)標編制商務(wù)標v第六節(jié)第六節(jié) 編制技術(shù)標編制技術(shù)標學習目標： 通過本單元學習，使學生了解投標的條件；熟悉投標的內(nèi)外環(huán)境分析；掌握投標報價策略及技術(shù)標、商務(wù)標的編制。 –《 工程建設(shè)項目施工招標投標辦法 》 第三十二條：招標人根據(jù)招標項目的具體情況，可以組織潛在投標人踏勘項目現(xiàn)場，向其介紹工程場地和相關(guān)環(huán)境的有關(guān)情況。 ? 投標人? 投標人是響應招標，參加投標競爭的法人或其他組織。三、投標外部環(huán)境的 PEST模型分析 ? PEST模型基本原理? PEST分析是戰(zhàn)略咨詢顧問用來幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法，是對 宏觀環(huán)境 的分析。 屬于廢標的情況： ? 1）沒有按照招標文件要求提供投標擔保或者所提供的投標擔保有瑕疵；? 2）投標文件沒有投標人授權(quán)代表簽字和加蓋公章；? 3）投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限；? 4）明顯不符合技術(shù)規(guī)范、技術(shù)標準的要求；屬于投標偏差的情況? 5）投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求；? 6）投標文件附有招標人不能接受的條件；? 7）不符合招標文件中規(guī)定的其他實質(zhì)性要求。? 一、 SWOT分析? 是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個公司內(nèi)外部條件的方法，常用于企業(yè)戰(zhàn)略分析。? 贏利標：投標人認為如果招標工程既是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項 。但是，實際投標工程中，由于自身所處的情況不同，投標的目的不一樣，決定了所采取的策略可能大不相同?！窘狻康谝徊剑簩㈩}意表格化自然狀態(tài) 概率 行動方案據(jù)估計，在施工過程中材料費用可能平均上漲 3%，其發(fā)生概率為 。率 好 331243765高中低中標 中標 中標 不中標 不中標 不中標 好 好 好 差 差 差 150123555105786033決策樹圖二、 將上述計算結(jié)果列表說明，并畫出決 策樹圖，標明各方案的概率和利潤。估計到不一定發(fā)生的可低一些；應注意的內(nèi)容：? 報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎(chǔ)上? 一定要控制在合理幅度內(nèi)，還要詳細了解評標細則中對分項報價的評審標準，防止幅度超出計分范圍，導致個別清單項報價不合理而廢標多方案報價法 多方案報價法是投標人針對招標文件中的不足，提出有利于業(yè)主的替代方案（又稱備選方案）用合理化建議吸引業(yè)主爭取中標的一種投標技巧。? 該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原報價作適當調(diào)整，基礎(chǔ)工程調(diào)整為 1300萬元，結(jié)構(gòu)工程調(diào)整為 5000萬元，裝飾和安裝工程調(diào)整為 2700萬元。因而可以提出推薦方案具體做法? 一是按招標文件的要求報正式標價；? 二是在投標書的附錄中提出建議方案注意事項：? 投標者應組織一批有 經(jīng)驗 的設(shè)計和施工工程師? 在新方案中突出改善 質(zhì)量 、 工期 和 節(jié)省投資 等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標幾率? 增加建議方案時，不能提供得太具體，應 保留方案的關(guān)鍵技術(shù) 。 開標會由市招投標辦的工作人員主持，市公證處有關(guān)人員到會，各投標單位代表都到場。? 突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規(guī)定的投標截止時間僅提前 1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。然后用每份投標文件的總分去除以投標報價 ,得出價分比 (報價 /得分 )，價分比值最低的投標文件中標。）。A、多方案報價法 C、分包商報價法 A、新的招標文件 A、投標截止日 D、 WT策略，放棄投標2.A、排名第一的中標候選人放棄中標B、因不可抗力提出不能履行合同C、招標文件規(guī)定應當提交履約保證金而再規(guī)定的期限內(nèi)未能提交的D、排名第二的中標候選人積極爭取的3.）。 技術(shù)部分為技術(shù)標，其內(nèi)容為招標文件要求投標文件提供的施工組織設(shè)計部分；商務(wù)部分為商務(wù)標，其內(nèi)容為招標文件要求投標文件提供的投標報價部分；投標函部分為招標文件要求投標文件提供的技術(shù)標和商務(wù)標以外的其它部分。 ? 形式? 現(xiàn)金、銀行匯票、銀行本票、支票、投標保函。 ? 湘建建 283號文第十一條規(guī)定： 未中標投標人提交的投標保證金應當于 中標通知書發(fā)出之日 起 5日內(nèi)退還；中標人提交的投標保證金應當于 簽訂合同之日 起 5日內(nèi)退還。 （ 4）以施工方案、技術(shù)措施等作為投標報價計算的基本條件。? （ 2）科學性、先進性原則。投標截止時間以后，是不允許對投標文件做任何修改的，更不能撤回。? 思考題? 影響投標決策的因素有哪些？? 要點：從投標的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境考慮。 28 三月 20237:32:38 下午 19:32:38三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 三月 21三月 2119:32:3819:32:38March 28, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 19:32:3819:32:3819:32Sunday, March 28, 20231知人者智，自