【正文】 節(jié)（書本第 87頁(yè)）? 通過腳本情節(jié)的學(xué)習(xí)? ? 引申探討 投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用組成；投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用組成；常見的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略；常見的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略；報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用。報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用。 一、投標(biāo)決策A、針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)； B、倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)； C、投標(biāo)中如何采用何種策略和技巧。 考慮投標(biāo)方面? 一般來(lái)說若有下列情況的應(yīng)放棄投標(biāo)：? (1)投標(biāo)人主營(yíng)和兼營(yíng)能力之外的工程項(xiàng)目；? (2)工程項(xiàng)目規(guī)模、技術(shù)要求超過投標(biāo)人技術(shù)水平的工程項(xiàng)目；? (3)投標(biāo)人該階段生產(chǎn)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；? (4)投標(biāo)人技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工技術(shù)、管理水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程項(xiàng)目。投標(biāo)的種類? 按照投標(biāo)性質(zhì)來(lái)分有：? （ 1）風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)? （ 2）保險(xiǎn)標(biāo)；? 按照投標(biāo)效益來(lái)分有：? （ 1）贏利標(biāo)? （ 2）保本標(biāo)。? 風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)：投標(biāo)人明知工程項(xiàng)目承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大．且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題。? 保險(xiǎn)標(biāo)：投標(biāo)人對(duì)工程項(xiàng)目可以預(yù)見的各種情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題上都有解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，謂之保險(xiǎn)標(biāo)。? 贏利標(biāo)：投標(biāo)人認(rèn)為如果招標(biāo)工程既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng) ?；驑I(yè)主意向明確；或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)；上述幾種情況下的投標(biāo)，稱贏利投標(biāo)。? 保本標(biāo)：當(dāng)企業(yè)無(wú)后續(xù)工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)，但招標(biāo)的工程項(xiàng)目對(duì)本企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多。此時(shí)就是保本投標(biāo)，頂多投薄利標(biāo)。二、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略投標(biāo)策略 是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的 指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的 方式和手段 。 投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)策略。 投標(biāo)企業(yè)爭(zhēng)取獲得項(xiàng)目的目標(biāo)不外乎是為了獲得盈利。但是，實(shí)際投標(biāo)工程中，由于自身所處的情況不同，投標(biāo)的目的不一樣，決定了所采取的策略可能大不相同。最基本的投標(biāo)策略大致有三種：? (1)生存型報(bào)價(jià)策略 ? 投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)，爭(zhēng)取目標(biāo)時(shí)可以不考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)，主要以中標(biāo)為目的。 ? (2)競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以爭(zhēng)取市場(chǎng)、低盈利為目的，在精確計(jì)算工程量、單價(jià)的基礎(chǔ)上，充分估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。通常在出現(xiàn)下列情況時(shí)，可采取這種報(bào)價(jià)策略：建筑施工企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況一般，接到的邀請(qǐng)招標(biāo)較少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一定實(shí)力，對(duì)本企業(yè)會(huì)構(gòu)成嚴(yán)重威脅，同時(shí)企業(yè)又試圖開辟新的投標(biāo)市場(chǎng)；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小、工藝簡(jiǎn)單、工程量大、有較好的社會(huì)影響，或者了解到業(yè)主還有其他正準(zhǔn)備開發(fā)的項(xiàng)目。? (3)盈利型報(bào)價(jià)策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)以盈利為目標(biāo)，通過發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取中標(biāo)。盈利型報(bào)價(jià)策略適用于以下兩種情況： 一種情況是建筑施工企業(yè)在該地區(qū)的局面已經(jīng)打開，施工能力強(qiáng)，信譽(yù)好，任務(wù)飽滿，經(jīng)營(yíng)狀況好，同時(shí)又具備較突出的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或?qū)φ袠?biāo)人有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)。這種類型的建筑施工企業(yè)有較大的選擇余地，業(yè)主對(duì)這樣的施工企業(yè)最有信心，也最放心。如果這樣的企業(yè)能中標(biāo)，應(yīng)該能最大限度保障工程項(xiàng)目的質(zhì)量，因此盡管這樣的企業(yè)報(bào)價(jià)稍高，但業(yè)主往往還是會(huì)將工程的承包權(quán)授予這樣的施工企業(yè)。第二種情況是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少、實(shí)力相對(duì)較弱，且工程項(xiàng)目的施工難度大，利潤(rùn)豐厚。三、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的選擇對(duì)上述三種基本投標(biāo)報(bào)價(jià)策略如何進(jìn)行選擇，應(yīng)從企業(yè)本身的狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和業(yè)主的期望三方面綜合權(quán)衡。競(jìng)爭(zhēng)型投標(biāo)報(bào)價(jià)目標(biāo)是投標(biāo)單位追求的普遍形式。決策樹的畫法 ? A、先畫一個(gè)方框作為出發(fā)點(diǎn)，又稱決策節(jié)點(diǎn)；? B、從出發(fā)點(diǎn)向右引出若干條直線，這些直線叫做方案枝；? C、在每個(gè)方案枝的末端畫一個(gè)圓圈，這個(gè)圓圈稱為概率分叉點(diǎn)，或自然狀態(tài)點(diǎn)；? D、從自然狀態(tài)點(diǎn)引出代表各自然狀態(tài)的分枝，稱為概率分枝；? E、如果問題只需要一級(jí)決策，則概率分枝末端畫三角形，表示終點(diǎn) 決策樹分析法： 原理是通過對(duì)不同投標(biāo)方案的 損益期望值的計(jì)算，選擇其中最大值作為投標(biāo)的方案。方案枝概率分枝決策節(jié)點(diǎn)概率分叉點(diǎn)概率分 叉 點(diǎn)損益值損益值方案枝概率分枝概率分枝概率分枝損益值 損益值【例題 1】 ? 假設(shè)有一項(xiàng)工程，施工管理人員需要決定下月是否開工。如果開工后天氣好，則可為國(guó)家創(chuàng)收 4萬(wàn)元，若開工后天氣壞，將給國(guó)家造成損失 1萬(wàn)元，不開工則損失 1000元。根據(jù)過去的統(tǒng)計(jì)資料，下月天氣好的概率是 ,天氣壞的概率是 。請(qǐng)做出決策?，F(xiàn)采用決策樹方法進(jìn)行決策 【解】第一步：將題意表格化自然狀態(tài) 概率 行動(dòng)方案 開工 不開工天氣好 40000 1000天氣壞 10000 1000【例題 1】 v 第二步：畫決策樹圖形，根據(jù)第一步所列的表格，再繪制決策樹，如下圖；? 第三步：計(jì)算期望值一般按反向的時(shí)間程序逐步計(jì)算，將各方案的幾種可能結(jié)果的數(shù)值和它們各自的概率相乘，并匯總所得之和，其和就是該方案的期望值。? 第四步：確定決策方案：在比較方案考慮的是收益值時(shí)，則取最大期望值；若考慮的是損失時(shí)，則取最小期望值。根據(jù)計(jì)算出的期望值分析，本題采取開工方案較好。 某承包商經(jīng)研究決定參與某工程投標(biāo)。經(jīng)造價(jià)工程師估價(jià)，該工程竟標(biāo)資料費(fèi) 5萬(wàn)元 ,工程預(yù)算成本為 1500萬(wàn)元 .其中：材料費(fèi)占 60%。擬議中的高、中、低三個(gè)報(bào)價(jià)方案的利潤(rùn)分別為 10%、 7%、 4%，根據(jù)過去類似工程的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，相應(yīng)的中標(biāo)概率分別為 、 、 .。該工程業(yè)主在招標(biāo)文件中明確規(guī)定采用固定總價(jià)合同。據(jù)估計(jì)，在施工過程中材料費(fèi)用可能平均上漲 3%，其發(fā)生概率為 。 問題：該承包商應(yīng)按哪個(gè)方案投標(biāo)？相應(yīng)的報(bào)價(jià)和期望利潤(rùn)各是多少？【例題 2】 解： 一、計(jì)算各投標(biāo)方案的利潤(rùn) （萬(wàn)元）投 高 標(biāo)材料不漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1500?10%=150 投 高 標(biāo)材料漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1501500?60%?3%=123投 中 標(biāo)材料不漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1500?7%=105 投 中 標(biāo)材料漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1051500?60%?3%=78 投 低 標(biāo)材料不漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 1500?4%=60 投 低 標(biāo)材料漲價(jià)時(shí)的利潤(rùn) 601500?60%?3%=33【例題 2】 方 案 效 果 概 率 利潤(rùn)（萬(wàn)元） 好 (不漲價(jià) )150差 (漲價(jià) )123好 105差 78