【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提供汽油機(jī) 印度 ? 其他零部件全部本土化 提供柴油機(jī)及其他零部件 ?豐田北美案例 TMA 北美工廠 進(jìn)口車(chē)事業(yè)部 USA銷(xiāo)售公司 Canada銷(xiāo)售公司 Mexico銷(xiāo)售公司 代理商 4S店 代理商 服務(wù)可共用 代理商 代理商 4S店 4S店 ?豐田在北美各國(guó)成立銷(xiāo)售公司管理當(dāng)?shù)厣a(chǎn)及進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售，且按品牌分網(wǎng)； ?分銷(xiāo)模式的基本特點(diǎn)是扁平化，渠道層級(jí)一般為 1級(jí)。 ? 豐田銷(xiāo)售終端和凌志銷(xiāo)售終端完全區(qū)隔，分網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)品的端次區(qū)隔； ? 豐田皮卡業(yè)務(wù)與乘用車(chē)業(yè)務(wù)共網(wǎng)銷(xiāo)售，且共用一個(gè)售后服務(wù)體系。 4. 分銷(xiāo)與服務(wù) 16 ?豐田南非案例 皮卡制造工廠 豐田南非銷(xiāo)售公司 經(jīng)銷(xiāo)商 4s店（包括服務(wù)） 豐田 雷克薩斯 日野 ?豐田在南非有皮卡生產(chǎn)工廠，除動(dòng)力、變速箱外基本市場(chǎng)零部件本土化，銷(xiāo)售由南非銷(xiāo)售公司管理，負(fù)責(zé)本土生產(chǎn)及進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)； ?分銷(xiāo)模式為經(jīng)銷(xiāo)商代理，渠道層級(jí)為 1級(jí)，同一經(jīng)銷(xiāo)商可代理豐田、雷克薩斯、日野、奔馳等多個(gè)品牌，但終端銷(xiāo)售店采取品牌專(zhuān)營(yíng)店模式，區(qū)隔經(jīng)營(yíng)。 ?豐田 HILUX皮卡與轎車(chē)、 SUV共網(wǎng)銷(xiāo)售； ?大部分服務(wù)與銷(xiāo)售一體化，且選擇幾家規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商為配件中心庫(kù)；其余為專(zhuān)門(mén)維修店，經(jīng)營(yíng)多品牌維修服務(wù)業(yè)務(wù)。 17 ?豐田泰國(guó)案例 ——制造與采購(gòu) ?豐田在泰國(guó)擁有 2家皮卡整車(chē)制造工廠， 08年產(chǎn)量為 36萬(wàn)輛 。 ?豐田 90%零部件均實(shí)現(xiàn)本土化，其中包括發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、傳動(dòng)軸、前后前等關(guān)鍵零部件，其余部件從日本或其他區(qū)域進(jìn)口。 序號(hào) 品牌 工廠 08年產(chǎn)量 （萬(wàn)輛） 1 豐田 Samrong 27 Ban Pho 9 分類(lèi) 主要零部件 本土生產(chǎn) 豐田內(nèi)部體系 發(fā)動(dòng)機(jī)、傳動(dòng)軸、車(chē)身、前后橋、車(chē)架 非豐田體系 （無(wú)股份或不占主導(dǎo)） 變速箱、內(nèi)外飾件、輪胎、空調(diào)、線束、燈具等 進(jìn)口 日本 ?發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵部件、 ABS傳感器等技術(shù)含量高的部件 ?成本低，數(shù)量大，已在其他地區(qū)建立生產(chǎn)基地的部件 其他區(qū)域 ?成本低，數(shù)量大，已在其他地區(qū)建立生產(chǎn)基地的部件 ?豐田皮卡主要出口中東、大洋洲、亞洲區(qū)域。 工廠 銷(xiāo)售公司 經(jīng)銷(xiāo)商 顧 客 4S店 4S店 4S店 整車(chē)廠 經(jīng)銷(xiāo)商 … … … ?豐田在泰國(guó)成功的原因除產(chǎn)品外，主要依靠其營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大，有 113個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、 295個(gè) 4S店，且成立汽車(chē)金融公司，提供便利的金融服務(wù)； ?豐田（泰國(guó)）公司營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)豐田在泰國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)； ?分銷(xiāo)模式為經(jīng)銷(xiāo)商代理，渠道層級(jí)為 1級(jí)，單一品牌制，銷(xiāo)售服務(wù)一體化。 ?豐田泰國(guó)案例 ——渠道層級(jí)與服務(wù) ?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)采取加盟形式，單一品牌代理制，排他性強(qiáng)； ?代理商與廠商合作時(shí)間長(zhǎng)，關(guān)系穩(wěn)定，忠誠(chéng)度高； ?每個(gè)府設(shè)有 12個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有 1個(gè)或多個(gè) 4S店； ?全國(guó)有 113個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商， 295個(gè) 4S店； ?提車(chē)周期平時(shí)為 1各月，旺季 23個(gè)月。 ?服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與銷(xiāo)量網(wǎng)絡(luò)一體化 ?質(zhì)保為 3年或 10萬(wàn)公里 ?工時(shí)費(fèi) 400泰銖 /小時(shí) ?常用配件由 4S店儲(chǔ)備，采購(gòu)配件由中心庫(kù)調(diào)撥，較近地區(qū) 4小時(shí)可以配送到位，邊遠(yuǎn)地區(qū) 12天到位 19 中國(guó)本部 三 . 豐田中國(guó)分銷(xiāo)組織及運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)研究 1. 分銷(xiāo)組織研究 ?中國(guó)本部（中國(guó)大區(qū)）在日設(shè)置中國(guó)部；在中國(guó)設(shè)置豐田中國(guó)、中國(guó)事務(wù)所、一氣豐田、廣汽豐田等獨(dú)資合資企業(yè) ； ?中國(guó)部：是中國(guó)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)及各投資項(xiàng)目推進(jìn)的管理組織，承擔(dān)著豐田品牌在中國(guó)的整體推廣、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃制定、技術(shù)支持及各類(lèi)在華投資項(xiàng)目的實(shí)施與推進(jìn)等業(yè)務(wù)； ?豐田中國(guó)：主要負(fù)責(zé)豐田進(jìn)口車(chē)在中國(guó)的銷(xiāo)售及投資項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)等業(yè)務(wù)； ?中國(guó)事務(wù)所：主要負(fù)責(zé)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)研究、各類(lèi)信息收集、政府關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)等業(yè)務(wù)； ?一汽豐田、廣汽豐田等其他豐田合資企業(yè)主要負(fù)責(zé)中國(guó)產(chǎn)豐田汽車(chē)的銷(xiāo)售、售后服務(wù)、市場(chǎng)管理等業(yè)務(wù)； 日本 中國(guó) 中 國(guó) 部豐 田 汽 車(chē) ( 中 國(guó) )投 資 有 限 公 司豐 田 汽 車(chē) 研發(fā) 中 心 （ 中國(guó) ） 有 限 公司豐 田 汽 車(chē) 技術(shù) 中 心 （ 中國(guó) ） 有 限 公司豐 田 汽 車(chē) 金融 ( 中 國(guó) ) 有限 公 司豐 田 汽 車(chē) 倉(cāng)儲(chǔ) 貿(mào) 易 ( 上海 ) 有 限 公司豐 田 汽 車(chē) 技術(shù) 研 發(fā) （ 上海 ） 有 限 公司豐 田 汽 車(chē) 技術(shù) 研 究 交 流( 廣 州 ) 有 限公 司天 津 豐 田 汽車(chē) 鍛 造 部 件有 限 公 司一 汽 豐 田 銷(xiāo)售 公 司廣 汽 豐 田 銷(xiāo)售 公 司中 國(guó) 事 務(wù) 所中 國(guó) 本 部20 中國(guó)部 按車(chē)型進(jìn)行分組，主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售年績(jī)，各車(chē)型的年度活動(dòng)策劃等 主要負(fù)責(zé)合資伙伴的前期談判、合作車(chē)型選擇、工廠規(guī)劃等 主要負(fù)責(zé)品牌促銷(xiāo) 品牌推廣等 主要負(fù)責(zé)中國(guó)事務(wù)的整體策劃，各車(chē)型定價(jià)及產(chǎn)品導(dǎo)入 ?中國(guó)部在日本設(shè)置營(yíng)業(yè)室、事業(yè)室、業(yè)務(wù)室、企劃組，共計(jì) 100人；主要負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、前期合作談判、工廠規(guī)劃等業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌安排管理；同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)中國(guó)投資企業(yè)管理支持。 部 長(zhǎng) ： 北 田 部 長(zhǎng)營(yíng) 業(yè) 室 ： 江 積 室 長(zhǎng) 事 業(yè) 室 ： 吉 村 室 長(zhǎng) B R P J T 企 畫(huà) G : 杉 本 G M業(yè) 務(wù) 室 ： 伊 藤 室 長(zhǎng)第 1 G ： 水 口 G M第 2 G ： 吉 村 G M第 3 G ： 佐 藤 G M一 汽 G ： 三 好 G M 零 部 件 G ： 長(zhǎng) 井 G M廣 州 G ： 西 川 G M企 畫(huà) 總 括 G ： 安 里 G M 車(chē) 種 1 G ： 秋 田 G M 車(chē) 種 2 G ： 吉 田 G M 豐 田 中 國(guó)公 共 關(guān) 系 拓 展 部 企 劃 公 關(guān) 宣 傳 部 市 場(chǎng) 推 廣 部 經(jīng) 銷(xiāo) 商 運(yùn) 營(yíng) 部 進(jìn) 口 業(yè) 務(wù) 部 顧 客 服 務(wù) 部 顧 客 關(guān) 系 部經(jīng) 營(yíng) 管 理 部系 統(tǒng) 部人力資源課企劃課管理課經(jīng)營(yíng)企劃課法務(wù)課總務(wù)課公益活動(dòng)課政府事務(wù)科商品課企 劃 公 共宣 傳 室企劃課公關(guān)課宣傳課宣 傳 推 廣 室對(duì)外聯(lián)絡(luò)銷(xiāo)售課媒體公關(guān)課大型活動(dòng)企劃課策 略 企劃 室產(chǎn)品企劃課長(zhǎng)期企劃調(diào)查科經(jīng) 銷(xiāo) 運(yùn)營(yíng) 室經(jīng) 銷(xiāo) 商 開(kāi)發(fā) 室經(jīng) 銷(xiāo) 商培 訓(xùn) 室地區(qū)經(jīng)營(yíng)科新業(yè)務(wù)發(fā)展科經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)科進(jìn) 口 供 需業(yè) 務(wù) 室經(jīng) 銷(xiāo) 商管 理 室供需管理科物流管理科T O YO T A經(jīng) 銷(xiāo)商 管理 科服務(wù)企劃科技 術(shù) 培訓(xùn) 室地 區(qū) 擔(dān)當(dāng) 室零 部 件 室認(rèn) 證 保修 室認(rèn)證室保修室銷(xiāo)售企劃科DLR支援科供應(yīng)管理科CA科企 劃 室 網(wǎng) 點(diǎn) 室 咨 詢(xún) 室企劃科CS推進(jìn)科TOYOTA科咨詢(xún)科21 豐田中國(guó) ?豐田中國(guó)作為豐田在華總投資性公司，參與豐田在華生產(chǎn)、研發(fā)等投資活動(dòng)，并為其所投資企業(yè)提供人才培養(yǎng)、法律事務(wù)等支援； ?豐田在華的重要窗口，代表豐田從事與中國(guó)政府及社會(huì)團(tuán)體等的聯(lián)絡(luò)、溝通事務(wù)； ?作為雷克薩斯、豐田品牌進(jìn)口車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商，從事以上品牌汽車(chē)的進(jìn)口、分銷(xiāo)、以及與此相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、培訓(xùn)、傳播等業(yè)務(wù)。 22 一汽豐田 ?一汽豐田作為豐田在中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商，主要負(fù)責(zé)國(guó)產(chǎn)皇冠、銳志、卡羅拉、花冠、威馳、 RAV蘭德酷路澤、普銳斯、普拉多、柯斯達(dá)品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售、售后服務(wù)、市場(chǎng)管理。 總 經(jīng) 理常 務(wù) 副 總 經(jīng) 理銷(xiāo) 售 企 劃 部 經(jīng) 銷(xiāo) 店 支 援 部經(jīng) 銷(xiāo) 店 業(yè) 務(wù) 部售 后 服 務(wù) 部管 理 部財(cái) 務(wù) 部副 總 經(jīng) 理 副 總 經(jīng) 理系 統(tǒng) 企 劃 室法 務(wù) 審 計(jì) 室會(huì) 計(jì) 管 理 室預(yù) 算 管 理 室資 金 管 理 室辦 公 室C S 推 進(jìn) 室人 力 資 源 室信 息 系 統(tǒng) 室市 場(chǎng) 調(diào) 查 室供 需 ? 物 流 室商 品 企 劃 室精 品 業(yè) 務(wù) 推 進(jìn) 室公 關(guān) 室促 銷(xiāo) 1 室促 銷(xiāo) 2 室企 劃 支 援 室經(jīng) 營(yíng) 支 援 室改 善 支 援 室區(qū) 域 管 理 室華 北 分 部華 東 分 部華 南 分 部東 北 大 區(qū)華 中 大 區(qū)西 部 大 區(qū)開(kāi) 發(fā) 室培 訓(xùn) 室大 客 戶(hù) 室金 融 、 保 險(xiǎn) 室二 手 車(chē) 室服 務(wù) 培 訓(xùn) 室保 修 室服 務(wù) 業(yè) 務(wù) 改 善 室服 務(wù) 企 劃 室區(qū) 域 管 理 室零 件 室服 務(wù) 技 術(shù) 室工 會(huì)經(jīng) 營(yíng) 管 理 委 員 會(huì)23 廣汽豐田 ?廣汽豐田作為豐田在中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商，主要負(fù)責(zé)國(guó)產(chǎn)凱美瑞、雅力士、漢蘭達(dá)品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售、售后服務(wù)、市場(chǎng)管理。 總 經(jīng) 理執(zhí) 行 副 總 經(jīng) 理副 總 經(jīng) 理 兼 工 廠 長(zhǎng)副 總 經(jīng) 理副 總 經(jīng) 理副 總 經(jīng) 理總 經(jīng) 理 助 理總 經(jīng) 理室銷(xiāo) 售 本 部技 術(shù) 中心綜 合 管理 部客 戶(hù) 服務(wù) 部銷(xiāo) 售 部規(guī) 劃 營(yíng)銷(xiāo) 部采