中高檔白酒直分銷運用詳解(編輯修改稿)
2025-03-14 17:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 專業(yè)分銷代表應具備的抱負與系列技能 – 強烈的銷售意識 – 有取得成功的強烈愿望與遠大抱負 抱負 知識 確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能 ? 激勵方式可以多樣化 ? 激勵的目的 – 把銷售人員的努力導向正確的方向 – 激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 激勵的手段 金錢 工資增加 獎金 榮譽 職業(yè) 發(fā)展 非金錢 的禮物 物質(zhì) 獎勵 精神 獎勵 實物 獎品 增加感情的活動，如聚會，郊游 主管夸獎 業(yè)績公布 升遷 降職 /解雇 激勵的主要目的 ?把分銷代表的努力引向 正確的方向 ?激勵分銷代表發(fā)揮最大的潛力 旅游 ? 專業(yè)分銷代表的報酬與業(yè)績緊密掛鉤 專業(yè)分銷代 表報酬結構 基本任務獎 銷售指標 客戶滿意度 + + 產(chǎn)品生動化 基本工資 定義 – 每月 1200元 – 獎金取決于零售網(wǎng)點和目標銷量完成率 – 獎金取決于客戶滿意高低 – 獎金取決于產(chǎn)品在售點生動化的水平 50% 25% 25% * 只是初步假設數(shù)字，各分行可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況作適當調(diào)整 其它手段 – 定期公布業(yè)績 – 表揚 /晉升 超額提成 ? 激勵機制是成功的關鍵 – 專業(yè)分銷隊伍激勵的三個層面 產(chǎn)品生動化 銷售指標 客戶滿意度 + + 專業(yè)分銷隊伍的激勵體系 分銷隊伍的重點 ?每月新零售終端的開發(fā)數(shù) ?每月目標銷量的達標率 ?產(chǎn)品是否按 18項原則進行陳列 ?宣傳品有無按規(guī)定的陳列標準張貼，以及平均懸掛時間和懸掛率 ?零售網(wǎng)點有無投訴 ?客戶的資源調(diào)配情況 ?客戶的成長 ? 對分銷代表采用精神獎勵方式激勵進取心 榮譽 上級口頭 表揚 書面嘉獎 公布銷售 業(yè)績 職業(yè)發(fā)展道 路 – 使每個分銷代表都有自己的發(fā)展前景 – 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管 – 分銷主管可晉升更高職位 升遷 降職 /解雇 – 將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強制淘汰機制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象 – 把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認識到自己所處的位置，表揚先進，激勵后進，形成公平的良性競爭環(huán)境 – 定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽感 – 銷售主管每月初表揚上月工作中成績突出的人員 – 部門經(jīng)理每月對評選出的若干先進銷售人員給予表揚 建議立即采 用的方式 獎勵形式 具體形式 舉例 ? 詳盡的流程描述幫助分銷代表進行銷售 準備工作 檢查戶外廣告 向客戶打招呼 售點生動化 銷售訪問 確認定貨 繪制線路拜訪圖 向客戶致謝 填寫線路拜訪日報表 ?個人儀容儀表 ?檢查客戶資料，制定拜訪計劃 ?準備生動化材料 ?檢查戶外宣傳品是否完整 ?更換、重新張貼宣傳品 ?拆除過時海報、宣傳品 ?廣告品的投放原則 ?見面時稱呼姓名 ?微笑 ?營業(yè)員 /采購人員 /老板 ?更換不良品 ?清點存貨 ?安全庫存雜重要性 ?了解產(chǎn)品動銷情況 ?介紹促銷活動以及增加銷量的建議 ?收集信息 ?價格體系的了解 ?按 則，提出訂貨建議 ?確認訂貨的交付日期 ?確認下次拜訪時間 ?向客戶表示感謝 ? 渠道的運作與管理 大型超市 /賣場 AB類酒店 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點 縣城市場 ?銷售組織建立與管理 ?人力資源配置 ?建立專業(yè)的管理系統(tǒng)和訂貨 /補貨系統(tǒng) ?促進 /宣傳管理、產(chǎn)品陳列管理 ?銷售模式 ?重點客戶的運作與管理 ?針對性促銷管理 ?協(xié)銷與網(wǎng)絡管理 ?促進與宣
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