【文章內容簡介】 見包括 ?產品的款式、大小、顏色、口味、風格 ?產品的內外包裝的材質、圖案、大小、規(guī)格 ?產品的功能、效率、使用或操作的方便程度 ?產品的品質、與競品的主要差異等 （ 1）選擇適銷對路的產品 ?好產品是最好的銷售力 ?什么樣的產品是適銷對路的產品 ?最大化的滿足消費者的潛在需求 ?有鮮明定位，并且這種定位是符合消費特性的 ?產品的形式體現出時代性與階段性 （ 2）考慮產品的搭配關系 產品的搭配關系 就是市場開發(fā)階段向市場投放多個產品，不同的產品具有不同的作用，通過這種搭配或組合，起到單一產品起不到的作用 產品的搭配方法： ?齊頭并進法 ：針對不同的細分市場，企業(yè)同時推出不同長線產品 ?優(yōu)點：有氣勢，有一定的沖擊力 ?缺點：重點不突出，營銷資源分散 ?舍車保帥法 ： 向市場同時投放兩個產品，一個作為重點長線產品，用于占領市場，長期穩(wěn)定運做。一個作為沖鋒陷陣的短線產品，用于沖擊市場，阻擊競品，搶占市場 ?優(yōu)點： 沖擊市場優(yōu)勢大，長短兼顧 ?缺點： 一旦運做不好就演變?yōu)殚L的不長，短的不短，該犧牲的沒犧牲，該成長的沒成長 （ 3）產品串換 ?由于產品生命周期明顯縮短，要想長久占領一個市場，就必須考慮好產品的更新?lián)Q代和產品的串換，在必要的時候自己淘汰自己，而不是別人來淘汰你 ?在市場尚未下貨的情況下就要考慮好下一個產品的接替問題 價格策略 ?為上市產品制訂一個合適的價格體系 ?注意問題： ?市場運作的所有費用都要體現在價格里 ?要考慮價格下跌帶來的問題。產品一上市，價格就一天天下降。如果事先考慮不全面，就會出現虧損。所以在定價時一定要考慮好你的價格可以維持多長時間，并且為可能出現的價格下跌留出足夠的空間。一定要考慮好如果出現市場價格變化怎樣調整價格。 ? 制訂價格要和其他策略與政策相配套。如市場定位策略、產品策略、經銷商返利政策、促銷政策、年終獎勵政策等 ? 制定出一個價格體系，統(tǒng)一規(guī)范整個渠道的價格，盡量控制價格不亂 ? 返利政策，或價格坎級政策。為了防止倒價，除了差價外，還留出一部分采取返利的形式返給客戶，如果客戶有倒價情況發(fā)生就取消返利 通路策略 （ 1）選擇通路 同一個市場內會有多個分銷渠道，業(yè)務員要對通路特 性進行分析，選擇適合你需要的通路 （ 2）制定銷售路線 ?將市場劃分為若干個路線，一天一個路線，幾天一個輪回 ?制訂銷售路線最好能夠用地圖畫出來，這樣使用就更方便 ?不同的路線要有不同的重點，突出重點，抓住重點 （ 3）制定鋪貨方案 ?設定鋪貨期，用多長時間進行幾輪鋪貨 ?制定鋪貨目標，達到什么樣的鋪貨效果？鋪出去多少貨：銷售額多少、銷售量多少、回收貨款多少 ?鋪貨產品比例結構設臵 ?每次每個客戶的最低、最高鋪貨量、庫存量 ?鋪貨期覆蓋的二批和零售店的數量設臵，覆蓋重點二批和零售商名單和目標 ?鋪貨期支持政策：鋪貨車輛、車型、數量、天數，具體時間 ?樣品支持：鋪貨期給予多少樣品支持 ?宣傳品支持：不干膠、宣傳畫、促銷小禮物等物品的支持數量 ?根據具體情況給予一定的人員支持 ?鋪貨期的促銷政策和廣告宣傳活動 （ 4）建立客戶管理體系 ? 將整個通路的各級成員統(tǒng)統(tǒng)納入客戶管理體系 ? 建立客戶檔案并作為客戶管理工具 ? 客戶 ABC分類管理 ? 客戶的銷售記錄和客戶簽署的促銷協(xié)議一定要登記在檔案中，這是進行客戶獎勵的憑據 （ 5）建立良好的客情關系 ?和客戶建立良好的客情關系，尤其是重點二批和重要的零售商 ?回訪和問題處理一定要及時、到位 （ 6）制定陳列展示策略 ?在未來的競爭中，產品的陳列和展示將是一個重點，各個廠家會在通路上展開陳列展示大比拼 ?陳列展示的關鍵是爭取大的搶眼的陳列面，對產品做良好的展示 爭取客戶的貨架和倉庫 占領貨架和倉庫就是占領市場 （ 7）制定經銷商輔導培訓計劃 促銷策略 ?通路促銷 ?品牌廣告宣傳與消費者促銷 （ 1）、對總經銷的促銷 ?年終獎勵政策，每月的返利政策和特殊時期獎勵政策 ?在市場開發(fā)初期可以考慮對總經銷制定一個鋪貨期或市場開發(fā)期的獎勵政策，以刺激總經銷的積極性，比如開發(fā)多少二批獎多少，做多少銷量獎多少等短期政策 （ 2）、對二批的促銷 ?對二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎和陳列展示獎 ?接貨獎：根據不同的接貨量獎勵不同的物品或獎金或其他 ?獎勵方式： 當場兌獎式：當場兌獎有煽動性，但容易倒價 累計兌獎式：累計可以牽制經銷商但短期內效果不明顯 ?接貨獎能否成功的關鍵是獎品是否吸引人和獎勵力度是否大 ?展示獎：根據客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進行的物品或現金獎勵 （ 3）、對零售商的獎勵 ?對零售商的獎勵要根據市場和公司的情況決定，有能力時就將管理進行到底 （ 4）、消費者促銷：廣告宣傳活動 ?根據市場開發(fā)的需要進行不同形式的廣告宣傳：電視、廣播、報紙、雜志、地面等（如終端物料系統(tǒng)） ?不同的產品不同的市場，不同的消費者、不同的競爭局面需要進行不同的廣告宣傳 （七）制定銷售計劃 ?為了保障營銷目標實現，在制定各項營銷策略之后，要制訂一個完善的銷售計劃 ? 銷售計劃要根據總體營銷目標以月度為單位制定，包括每月的銷量目標、回款目標、品種目標、重要客戶目標、開發(fā)客戶數量目標 ? 根據當月的銷售計劃制訂銷售進度表，從而對銷售過程進行控制 ? 每天工作結束后，要將銷售實績與銷售進度表檢查對比，看有什么進展，怎樣調整 （八）推廣活動時間安排 ?市場開發(fā)初期事務繁雜，如果不認真規(guī)劃，就會出現顧頭不顧尾的情況，甚至遺漏一些重要的事情，所以要制定一個活動安排時間表 ?活動時間表的制定按時間順序排列，對每個活動進行編號，注明活動時間、活動內容、參加人員、負責人員、注意事項等方面的情況 序號 時間 地點 活動內容 參加人員 負責人 注意事 項 推廣活動時間表 （九）費用預算 ?為了規(guī)范市場的費用開支 ， 節(jié)省費用 ， 在市場開發(fā)前擬訂好費用預算 ， 以便于控制管理 使用費用預決算制度有優(yōu)缺點 ?優(yōu)點：在市場上花錢心里有數 ， 不會出現費用黑洞：事先不算帳 ， 事后大窟窿 ?缺點：為爭費用上報本可省缺的費用 ， 導致費用不僅沒降低反而增加 四、市場開發(fā)運作 市場運作要重點解決兩個問題： ?鋪貨率 ?重復購買 市場運作的重點工作： ?