【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 見(jiàn)包括 ?產(chǎn)品的款式、大小、顏色、口味、風(fēng)格 ?產(chǎn)品的內(nèi)外包裝的材質(zhì)、圖案、大小、規(guī)格 ?產(chǎn)品的功能、效率、使用或操作的方便程度 ?產(chǎn)品的品質(zhì)、與競(jìng)品的主要差異等 （ 1）選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品 ?好產(chǎn)品是最好的銷售力 ?什么樣的產(chǎn)品是適銷對(duì)路的產(chǎn)品 ?最大化的滿足消費(fèi)者的潛在需求 ?有鮮明定位，并且這種定位是符合消費(fèi)特性的 ?產(chǎn)品的形式體現(xiàn)出時(shí)代性與階段性 （ 2）考慮產(chǎn)品的搭配關(guān)系 產(chǎn)品的搭配關(guān)系 就是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段向市場(chǎng)投放多個(gè)產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品具有不同的作用，通過(guò)這種搭配或組合，起到單一產(chǎn)品起不到的作用 產(chǎn)品的搭配方法： ?齊頭并進(jìn)法 ：針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)同時(shí)推出不同長(zhǎng)線產(chǎn)品 ?優(yōu)點(diǎn)：有氣勢(shì)，有一定的沖擊力 ?缺點(diǎn)：重點(diǎn)不突出，營(yíng)銷資源分散 ?舍車保帥法 ： 向市場(chǎng)同時(shí)投放兩個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)作為重點(diǎn)長(zhǎng)線產(chǎn)品，用于占領(lǐng)市場(chǎng)，長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)做。一個(gè)作為沖鋒陷陣的短線產(chǎn)品，用于沖擊市場(chǎng)，阻擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng) ?優(yōu)點(diǎn)： 沖擊市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)大，長(zhǎng)短兼顧 ?缺點(diǎn)： 一旦運(yùn)做不好就演變?yōu)殚L(zhǎng)的不長(zhǎng)，短的不短，該犧牲的沒(méi)犧牲，該成長(zhǎng)的沒(méi)成長(zhǎng) （ 3）產(chǎn)品串換 ?由于產(chǎn)品生命周期明顯縮短，要想長(zhǎng)久占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，就必須考慮好產(chǎn)品的更新?lián)Q代和產(chǎn)品的串換，在必要的時(shí)候自己淘汰自己，而不是別人來(lái)淘汰你 ?在市場(chǎng)尚未下貨的情況下就要考慮好下一個(gè)產(chǎn)品的接替問(wèn)題 價(jià)格策略 ?為上市產(chǎn)品制訂一個(gè)合適的價(jià)格體系 ?注意問(wèn)題： ?市場(chǎng)運(yùn)作的所有費(fèi)用都要體現(xiàn)在價(jià)格里 ?要考慮價(jià)格下跌帶來(lái)的問(wèn)題。產(chǎn)品一上市，價(jià)格就一天天下降。如果事先考慮不全面，就會(huì)出現(xiàn)虧損。所以在定價(jià)時(shí)一定要考慮好你的價(jià)格可以維持多長(zhǎng)時(shí)間，并且為可能出現(xiàn)的價(jià)格下跌留出足夠的空間。一定要考慮好如果出現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格變化怎樣調(diào)整價(jià)格。 ? 制訂價(jià)格要和其他策略與政策相配套。如市場(chǎng)定位策略、產(chǎn)品策略、經(jīng)銷商返利政策、促銷政策、年終獎(jiǎng)勵(lì)政策等 ? 制定出一個(gè)價(jià)格體系，統(tǒng)一規(guī)范整個(gè)渠道的價(jià)格，盡量控制價(jià)格不亂 ? 返利政策，或價(jià)格坎級(jí)政策。為了防止倒價(jià)，除了差價(jià)外，還留出一部分采取返利的形式返給客戶，如果客戶有倒價(jià)情況發(fā)生就取消返利 通路策略 （ 1）選擇通路 同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)會(huì)有多個(gè)分銷渠道，業(yè)務(wù)員要對(duì)通路特 性進(jìn)行分析，選擇適合你需要的通路 （ 2）制定銷售路線 ?將市場(chǎng)劃分為若干個(gè)路線，一天一個(gè)路線，幾天一個(gè)輪回 ?制訂銷售路線最好能夠用地圖畫(huà)出來(lái)，這樣使用就更方便 ?不同的路線要有不同的重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，抓住重點(diǎn) （ 3）制定鋪貨方案 ?設(shè)定鋪貨期，用多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行幾輪鋪貨 ?制定鋪貨目標(biāo)，達(dá)到什么樣的鋪貨效果？鋪出去多少貨：銷售額多少、銷售量多少、回收貨款多少 ?鋪貨產(chǎn)品比例結(jié)構(gòu)設(shè)臵 ?每次每個(gè)客戶的最低、最高鋪貨量、庫(kù)存量 ?鋪貨期覆蓋的二批和零售店的數(shù)量設(shè)臵，覆蓋重點(diǎn)二批和零售商名單和目標(biāo) ?鋪貨期支持政策：鋪貨車輛、車型、數(shù)量、天數(shù)，具體時(shí)間 ?樣品支持：鋪貨期給予多少樣品支持 ?宣傳品支持：不干膠、宣傳畫(huà)、促銷小禮物等物品的支持?jǐn)?shù)量 ?根據(jù)具體情況給予一定的人員支持 ?鋪貨期的促銷政策和廣告宣傳活動(dòng) （ 4）建立客戶管理體系 ? 將整個(gè)通路的各級(jí)成員統(tǒng)統(tǒng)納入客戶管理體系 ? 建立客戶檔案并作為客戶管理工具 ? 客戶 ABC分類管理 ? 客戶的銷售記錄和客戶簽署的促銷協(xié)議一定要登記在檔案中，這是進(jìn)行客戶獎(jiǎng)勵(lì)的憑據(jù) （ 5）建立良好的客情關(guān)系 ?和客戶建立良好的客情關(guān)系，尤其是重點(diǎn)二批和重要的零售商 ?回訪和問(wèn)題處理一定要及時(shí)、到位 （ 6）制定陳列展示策略 ?在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的陳列和展示將是一個(gè)重點(diǎn)，各個(gè)廠家會(huì)在通路上展開(kāi)陳列展示大比拼 ?陳列展示的關(guān)鍵是爭(zhēng)取大的搶眼的陳列面，對(duì)產(chǎn)品做良好的展示 爭(zhēng)取客戶的貨架和倉(cāng)庫(kù) 占領(lǐng)貨架和倉(cāng)庫(kù)就是占領(lǐng)市場(chǎng) （ 7）制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃 促銷策略 ?通路促銷 ?品牌廣告宣傳與消費(fèi)者促銷 （ 1）、對(duì)總經(jīng)銷的促銷 ?年終獎(jiǎng)勵(lì)政策，每月的返利政策和特殊時(shí)期獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期可以考慮對(duì)總經(jīng)銷制定一個(gè)鋪貨期或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以刺激總經(jīng)銷的積極性，比如開(kāi)發(fā)多少二批獎(jiǎng)多少，做多少銷量獎(jiǎng)多少等短期政策 （ 2）、對(duì)二批的促銷 ?對(duì)二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎(jiǎng)和陳列展示獎(jiǎng) ?接貨獎(jiǎng)：根據(jù)不同的接貨量獎(jiǎng)勵(lì)不同的物品或獎(jiǎng)金或其他 ?獎(jiǎng)勵(lì)方式： 當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)式：當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)有煽動(dòng)性，但容易倒價(jià) 累計(jì)兌獎(jiǎng)式：累計(jì)可以牽制經(jīng)銷商但短期內(nèi)效果不明顯 ?接貨獎(jiǎng)能否成功的關(guān)鍵是獎(jiǎng)品是否吸引人和獎(jiǎng)勵(lì)力度是否大 ?展示獎(jiǎng)：根據(jù)客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進(jìn)行的物品或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) （ 3）、對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的情況決定，有能力時(shí)就將管理進(jìn)行到底 （ 4）、消費(fèi)者促銷：廣告宣傳活動(dòng) ?根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的需要進(jìn)行不同形式的廣告宣傳：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、地面等（如終端物料系統(tǒng)） ?不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者、不同的競(jìng)爭(zhēng)局面需要進(jìn)行不同的廣告宣傳 （七）制定銷售計(jì)劃 ?為了保障營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在制定各項(xiàng)營(yíng)銷策略之后，要制訂一個(gè)完善的銷售計(jì)劃 ? 銷售計(jì)劃要根據(jù)總體營(yíng)銷目標(biāo)以月度為單位制定，包括每月的銷量目標(biāo)、回款目標(biāo)、品種目標(biāo)、重要客戶目標(biāo)、開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo) ? 根據(jù)當(dāng)月的銷售計(jì)劃制訂銷售進(jìn)度表，從而對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行控制 ? 每天工作結(jié)束后，要將銷售實(shí)績(jī)與銷售進(jìn)度表檢查對(duì)比，看有什么進(jìn)展，怎樣調(diào)整 （八）推廣活動(dòng)時(shí)間安排 ?市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期事務(wù)繁雜，如果不認(rèn)真規(guī)劃，就會(huì)出現(xiàn)顧頭不顧尾的情況，甚至遺漏一些重要的事情，所以要制定一個(gè)活動(dòng)安排時(shí)間表 ?活動(dòng)時(shí)間表的制定按時(shí)間順序排列，對(duì)每個(gè)活動(dòng)進(jìn)行編號(hào)，注明活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、參加人員、負(fù)責(zé)人員、注意事項(xiàng)等方面的情況 序號(hào) 時(shí)間 地點(diǎn) 活動(dòng)內(nèi)容 參加人員 負(fù)責(zé)人 注意事 項(xiàng) 推廣活動(dòng)時(shí)間表 （九）費(fèi)用預(yù)算 ?為了規(guī)范市場(chǎng)的費(fèi)用開(kāi)支 ， 節(jié)省費(fèi)用 ， 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前擬訂好費(fèi)用預(yù)算 ， 以便于控制管理 使用費(fèi)用預(yù)決算制度有優(yōu)缺點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)：在市場(chǎng)上花錢(qián)心里有數(shù) ， 不會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用黑洞：事先不算帳 ， 事后大窟窿 ?缺點(diǎn)：為爭(zhēng)費(fèi)用上報(bào)本可省缺的費(fèi)用 ， 導(dǎo)致費(fèi)用不僅沒(méi)降低反而增加 四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作 市場(chǎng)運(yùn)作要重點(diǎn)解決兩個(gè)問(wèn)題： ?鋪貨率 ?重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 市場(chǎng)運(yùn)作的重點(diǎn)工作： ?