如何做一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理(ppt37頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-05 15:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)戰(zhàn)略也會(huì)發(fā)生變化，有些區(qū)域經(jīng)理知道自己能力不夠，如果執(zhí)行企業(yè)的策略，個(gè)人素質(zhì)和能力就會(huì)不足，所以竭盡所能的反對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)整策略。 后果：別以為企業(yè)看不到，是企業(yè)還沒(méi)準(zhǔn)備好，真準(zhǔn)備好了你的舒服日子也就過(guò)到頭了。 22 ? 2. 不學(xué)習(xí)總結(jié)，做事靠老本 ? 很多區(qū)域經(jīng)理幾年都不看一本書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)變動(dòng)很快，不學(xué)習(xí)就會(huì)被落下，思想就會(huì)僵化，市場(chǎng)策略缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的素質(zhì)知識(shí)，就缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，老本在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)非常容易的被淘汰和落后。 ? 后果：你不適應(yīng)市場(chǎng)的需要，就不會(huì)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，你的老板你的上司會(huì)找到擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我的人事來(lái)替換。 23 ? 3. 不注重市場(chǎng)研究，憑感覺(jué)做市場(chǎng) ? 你的市場(chǎng)去年風(fēng)光無(wú)限，現(xiàn)在還能讓你風(fēng)光嗎？你花費(fèi)時(shí)間和心思去研究你的市場(chǎng)的消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和行業(yè)政策了嗎？ 制定區(qū)域市場(chǎng)策略全憑感覺(jué)，簡(jiǎn)單的度量其行不行，這是對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的想法和做法。 后果：你不研究市場(chǎng)，你的經(jīng)驗(yàn)性市場(chǎng)策略在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)乏力，你的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)很快的把你屏蔽出局。 24 ? ，不擅長(zhǎng)市場(chǎng)規(guī)劃 ? 吃喝玩樂(lè)，理由可以美其名曰是陪客戶(hù)，是維護(hù)客情關(guān)系。 也可以是與同事交流的 “ 團(tuán)隊(duì)活動(dòng) ” 。 ? 你應(yīng)該好好的研究你的市場(chǎng)，研究產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，建設(shè)好更好的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，讓客戶(hù)更加信賴(lài)我們的產(chǎn)品、服務(wù)，也讓你的客戶(hù)了解你的專(zhuān)業(yè)水平，這些是你賴(lài)予生存的工作，是你的事業(yè)。 ? 做客戶(hù)的三陪不如做客戶(hù)的高參，雖然你打牌也能讓客戶(hù)口袋里的錢(qián)或多或少一些，但那不如幫助客戶(hù)把業(yè)務(wù)做好來(lái)得實(shí)在，人家還會(huì)感激你敬佩你，否則即使贏了你的錢(qián)還會(huì)罵你傻冒。 后果：和客戶(hù)合作呈現(xiàn)不穩(wěn)定或不能長(zhǎng)久狀況，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)客戶(hù)采用專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)你就刻出局。 25 ? ，要么和手下同流合污 ? 手下是你在區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)友，你們共在一個(gè)戰(zhàn)壕，榮辱與共。有的區(qū)域經(jīng)理覺(jué)得在區(qū)域市場(chǎng)上自己是老大，手下人都得聽(tīng)從他的，在手下面前裝酷，一副家長(zhǎng)姿態(tài)，動(dòng)輒訓(xùn)斥甚至辱罵下屬。有的區(qū)域經(jīng)理反其道而行之，和下屬吃喝玩樂(lè)，打牌到天亮，泡妞不分日夜。 后果：裝酷的區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)久這樣會(huì)不得人心，下屬不會(huì)和你同仇敵愾，決死市場(chǎng)，只會(huì)離德離心。和手下同流合污的區(qū)域經(jīng)理不能很好的統(tǒng)御下屬，區(qū)域團(tuán)隊(duì)會(huì)肯定一盤(pán)散沙。 26 ? 6. 損害企業(yè)利益 ? 有的區(qū)域經(jīng)理為了自己的一點(diǎn)利益設(shè)法套取企業(yè)的資源，例如高賣(mài)配件私落差價(jià)等。 ? 后果：引發(fā)自己和公司的矛盾，雖然獲取了利益，但領(lǐng)導(dǎo)今后也會(huì)對(duì)你 “ 刮目相看 ” 。這種殺雞取卵的方式破壞了你在企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的形象和地位，也破壞了區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)定性，嚴(yán)重者會(huì)造成區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售癱瘓，甚至令產(chǎn)品從市場(chǎng)出局。 27 ? 7. 自己是優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，卻不能培訓(xùn)屬下的建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 很多人因?yàn)樽约涸谑袌?chǎng)上取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)而升為區(qū)域經(jīng)理，但當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理后卻不能變換角色，培養(yǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，手下業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上弱不禁風(fēng)， 只有自己在市場(chǎng)上拼搏。 ? 好的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該首先是一個(gè)能帶隊(duì)的管理者，其次才是業(yè)務(wù)精英，管理者要讓自己的手下成為精英。不能埋怨手下弱，業(yè)務(wù)員的弱與強(qiáng)都將與你有關(guān)。 好比接力賽跑，跑得最慢的一個(gè)將決定最終成績(jī)，所以，不斷訓(xùn)練他們是你的責(zé)任。 ? 后果：如果你忙得要死，你的下屬閑的要死。你的市場(chǎng)不會(huì)有太大的起色?？傮w業(yè)績(jī)沒(méi)有很大提升，公司就會(huì)質(zhì)疑當(dāng)初升你為區(qū)域經(jīng)理的選擇，還會(huì)質(zhì)疑你的個(gè)人能力，記住，領(lǐng)導(dǎo)能力在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)能力重要。 28 ? 8. 對(duì)待下屬簡(jiǎn)單粗暴 ? 下屬業(yè)績(jī)上不去，能力亟待提高，你就會(huì)采用大棒的形式進(jìn)行懲罰，動(dòng)輒扣除獎(jiǎng)金，減少提成，不給報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。手下做好了就會(huì)給點(diǎn)利益性的獎(jiǎng)勵(lì)。如果
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