【正文】 ?不同的路線要有不同的重點(diǎn)，突出重點(diǎn)，抓住重點(diǎn) （ 3）制定鋪貨方案 ?設(shè)定鋪貨期，用多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行幾輪鋪貨 ?制定鋪貨目標(biāo)，達(dá)到什么樣的鋪貨效果？鋪出去多少貨：銷售額多少、銷售量多少、回收貨款多少 ?鋪貨產(chǎn)品比例結(jié)構(gòu)設(shè)臵 ?每次每個(gè)客戶的最低、最高鋪貨量、庫(kù)存量 ?鋪貨期覆蓋的二批和零售店的數(shù)量設(shè)臵，覆蓋重點(diǎn)二批和零售商名單和目標(biāo) ?鋪貨期支持政策：鋪貨車輛、車型、數(shù)量、天數(shù)，具體時(shí)間 ?樣品支持：鋪貨期給予多少樣品支持 ?宣傳品支持：不干膠、宣傳畫、促銷小禮物等物品的支持?jǐn)?shù)量 ?根據(jù)具體情況給予一定的人員支持 ?鋪貨期的促銷政策和廣告宣傳活動(dòng) （ 4）建立客戶管理體系 ? 將整個(gè)通路的各級(jí)成員統(tǒng)統(tǒng)納入客戶管理體系 ? 建立客戶檔案并作為客戶管理工具 ? 客戶 ABC分類管理 ? 客戶的銷售記錄和客戶簽署的促銷協(xié)議一定要登記在檔案中，這是進(jìn)行客戶獎(jiǎng)勵(lì)的憑據(jù) （ 5）建立良好的客情關(guān)系 ?和客戶建立良好的客情關(guān)系，尤其是重點(diǎn)二批和重要的零售商 ?回訪和問題處理一定要及時(shí)、到位 （ 6）制定陳列展示策略 ?在未來的競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的陳列和展示將是一個(gè)重點(diǎn)，各個(gè)廠家會(huì)在通路上展開陳列展示大比拼 ?陳列展示的關(guān)鍵是爭(zhēng)取大的搶眼的陳列面，對(duì)產(chǎn)品做良好的展示 爭(zhēng)取客戶的貨架和倉(cāng)庫(kù) 占領(lǐng)貨架和倉(cāng)庫(kù)就是占領(lǐng)市場(chǎng) （ 7）制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃 促銷策略 ?通路促銷 ?品牌廣告宣傳與消費(fèi)者促銷 （ 1）、對(duì)總經(jīng)銷的促銷 ?年終獎(jiǎng)勵(lì)政策，每月的返利政策和特殊時(shí)期獎(jiǎng)勵(lì)政策 ?在市場(chǎng)開發(fā)初期可以考慮對(duì)總經(jīng)銷制定一個(gè)鋪貨期或市場(chǎng)開發(fā)期的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以刺激總經(jīng)銷的積極性，比如開發(fā)多少二批獎(jiǎng)多少，做多少銷量獎(jiǎng)多少等短期政策 （ 2）、對(duì)二批的促銷 ?對(duì)二批的促銷政策有每月的返利政策，鋪貨期接貨獎(jiǎng)和陳列展示獎(jiǎng) ?接貨獎(jiǎng)：根據(jù)不同的接貨量獎(jiǎng)勵(lì)不同的物品或獎(jiǎng)金或其他 ?獎(jiǎng)勵(lì)方式： 當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)式：當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)有煽動(dòng)性，但容易倒價(jià) 累計(jì)兌獎(jiǎng)式：累計(jì)可以牽制經(jīng)銷商但短期內(nèi)效果不明顯 ?接貨獎(jiǎng)能否成功的關(guān)鍵是獎(jiǎng)品是否吸引人和獎(jiǎng)勵(lì)力度是否大 ?展示獎(jiǎng)：根據(jù)客戶提供的貨架展示面大小、每天陳列擺放的多少和效果，進(jìn)行的物品或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) （ 3）、對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)零售商的獎(jiǎng)勵(lì)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的情況決定，有能力時(shí)就將管理進(jìn)行到底 （ 4）、消費(fèi)者促銷：廣告宣傳活動(dòng) ?根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的需要進(jìn)行不同形式的廣告宣傳：電視、廣播、報(bào)紙、雜志、地面等（如終端物料系統(tǒng)） ?不同的產(chǎn)品不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)者、不同的競(jìng)爭(zhēng)局面需要進(jìn)行不同的廣告宣傳 （七）制定銷售計(jì)劃 ?為了保障營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，在制定各項(xiàng)營(yíng)銷策略之后，要制訂一個(gè)完善的銷售計(jì)劃 ? 銷售計(jì)劃要根據(jù)總體營(yíng)銷目標(biāo)以月度為單位制定，包括每月的銷量目標(biāo)、回款目標(biāo)、品種目標(biāo)、重要客戶目標(biāo)、開發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo) ? 根據(jù)當(dāng)月的銷售計(jì)劃制訂銷售進(jìn)度表，從而對(duì)銷售過程進(jìn)行控制 ? 每天工作結(jié)束后，要將銷售實(shí)績(jī)與銷售進(jìn)度表檢查對(duì)比，看有什么進(jìn)展，怎樣調(diào)整 （八）推廣活動(dòng)時(shí)間安排 ?市場(chǎng)開發(fā)初期事務(wù)繁雜，如果不認(rèn)真規(guī)劃，就會(huì)出現(xiàn)顧頭不顧尾的情況，甚至遺漏一些重要的事情，所以要制定一個(gè)活動(dòng)安排時(shí)間表 ?活動(dòng)時(shí)間表的制定按時(shí)間順序排列，對(duì)每個(gè)活動(dòng)進(jìn)行編號(hào)，注明活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、參加人員、負(fù)責(zé)人員、注意事項(xiàng)等方面的情況 序號(hào) 時(shí)間 地點(diǎn) 活動(dòng)內(nèi)容 參加人員 負(fù)責(zé)人 注意事 項(xiàng) 推廣活動(dòng)時(shí)間表 （九）費(fèi)用預(yù)算 ?為了規(guī)范市場(chǎng)的費(fèi)用開支 ， 節(jié)省費(fèi)用 ， 在市場(chǎng)開發(fā)前擬訂好費(fèi)用預(yù)算 ， 以便于控制管理 使用費(fèi)用預(yù)決算制度有優(yōu)缺點(diǎn) ?優(yōu)點(diǎn)：在市場(chǎng)上花錢心里有數(shù) ， 不會(huì)出現(xiàn)費(fèi)用黑洞：事先不算帳 ， 事后大窟窿 ?缺點(diǎn)：為爭(zhēng)費(fèi)用上報(bào)本可省缺的費(fèi)用 ， 導(dǎo)致費(fèi)用不僅沒降低反而增加 四、市場(chǎng)開發(fā)運(yùn)作 市場(chǎng)運(yùn)作要重點(diǎn)解決兩個(gè)問題： ?鋪貨率 ?重復(fù)購(gòu)買 市場(chǎng)運(yùn)作的重點(diǎn)工作： ?鋪貨 ?促銷 ?廣告 ?地面活動(dòng) ?理貨 ?反饋調(diào)整 ?心態(tài)管理 ?鋪貨和促銷解決的就是 鋪貨率問題 ?廣告、地面活動(dòng)、理貨解決的是 重復(fù)購(gòu)買問題 ?反饋調(diào)整和心態(tài)管理是為了促進(jìn)兩個(gè)問題能更好解決 （一）市場(chǎng)運(yùn)作的重點(diǎn)工作一：鋪貨 ?沒有鋪貨率 ， 就沒有市場(chǎng)占有率 ?沒有市場(chǎng)占有率，就沒有銷售量 鋪貨目的 ? 鋪貨工作要解決幾個(gè)問題： ?鋪貨率決定著市場(chǎng)覆蓋率 ?鋪貨率高低決定了消費(fèi)者能否看到 、 買到你的產(chǎn)品 ?高鋪貨率形成視覺沖擊力 ， 讓消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買的欲望 鋪貨量就是完成一個(gè)市場(chǎng)的鋪貨工作的總銷售量，同時(shí)又可以衡量一個(gè)商店一次接貨量。 ?每天開好頭 。 在市場(chǎng)開發(fā)期，追求的是讓廣大消費(fèi)者能夠見到買到，所以只要面鋪到即可，并且鋪貨的成功率就會(huì)高一些。 說服單一的消費(fèi)者難度遠(yuǎn)比說服經(jīng)銷商小的多，只要多加贊美和送些樣品或促銷品，就可以讓對(duì)方稱贊你的產(chǎn)品。 ?鋪貨小組或沖擊隊(duì)。 所以在市場(chǎng)開發(fā)期 ， 一定要堅(jiān)持每天進(jìn)行總結(jié) 。 23:22:0223:22:0223:223/14/2023 11:22:02 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 14日星期二 下午 11時(shí) 22分 2秒 23:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 22分 2秒 下午 11時(shí) 22分 23:22: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:22:0223:22:0223:22Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 11時(shí) 22分 :22March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:22:0223:22:0223:223/14/2023 11:22:02 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:0223:22:02March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 22分 2秒 下午 11時(shí) 22分 23:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴