【文章內(nèi)容簡介】 街 88號 雨花玉蘭路口 鼓樓蛇山 70號 基本 情況 該項目有 3棟住宅樓都為 1115層的小高層，另有一幢單身公寓，一共入住 400余戶 獨幢總價 :460萬 ——580萬 聯(lián)排雙拼： 180萬 ——260萬 目前是 210平米以上， 6300元 /平米起售 周邊形象和外圍展示都較差，現(xiàn)在蓄客期， 9月園林做好以后再開盤，上門量少，關(guān)注度低 主力 戶型 40多平的公寓， 100200平的二三四房 400平左右的獨棟， 220～ 260平的聯(lián)排、雙拼和疊拼 從 130平的三房， 150～ 160的四房，240～ 250的躍層， 280平的疊拼 價格 均價 10000元 /平 均價 8000元 /平 均價 14000元 /平 客戶 醫(yī)藥、貿(mào)易等私營企業(yè)老板，律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士，政府公務(wù)員很少， 70％左右是私營業(yè)主， 5％外籍人士，客戶主要分布在鼓樓、新街口周邊 多為南京本地人購買，占 80％以上，少量外籍人士，別墅價格較高，獨棟總價在 400萬以上，其中本地人中有 80％是生意人、私企老板為主，購買者多為城南，城東客戶，年齡在 3550之間 客戶上門量少，外圍展示和形象包裝不夠，客戶關(guān)注不夠，一共 40套，兩套雙拼湖景別墅已賣完 41 本報告是嚴格保密的。 江寧別墅物業(yè)的價位和客戶情況 瑪斯蘭德 翠屏國際 中國人家 瑞景文華 位置 將軍大道 8號 江寧將軍中路 88號 江寧開發(fā)區(qū)高湖路 61號 江寧開發(fā)區(qū)將軍大道 50號 基本 情況 占地 475200平方米 ，建筑面積 250000平方米 ，規(guī)劃建設(shè) 500余幢雙拼及獨棟別墅 占地 1467400平方米 ，建筑面積 800000平方米 ，有聯(lián)排和高級公寓，套型面積以 130平方左右的三房為主 占地面積 100000平方米，套型面積 160—170平方米 ，中國人家目前在售的尚有若干套連排別墅 占地面積 75000平方米，建筑面積： 55000平方米，以浪漫、高雅的法蘭西風(fēng)情賦予樓盤的靈魂 價格 均價 160萬元 /套 均價 5000元 /平方米 均價 4500 元 /平方米 均價 6000元 /平方米 客戶 認同美式文化及建筑風(fēng)格的私營業(yè)主，外企的中高層管理者 私營業(yè)主，國企中高層，年齡多在 40歲以上 外籍人士占 20％，客戶來自全國范圍，有部分老年人 南京市的私營業(yè)主，中資和外資企業(yè)的中高層管理者 42 本報告是嚴格保密的。 目前類似檔次的樓盤的客戶群體總結(jié) ?有一定 區(qū)域性 ，同時面向全市范圍， 越高端幅射力越強 ?客戶以 私營業(yè)主、國企中高層管理者 為主 ?政府高層領(lǐng)導(dǎo)，普通公務(wù)員、城市新貴階層及泛公務(wù)員 為輔； ?年齡偏大，頂端集中在 3550歲之間；高端物業(yè)在 3045歲之間為主 ?私營企業(yè)主：生活由富及貴 ?企業(yè)高管：尋找工作與生活最佳平衡方程式 金陵王府 醫(yī)藥、貿(mào)易等私營企業(yè)老板，律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士，政府公務(wù)員少， 70％左右是私營業(yè)主， 5％外籍人士，客戶主要分布在鼓樓、新街口周邊，年齡在 35－ 45之間 玉蘭山莊 多為南京本地人購買，占 80％以上，少量外籍人士，別墅價格較高，獨棟總價在 400萬以上，其中本地人中有 80％是生意人、私企老板為主，購買者多為城南，城東客戶，年齡在 3550之間 觀園翔龍 客戶上門量少，外圍展示和形象包裝不夠，客戶關(guān)注不夠，一共 40套，兩套雙拼湖景別墅已經(jīng)買完 金鼎灣 成功人士，高級白領(lǐng)，專業(yè)人士，泛公務(wù)員，企業(yè)的中高層管理者，全部精裝修，多為自住，少量投資，多來自城東，城南和中心區(qū)，年齡在 30－ 45之間 萬科金色家園 80％南京本地人購買， 5％外籍人士，高級白領(lǐng)、政府公務(wù)員、專業(yè)人士、私營業(yè)主居多，還有一些具有小資情調(diào)的城市新貴階層，投資少多為自住，河西區(qū)和城南區(qū)的客戶較多，多為暗竭，一次性付款少，年齡在 3045之間 朗詩熙園 由于一期價格較低，中心區(qū)居民購買欲望強烈，現(xiàn)在剩余單位為面積大的復(fù)式，可選擇性較少，主要中心區(qū)及周邊的私營業(yè)主，公務(wù)員，專業(yè)技術(shù)人士，年齡在 3545之間 43 本報告是嚴格保密的。 如何探尋哪些是我們的客戶？ 我們?nèi)绾翁綄ば枨螅? 目前類似產(chǎn)品有 哪些共性和消費者？ 市場上有哪些消費者 在關(guān)注我們？ 賣給誰？ 客戶資源挖掘 項目客戶定位 44 本報告是嚴格保密的。 市場上有哪些消費者在關(guān)注高端樓盤 — 私營企業(yè)主＼國企高管＼高校教授＼公務(wù)員等 國企高管張總 ?特征： ?追求品質(zhì)感、內(nèi)外環(huán)境好 ?追求享有的獨特資源 ?追求享受、個性但是低調(diào) ?有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性 ?追求身份感和成就感 ?購房特征： ?需求的住房面積大 ?理智、警慎、重品味 ?重視住宅的細節(jié)，材質(zhì)等實際感受 ?對總價不敏感 ?相信自己的判斷力 ?特征： ?喜歡在河西區(qū)購房，現(xiàn)居住在河西 ?追求居住的舒適感、注重品質(zhì)和規(guī)劃 ?選擇三房或者四房的洋房，要求面積在 150180平之間，多和兒女住在一起 ?對社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高 ?購房特征： ?重視開發(fā)商品牌 ?一次性付款 ?對樓盤單價不夠敏感 河西區(qū)老教授 內(nèi)在品質(zhì)，舒適感 ?特征： ?喜歡自然的風(fēng)景，如玄武湖 ?可以接受到河西區(qū)居住 ?別墅要求別太大， 300平左右 ?對社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高 ?喜歡住宅增值點，如大露臺、觀景轉(zhuǎn)角窗、大院子等 ?喜歡低調(diào)，不希望別人知道自己買房 ?購房特征： ?對樓盤單價不夠敏感 ?對樓盤品質(zhì)要求很高 ?重視文化品位和神秘性 城東私營業(yè)主王總 價值增加，低調(diào) 獨特資源，優(yōu)越感 45 本報告是嚴格保密的。 深度訪談（ 1） ?訪談時間： ?訪談地點：觀園 .翔龍銷售現(xiàn)場 ?被訪人：觀園 .翔龍現(xiàn)場經(jīng)理 趙喻 ?訪談人員：陳明峰、曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：南京高端客戶是廣域客戶，是全市范圍內(nèi)的，本樓盤價格在南京市最高的，均價 14000，面積從 130280平米，一共 40套，高端客戶容量有，有效需求較大，高端客戶受中國傳統(tǒng)影響較大，但是也接受西方文化，購房具有盲目性，要求居住環(huán)境好，比較保守，客戶多為南京土地主（做某一行業(yè)發(fā)家）和國企老板， 9月份以后開盤，主體環(huán)藝出來以后再賣，保證戶戶都能看到烏龍?zhí)叮鄬雍?TH差價不大。本樓盤營銷主題：現(xiàn)代中國、名門世家 ?總體印象：上門量很少，外圍展示和包裝較差，周邊環(huán)境不好，沒有導(dǎo)示系統(tǒng) ? 客戶特征提?。? ? 高端客戶是全市范圍的 ? 受中國傳統(tǒng)文化影響大 ? 購房有盲目性 ? 對居住環(huán)境要求高 ? 高端客戶容量大 46 本報告是嚴格保密的。 深度訪談（ 2） ?訪談時間： ?訪談地點：琵琶山莊 ?被訪人：江蘇天澤資產(chǎn)管理有限公司 翟育紅董事長和某國企老板 ?訪談人員：陳明峰、曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：比較注重文化品味，有自己的生活圈子和常去場所，不喜歡和外界過多接觸，喜歡城東片區(qū)，認為城東片區(qū)是富人聚集地，有文化底蘊，紫金山和中山陵都在城東，感覺城東是風(fēng)水寶地，不愿意離開城東，尊重歷史，崇尚人文。對住宅的內(nèi)外環(huán)境要求都很高，看重樓盤的區(qū)位，要求人車分流，戶型面積要求比較大，不少于 200平米，對單價不太明感， 1000～ 2023元 /平米的差價影響可以忽略，看重子女的教育，對學(xué)校要求高，不喜歡張揚和炫耀，買房不希望外人知道。 ?總體印象：高端客戶注重神秘感和尊崇感，對小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境要求很高。 ?客戶特征提?。? ? 注重文化品味 ? 有特定的生活圈子 ? 不喜歡和外界過多接觸 ? 喜歡城東片區(qū) ? 尊重歷史，崇尚人文 ? 對內(nèi)外環(huán)境要求高 ? 對戶型面積要求大 ? 對單價不明感 ? 不喜歡張揚和炫耀 ? 重視子女的教育 47 本報告是嚴格保密的。 深度訪談（ 3） ?訪談時間： ?訪談地點：南京鳳凰臺飯店 ?被訪人：南京奧體建設(shè)開發(fā)部副經(jīng)理 曾科軍 ?訪談人員：陳明峰、孫知明、曹彬、李英華、李函澤 ?訪談內(nèi)容：奧體建設(shè)的樓盤在河西片區(qū)，位于十運會體育場館附近，占地 100萬平米，建面 120萬平米，分十年開發(fā)，十期開發(fā)完成，在河西片區(qū)房價上漲到 6000多的時候，政府要求奧體建設(shè)平議房價，調(diào)節(jié)市場價格，因此奧體均價定位 4500，銷售速度很快，政府公務(wù)員購買較多，給周邊樓盤價格造成壓力，可以拉動全市客戶在奧體買房，奧體主打運動健康生活的主題，奧體板塊已經(jīng)成為熱門板塊，奧體片區(qū)的競爭逐步激烈。 ?總體印象：房價低，銷售速度快，對河西片區(qū)較有信心，奧體板塊逐漸成熟。 ?客戶特征提?。? ? 河西區(qū)政府公務(wù)員購房多 ? 河西區(qū)可以拉動全市客戶去買房 ? 奧體板塊已經(jīng)成為熱門板塊 ? 對河西片區(qū)有信心 48 本報告是嚴格保密的。 深度訪談（ 4） ?訪談時間： ?訪談地點：沁園春雪茶室 ?被訪人：南京萬科臵業(yè)有限公司營銷部主管 張輝 ?訪談人員：陳明峰、孫知明、曹彬、李英華、李函澤 ?訪談內(nèi)容：今天上午萬科 .光明城市產(chǎn)品推介會，場面比較熱烈，光明城市均價 6500，在河西片區(qū)屬于中高端產(chǎn)品，看好河西片區(qū)，對寶船項目也很看好，河西片區(qū)是城市新發(fā)展的居住區(qū)域，中海，萬科，萬達等大開發(fā)商在河西片區(qū)紛紛拿地開發(fā)，導(dǎo)致現(xiàn)在河西片區(qū)成為熱門片區(qū)，價格漲幅較大，由原來的 3， 4000漲到現(xiàn)在的 6，7000，改變了原來在大家印象中河西是貧民居住地的形象，給人東富西貴的感覺，河西的發(fā)展趨勢對寶船項目是一個利好。 ?總體印象：河西片區(qū)是新近的熱門發(fā)展片區(qū)，我們項目處于河西片區(qū)資源最好的寶船公園北側(cè)，應(yīng)挖掘項目的最大價值，使寶船項目成為河西片區(qū)最高檔、最貴的樓盤 ?客戶特征提?。? ? 看好河西片區(qū) ? 看好寶船項目 ? 河西是城市新發(fā)展的居住區(qū)域 ? 中海、萬科、萬達已經(jīng)把河西做熱 ? 河西價格漲幅大 49 本報告是嚴格保密的。 深度訪談（ 5） ?訪談時間： ?訪談地點：寶船項目附近 ?被訪人：南京工業(yè)大學(xué)退休教授 ?訪談人員：曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：大學(xué)老教授有較強的經(jīng)濟實力，可以一次性支付 100萬左右的房價，要求面積比較大， 150180平米，和子女住在一起，要求四房，現(xiàn)居住在寶船項目對面的樓盤中，對河西未來發(fā)展狀況比較了解，而且看好河西片區(qū)，準備換房，比較關(guān)注寶船項目，打算繼續(xù)住在河西，對小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境要求很高，如果買期房要根據(jù)圖紙來決定能夠接受定價。周邊的高教新村居住很多大學(xué)教授，房子已經(jīng)破舊，很多準備換房。 ?總體印象：河西片區(qū)高教新村里居住的大學(xué)教授是寶船項目的重要目標客戶，他們大都有較強的經(jīng)濟實力，有換房需求。 ?客戶特征提?。? ? 有比較強的經(jīng)濟實力 ? 要求戶型面積大 ? 了解河西未來的規(guī)劃 ? 準備在河西換房 ? 關(guān)注寶船項目 ? 對內(nèi)部環(huán)境要求高 ? 河西片區(qū)是高校教師聚居區(qū) ? 河西區(qū)工作的人喜歡買河西的房子 50 本報告是嚴格保密的。 深度訪談（ 6） ?訪談時間： ?訪談地點：某園林設(shè)計公司董事長辦公室 ?被訪人：某園林設(shè)計公司董事長 王總 ?訪談人員：曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：王總認為，市區(qū)內(nèi)的別墅賣不過郊區(qū)別墅，花多錢也買郊區(qū)別墅，寶船項目旁邊有剛剛做的公園，人工的痕跡大于自然，處理不好會有生硬感。別墅不易太大， 300平米差不多，不太看好河西的房子，喜歡玄武湖和紫金山，喜歡城東片區(qū)，覺得河西沒有自然資源，寶船項目在園林上一定要花成本，有大樹大起伏，周邊環(huán)境很重要。別墅的外墻立面要有特色，露臺一定要大，有大窗戶，觀景轉(zhuǎn)角要透明，最有有大院子，要有衣帽間，開放式廚房，給人足夠的空間。在河西工作的人能買河西的房子，公務(wù)員喜歡河西，龍江的人可以去寶船住，一般通過上網(wǎng)、看報紙、朋友介紹了解樓盤，樓盤的廣告要有一定層次，不喜歡搞形象代言人，喜歡低調(diào)，偏向保守。 ?總體印象：高端客戶喜歡有文化韻味的樓盤，注重樓盤品質(zhì)和環(huán)境，不喜歡太張揚，喜歡低調(diào)，對房子的實用性要求高。 ?客戶特征提取： ? 市區(qū)內(nèi)的別墅賣不過郊區(qū)別墅 ? 喜歡自然大于人工 ? 別墅不應(yīng)太大， 300平差不多 ? 喜歡玄武湖和紫金山 ? 不太看好河西的房子，喜歡城東 ? 喜歡樓盤的價值增加點：大露臺、大的觀景轉(zhuǎn)角窗、大院子、衣帽間、開放式廚房等 ? 通過上網(wǎng)，看報紙，朋友介紹了解樓盤 ? 喜歡低調(diào)，偏向保守