【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 街 88號(hào) 雨花玉蘭路口 鼓樓蛇山 70號(hào) 基本 情況 該項(xiàng)目有 3棟住宅樓都為 1115層的小高層，另有一幢單身公寓，一共入住 400余戶 獨(dú)幢總價(jià) :460萬(wàn) ——580萬(wàn) 聯(lián)排雙拼： 180萬(wàn) ——260萬(wàn) 目前是 210平米以上， 6300元 /平米起售 周邊形象和外圍展示都較差，現(xiàn)在蓄客期， 9月園林做好以后再開盤，上門量少，關(guān)注度低 主力 戶型 40多平的公寓， 100200平的二三四房 400平左右的獨(dú)棟， 220～ 260平的聯(lián)排、雙拼和疊拼 從 130平的三房， 150～ 160的四房，240～ 250的躍層， 280平的疊拼 價(jià)格 均價(jià) 10000元 /平 均價(jià) 8000元 /平 均價(jià) 14000元 /平 客戶 醫(yī)藥、貿(mào)易等私營(yíng)企業(yè)老板，律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士，政府公務(wù)員很少， 70％左右是私營(yíng)業(yè)主， 5％外籍人士，客戶主要分布在鼓樓、新街口周邊 多為南京本地人購(gòu)買，占 80％以上，少量外籍人士，別墅價(jià)格較高，獨(dú)棟總價(jià)在 400萬(wàn)以上，其中本地人中有 80％是生意人、私企老板為主，購(gòu)買者多為城南，城東客戶，年齡在 3550之間 客戶上門量少，外圍展示和形象包裝不夠，客戶關(guān)注不夠，一共 40套，兩套雙拼湖景別墅已賣完 41 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 江寧別墅物業(yè)的價(jià)位和客戶情況 瑪斯蘭德 翠屏國(guó)際 中國(guó)人家 瑞景文華 位置 將軍大道 8號(hào) 江寧將軍中路 88號(hào) 江寧開發(fā)區(qū)高湖路 61號(hào) 江寧開發(fā)區(qū)將軍大道 50號(hào) 基本 情況 占地 475200平方米 ，建筑面積 250000平方米 ，規(guī)劃建設(shè) 500余幢雙拼及獨(dú)棟別墅 占地 1467400平方米 ，建筑面積 800000平方米 ，有聯(lián)排和高級(jí)公寓，套型面積以 130平方左右的三房為主 占地面積 100000平方米，套型面積 160—170平方米 ，中國(guó)人家目前在售的尚有若干套連排別墅 占地面積 75000平方米，建筑面積： 55000平方米，以浪漫、高雅的法蘭西風(fēng)情賦予樓盤的靈魂 價(jià)格 均價(jià) 160萬(wàn)元 /套 均價(jià) 5000元 /平方米 均價(jià) 4500 元 /平方米 均價(jià) 6000元 /平方米 客戶 認(rèn)同美式文化及建筑風(fēng)格的私營(yíng)業(yè)主，外企的中高層管理者 私營(yíng)業(yè)主，國(guó)企中高層，年齡多在 40歲以上 外籍人士占 20％，客戶來自全國(guó)范圍，有部分老年人 南京市的私營(yíng)業(yè)主，中資和外資企業(yè)的中高層管理者 42 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目前類似檔次的樓盤的客戶群體總結(jié) ?有一定 區(qū)域性 ，同時(shí)面向全市范圍， 越高端幅射力越強(qiáng) ?客戶以 私營(yíng)業(yè)主、國(guó)企中高層管理者 為主 ?政府高層領(lǐng)導(dǎo)，普通公務(wù)員、城市新貴階層及泛公務(wù)員 為輔； ?年齡偏大，頂端集中在 3550歲之間；高端物業(yè)在 3045歲之間為主 ?私營(yíng)企業(yè)主：生活由富及貴 ?企業(yè)高管：尋找工作與生活最佳平衡方程式 金陵王府 醫(yī)藥、貿(mào)易等私營(yíng)企業(yè)老板，律師、醫(yī)生、教師等專業(yè)人士，政府公務(wù)員少， 70％左右是私營(yíng)業(yè)主， 5％外籍人士，客戶主要分布在鼓樓、新街口周邊，年齡在 35－ 45之間 玉蘭山莊 多為南京本地人購(gòu)買，占 80％以上，少量外籍人士，別墅價(jià)格較高，獨(dú)棟總價(jià)在 400萬(wàn)以上，其中本地人中有 80％是生意人、私企老板為主，購(gòu)買者多為城南，城東客戶，年齡在 3550之間 觀園翔龍 客戶上門量少，外圍展示和形象包裝不夠，客戶關(guān)注不夠，一共 40套，兩套雙拼湖景別墅已經(jīng)買完 金鼎灣 成功人士，高級(jí)白領(lǐng)，專業(yè)人士，泛公務(wù)員，企業(yè)的中高層管理者，全部精裝修，多為自住，少量投資，多來自城東，城南和中心區(qū)，年齡在 30－ 45之間 萬(wàn)科金色家園 80％南京本地人購(gòu)買， 5％外籍人士，高級(jí)白領(lǐng)、政府公務(wù)員、專業(yè)人士、私營(yíng)業(yè)主居多，還有一些具有小資情調(diào)的城市新貴階層，投資少多為自住，河西區(qū)和城南區(qū)的客戶較多，多為暗竭，一次性付款少，年齡在 3045之間 朗詩(shī)熙園 由于一期價(jià)格較低，中心區(qū)居民購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，現(xiàn)在剩余單位為面積大的復(fù)式，可選擇性較少，主要中心區(qū)及周邊的私營(yíng)業(yè)主，公務(wù)員，專業(yè)技術(shù)人士，年齡在 3545之間 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 如何探尋哪些是我們的客戶？ 我們?nèi)绾翁綄ば枨螅? 目前類似產(chǎn)品有 哪些共性和消費(fèi)者？ 市場(chǎng)上有哪些消費(fèi)者 在關(guān)注我們？ 賣給誰(shuí)？ 客戶資源挖掘 項(xiàng)目客戶定位 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 市場(chǎng)上有哪些消費(fèi)者在關(guān)注高端樓盤 — 私營(yíng)企業(yè)主＼國(guó)企高管＼高校教授＼公務(wù)員等 國(guó)企高管張總 ?特征： ?追求品質(zhì)感、內(nèi)外環(huán)境好 ?追求享有的獨(dú)特資源 ?追求享受、個(gè)性但是低調(diào) ?有優(yōu)越感，有特有的生活圈子，具有排他性 ?追求身份感和成就感 ?購(gòu)房特征： ?需求的住房面積大 ?理智、警慎、重品味 ?重視住宅的細(xì)節(jié)，材質(zhì)等實(shí)際感受 ?對(duì)總價(jià)不敏感 ?相信自己的判斷力 ?特征： ?喜歡在河西區(qū)購(gòu)房，現(xiàn)居住在河西 ?追求居住的舒適感、注重品質(zhì)和規(guī)劃 ?選擇三房或者四房的洋房，要求面積在 150180平之間，多和兒女住在一起 ?對(duì)社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高 ?購(gòu)房特征： ?重視開發(fā)商品牌 ?一次性付款 ?對(duì)樓盤單價(jià)不夠敏感 河西區(qū)老教授 內(nèi)在品質(zhì)，舒適感 ?特征： ?喜歡自然的風(fēng)景，如玄武湖 ?可以接受到河西區(qū)居住 ?別墅要求別太大， 300平左右 ?對(duì)社區(qū)內(nèi)外環(huán)境要求比較高 ?喜歡住宅增值點(diǎn)，如大露臺(tái)、觀景轉(zhuǎn)角窗、大院子等 ?喜歡低調(diào)，不希望別人知道自己買房 ?購(gòu)房特征： ?對(duì)樓盤單價(jià)不夠敏感 ?對(duì)樓盤品質(zhì)要求很高 ?重視文化品位和神秘性 城東私營(yíng)業(yè)主王總 價(jià)值增加，低調(diào) 獨(dú)特資源，優(yōu)越感 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 深度訪談（ 1） ?訪談時(shí)間： ?訪談地點(diǎn)：觀園 .翔龍銷售現(xiàn)場(chǎng) ?被訪人：觀園 .翔龍現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 趙喻 ?訪談人員：陳明峰、曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：南京高端客戶是廣域客戶，是全市范圍內(nèi)的，本樓盤價(jià)格在南京市最高的，均價(jià) 14000，面積從 130280平米，一共 40套，高端客戶容量有，有效需求較大，高端客戶受中國(guó)傳統(tǒng)影響較大，但是也接受西方文化，購(gòu)房具有盲目性，要求居住環(huán)境好，比較保守，客戶多為南京土地主（做某一行業(yè)發(fā)家）和國(guó)企老板， 9月份以后開盤，主體環(huán)藝出來以后再賣，保證戶戶都能看到烏龍?zhí)?，多層?TH差價(jià)不大。本樓盤營(yíng)銷主題：現(xiàn)代中國(guó)、名門世家 ?總體印象：上門量很少，外圍展示和包裝較差，周邊環(huán)境不好，沒有導(dǎo)示系統(tǒng) ? 客戶特征提?。? ? 高端客戶是全市范圍的 ? 受中國(guó)傳統(tǒng)文化影響大 ? 購(gòu)房有盲目性 ? 對(duì)居住環(huán)境要求高 ? 高端客戶容量大 46 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 深度訪談（ 2） ?訪談時(shí)間： ?訪談地點(diǎn)：琵琶山莊 ?被訪人：江蘇天澤資產(chǎn)管理有限公司 翟育紅董事長(zhǎng)和某國(guó)企老板 ?訪談人員：陳明峰、曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：比較注重文化品味，有自己的生活圈子和常去場(chǎng)所，不喜歡和外界過多接觸，喜歡城東片區(qū)，認(rèn)為城東片區(qū)是富人聚集地，有文化底蘊(yùn)，紫金山和中山陵都在城東，感覺城東是風(fēng)水寶地，不愿意離開城東，尊重歷史，崇尚人文。對(duì)住宅的內(nèi)外環(huán)境要求都很高，看重樓盤的區(qū)位，要求人車分流，戶型面積要求比較大，不少于 200平米，對(duì)單價(jià)不太明感， 1000～ 2023元 /平米的差價(jià)影響可以忽略，看重子女的教育，對(duì)學(xué)校要求高，不喜歡張揚(yáng)和炫耀，買房不希望外人知道。 ?總體印象：高端客戶注重神秘感和尊崇感，對(duì)小區(qū)的內(nèi)外環(huán)境要求很高。 ?客戶特征提?。? ? 注重文化品味 ? 有特定的生活圈子 ? 不喜歡和外界過多接觸 ? 喜歡城東片區(qū) ? 尊重歷史，崇尚人文 ? 對(duì)內(nèi)外環(huán)境要求高 ? 對(duì)戶型面積要求大 ? 對(duì)單價(jià)不明感 ? 不喜歡張揚(yáng)和炫耀 ? 重視子女的教育 47 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 深度訪談（ 3） ?訪談時(shí)間： ?訪談地點(diǎn)：南京鳳凰臺(tái)飯店 ?被訪人：南京奧體建設(shè)開發(fā)部副經(jīng)理 曾科軍 ?訪談人員：陳明峰、孫知明、曹彬、李英華、李函澤 ?訪談內(nèi)容：奧體建設(shè)的樓盤在河西片區(qū)，位于十運(yùn)會(huì)體育場(chǎng)館附近，占地 100萬(wàn)平米，建面 120萬(wàn)平米，分十年開發(fā)，十期開發(fā)完成，在河西片區(qū)房?jī)r(jià)上漲到 6000多的時(shí)候，政府要求奧體建設(shè)平議房?jī)r(jià)，調(diào)節(jié)市場(chǎng)價(jià)格，因此奧體均價(jià)定位 4500，銷售速度很快，政府公務(wù)員購(gòu)買較多，給周邊樓盤價(jià)格造成壓力，可以拉動(dòng)全市客戶在奧體買房，奧體主打運(yùn)動(dòng)健康生活的主題，奧體板塊已經(jīng)成為熱門板塊，奧體片區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)逐步激烈。 ?總體印象：房?jī)r(jià)低，銷售速度快，對(duì)河西片區(qū)較有信心，奧體板塊逐漸成熟。 ?客戶特征提取： ? 河西區(qū)政府公務(wù)員購(gòu)房多 ? 河西區(qū)可以拉動(dòng)全市客戶去買房 ? 奧體板塊已經(jīng)成為熱門板塊 ? 對(duì)河西片區(qū)有信心 48 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 深度訪談（ 4） ?訪談時(shí)間： ?訪談地點(diǎn)：沁園春雪茶室 ?被訪人：南京萬(wàn)科臵業(yè)有限公司營(yíng)銷部主管 張輝 ?訪談人員：陳明峰、孫知明、曹彬、李英華、李函澤 ?訪談內(nèi)容：今天上午萬(wàn)科 .光明城市產(chǎn)品推介會(huì)，場(chǎng)面比較熱烈，光明城市均價(jià) 6500，在河西片區(qū)屬于中高端產(chǎn)品，看好河西片區(qū)，對(duì)寶船項(xiàng)目也很看好，河西片區(qū)是城市新發(fā)展的居住區(qū)域，中海，萬(wàn)科，萬(wàn)達(dá)等大開發(fā)商在河西片區(qū)紛紛拿地開發(fā)，導(dǎo)致現(xiàn)在河西片區(qū)成為熱門片區(qū)，價(jià)格漲幅較大，由原來的 3， 4000漲到現(xiàn)在的 6，7000，改變了原來在大家印象中河西是貧民居住地的形象，給人東富西貴的感覺，河西的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)寶船項(xiàng)目是一個(gè)利好。 ?總體印象：河西片區(qū)是新近的熱門發(fā)展片區(qū)，我們項(xiàng)目處于河西片區(qū)資源最好的寶船公園北側(cè)，應(yīng)挖掘項(xiàng)目的最大價(jià)值，使寶船項(xiàng)目成為河西片區(qū)最高檔、最貴的樓盤 ?客戶特征提?。? ? 看好河西片區(qū) ? 看好寶船項(xiàng)目 ? 河西是城市新發(fā)展的居住區(qū)域 ? 中海、萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)已經(jīng)把河西做熱 ? 河西價(jià)格漲幅大 49 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 深度訪談（ 5） ?訪談時(shí)間： ?訪談地點(diǎn)：寶船項(xiàng)目附近 ?被訪人：南京工業(yè)大學(xué)退休教授 ?訪談人員：曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：大學(xué)老教授有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以一次性支付 100萬(wàn)左右的房?jī)r(jià)，要求面積比較大， 150180平米，和子女住在一起，要求四房，現(xiàn)居住在寶船項(xiàng)目對(duì)面的樓盤中，對(duì)河西未來發(fā)展?fàn)顩r比較了解，而且看好河西片區(qū)，準(zhǔn)備換房，比較關(guān)注寶船項(xiàng)目，打算繼續(xù)住在河西，對(duì)小區(qū)內(nèi)部的環(huán)境要求很高，如果買期房要根據(jù)圖紙來決定能夠接受定價(jià)。周邊的高教新村居住很多大學(xué)教授，房子已經(jīng)破舊，很多準(zhǔn)備換房。 ?總體印象：河西片區(qū)高教新村里居住的大學(xué)教授是寶船項(xiàng)目的重要目標(biāo)客戶，他們大都有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有換房需求。 ?客戶特征提?。? ? 有比較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 要求戶型面積大 ? 了解河西未來的規(guī)劃 ? 準(zhǔn)備在河西換房 ? 關(guān)注寶船項(xiàng)目 ? 對(duì)內(nèi)部環(huán)境要求高 ? 河西片區(qū)是高校教師聚居區(qū) ? 河西區(qū)工作的人喜歡買河西的房子 50 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 深度訪談（ 6） ?訪談時(shí)間： ?訪談地點(diǎn)：某園林設(shè)計(jì)公司董事長(zhǎng)辦公室 ?被訪人：某園林設(shè)計(jì)公司董事長(zhǎng) 王總 ?訪談人員：曹彬、李函澤 ?訪談內(nèi)容：王總認(rèn)為，市區(qū)內(nèi)的別墅賣不過郊區(qū)別墅，花多錢也買郊區(qū)別墅，寶船項(xiàng)目旁邊有剛剛做的公園，人工的痕跡大于自然，處理不好會(huì)有生硬感。別墅不易太大， 300平米差不多，不太看好河西的房子，喜歡玄武湖和紫金山，喜歡城東片區(qū)，覺得河西沒有自然資源，寶船項(xiàng)目在園林上一定要花成本，有大樹大起伏，周邊環(huán)境很重要。別墅的外墻立面要有特色，露臺(tái)一定要大，有大窗戶，觀景轉(zhuǎn)角要透明，最有有大院子，要有衣帽間，開放式廚房，給人足夠的空間。在河西工作的人能買河西的房子，公務(wù)員喜歡河西，龍江的人可以去寶船住，一般通過上網(wǎng)、看報(bào)紙、朋友介紹了解樓盤，樓盤的廣告要有一定層次，不喜歡搞形象代言人，喜歡低調(diào)，偏向保守。 ?總體印象：高端客戶喜歡有文化韻味的樓盤，注重樓盤品質(zhì)和環(huán)境，不喜歡太張揚(yáng)，喜歡低調(diào)，對(duì)房子的實(shí)用性要求高。 ?客戶特征提?。? ? 市區(qū)內(nèi)的別墅賣不過郊區(qū)別墅 ? 喜歡自然大于人工 ? 別墅不應(yīng)太大， 300平差不多 ? 喜歡玄武湖和紫金山 ? 不太看好河西的房子，喜歡城東 ? 喜歡樓盤的價(jià)值增加點(diǎn)：大露臺(tái)、大的觀景轉(zhuǎn)角窗、大院子、衣帽間、開放式廚房等 ? 通過上網(wǎng)，看報(bào)紙，朋友介紹了解樓盤 ? 喜歡低調(diào)，偏向保守